商务谈判的策略培训教材课件.ppt

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1、商务谈判的策略一、攻心战1、基本主旨：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。2、具体策略：（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。具体做法：1礼貌、温雅 2关注他提出的各种问题，并尽力解答攻心战策略3耐心4想办法让你的解答更让人信服5接待要周到，使他有被尊重的感觉6必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见）注意：1不宜过早提要求 2不必急者做交易 3台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义攻心战策略（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。特点：1有较强的“心

2、理效应”2易于创造双方信任的气氛，谈话更自由 攻心战策略（3）鸿门宴：做一件事情，表面是一回事，而本质另有所图。好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。目的：瓦解对方的谈判立场攻心战策略（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。具体做法：1说可怜话 2扮可怜相注意：1要注意人格 2用词和扮相不宜过分 3要看对象攻心战策略5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，跟随自己的方案思考的做法。注意：1各种方案的份量（相当、余地）2抛出方案的时机（双方激战之后、

3、谈判相持较长时间后、谈判结束前夕）（3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的余地的前提下使用该策略 蘑菇战策略基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的做法基本策略：（1）疲劳战 具体做法1日程安排超负荷（时间、内容）2仔细认定成交后双方交易内容注意：1动用该策略，必须征得对方的同意 2人的身体条件应能适应 3必须坚持复核 蘑菇战策略2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并

4、回敬“我不同意”。注意：1建立在能言善讲的基础上 2建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上 3建立在礼貌微笑应对的基础上蘑菇战策略（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：1隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”（避免正面或即刻回答对方问题）2矛盾上交3金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：1顺理成章（挡的自然）2立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上蘑菇战策略4、磨时间策略：具体做法：1重复2慢节奏3沉默4善待注意：1态度要温和，让对方无可挑剔2避免“闲扯”3避免开“不切题的玩笑”蘑菇战策略5、车轮战策略：多个助手轮

5、番上台与对手辩论，使其主动退却的方法。注意：1上阵人员的表述不应无礼和无理2要有节奏，有目标、有秩序3不能代替主谈人影子战策略基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其愿意接受己方的条件。（1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手的策略。具体做法：1以条件构成稻草人 2以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”）注 意：1出场人的表情，得手时不可忘形。2陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。3前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔”）影子战策略（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。具体做法：1提出的条件尽可能苛刻。2作

6、卖家时，要出最高价 3作买家时，要出最抵价注 意：1交易背景在交易欲望较强时使用 2态度灵活不要把自己架在“空城”上 3态度应该强硬加强“空城”的效力影子战策略（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。具体做法：务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。注 意：1立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。2在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其感到珍贵）3注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）影子战策略（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以 求实现谈判目标的做法。具体做法：在无关紧要的问题上故意纠缠不

7、休；在不成问题的问题上大做文章。注 意：1选择的“东”应为对手关注的题目。2纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵羊”。影子战策略（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方 的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场），把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。注 意：1关键在于“顺乎自然”让对方感觉到这么说实属应该。2让对方感到此举对他自己也有利。3该计策有延后时间的性能刚从对方套来的信息不可马上用，延后一段时间再用，效果最好。强攻战策略基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。（1）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚

8、持自己立场的毫不客气的做法。具体做法：对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。注 意：1驳斥对方时，要对准话题。2“话锋”的锐利完全在有理。强攻战策略（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。注 意：1“通牒”令认可信。2该策略不可“滥用”。3不利于谈判气氛。4有损自己的形象。强攻战策略（3）扮疯相（虎啸计）：具体做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意：1注意适度。2准备防守，准备对手的进攻。强攻战策略（4）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或者最大授权的限制对

9、对手的较为改善的方案，进行最后施压的做法。注 意：1留有变通的余地。2注意保守己方底牌的秘密。3掌握好时机一般在价格多次交锋以后，双方均有靠拢之时。4态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。强攻战策略（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。注 意：1要注意说绝话时相关的话题。2绝话具有双重作用。1真的无可选择在于选择的话题准确 2仅做姿态施压在于坚持的时间合适蚕食战策略基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判目标的做法。（1）挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。注 意：1首先：该策略重在“压”。以说理压对方

10、让步 2其次：要有耐心在说理与时间安排上要充分 3最后：态度要友好让对方在平静中反省自己的条件蚕食战策略（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。具体做法：1一对一的交换。2总体概念上的互换。注 意：1尽量争取以小换大，至少相当。2尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现）3贵在灵活适时将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。蚕食战策略（3）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。注 意：1各种“灶”要挖的合理。2尽量让其可比性小，且难于

11、查对。蚕食战策略（4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。具体做法：1计小利。2让小步“扭秧歌”（每次条件的改善）注 意：1首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。2表现小气，也应立足于小道理。3当对手装大方时，自己可动用计谋。蚕食战策略（5）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。具体做法：1理不说尽不移步必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。2理不奏效不撤离自己的理由无结果，决不放弃。注 意：主要突出说理、以理服人。擒将战策略基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。（1）激将法

12、：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。具体做法：1直接刺激对方主谈人。2间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激）3激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能力大小、权力高低、信誉好坏等）注 意：1要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合 谈判目标。2激语要掌握分寸。擒将战策略（2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法。具体做法：1给对方主谈人戴“高帽子”。（抓住对方的特征）2个别活动。（严肃的气氛生活化）3送

13、礼注 意：1要抓住有决定权的对象。2使用的分寸要恰当。（5分力能奏效就不必用6分力）3应求“立竿见影”。4应防止别人对己使用同样的计策。（相互商量、磊落处事）擒将战策略（3）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判目标的做法。具体做法：1以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。2态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚”3准备资料努力（当场写，隔夜交）4说过的事，一定按时办好，决不拖延。注意：“诚”是根本，余地是前提。擒将战策略（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对

14、方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板的不满，乃至撤换主谈人的做法。具体做法：1通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板 2利用该机会回顾谈判，抨击主谈人的做法。注 意：1“状”在要准说出事实。2告状时，非不得已，不应提“换将”要求。（伤害对方）3如谈判成交，还要做事后的弥补工作。擒将战策略（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。具体做法：1通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！2通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！（表面）3通过

15、己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！注 意：1要避免说教式的灌输。2要绝对尊重对方的能力和智慧。3让其自己下结论.运动战策略基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。（1）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中选择最优一家的做法。具体做法：邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，同时展开谈判，择优。运动战策略注 意：1选的对象要势均力敌。（比起来才有劲）2时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容）4平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。5慎守承诺。（对于评选出的结果）（注意）

16、1如遇落选对手卷土重来，要慎重！2要对选中的对象承担一定的信誉义务。3如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！运动战策略（2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并能伺机出动二线人员以求获利的做法。具体做法：1谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台前。2二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。注 意：1挑好组长和主谈人。2相互支持、相互尊重。运动战策略（3）红白脸：“软硬兼施”具体做法：1两个人分别扮演红脸和白脸。2一个人同时扮演。白脸“鹰派人物”“凶”；红脸“鸽派人物”注 意：1扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，保持良好形象。2扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。3声色

17、俱后的时间不宜太长。4硬话要给自己留有余地。运动战策略（4）化整为零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，各个实现的方法。注意：1带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。2在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价”，分析其“绝对价格”是否真正低廉。运动战策略（5）场地效应：是有意识的利用谈判地点的变化，来实现谈判目标的做法。具体做法：在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的会谈地点。注 意：1谈判意图的连贯性。2把握场地的变化同时间与经济效益的 关系。外围战策略基本主旨：清除影响双方谈判决心的因素，扫荡与主题相关的外围障碍。（1）打虚头：具体做法：分析、比较对方的各种

18、条件，找出最不合理的部分，然后进行攻击。注 意：1关键在于抓准虚头。2打虚头要坚决。外围战策略（2）反间计：故意挑拨多个买方和卖方之间、卖方和买方的主谈人与其上司之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现己方谈判目标的做法。具体做法：1寻找矛盾，利用矛盾。2 没有矛盾可设法制造矛盾。注 意：1使用的“引子”应存在“可能性”。2使用该计应有的放矢。3该计的效力是有“时间性的”。（力争在时效内实现目标）外围战策略（3）中间斡旋：当双方陷于紧张的矛盾中，从外界寻找有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使双方接受某个新方案的做法。注 意：1选择合适的中间人。2在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案。3对斡

19、旋人不应无礼，但可说“不”，应注意充分说理，做好中间人的理解工作。外围战策略（4）缓兵计：即不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态。具体做法：1请对方“等待回答”。2安排新的会谈，推延会谈时间。注 意：“缓兵”，不是推延而是积极的等待！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时

20、时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正

21、重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初

22、那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是

23、越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力

24、，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。