培训销售公司组建运营方案课件.pptx

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1、核心竞争力核心竞争力 强大的技术及售后强大的技术及售后支持支持 母公司先进的技术；母公司先进的技术；强大的售后服务体系；强大的售后服务体系；销售公司销售体系销售公司销售体系http:/http:/网站简介 营销目标市场大众政府机构 各大社会团体 国外市场大陆各级政府机构 各地大、中、小型企业 外贸出口http:/http:/营销组织结构销售公司心总经理销售部 网络营销部 广告部 公关部广告经理策划、设计人员网营经理网络推广、销售公关经理公关销售销售经理销售业务员http:/http:/薪酬体系薪酬体系1 11、部门经理：无责任底薪、部门经理：无责任底薪、部门经理：无责任底薪3000+3000+

2、3000+责任底薪 责任底薪责任底薪3000 30003000；2 22、销售业务员：无责任底薪、销售业务员：无责任底薪、销售业务员：无责任底薪1800+1800+1800+提成 提成提成3 33、网络营销、广告策划：无责任底薪、网络营销、广告策划：无责任底薪、网络营销、广告策划：无责任底薪1800+1800+1800+提成 提成提成+奖金 奖金奖金4 44、公关销售：无责任底薪、公关销售：无责任底薪、公关销售：无责任底薪3000+3000+3000+提成 提成提成http:/http:/行业市场与竞争分析行业市场与竞争分析 1 1，市场规模，市场规模：2 2，市场特性，市场特性 价格竞争激烈

3、，价格竞争激烈，3 3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额），竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额）4 4，竞争格局辨认，竞争格局辨认-是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。公司目前是这个市场的追随者。公司目前是这个市场的追随者。5 5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势 主要体现在广告价格上的优势，就是比我们的价格更底，这就导致了我们也不断的把自己的价 主要体现在广告价格上的优势，就是比我们的价格更底，这就导致了我们也不断的把自己的价格也

4、调低 格也调低6 6，本企业的营销机会，本企业的营销机会：主要集中在中、小企业上；是大型媒体的补充者。：主要集中在中、小企业上；是大型媒体的补充者。7 7，同业中有那些未被涉及的差异点，同业中有那些未被涉及的差异点 8 8，定位角度：，定位角度：产品 产品-特征，性能，风格 特征，性能，风格：印刷高档，风格典雅高贵、高档产品为主、时尚绚丽、针对人群；：印刷高档，风格典雅高贵、高档产品为主、时尚绚丽、针对人群；8 8，服务，服务-范围，方法，设施，人员 范围，方法，设施，人员 人员 人员-外表印象，综合素质，业务技术能力，职业伦理感 外表印象，综合素质，业务技术能力，职业伦理感 形象 形象-企业

5、文化理念，形象定位，关键语 企业文化理念，形象定位，关键语 9 9，营销策略，营销策略-达到目标的具体套路 达到目标的具体套路 10 10，价格体系，价格体系/价格政策 价格政策 1 1，产品特征，产品特征：内容性媒体，受众范围精确，广告价格合理，时效大。：内容性媒体，受众范围精确，广告价格合理，时效大。2 2销售特征 销售特征：A A营销员上门推销、送资料上门是销售渠道的一种特征。其具体的营销手段包括上门推销、营销员上门推销、送资料上门是销售渠道的一种特征。其具体的营销手段包括上门推销、电话推销、建立业主数据库定向发送。电话推销、建立业主数据库定向发送。B B，准会员制方式销售是营销渠道销售

6、的又一特征。每一个市场员均拥有一批自己的客户群，准会员制方式销售是营销渠道销售的又一特征。每一个市场员均拥有一批自己的客户群，根据每个客户的情况，给业主推销或者定制报纸。根据每个客户的情况，给业主推销或者定制报纸。D D促销策略 促销策略 1 1，可提供的促销时间（临时制定）。，可提供的促销时间（临时制定）。2 2，促销组合及主导手段：公关主导型，推广主导型，人员销售主导型，促销组合及主导手段：公关主导型，推广主导型，人员销售主导型，价格折扣主导型。，价格折扣主导型。3 3，推广目的，手段，操作细节，推广目的，手段，操作细节 http:/http:/主要成本构成主要成本构成人员工资：包括销售、

7、内勤、后期服务等；运营费用：公关费、办公费、场地租赁费、广告费等；http:/http:/现金业绩考核现金业绩考核 奖励：奖励：销售人员每月任务额 销售人员每月任务额10 10万；完成任务的按税后流水的 万；完成任务的按税后流水的10%10%提取；提取；销售人员每月完成任务在 销售人员每月完成任务在10 10万至 万至30 30万的，按税后流水的 万的，按税后流水的15%15%提取；提取；销售人员每月完成任务在 销售人员每月完成任务在30 30万至 万至60 60万的，按税后流水的 万的，按税后流水的18%18%提取；提取；销售人员每月完成任务在 销售人员每月完成任务在60 60万及以上的按完

8、成全年任务额除提取税后流 万及以上的按完成全年任务额除提取税后流 水的 水的20%20%以外，再以年终奖的形式奖励 以外，再以年终奖的形式奖励5%5%；惩罚：惩罚：销售人员未完成任务但有业绩在 销售人员未完成任务但有业绩在3 3万至 万至10 10万按税后流水的 万按税后流水的8%8%提取；提取；3 3万 万以下的没有提成；以下的没有提成；销售人员连续 销售人员连续2 2个月未完成任务但总业绩在 个月未完成任务但总业绩在6 6万以上的按税后流水 万以上的按税后流水6%6%提 提取；取；3 3万至 万至6 6万的没有提成；万的没有提成；3 3万以下的除没有提成外再扣 万以下的除没有提成外再扣10

9、%10%的工资；没 的工资；没有业绩的扣 有业绩的扣20%20%的工资；的工资；销售人员连续 销售人员连续3 3个月未完成任务但有业绩在 个月未完成任务但有业绩在9 9万以上的按税后流水 万以上的按税后流水5%5%提 提取；并降 取；并降20%20%的工资；的工资；9 9万以下的没有提成，并扣工资的 万以下的没有提成，并扣工资的30%30%；6 6万以下 万以下的没有提成扣工资 的没有提成扣工资40%40%；没有业绩的辞退；没有业绩的辞退；销售人员在以往被扣的基本工资在下月一次性完成 销售人员在以往被扣的基本工资在下月一次性完成3 3个月任务额的补发被 个月任务额的补发被扣部分的基本工资，一次

10、性完成 扣部分的基本工资，一次性完成30 30万及以上的补发被扣部分和提成外加 万及以上的补发被扣部分和提成外加4%4%的奖励；的奖励；http:/http:/部门组建n n 销售部：主要负责产品的市场开拓；10人n n 公关部：负责政府机构及大型公司的采购：5 人n n 网营部：负责网络营销：3人n n 广告部：负责广告发布、媒介购买：2人http:/http:/人员招聘n n 原有的销售人员；n n 网络、媒体公开招聘；n n 朋友、客户、公司员工介绍；n n 从公司的技术、售后抽调（最佳招聘）；n n 从其他同行业公司猎取；http:/http:/运营模式：运营模式：n n 组建销售团队

11、，销售团队分做直客；寻找目标客户，直接 组建销售团队，销售团队分做直客；寻找目标客户，直接洽谈合作；洽谈合作；n n 公关营销，找大型公司、政府机构采购和大型文化用品、公关营销，找大型公司、政府机构采购和大型文化用品、办公用品公司合作，取得采购计划；办公用品公司合作，取得采购计划；n n 与其他同行业公司建立战略合作，进行客户资源置换；与其他同行业公司建立战略合作，进行客户资源置换；n n 与大型客户建立战略合作，把大型客户的办公用品采购做 与大型客户建立战略合作，把大型客户的办公用品采购做资源性整合，能够为大型客户从产品采购的招标、筛选、资源性整合，能够为大型客户从产品采购的招标、筛选、采购

12、、后期服务、维修上做整合性服务。采购、后期服务、维修上做整合性服务。n n 网络营销；在网络上做产品的宣传、推广及线上交易；建 网络营销；在网络上做产品的宣传、推广及线上交易；建立网站、网页、淘宝店铺、阿里巴巴会员等形式开展营销 立网站、网页、淘宝店铺、阿里巴巴会员等形式开展营销工作。工作。n n http:/http:/事件行销策略事件行销策略1、以名人事件为主线，加以配合产品及媒体效果，由名人效应带动媒体宣传效果，从而达到产品要推广的目的。2、以突发性新闻事件为主线，把要产品广告巧妙的插入或者植入进去，达到宣传目的。3、以对社会有影响力的事件为主线，穿插产品广告以达到宣传效果。4、以政府的

13、政策性文件及号召为主线，把产品及结果导向植入进去，达到效果。5、针对全球性资源危机、政治斗争、大型灾害为主线，植入广告及产品效果进行危机公关性宣传。6、密切注视各行业突发性产品诚信危机，如：双汇事件、雀巢事件、黑馒头事件等产品危机事件，巧妙围绕事件主题把产品广告及效果植入，以达到事半功倍的宣传效果。http:/http:/步骤 步骤1 1检查 检查我们现在在哪呢？输入:现有的研究和评估基准步骤 步骤2 2目标 目标我们想要达到的目标是什么？整体目标，可测量的目标步骤 步骤 5 5结果 结果我们怎样作到的?量化结果:达到目标了么？赚钱了么？?学到经验了么?步骤 步骤 4 4 评估 评估&评价 评

14、价我们达到目标了么接下来我们应该做什么?停止?调整?步骤 步骤 3 3 策略 策略&计划 计划我们怎样达到目标评估的水平是什么？公关计划步骤目标设置，评估和计划循环http:/http:/公关策略公关策略1、针对大型客户长期跟踪服务，发现、挖掘其营销点、并能够帮助客户在采购方面出谋划策。2、与大型客户建立战略合作关系：为大型客户做系统性的服务。3、长期为大型、战略性客户提供其竞争对手的采购信息，达到促成的目的。4、与中国各大办公用品销售公司合作，把公司产品纳入其客户在区域内的采购计划当中。5、与政府机关建立合作关系，以达到信息及时准确，并能够有效促成采购合作。http:/http:/部门衔接制

15、度1、各部门经理为主要衔接负责人：在业务员拓展业务的时候如有客户需要公司其他服务，业务员从其他部门经理那里进行有效沟通达成协议。2、各部门经理不得抢单：如有发现部门经理抢业务员的单子，一类处于罚款。如有给公司带来巨大损失的除罚没基本工资和当月的业绩提成、奖励外追究其商业行为责任。3、各部门经理参照公司指导原则制定，部门自有产品销售价格和贩卖给其他部门的产品价格及贩卖给其他公司的产品价格一定要协商一致。4、对于大型客户实行客户保护政策：对于销售、公关、网营、广告如有重大型客户，为了建立其统一性给客户感觉协调性。申报客户保护制度。自保护之日起三个月内其他部门不得参与。5、在客户申请保护中，由公司来

16、决定哪个部门负责该客户业务。公司的决定原则由部门对客户的切入深度来衡量。6、部门衔接处罚：谁衔接谁负责，对于接受的客户计划在三个月没有完成的重新移交给前部门业务。并且在产品价格优势上进行一定的价格优惠补偿。http:/http:/组建销售公司费用预算（年度）项目 分类/时间十二月单项合计收入产品销售额 产品生产成本 运营成本办公设备费用 100000 房租费用200平米/年 240000水电、电话、耗材费用 30000 小计 370000 人力成本销售部10人 216000 公关部5人 180000网络营销部3人 64800广告部2人 43200小计 504000 合计 874000http:

17、/http:/培训系统n n洗脑洗脑”培训培训n n空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未来。这一点很关键，因为很多新员工，特别是从来。这一点很关键，因为很多新员工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗脑洗脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这

18、对，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。“洗脑洗脑”培训被广泛用于直销、保险等行业，她能培训被广泛用于直销、保险等行业，她能带给人强大的精神力量！带给人强大的精神力量！http:/http:/n n 军训 军训n n 军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的 军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必 人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必要的。此项花费不高，但效果相当明显。要的。此项花费不高，但效果相当明显。“West West poin

19、t point”（美国西点军校）不是一所商学院，但她培养出来（美国西点军校）不是一所商学院，但她培养出来的学生却比世界上任何一间商学院更多、更优秀！如：把 的学生却比世界上任何一间商学院更多、更优秀！如：把信带给加西亚的罗文将军！西门子执行副总裁威廉。信带给加西亚的罗文将军！西门子执行副总裁威廉。H.H.霍 霍夫塔（西点军校 夫塔（西点军校43 43届学员），东方航空公司总裁法兰克。届学员），东方航空公司总裁法兰克。波曼（西点 波曼（西点64 64届学员）等等！届学员）等等！n n 军训带给人们的是一种可以深入到灵魂里的东西，能在一 军训带给人们的是一种可以深入到灵魂里的东西，能在一生中影响着

20、人们的思想与行动！更能带给人们一种坚韧的 生中影响着人们的思想与行动！更能带给人们一种坚韧的综合素质！军训时间可以根据企业的实际情况来定，一般 综合素质！军训时间可以根据企业的实际情况来定，一般以 以3-10 3-10天为宜！同时在军训结束之后，一定要把部队的 天为宜！同时在军训结束之后，一定要把部队的纪律严格执行到企业的日常管理中去，而不是军训之后就 纪律严格执行到企业的日常管理中去，而不是军训之后就完事了！完事了！n n 军训可以带来收获有团队的纪律、忠诚、团结、速度、执 军训可以带来收获有团队的纪律、忠诚、团结、速度、执行力等！行力等！http:/http:/n n 潜能培训n n 潜能

21、是一种爆发力！是一种来自内部，也有来自外部的一切可以调用的资源。也就是说，除了自己的因素之外，周围环境对你一切有用的因素都是你的潜能！潜能分类：n n 1、脑力（思维）n n 2、体力（劳动、技能）n n 3、第六感觉（不是一般人能拥有到的，同时也是脑力的一种超越）n n 4、精神（意志、态度、性格）http:/http:/n n 产品知识与销售技巧培训n n 注重产品的差异性培训SWOT 分析，深刻的解剖产品的卖点与不足，知此知彼方能百战百胜！在销售技巧的培训上可以侧重于实战演练、产品脱口秀等！http:/http:/n n A A、销售现场培训、销售现场培训n n 培训师不应该把培训老当成

22、会议室里的工作，十几个甚至几十个挤在 培训师不应该把培训老当成会议室里的工作，十几个甚至几十个挤在一起，过份的缺氧有时是很压抑的一件事情，多到销售现场中去，到 一起，过份的缺氧有时是很压抑的一件事情，多到销售现场中去，到哪些做得成功或失败的销售点去，和学员们一起深入的剖析其中的原 哪些做得成功或失败的销售点去，和学员们一起深入的剖析其中的原因，寻求解决与提升的办法！这样的效果更直观，更能发挥学员们的 因，寻求解决与提升的办法！这样的效果更直观，更能发挥学员们的创造性思维。创造性思维。n n n n B B、案例分析培训、案例分析培训n n 当然对于一般企业来说，可以通过选择企业自身或其他企业成

23、与败的 当然对于一般企业来说，可以通过选择企业自身或其他企业成与败的例子来大家一起讨论，这样能让企业形成一种共同探讨问题的习惯。例子来大家一起讨论，这样能让企业形成一种共同探讨问题的习惯。在这方面我们不防多选一些自己内部的成功或失败的案例来进行深入 在这方面我们不防多选一些自己内部的成功或失败的案例来进行深入的解剖，让每个人都进行充分的思考，找出问题的关键！同时更多的 的解剖，让每个人都进行充分的思考，找出问题的关键！同时更多的讨论一下我们的竞争对手吧，用一种学习的态度！讨论一下我们的竞争对手吧，用一种学习的态度！n n n n C C、脑力激荡培训、脑力激荡培训n n 这是一种集合整个团队的

24、思维去共同研究一个问题，依靠团队的力量 这是一种集合整个团队的思维去共同研究一个问题，依靠团队的力量与集体智慧，充分的讨论，然后在全部的提议中寻找最佳的解决方案！与集体智慧，充分的讨论，然后在全部的提议中寻找最佳的解决方案！http:/http:/n n 拓展训练n n 这是一项全新的训练课题，现在很多部队或军事院校都有这一种项目。它一种体验式的训练，强调团队之间的真诚合作，主要目的在于熔炼团队，达到资源整合的效益最大化！这特别适合有条件的大公司来搞。http:/http:/n n速度与进攻意识培训速度与进攻意识培训n n抢占市场速度为王！现在市场竞争已经不全是大抢占市场速度为王！现在市场竞争

25、已经不全是大鱼吃小鱼了，而更多的是快鱼吃慢鱼！市场高度鱼吃小鱼了，而更多的是快鱼吃慢鱼！市场高度竞争，市场运作必须依托高速度的扩张！不管是竞争，市场运作必须依托高速度的扩张！不管是在企业的运营中，还是在平时对员工的培训上，在企业的运营中，还是在平时对员工的培训上，都必须无时无刻的灌输强烈的速度与进攻意识！都必须无时无刻的灌输强烈的速度与进攻意识！n n特别在特别在OTCOTC市场的行销上，依靠速度进行造势与市场的行销上，依靠速度进行造势与扩张，进攻就是最好的防守！营销是一场永远没扩张，进攻就是最好的防守！营销是一场永远没有终点的马拉松比赛！有终点的马拉松比赛！http:/http:/n n 制

26、造欲望与需求n n 意志力来源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潜能就越大！通过培训与沟通，帮助员工找出他们的方向与树立真实的理想！一个无欲无求的员工是没有激情的，也是没有斗志的！n n 我们要准备足够多的职位、足够吸引人的薪金与奖励、足够大的市场与发展空间来善待那些勇敢走过来的人！http:/http:/n n 打破人性的弱点n n 满足、消极、安勉、犹豫、各自为政、懒惰。所有这些都是应该马上扔到垃圾桶的！n n 失败本身并不可怕，而害怕失败思想与心态是最可怕的！http:/http:/n n 愿景激励n n 愿景也叫远景，它指引员工的职业或个人发展的目标走向，是一种精神上的激励！它是人n

27、 n 们对以后的一种向往与美好追求！它包括了员工的职业生涯规划、政治方向、最高的目标与理想、精神归宿等等！潜能激励系统http:/http:/n n 情感激励 情感激励n n 正所谓 正所谓“士为知已者死 士为知已者死”，被别人认同与尊重是每个人所，被别人认同与尊重是每个人所追求的，有时上司一个轻轻的挥手，一记感性的微笑，一 追求的，有时上司一个轻轻的挥手，一记感性的微笑，一次在肩膀轻轻的几拍，都能给员工带来无穷的兴奋与精神 次在肩膀轻轻的几拍，都能给员工带来无穷的兴奋与精神动力！如：动力！如：n n 证书：有时一本证书比 证书：有时一本证书比1000 1000元的奖金更有吸引力！元的奖金更有

28、吸引力！n n 短信：建立短信群发系统，定期或不定期的给员工以问候！短信：建立短信群发系统，定期或不定期的给员工以问候！n n 总经理的签名卡片：一张价值一块钱的卡片如果签上总经 总经理的签名卡片：一张价值一块钱的卡片如果签上总经理的名的话，它的价值可能会超过 理的名的话，它的价值可能会超过100 100倍，甚至更多。很 倍，甚至更多。很多员工在得到由公司的领导签名的卡片之后往往都会感动 多员工在得到由公司的领导签名的卡片之后往往都会感动不已并将之收藏很久！不已并将之收藏很久！http:/http:/n n 薪酬激励 薪酬激励n n 现代企业的薪酬设计要求已经越来越高，一个优秀的薪酬 现代企业

29、的薪酬设计要求已经越来越高，一个优秀的薪酬系统对提升内部员工的工作热情具有相当大的促进作用。系统对提升内部员工的工作热情具有相当大的促进作用。如很多企业在薪酬设计采取了夸大的手法，如年薪十万，如很多企业在薪酬设计采取了夸大的手法，如年薪十万，几十万等，实际上只是一块馅饼，从来没有人能达到，结 几十万等，实际上只是一块馅饼，从来没有人能达到，结果让员工在理想与现实之间产生了巨大的落差，久而久之 果让员工在理想与现实之间产生了巨大的落差，久而久之员工也会自动放弃那些目标了！员工也会自动放弃那些目标了！n n 最好的模式是底薪浮动制度！根据个人的能力与业绩，每 最好的模式是底薪浮动制度！根据个人的能

30、力与业绩，每季度进行浮动一次，有效的调动大家的积极性！季度进行浮动一次，有效的调动大家的积极性！n n 奖金式周薪制适合于促销员或临时的业务员，因为他们可 奖金式周薪制适合于促销员或临时的业务员，因为他们可以很清楚、简单地知道自己上周工作的业绩能为自己带来 以很清楚、简单地知道自己上周工作的业绩能为自己带来多少的收入！可以让他们每时每刻都紧张起来！多少的收入！可以让他们每时每刻都紧张起来！n n http:/http:/n n 淘汰系统n n 有效的淘汰系统实际也起到了一种“鲶鱼”效应，它能团队永远充满危机意识与激情！如GE的每年淘汰10%原则！n n 营销团队的相对流对性是一件好事，只有这样

31、才能有效的，不断地加入新鲜的力量！可以永远保持激情与活力！http:/http:/n n打造标杆打造标杆n n打破自我设限，创造超越的可能性！打破心理平打破自我设限，创造超越的可能性！打破心理平衡，制造员工间的差距！只有存在差距才会有竞衡，制造员工间的差距！只有存在差距才会有竞争，才会有压力！标杆有二种：争，才会有压力！标杆有二种：n n一是标杆市场（客户），即对个别有潜力的市场一是标杆市场（客户），即对个别有潜力的市场进行深度挖潜，让销量大幅度突破，超出一般员进行深度挖潜，让销量大幅度突破，超出一般员工的心理概念，使他们自觉重新定位自己的市场；工的心理概念，使他们自觉重新定位自己的市场；n n二是标杆员工，也就是说是在一个团队一定要培二是标杆员工，也就是说是在一个团队一定要培训出几个典型，善于制造员工之间的差距，差别训出几个典型，善于制造员工之间的差距，差别越大，后进者的压力就越大！越大，后进者的压力就越大！http:/http:/谢谢！谢谢！http:/http:/