家具行业实战销售话术课件.ppt

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1、绝 对 成 交Its a deal a deal!-家具导购实战训练 你是否也有这样的苦恼？没有业绩，没有业绩，怎么办怎么办？是是啊，我记得是啊，我都急是啊，我都急得长痘痘了！得长痘痘了！很多人这么做销售：.技巧：A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成；B.不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值；C.不注重语言、动作、销售的技巧。.状态：情绪影响工作。销售不好的两大关键原因状 态 不 好技 巧 不 够差状态:没精打彩没精打彩 面无表情面无表情 眼睛呆滞眼睛呆滞 反应迟钝反应迟钝 语气淡漠语气淡漠 借米还糠借米还糠 神情忧郁神情忧郁 像个难民像个难民好状态:活力充沛

2、活力充沛 精力旺盛精力旺盛 眼睛说话眼睛说话 面部传情面部传情 快乐自信快乐自信 魅力四射魅力四射 行动有力行动有力 像中彩票像中彩票 状态决定了50%的销售业绩！销售技巧的三种层次 不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)家具销售的五个基本步骤1.1.拉近距离拉近距离,建立信任感建立信任感2.2.了解顾客需求了解顾客需求3.3.产品介绍产品介绍,塑造产品价值塑造产品价值4.4.打消顾客疑虑打消顾客疑虑5.5.快速成交快速成交如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)以帮助朋友以帮助朋友以帮助朋友以帮助朋友的心态。的心态。的心态。的心态。忌过度热情，忌过于急切。忌过

3、度热情，忌过于急切。忌过度热情，忌过于急切。忌过度热情，忌过于急切。教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具（1 1 1 1）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？（2 2 2 2）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？（3 3 3 3）如何选购真正环保健康的家具？）如何选购真正环保健康的家具？）如何选购真正环保健康的家具？）如何选购真正环保健康的家具？如何让顾客喜欢自己(NO.2)适当地赞美顾客适当地赞美顾客适当地赞美顾客适当地赞美顾客（1 1 1 1）你看起来气色很好）你

4、看起来气色很好）你看起来气色很好）你看起来气色很好（2 2 2 2）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话（3 3 3 3）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切随时随地认同顾客随时随地认同顾客随时随地认同顾客随时随地认同顾客（1 1 1 1）你说得很有道理）你说得很有道理）你说得很有道理）你说得很有道理（4 4 4 4）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的（5 5 5 5）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。）

5、如果我是你的话一开始我也会这么想。推销自己的其他方法推销自己的其他方法一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍相信自己的产品一万倍喜欢自己并相信自己不了解、不重视顾客诉求会有什么后果？顾客不爱顾客不爱跟你讲话跟你讲话介绍产品没有重点介绍产品没有重点,难以打动顾客难以打动顾客顾客会纠缠于讨价还价顾客会纠缠于讨价还价难以给顾客购买的理由难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客不会快速下决定了解顾客的诉求又有哪些好处？顾客喜欢听你讲话顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性你介绍产品很有针对性,一针见血一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的让顾客感觉到这正是他想要

6、的促使顾客快速交钱买单促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法一看一看 二听二听 三问三问 通过提问了解顾客对产品的需求-半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点 把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点三种有效的提问技巧问简单的问题，制造话题开放式问题，了解顾客的情况YES问句，获得认同销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.黄 金1.1.今天想了解哪些方面的产品呢今天想了解哪些方面的产品呢?2.2.我经常都

7、帮顾客配置家具我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一我可以给你一些实用的建议些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢你的装修大概是什么样子呢?3.3.如果我给你的建议您如果我给你的建议您还满意的话还满意的话,您大概您大概什么时候能够确定下来呢什么时候能够确定下来呢?4.4.假如您找到了一套很满意的产品假如您找到了一套很满意的产品,打打算时算时候把它搬回家呢候把它搬回家呢?四问了解顾客标准的了解顾客标准的 三问三问在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?白金白金了解成交关键点的 二问对于这几方面,你

8、认为哪两项对你来说最重要呢?对于家具的质量、价格、环保和品种来说，你最重视哪两项呢？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答翡翠案例分析（一）顾客：太贵了顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价某某先生，你能接受的价格和我们的最低价某某先生，你能接受的价格和我们的最低价某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是格相差应该是格相差应该是格相差应该是1200120012001200元对吧，这家具少说也可以用元对吧，这家具少说也可以用元对吧，这家具少说也可以用元对吧，这家具少说也可以用15151515年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用年对吧，就算你

9、只用十年，那么每一年也只用年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资多投资多投资多投资120120120120元对吧元对吧元对吧元对吧每天也只多花每天也只多花每天也只多花每天也只多花4 4 4 4角钱对不对角钱对不对角钱对不对角钱对不对?每每每每天也只少抽两支烟对不对天也只少抽两支烟对不对天也只少抽两支烟对不对天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花你想想每天只多花你想想每天只多花你想想每天只多花4 4 4 4角角角角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家钱就买回

10、一套在未来十几年的时间里都放心的家具具具具,你认为是不是很值呢你认为是不是很值呢你认为是不是很值呢你认为是不是很值呢?案例分析二顾客：太贵了顾客：太贵了顾客：太贵了顾客：太贵了 买家具要买五个方面买家具要买五个方面买家具要买五个方面买家具要买五个方面:第一是实用耐用第一是实用耐用第一是实用耐用第一是实用耐用,要能要能要能要能用更长时间用更长时间用更长时间用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨第二是家庭氛围要美观温馨第二是家庭氛围要美观温馨第二是家庭氛围要美观温馨;第三是第三是第三是第三是文化内涵要能体现你的身份和品味文化内涵要能体现你的身份和品味文化内涵要能体现你的身份和品味文化内涵要能体现你的

11、身份和品味;第四是家人的第四是家人的第四是家人的第四是家人的健康和幸福健康和幸福健康和幸福健康和幸福,要真正体现环保要真正体现环保要真正体现环保要真正体现环保.第五是放心使用十第五是放心使用十第五是放心使用十第五是放心使用十几年几年几年几年,质量可靠质量可靠质量可靠质量可靠,服务可信服务可信服务可信服务可信.你说对不对你说对不对你说对不对你说对不对?(?(?(?(等回答等回答等回答等回答YES)YES)YES)YES)先生先生先生先生/小姐小姐小姐小姐,只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具回这样一套自己

12、喜欢又真正好的家具回这样一套自己喜欢又真正好的家具回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊多值啊多值啊多值啊!案例分析(三)顾客：太贵了顾客：太贵了 先生先生,看价格的话我们的产品与某些其看价格的话我们的产品与某些其它品牌确实有一些差距它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量但是从产品的质量和品牌知名度和品牌知名度(或其他优势或其他优势)方面来说方面来说,这种这种差距也是非常大的哈差距也是非常大的哈,你是愿意花你是愿意花1000010000块块为家人买回十几年健康放心的生活呢为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是还是愿意花愿意花80008000块为家人买回十几年的麻烦和块为家人买回十几年的麻烦和

13、担忧担忧呢呢?塑造产品的价值讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势A A唯一唯一 B B最最之一之一 C C最最 D D第一品牌第一品牌讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处讲述产品原材料的独特之处讲述产品原材料的独特之处大量选用老顾客见证大量选用老顾客见证 一、口头见证一、口头见证 二、二、书面见证书面见证-产品介绍的关键 有效介绍产品的五步骤一、我一、我一、我一、我 最最最最 大大大大 的的的的 优优优优 势势势势 让顾客开始让顾客开始让顾客开始让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。对

14、产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。二、我二、我二、我二、我 的的的的 另另另另 外外外外 优优优优 势势势势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选三、选三、选三、选 择择择择 我我我我 产产产产 品品品品 的的的的 理理理理 由由由由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，四、证四、证四、证四、证 明明明明 给给给给 顾

15、顾顾顾 客客客客 看看看看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。五、现五、现五、现五、现 在在在在 就就就就 买买买买 的的的的 理理理理 由由由由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。顾客为什么会提出异议?顾客害怕买错顾客害怕买错每个顾客都会说自己每个顾客都会说自己要买的产品太贵了要买的产品太贵了产品的价值还没塑造出来产品的价值还没塑造出来没有事先提出预料中的抗拒

16、没有事先提出预料中的抗拒家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:让顾客快速成交的秘决是:吸引他吸引他 成成交他交他彻底解除顾客彻底解除顾客异议异议 轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件判断真假解除法判断真假解除法A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交感受感受感受感受发现解除法发现解除法一句话解除法一句话解除法案例分析案例分析(一一)顾客顾客:我更我更(还是还是)喜欢喜欢具具 案例分析案例分析(二二)顾客：我知道你顾客：我知道你们利润很高们利润很高,怎么能不打折怎么能不打折呢呢?案例分析

17、案例分析(三三)顾客顾客:不用说这么多不用说这么多,我就出这么多钱我就出这么多钱,不不卖就算了卖就算了,卖就通知我卖就通知我!案例分析案例分析(三三)顾客顾客:如何处理售后问题如何处理售后问题理解顾客的心情理解顾客的心情理解顾客的心情理解顾客的心情 表示歉意表示歉意表示歉意表示歉意 用用用用心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨心倾听顾客抱怨 请教顾客请教顾客请教顾客请教顾客 转移转移转移转移顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。顾客注意力，提供解决方案。成交的机会？顾客问到有销售的时候顾客问到有销售的时候 问到送货机会的时候问到送货机会的时候顾客疑

18、虑被打消之后顾客疑虑被打消之后 再次回到店里的时候再次回到店里的时候顾客带参谋来的时候顾客带参谋来的时候 明显表示出喜欢的时候明显表示出喜欢的时候顾客跟你聊家常的时候顾客跟你聊家常的时候 有些不好意思的时候有些不好意思的时候提供给顾客一个条件的时候提供给顾客一个条件的时候大多数人都不知道的成交秘决如何要求？一、求得明确一、求得明确二、求得坚定二、求得坚定三、要求、再要求三、要求、再要求成交成交=要求要求 大胆成交法 1、现在就定下来吧2、你现在交给我100元定金吧3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧4、现在买吧，今天是最好的机会5、那就定了吧，我帮你写单大胆大胆说哦说哦 霸王成交法1 1、事先写

19、好单、事先写好单2 2、创造良好的氛围、创造良好的氛围3 3、霸王出招、霸王出招4 4、强迫成交、强迫成交 比对成交法 A.A.先塑造价值，让顾客认可，先塑造价值，让顾客认可，再介绍最贵再介绍最贵的产品，让顾客喜欢；的产品，让顾客喜欢；B.B.当顾客觉得这不是他消费的档次时，向当顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，并告诉他这个产他推荐价格便宜的产品，并告诉他这个产品同刚才的产品一样好，见顾客心动便立品同刚才的产品一样好，见顾客心动便立刻成交。刻成交。机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这话，您就可以

20、跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿）可是一个难得的优惠机会（停顿）哦，要哦，要不我帮你电话确定一下吧？不我帮你电话确定一下吧？富兰克林成交法 如果顾客有好几如果顾客有好几如果顾客有好几如果顾客有好几位参谋，每个人的位参谋，每个人的位参谋，每个人的位参谋，每个人的意见又不一样，顾意见又不一样，顾意见又不一样，顾意见又不一样，顾客不知道该听谁的客不知道该听谁的客不知道该听谁的客不知道该听谁的，怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？购买理由购买理由不购买理由不购买理由1 1、2 2、3 3、4 4、1 1、2 2、3 3、4 4、(最好由顾客自己写最好由顾客自己写)闭嘴成交法 先生,其实

21、你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮您开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口。最成功的成功原理最成功的成功原理 学习学习=改变改变 改变自己改变自己=改变命运改变命运 每一次小改变每一次小改变,都是走向成功的一大步都是走向成功的一大步 结束结束寄语寄语祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来*_*11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认

22、识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

23、17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不

24、好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终

25、保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经

26、很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。