安捷伦的成功模式课件.ppt

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1、安捷伦的成功模式安泰信战略项目标杆公司研发Steven_陈承荫安捷伦简介安捷伦简介实现形式：价值表现，渠道终端，组织模式实现形式：价值表现，渠道终端，组织模式成功模式总结成功模式总结目录目录安捷伦简介安捷伦简介AgilentTechnologies,Inc.安捷伦科技有限公司是一家多元化的高科技跨国公司，前身是惠普公司的电子仪器部门，1999年7月从惠普公司剥离成立了安捷伦公司。从1985年惠普公司进入中国算起，到现在已经20多年了，一路走来，在中国市场安捷伦扮演的角色一直都是测量测试界的老大哥。就全球而言，安捷伦一直站在测试与测量科学和技术的前沿，并且不断创新。作为全球最大的测试测量仪器公司

2、及通信、电子、生命科学和化学分析领域的技术领导者，安捷伦为110多个国家和地区的客户服务。主要致力于通讯和生命科学两个领域内产品的研制开发、生产销售和技术服务等工作。安捷伦科技有限公司是分析仪器系统的领导供应商，其产品正在化学、环保、食品、医药和生命科学领域中广泛使用。安捷伦具有世界最先进的化学分析仪器，丰富的法规适应性和专业技术经验，以及优良的支持服务系统，这些都能够帮助您的实验室超前应对分析的挑战。创始人创始人戴维帕卡德(DavePackard)和威廉休利特（比尔休利特BillHewlett)年净收入年净收入55亿美元（2010年）员工人数员工人数20,000（2008年）总裁兼首席执行官

3、总裁兼首席执行官邵律文WilliamP.(Bill)Sullivan总部所在地总部所在地美国加利福尼亚州SantaClara产品产品定性定性市场现状市场现状实现实现形式形式价价值值表表现现渠道渠道终终端端组织组织模式模式定义趋势定义趋势冲突与区隔冲突与区隔新品类和定位新品类和定位品牌认知品牌认知产品认知产品认知竞争对手竞争对手现有成功现有成功模式方式模式方式战略营销屋渠道渠道/终端终端 对企业自身产品定性，回答一个问题：我们到底是做什么的？所谓区隔，是将现有的体系和未来的体系区隔开来，是将自身产品和主流产品（成功者）区隔开来。主流客户群的的“不满意”等。基于趋势下的区隔、战略性区隔，重新定义产

4、品。实现客户对产品认知的重构。产生新的品类和定位。所谓趋势，就是抓住未来主流客户群的变化，代表的是机会。安捷伦在中国建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由此形成了安捷伦在中国建立了北京、上海、成都三大基地以及深圳分公司，由此形成了“3+1”战略布局。战略布局。价价值表表现官网有详细示波器的产品规格介绍，报价，购买方式等。官网有详细示波器的产品规格介绍，报价，购买方式等。安捷伦网上数字测量峰会安捷伦网上数字测量峰会(ADMF)安捷伦科技节安捷伦科技节安捷伦少儿科普动手实验竞赛安捷伦少儿科普动手实验竞赛安捷伦测试测量大会安捷伦测试测量大会安捷伦电子测量仪器展暨专题研讨会安捷伦电子测量仪器

5、展暨专题研讨会安捷伦通过各种会议和比赛，扩大社会影响力和提高企业安捷伦通过各种会议和比赛，扩大社会影响力和提高企业形象，营造高端行业品牌地位，树立行业领导者形象形象，营造高端行业品牌地位，树立行业领导者形象亚洲通信展亚洲通信展文化价值表现文化价值表现安捷伦科技系列新产品发布暨技术讲座安捷伦科技系列新产品发布暨技术讲座“植根中国，长期发展”是安捷伦在中国的长期发展战略著名的仪器商情展望(IBO)杂志近日宣布了其2010年度评选结果。其中，安捷伦科技公司凭借其生命科学集团(LSG)和化学分析集团(CAG)在2010年的成就，再次荣获“2010年度公司”大奖。与大多数公司要耗时一年以上完成整合不同，

6、安捷伦仅仅用了6个月就完成了企业架构的整合。整合后的公司拥有单一网站、统一的用户响应中心、整合的业务组织结构以及统一的售后服务与客户支持体系，使安捷伦尤其是瓦里安赢得更高的客户忠诚度，并为安捷伦2010财年度带来强有力的销售业务。安捷伦的裁员事件和最佳雇主得奖事件安捷伦的裁员事件和最佳雇主得奖事件文化价值表现文化价值表现渠道渠道渠道渠道终终端端端端安捷伦中国总部与北京，并在上海，广州，成都，深圳四个分公司，还有重庆等安捷伦中国总部与北京，并在上海，广州，成都，深圳四个分公司，还有重庆等4个办事处。个办事处。还有全国各地的代理分销商还有全国各地的代理分销商安捷伦销售和支持主要通过直销的方式销售产

7、品，但也同时通过分销商、转销商、制造商代表、电话销售和电子商务的方式进行销售。安捷伦：直销加代理运作模式安捷伦：直销加代理运作模式因为安捷伦是做电子测量仪器的，安捷伦的产品线非常长。从上千美金的到很便宜的小的表都有。从传统上的安捷伦一直是以直销的方式，销售人员直接来卖这个仪器，不通过代理，不通过商店这样的安捷伦一直是以直销的方式，销售人员直接来卖这个仪器，不通过代理，不通过商店这样的一个方式。一个方式。目的是为了把这个产品的技术性能销售给客户，而且要求销售人员是本科以上学这个电子专业毕业才能做这个工作。在中国市场刚开始时采取了这个方法，高端的表跟低端的表，销售人员为了完成任务，会比较愿意做高端

8、的表，因为一台可能是一万美金，一般一万美金以上比较多，小表比如说一千或者是五千美金的表，大家就不会很重视的去卖。后来看到中国劳动力比较便宜，各种贸易公司在市场上非常普遍，所以选择了一个办法，请代理来卖一些比较低端的表。同时直销人员高低端也都可以销售这样的一个运作模式直销人员高低端也都可以销售这样的一个运作模式。但不是所有型号的产品，都是可以和代理商的销售买的通过工业电子测试仪器和基础仪器的推广，安捷伦正在不断加强自己在全国的分销渠道建设。安捷伦的高端仪器确实更适合直销模式，但基础仪器和工业测试仪器则更适合交给代理商，因为他们可以提供更好地市场覆盖和产品供货，能够让许多较为偏僻地区的用户可以快速购买到急需的安捷伦产品。”因为安捷伦的渠道策略更为专业更为集中，让代理商能够明确根据自己的实际选择适合自己销售的产品领域，通过培训代理商相关知识，使其也会变得更为专业的产品代理商，从而为客户提供更高品质的服务官网有完备的分销商网上服务系统官网有完备的分销商网上服务系统客户可根据具体地区进行联系采购。客户可根据具体地区进行联系采购。分销商管理流程与工具1ParterPortalURL:https:/（实时价格查询，分销商产品相关资料）2网上报备系统，库存，调货系统(kevin.wu*9或jiankai_wu*6)http:/