唯美世家家居顾问实战销售《绝对成交》概述课件.ppt

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1、唯美世家：凌康新唯美世家：凌康新唯美世家：凌康新唯美世家：凌康新绝 对 成 交唯美世家导购实战训练 用心服务 成就中国好家居2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)绝对成交绝对成交销售不好的3大关键原因状态状态及心态及心态不够不够技巧不好技巧不好产品专业知识不好产品专业知识不好差状态差状态:没精打彩没精打彩 面无表情面无表情 眼睛呆滞眼睛呆滞 反应迟钝反应迟钝 语气淡漠语气淡漠 借借米还糠米还糠 神情忧郁神情忧郁 像个难民像个难民好状态好状态:活力充沛活力充沛 精力旺盛精力旺盛 眼睛说话眼睛

2、说话 面部传情面部传情 快乐自信快乐自信 魅魅力四射力四射 行动有力行动有力 热情热情技巧不好技巧不好：没有方法，不懂策略，不用道具，原始的简单的：没有方法，不懂策略，不用道具，原始的简单的随意的方法。不懂顾客的心理。随意的方法。不懂顾客的心理。产品专业知识不足产品专业知识不足：不懂产品演绎，不懂产品功能，：不懂产品演绎，不懂产品功能，不懂产品优势，不懂产品业务知识。不懂产品优势，不懂产品业务知识。状态决定了50%的销售业绩2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致多数人在销售过程中犯了哪些常见致多数人在销售过程中犯了哪些常见致多数人在销售过程中犯了哪些

3、常见致命命命命错误错误错误错误1 1讲话没条理讲话没条理,思路不清晰思路不清晰，没有思路的销售。，没有思路的销售。2 2不懂讲品牌，忘记讲品牌，没有塑造品牌不懂讲品牌，忘记讲品牌，没有塑造品牌3 3顾客问一句答一句顾客问一句答一句,过分被动过分被动，问答式销售，问答式销售4 4话讲得太多话讲得太多,顾客很麻木顾客很麻木，喋喋不休，顾客根本没有，喋喋不休，顾客根本没有听懂。听懂。5 5没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法，没有信任何来成交，没有信任何来成交6 6没有感染力没有感染力,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣，销售是贩卖情绪，销售是贩卖情绪7 7只说不问只说不问,不会引

4、导顾客不会引导顾客，不问便不知。，不问便不知。8 8只是在推销只是在推销,而不是在双向沟通而不是在双向沟通，不懂沟通，不懂沟通9 9太过热情太过热情,急于求成急于求成，操之过急。，操之过急。1010一开始就谈价格一开始就谈价格，容易死在价格上。，容易死在价格上。2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致多数人在销售过程中犯了哪些常见致命命错误错误11不了解顾客的想法就介绍产品 12分辨不出顾客的真实意图 13不会运用语言的艺术 14对同类产品了解不够，对竞争对手不了解 15不懂得如何打消顾客疑虑 16介绍产品时没有突出重点，产品演绎不足 17看不懂成交机会

5、,缺少成交技巧 18不懂得特别强调自己的优势 2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致多数人在销售过程中犯了哪些常见致命命错误错误1919不擅长塑造产品的价值不擅长塑造产品的价值2020不习惯利用老顾客不习惯利用老顾客，成交单据，成交单据见证见证，成交登记表等，见证法，成交登记表等，见证法2121纠缠于讨价还价之中纠缠于讨价还价之中2222轻易作出让步轻易作出让步2323不懂得让顾客看到好处不懂得让顾客看到好处2424不懂得把枯燥的语言故事化不懂得把枯燥的语言故事化，生动化，生动化2525不不懂得利用道具。懂得利用道具。2626容易低折扣成交容易低折扣成

6、交2727容易很快销售特价产品容易很快销售特价产品2828容易被顾客牵鼻子走容易被顾客牵鼻子走2929语言的组织和表达不够精辟，拖泥带水，啰啰嗦嗦。语言的组织和表达不够精辟，拖泥带水，啰啰嗦嗦。3030不懂得整体产品销售，没有产生配套大单不懂得整体产品销售，没有产生配套大单2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交3种有效的提问技巧问简单的问题问简单的问题 例例:请问请问想了解什么想了解什么?你是你是之前有之前有来到我们店吗来到我们店吗?你好象上个月你好象上个月来过对吗来过对吗?你听说过我们你听说过我们家具吗家具吗?你以前使用过吗你以前使用过吗?今天今天一个人过来的吗一个人过来的吗?出来

7、看家具也是很累的是不是出来看家具也是很累的是不是？试探式，了解式试探式，了解式 例例:今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套怎样的家具?你最你最重视家具的哪些方面重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家你感觉这套家具怎么样具怎么样?你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好呢?YESYES问句问句，封闭式问法，封闭式问法 例例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌如果一个品牌有很好的口啤有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗?2023/6/220

8、23/6/2绝对成交绝对成交4种有效的提问技巧 1销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可可,对吗对吗?2 2家具的外观再好看如果不环保家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买你也不敢买,对吗对吗?3 3对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧对吧?4 4价格再便宜价格再便宜,如果用不了多久就坏了如果用不了多久就坏了,你也不会买它你也不会买它,对吗对吗?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%

9、问问,30%,30%听听,40%,40%说说.2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去 100%吸收10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变自己和取得进步2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感（迎客建立第一步信任）（迎客建立第一步信任）了解顾客需求（识别顾客，了解顾客）（识别顾客，了解顾客）产品介绍产品介绍演绎演绎,塑造塑造品牌及品牌及产品价值产品价值（产品，品牌演绎）（产品，品牌演绎）打消顾客疑虑（在销售的工程中植入顾客需要的信息及疑难问答）（在销售的工程中植

10、入顾客需要的信息及疑难问答）快速成交（成交技巧，方法）（成交技巧，方法）（唯美世家十分注重在成交后期的老顾客跟进，关系的稳固，唯美世家十分注重在成交后期的老顾客跟进，关系的稳固，以及老顾客的再次购买，老顾客的转介绍。）以及老顾客的再次购买，老顾客的转介绍。）2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交不了解顾客需求的后果：顾客不爱听你讲话不能打动顾客顾客难以购买顾客不会快速下决定纠缠不清2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交了解顾客需求的好处：顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看

11、 二听 三问2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交重要5问1今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.2我经常都帮顾客搭配家具,我从事家具行业5年以上，我相信我的专业可以给你一些有用的建议,请问你的装修大概是什么样子?3如果我的产品您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?4请问你是哪个的楼盘的？5请问怎么称呼你？2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求大多数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导和影响。顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键

12、点2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交了解顾客标准的黄金问句了解顾客标准的黄金问句在选择一套家具的时候哪些方面对你来说比较重要的呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?对于家具的质量、价格、环保和设计等方面来说你最重要的是哪两项？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答？二、顾客不懂得回答 所以问问题要有技巧2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己一一一一 以帮助朋友以帮助朋友以帮助朋友以帮助朋友的的的的心态心态心态心态去

13、帮助顾客，摆脱销售员的定位，站在去帮助顾客，摆脱销售员的定位，站在去帮助顾客，摆脱销售员的定位，站在去帮助顾客，摆脱销售员的定位，站在顾客的角度。顾客的角度。顾客的角度。顾客的角度。二专业的知识水平，良好的态度，一流的服务。二专业的知识水平，良好的态度，一流的服务。二专业的知识水平，良好的态度，一流的服务。二专业的知识水平，良好的态度，一流的服务。三树立强大的个人魅力，气场。推销产品先推销自己三树立强大的个人魅力，气场。推销产品先推销自己三树立强大的个人魅力，气场。推销产品先推销自己三树立强大的个人魅力，气场。推销产品先推销自己四四四四忌过度热情，忌过于急切忌过度热情，忌过于急切忌过度热情，忌

14、过于急切忌过度热情，忌过于急切，顾客都没看好就叫顾客定下，顾客都没看好就叫顾客定下，顾客都没看好就叫顾客定下，顾客都没看好就叫顾客定下五五五五 教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具，帮助顾客挑选好家具，帮助顾客挑选好家具，帮助顾客挑选好家具，帮助顾客挑选好家具（1 1）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？（2 2）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？（3 3）如何选购真正环保健康、环保的家具？）如何选购真正环保健康、环保的家具？）如何选购真正环保健康、环保的家具？）如

15、何选购真正环保健康、环保的家具？（4 4）怎样的家具最适合我的装修）怎样的家具最适合我的装修）怎样的家具最适合我的装修）怎样的家具最适合我的装修风格？风格？风格？风格？（5 5）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？保养知识。保养知识。保养知识。保养知识。（6 6）买家具应当心哪几个方面？）买家具应当心哪几个方面？）买家具应当心哪几个方面？）买家具应当心哪几个方面？（7 7）家具的品牌重不重要？品牌是不可复制的，品牌就是价值。）家具的品牌重不重要？品牌是不可复制的，品牌就是价值。）家具的品牌重不重要？品牌是不可复制的，品牌就是价值。）家具的品牌重

16、不重要？品牌是不可复制的，品牌就是价值。（8 8）沙发的坐感重不重要？）沙发的坐感重不重要？）沙发的坐感重不重要？）沙发的坐感重不重要？2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己六六 正确地赞美顾客正确地赞美顾客（1 1）你看起来气色很好）你看起来气色很好（2 2）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切（3 3）真的好羡慕你的房子）真的好羡慕你的房子（4 4）跟你讲话可以学到很多东西）跟你讲话可以学到很多东西（5 5）看得出你对家具）看得出你对家具也也很专业很专业啊啊七七 随时随地认同顾客随时随地认同顾客（1 1）你说得很有道理）你说得很有道理（2 2）我认同你的观点）我认

17、同你的观点（3 3）我认同你的感受）我认同你的感受2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己（4）你有这样的想法是对的（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交产品介绍的关键是塑造产品产品介绍的关键是塑造产品及品牌及品牌的价值，塑造价的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。验到他想要的感觉。讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势（差异化，其他品牌没有的，竞争对手没有的）（差异化，其他品牌没有的，

18、竞争对手没有的）A A讲讲唯一唯一性性 B B行业唯一达到国际最严格的行业唯一达到国际最严格的3 3大环保标准的品牌大环保标准的品牌 C C联合国唯一现联合国唯一现代家具供应商代家具供应商 D D第一品牌第一品牌 E E 沙发行业首家采用最健康环保的竹炭海绵沙发行业首家采用最健康环保的竹炭海绵 F F行业首家加入阿拉善行业首家加入阿拉善SEESEE环保组织环保组织 G G 独家签约国际设计师独家签约国际设计师 H H 一线明星李一线明星李湘代言的品牌湘代言的品牌 I I 在韩国有在韩国有2020多家专卖店（标卓在韩剧里）多家专卖店（标卓在韩剧里）J 30J 30年的品牌历史年的品牌历史 讲述产

19、品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处（品牌，实用，舒服，配套，有品位（品牌，实用，舒服，配套，有品位)讲述讲述环保，设计，质量环保，设计，质量带给顾客的好处带给顾客的好处 讲述产品原材料的独特之处讲述产品原材料的独特之处(巴西进口的头层小黄牛皮）巴西进口的头层小黄牛皮）讲述特殊的产品生产工艺讲述特殊的产品生产工艺（1010年的手工师傅历时年的手工师傅历时9090天打造）天打造）多次重复品牌的核心优势多次重复品牌的核心优势，品牌的优势和实力，品牌的优势和实力 反复刺激顾客的成交关键按钮反复刺激顾客的成交关键按钮 大量选用老顾客见证大量选用老顾客见证 一、口头见证一、口头见证 二、二、单据单据见

20、证见证 三三 成交登记表见证等等成交登记表见证等等2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交推销自己的其他方法推销自己的其他方法一万倍的好情绪状态一万倍喜欢自己的产品相信自己的产品一万倍的热爱自己的工作一万倍喜欢自己并相信自己2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交案例分析（一）顾客：太贵了顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是相差应该是12001200元对吧，这家具少说也可以用元对吧，这家具少说也可以用1515年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资投资120120

21、元对吧元对吧每天也只多花每天也只多花4 4角钱对不对角钱对不对?每每天也只少抽两支烟对不对天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花你想想每天只多花4 4角角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具具,你认为是不是很值呢你认为是不是很值呢?2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交案例分析（二）顾客：太贵了顾客：太贵了 买家具要买五个方面买家具要买五个方面:第一是实用耐用第一是实用耐用,要能用更要能用更长时间长时间;第二是家庭氛围要美观温馨第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化第三是文化内涵要能体现你的身份和品味内涵要能体现你的身份和品味;第四是

22、家人的健康第四是家人的健康和幸福和幸福,要真正体现环保要真正体现环保.第五是放心使用十几年第五是放心使用十几年,质量可靠质量可靠,服务可信服务可信.你说对不对你说对不对?(?(等回答等回答YES)YES)先生先生/小姐小姐,只要多花一千多元就可以买回这样只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊多值啊!2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交案例分析(三)顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健

23、康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交家具界最可怕的问题是:随意销售,改变随意销售的办法是:吸引他 成交他让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 有效介绍产品的五步骤一一、我最大的优势、我最大的优势 让顾客开始让顾客开始对对产品产品感感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。兴趣并且让顾客留下深刻的印象。二、我的另外优势二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选择我产品的理由三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客

24、感觉到产品正是他需要的，并且无可替针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。代。四、证明给顾客看四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证法法。五、现在就买的理由五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、限量特价，限量特价，优优惠惠活动活动期、附加期、附加赠品赠品、个人交情、个人交情、升价，差价返还升价，差价返还承诺、享受承诺、享受VIPVIP待待遇遇的机会等。的机会等。2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交彻底解除顾客异议的神奇话术顾客：太贵

25、了顾客：太贵了1 1）价格比较重要，）价格比较重要，但要但要先看产品是不是适合你先看产品是不是适合你2)(2)(先来个灿烂的微笑先来个灿烂的微笑)先生先生,为什么你会觉得我们为什么你会觉得我们家具贵呢家具贵呢?3)3)很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品的产品,我相信当你仔细考虑过之后我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真也会选择真正好的东西正好的东西.4)4)先生先生,您想想您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴我们有时候为了省一点钱而高兴,可可最后又因为省了点钱而后悔最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经我想你也有这样的经验对吧验对吧

26、,必定一分钱一分货必定一分钱一分货2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交顾客为什么会提出异议?顾客害怕买错，买贵，上当被骗每个顾客都会说产品太贵了，这是习惯。还没有建立信任感产品的价值还没塑造出来没有事先解决顾客预料中的问题（植入）对品牌不了解。讲解不到位，没有品牌植入及完美演绎。2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 轻松解决顾客异议的方法主动提出解除法 A A 夸奖顾客夸奖顾客 B B 把它当作有利条件把它当作有利条件 C C 介绍中植入介绍中植入判断真假解除法A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交感受感受发现解除法使用公司

27、的疑难问答100条2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交案例分析案例分析(一一)顾客:我更(还是)喜欢家具 家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的方面怎么样呢?2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交案例分析案例分析(二二)我知道你们利润很高,怎么不能打5折呢?先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,其实是很微利了。所以

28、我们根本打不了5折。你可以看一下这些顾客的单据2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交成交的机会顾客顾客没有疑虑没有疑虑的时候的时候顾客问到送货顾客问到送货时间时间的时候的时候顾客顾客已经了解品牌产品已经了解品牌产品之后之后顾客再次回到店里的时候顾客再次回到店里的时候顾客带顾客带家人一起家人一起来的时候来的时候顾客明显表示出喜欢的时候顾客明显表示出喜欢的时候顾客跟你聊家常的时候顾客跟你聊家常的时候顾客有些不好意思顾客有些不好意思不知如何是好不知如何是好的时候的时候经过申请满足顾客一些经过申请满足顾客一些条件的时候条件的时候顾客很快要搬家了，要求尽快送货的时候顾客很快要搬家了，要求尽快送

29、货的时候2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 大胆成交法大胆说：大胆说：1 1、现在就、现在就帮你帮你定下来吧定下来吧2 2、你现在、你现在只需只需交交3 3000000元定金元定金就可以就可以3 3、你不用再考虑了，、你不用再考虑了，产品已经很合适你了，产品已经很合适你了，我帮你定下来吧我帮你定下来吧4 4、现在、现在就定下了就定下了吧，是最吧，是最好好的优惠的优惠机会机会，错过这个机会，可能，错过这个机会，可能以后就没有了，或者要等明年这个时候了。以后就没有了，或者要等明年这个时候了。5 5、特价产品都是限量特价产品都是限量2020套的，说不定明天你过来套的，说不定明天你过来已

30、经没有数量了，所以现在就帮你定下了吧。已经没有数量了，所以现在就帮你定下了吧。2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 霸王成交法1、事先写好单2、创造良好的氛围3、霸王出招4、强迫成交2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 机会成交法 先生，如果你今天能确定下来的话，我可以帮你去打电话向我们经理申请之前“五一，十一，周年店庆活动，特价”的价格/折扣是xx，如果帮你申请到了，你就今天定下了，好吧。如果申请不了你也不能怪我，但我很希望帮到你，我会尽力帮你申请的，好的，那我现在帮你去申请吧！2023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步学：今天的销售员赢在学习，胜在改变，古人云：富不学，富不长。穷不学，穷不尽！变：要想改变口袋，先要改变脑袋。这个社会一直在淘汰有学历的销售员，但一直不会淘汰有学习力的销售员！绝对成交绝对成交2023/6/22023/6/22023/6/22023/6/2绝对成交绝对成交唯美世家