工业品营销和大客户销售管理教材课件.ppt

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1、工业品营销和大客户销售管理工业品营销和大客户销售管理 大纲大纲1新营销思维：工业品营销的特点与创新新营销思维：工业品营销的特点与创新2工业品工业品客户细分与大客户销售流程客户细分与大客户销售流程3关键客户全脑图分析关键客户全脑图分析4建立与维护大客户的信任建立与维护大客户的信任5信用管理维系工业品大客户关系信用管理维系工业品大客户关系6专题讨论专题讨论:工业品大客户销售回款管理工业品大客户销售回款管理新营销思维新营销思维:工业品营销的工业品营销的特点与创新特点与创新跨世纪营销跨世纪营销在钢铁、通信、医疗和娱乐等产业，客户在钢铁、通信、医疗和娱乐等产业，客户需求与竞争力每几年便会有极其明显的改需

2、求与竞争力每几年便会有极其明显的改变。去年的制胜策略可能会造成今日的惨变。去年的制胜策略可能会造成今日的惨败。败。价值转移价值转移世上有两种公司：一种是顺应变化的公司，世上有两种公司：一种是顺应变化的公司，另一种则是即将成为历史的公司。另一种则是即将成为历史的公司。科特勒科特勒世上有三种人：世上有三种人：一种主导事情的发生一种主导事情的发生一种坐视事情的发生一种坐视事情的发生一种对事情的发生感到茫然一种对事情的发生感到茫然假如我们不改变方向的话，就可能原地踏假如我们不改变方向的话，就可能原地踏步步独特的营销思维独特的营销思维很显然，没有一种营销方式能保证获利；很显然，没有一种营销方式能保证获利

3、；一个公司应发展出它独特的营销特质与活一个公司应发展出它独特的营销特质与活动，而不能仅凭主要的差异化或一味冒进。动，而不能仅凭主要的差异化或一味冒进。波特波特两种错误的营销观点两种错误的营销观点营销就是推销。营销工作就是市场部与销售部的事情。营销管理的主要步骤营销管理的主要步骤R STP MM I CR:市场研究市场研究STP:S代表代表“细分市场细分市场”T代表代表“确确定目标定目标”P代表代表“定位定位”MM：代表：代表“营销组合营销组合”即即4PI：代表执行：代表执行C：代表控制：代表控制 新营销的起点与终点是什么？新营销的起点与终点是什么？请区分两个等式请区分两个等式A.7+3=10B

4、.10=7+3工业品客户细分与工业品客户细分与大客户销售流程大客户销售流程客户细分的攻守模型客户细分的攻守模型获取获取保留保留放放弃弃采购潜力采购潜力客户份额客户份额维持维持侵扰侵扰大客户销售的资源分配大客户销售的资源分配资源分配资源分配时间时间人力人力财力财力进攻进攻防御防御维持维持攻守模型与平衡计分卡的四类指标攻守模型与平衡计分卡的四类指标指指 标标进进 攻攻防防 御御财务指标财务指标 注重销售注重销售_增长增长 注重注重_增长增长控制销售费用控制销售费用减少减少_客户指标客户指标 注重考核注重考核_获取获取注重考核客户注重考核客户_注重客户满意度、注重客户满意度、进一步细分客户，产生更进

5、一步细分客户，产生更 多多KPI过程性指标过程性指标 优化流程的初级阶段优化流程的初级阶段 过程性指标权重比例低过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大过程性指标权重比例加大人员指标人员指标 注重销售团队发展指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工满意度注重员工转职注重员工转职降低员工流失率降低员工流失率大客户采购大客户采购5要素要素1.价值：价值：2.需求：需求：3.价格价格4.信赖：信赖：5.体验体验需求需求什么是客户什么是客户“需要的需要的”？什么是客户什么是客户“想要的想要的”？大客户拓展的六个关键步骤大客户拓展的六个关键步骤1.客户分析

6、客户分析2.建立信任建立信任3.挖掘需求挖掘需求4.呈现价值呈现价值5.赢取承诺赢取承诺6.回收账款回收账款销售漏斗管理销售漏斗管理也称销售机会管理销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动主动的销售行动，推动推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤销售机会的几个步骤目标客户目标客户销销售售进进展展客户分析客户分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款不同采购阶段的不同赢率不同采购阶段的不同赢率 采采购阶购阶段段结结束束标标志志赢赢率率兴趣（客户分析）发发起者起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者决策

7、者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计设计者者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈谈判判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进进一步一步谈谈判判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采采购阶购阶段段赢赢率率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5%5300酝酿（建立信任）10%10%4240设计（挖掘需求）20%20%3176比较（呈现价值）30%

8、30%2464承诺（瀛取承诺）50%50%2146使用（回收货款）80%80%298总计181424销售机会管理的三个指标销售机会管理的三个指标1.销售预计销售预计2.销售进展销售进展3.漏斗外销售额漏斗外销售额销售预计销售预计已经完成的销售收入已经完成的销售收入 +每每个个采采购购阶阶段段的的销销售售机机会会的的金金*每个阶段的赢率每个阶段的赢率销售目标销售目标销售预计销售预计 =是衡量销售机会是否足够是否足够的指标。销售进展销售进展销售进展销售进展 =（本本周周销销售售预预计计-上上周周销销售售预预计计）+（本本周周累累计计销销售售额额-上上周周累累计计销销售额）售额）本季度的销售任务本季

9、度的销售任务是衡量销售机会向下流动速度流动速度的指标。漏斗外销售额漏斗外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。大客户销售格言大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得一个销售人员要给别人一碗水，自

10、己就得准备一桶水。准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。不要总是忙着给自己做解释。关键客户全脑图分析关键客户全脑图分析7月月15日新闻：日新闻：国企大事领导集体定国企大事领导集体定中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发关于进一步推进国有企业关于进一步推进国有企业“三重一大三重一大”决策制度的意见决策制度的意见，凡属重大决策、重要，凡属重大决策、重要人事任免人事任免、重大项目安排和大额资金运作、重大项目安排和大额资金运作事项事项必须由必须由领导班子集体领导班子集体作出决定。防止作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认个人或少数人专断，要求各地区各部门认

11、真贯彻执行。真贯彻执行。这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实落实“三重一大三重一大”集体：集体：“采购氛围采购氛围”的的4类人类人1.采购人员采购人员2.使用者使用者3.技术、财务把关者技术、财务把关者4.决策人决策人四种客户类型的全脑图形四种客户类型的全脑图形鹰鹰驴驴狐狐羊羊A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语依照

12、惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语打倒打倒尖端尖端创新创新玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没

13、有纪律没有纪律爱折腾爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型ABDCu引用事实吗？u经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？u是不是着眼在大局或是概念上面呢？u是不是以图形为主，还有色彩呢？u是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未来呢？u是不是举出细节呢？u是不是有先后顺序呢？u是不是简单利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？u是不是用例子去说明要点呢？u是不是有所助益，对使用者有利？u是不是注意到情绪方面的事呢？建立与维护大客户的信任建立与维护大客户的信任大客户销售关系管理的定义大客户销售关系管理的定义

14、 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持取、发展和保持大客户需要大客户需要的全部商业活的全部商业活动。动。客户关系管理的价值客户关系管理的价值1/5，1/10 ：50%，15%：5%，25%60%客户忠诚是关系营销的中心目标。客户忠诚是关系营销的中心目标。关系营销关系营销4步骤步骤1不批评、不责备，不抱怨不批评、不责备，不抱怨2记住他人的名字记住他人的名字3给予真诚的赞赏与感谢给予真诚的赞赏与感谢4提问、聆听，鼓励他人多讲自己的故事提问、聆听，鼓励他人多讲自己的故事最锐利的销

15、售武器：赞美最锐利的销售武器：赞美1.见到、听到别人得意的事要赞美；见到、听到别人得意的事要赞美；2.赞美在当下，因为赞美也有赞美在当下，因为赞美也有“保质期保质期”；3.及时指出别人的变化，及时指出别人的变化，“爱在心头口要开爱在心头口要开”；4.与自己对比，自嘲源于自信；与自己对比，自嘲源于自信；5.适当表现你的不完美；适当表现你的不完美；真诚赞美彰显你的修养真诚赞美彰显你的修养1.赞美源于阳光心态赞美源于阳光心态2.己所欲，施于人己所欲，施于人3.送人玫瑰，手留余香送人玫瑰，手留余香赞赏别人，不同的层次有不同的效果赞赏别人，不同的层次有不同的效果外外在在表表象象对对方方的的成成就就性性格

16、格与与人人品品潜潜力力赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生的鼓舞效果越大的鼓舞效果越大赞美，也有技巧赞美，也有技巧1.要懂得观察。要懂得观察。分析他平时的谈吐和行为举止。2.赞美要具体。赞美要具体。具体的赞美才有说服力和影响力。3.要多练习。要多练习。从身边的亲人、朋友，同事做起。对大客户的赞美对大客户的赞美和他一起重温他的那些辉煌时刻；永远记得他的经典语录；用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱）关心他的亲人，就是关心他自己；记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？）投其所好赞美法推进与大客户关系的发展推进与大客户关系的发展第一步，认识：第一步

17、，认识：认识并取得好感；认识并取得好感；第二步，约会：第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；激发客户兴趣，产生互动；第三步，信赖：第三步，信赖：获得客户的支持和承诺；获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：第四步，同盟：取得客户协助和配合。取得客户协助和配合。信用管理维系工业品信用管理维系工业品大客户关系大客户关系下一个利润增长点下一个利润增长点2011年后金融危机时代年后金融危机时代寒冬下的出路寒冬下的出路来自外部环境的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况：中国信用环境状况：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管

18、理、工商、统计的信息不能法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为为非信用文化体系非信用文化体系国家。国家。中国的信用环境中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家西方国家:我国我国:平均坏账率平均坏账率:西方企业西方企业:我国企业我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力来自竞争的压力营销战略营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：企业管理者经常会面对这样的

19、选择：赊销赊销?不赊销不赊销?赊销的十大好处赊销的十大好处1.减少库存，增加销售减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用不需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱可以使产品卖个好价钱9.能够刺激市场的购买力能够刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度增加客户

20、的忠诚度52 你真的给公司赚到钱了吗你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补坏账需要额外销售额弥补.为弥补以下为弥补以下损失损失 必需增加的额外销售额必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,0

21、0033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%53我们都是在给银行打工吗我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利润的吞噬销售净利润销售净利润借款成本借款成本 54赊销的弊端赊销的弊端?货款拖延的影响货款拖延的影响逾期账款过期月数逾期账款过期月数收款成功率收款成功率%专题讨论专题讨论:工业品大客工业品大客户销售回款管理户销售回款管理571 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办。、我

22、已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口应收账款由谁管理应收账款由谁管理部门设置在哪里部门设置在哪里?什么性格的人适合收款工作什么性格的人适合收款工作?59自信型自信型进攻型进攻型

23、胆小型胆小型收款人的种类收款人的种类60 应付才付应付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不会付不会付 债务人的种类债务人的种类61p 对对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客

24、户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？债务人怎么想？收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！向狼学收款向狼学收款1.强者心态：收款成功，强者心态：收款成功，80%靠心态，靠心态，20%靠技能。靠技能。2.渴望精神。渴望精神。3.顽强坚韧。顽强坚韧。狼道精神：一切为了顽强地活下去，让自狼道精神：一切为了顽强地活下去，让自己活得更有价值，更有尊严。己活得更有价值，更有尊严。电话催账法电话催账法嘴角上扬嘴角上扬1.尊重对方；尊重对方；2.即使不想笑，当想到别人要结清账款时，即使不想笑，当想到别人要结清账款时，也应该高兴一下；也应该高兴一下；3.用整张脸来笑；用整张脸来笑

25、；4.彻底改变你负面的想法；彻底改变你负面的想法；5.训练你的赞美和幽默感；训练你的赞美和幽默感；6.把解决问题的积极想法和对方分享。把解决问题的积极想法和对方分享。65 集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略开局过招策略切记：切记：集中考虑谈判的价格。集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？现在谈到哪了？66 烫手山芋烫手山芋中期策略中期策略切记：切记：不要让别人把他的问题抛给你。不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。它的真实性。大客户销售谈判的结果判断大客户销售谈判的结

26、果判断类型类型小规模销售（仅小规模销售（仅两种结果）两种结果）大规模销售（四大规模销售（四种可能的结果种可能的结果成功成功订单订单订单订单失败失败无销售无销售无销售无销售结果：结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不

27、是言语作判断。言语作判断。结果：结果：客户同意参加一个产品演示会；客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。同意与你共同推进项目的进展。进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：包含以下几种情况：谢谢！谢谢！祝大家前程似锦祝大家前程似锦!7011、人生的

28、某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生

29、在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、

30、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，

31、大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自

32、己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。