[精选]TNG-店内管理要素-E-库存-V4.pptx

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1、【店内管理要素 库存】课程内容业务概念库存管理的目的零售库存管理的重要性“容易摘的果子采购员的第一原则客户效劳水平与销量损失货架脱销与库存脱销Workshop:“周六下午脱销店内要素评估业务概念 库存管理的目的 零售库存管理的重要性缺货缺货缺货缺货缺货缺货零售库存管理的目的脱销可能性高低低高库存资金占用l 减少脱销断档l 减少库存资金占压库存管理的重要性“容易摘的果子 采购员的第一原则 客户效劳水平与销量损失 货架脱销与库存脱销 Workshop:“周六下午脱销Marlboro:容易摘的果子Low Hanging Fruit 由于库存管理问题导致的脱销断档，万宝路在 损失了相当于总生意量3.5

2、的消费者购置。万宝路销量相当于英美烟草销量的39%，即整个 市场的1.4%因此而遭受损失。为此，万宝路采取了两个措施：专门进行了防止脱销断档的促销活动；加强对经销商数据的监控；调整销售人员的业绩评估标准，加大对库存管理的权重。采购员的第一原则案例：沃尔玛采购采购宗旨摘自沃尔玛采购手册采购宗旨 具体内容额外价值Exceptional Value A 商品价值应超越消费者期望B 结合高质量标准及超出消费者期望的特色，提供优秀品牌，以此达 到价值要求C 检测所有商品，以提高质量标准价格上的领导Price LeadershipA 在所有我们效劳的市场，我们必须努力成为价格上的领导B 我们致力于减少产品

3、上不必要的附加成本C 我们以尽可能好的价格采购新产品，保持较低营运费，以便向消费 者提供具有竞争力的价格市场导向的采购Market Driven MerchandisingA 我们的市场千差万别，需求各异B 商场商品的花色品质反映了各个地区的需求和消费者喜好保持库存Always In StockA 我们努力做到100%地保持消费者日常需求商品的库存B 保持库存是消费者效劳的首要大事客户效劳水平与销量损失客户效劳水平的重要性:基本合作关系 可靠性 的建立生意量的稳定提高客户效劳水平 CSL 的概念客户效劳水平 同时衡量三大指标:订单的满足率 OSL 送货的准确率 DSL 发票的准确率 ISL 订

4、单满足率计算方法方法一订单满足率=1-当月缺货总次数/当月产品规格数*当月工作天数*100%某经销商为KA客户提供的产品规格数正常为30 个。围绕这30个规格，该经销商在五月缺货总次数为20 次,当月工作天数为25天,则 OSL=1-20/30*25*100%=97.3%方法二订单满足率1-未被满足的订货箱数/客户订货总箱数100%某经销商3月份共收到KA订单3000件，实际发货2400件，则订单满足率为80%客户效劳水平与销量损失条件某公司以订单满足率Order Fulfill Rate 作为关键客户效劳水平指标；该公司定义的订单满足率的标准是：1-未被满足的订货箱数/客户订货总箱数100%某经销商对KA客户的订单满足率是83%；该经销商的2003年销售额为1亿元；问题该经销商在KA中的潜在生意损失是多少？如果订单满足率提高到93%，潜在的生意损失是多少？