医药代表销售沟通技巧课件.ppt

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1、引领现代中药引领现代中药 推进健康产业推进健康产业2023/6/20开发新客户的时候你有没有遇到以下情景：开发新客户的时候你有没有遇到以下情景：XXXX产品要产品要不要进点不要进点不要！太贵了！不要！太贵了！当你满头大汗的向客户推介完你的产品后当你满头大汗的向客户推介完你的产品后？1在销售过程中你有没有遇到以下情景：在销售过程中你有没有遇到以下情景：你在客户办公室准备谈一些重要事情时你在客户办公室准备谈一些重要事情时？手机响了！手机响了！电话响了！电话响了！有人来了！有人来了！2钱能不能钱能不能给我？给我？货卖不动！没有！货卖不动！没有！需要回款的时候需要回款的时候在销售过程中你有没有遇到以下

2、情景：在销售过程中你有没有遇到以下情景：3 当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要4内内 容容 提提 要要第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道第二招：环境选择很重要第二招：环境选择很重要第三招：江湖誓言不可靠第三招：江湖誓言不可靠第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙5第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道 当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，他的内心只有两种想法：他的内心只有两种想法：1.想做

3、，很高兴想做，很高兴2.不想做，害怕不想做，害怕6第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道这时候，你需要怎么做？这时候，你需要怎么做？你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他的高兴拉起来，把他的你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他的高兴拉起来，把他的忧虑按下去！忧虑按下去！7第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道打消客户的顾虑，你需要做到以下两点：打消客户的顾虑，你需要做到以下两点：1.让让客户看到未来的期望客户看到未来的期望2.让客户感到风险很小让客户感到风险很小8第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道让客户看到未来的期望让客户看到未来的期望让他知道你卖给他的不是让他知道你卖给他的不

4、是“货货”，是，是“钱钱”，是，是“赚钱的方法赚钱的方法”。9第一招：您的想法我知道第一招：您的想法我知道让客户感到风险小让客户感到风险小到哪到哪卖卖怎么卖怎么卖能卖多少能卖多少客户能赚多少客户能赚多少你需要明白、细致的告诉客户：你需要明白、细致的告诉客户：10第二招：环境选择很重要第二招：环境选择很重要请请大家讨论大家讨论11第二招：环境选择很重要第二招：环境选择很重要在在客户的公司？客户的公司？增强了客户的强势感增强了客户的强势感干扰过多干扰过多原因：原因：12第二招：环境选择很重要第二招：环境选择很重要在在饭店、茶吧？饭店、茶吧？优点：优点：环境相对优美、封闭环境相对优美、封闭不受打扰不

5、受打扰缺点：缺点：需要费用需要费用客户会随时走掉客户会随时走掉13第二招：环境选择很重要第二招：环境选择很重要最适合谈重要的销售计划的环境：最适合谈重要的销售计划的环境：相对封闭的环境相对封闭的环境优美、闲人免进的环境优美、闲人免进的环境舒服、安静的环境舒服、安静的环境不宜使客户离开的环境不宜使客户离开的环境14第三招：江湖誓言不可靠第三招：江湖誓言不可靠不要轻易的给客户许愿不要轻易的给客户许愿不要夸夸其谈不要夸夸其谈（不说：没问题、很简单、你放心）（不说：没问题、很简单、你放心）注意：注意：15第三招：江湖誓言不可靠第三招：江湖誓言不可靠从从客户关心的话题谈起客户关心的话题谈起有详细的市场计

6、划有详细的市场计划有具体的推广方案有具体的推广方案适时展示道具适时展示道具（海报、赠品、条幅、样品、照片等）（海报、赠品、条幅、样品、照片等）销售上量你需要厚而不憨、有理有据：销售上量你需要厚而不憨、有理有据：16第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙1.顾虑抢先法顾虑抢先法2.巧妙询问、倾听法巧妙询问、倾听法17第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙1.顾虑抢先法顾虑抢先法把把客户想说的话从你的嘴里说出来客户想说的话从你的嘴里说出来不要回避不愉快的话题不要回避不愉快的话题18第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙2.2.巧妙询问、倾听法巧妙询问、倾听法 也就是也就是“多听、

7、多问、少说废话多听、多问、少说废话”。将你。将你想说的话，从客户嘴里说出来。想说的话，从客户嘴里说出来。19第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙2.2.巧妙询问、倾听法巧妙询问、倾听法巧妙探询的技巧：巧妙探询的技巧：提问时应考虑：提问时应考虑：提什么问题；如何表述问题；何时提出问题提什么问题；如何表述问题；何时提出问题只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。信徒与牧师的故事信徒与牧师的故事20第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙2.2.巧妙询问、倾听法巧妙询问、倾听法巧妙探询的技巧：巧妙探询的技巧：赞同、辩驳法赞同、辩驳法是、但是法是

8、、但是法21第四招：双方共鸣最美妙第四招：双方共鸣最美妙 一定要引导发动客户的积极参与，最好是引导客户说出其实是你一定要引导发动客户的积极参与，最好是引导客户说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行早已制订好的市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行“自己制订的市场方案自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨。只有从一自然会多些积极主动，少些抱怨。只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共负、开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场齐心协力共同开发市场战斗中结成的友谊最为牢固、战斗中结成的友谊最为牢固、可贵。才可以取得持续发展！可贵。才可以取得持续发展！22神威药业愿真诚为您服务神威药业愿真诚为您服务!引领现代中药引领现代中药 推进健康产业推进健康产业23