寿代产业务发展队伍建设基础管理课件.pptx

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1、寿代产业务发展解析 业务发展 队伍建设 基础管理“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”（一）业务发展“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”3基本思路：护住基本盘，培育新动能，打造寿代产综金价值链寿代产综金价值链41.1 护盘引流：财险产品需求旺盛，高频低价，触点多，易获客 随着国家经济建设发展，人民群众在车辆保险方面的需求持续高涨。据公安部统计，2019年我国机动车保有量达到3.5亿辆，其中汽车保有量达2.6亿辆，私家车保有量突破2亿辆。截止2020年二季度，XX市的汽车保有量超过170万辆

2、需求旺盛：车险产品，尤其是交强险，属于刚性产品，需求易被激发。流量工具：综改后，车险重新定位为一种流量产品，是销售人员接洽客户的有效切入点。购买和服务频率高：综改政策引导行业制定更加全面、完善的车险保障产品，保障责任更加丰富。综改后，理赔频率可能进一步增加，销售人员接触客户、服务客户的机会增多，粘性进一步增强。51.1 护盘引流：财险产品需求旺盛，高频低价，触点多，易获客 从物流运输、基础建设到财产安全；从食品安全、环境污染到校园安全；从医养健康到安全出行；从信用保证到知识产权；非车险业务服务于社会生产各行各业，渗透到人民生活的点点滴滴。61.1 护盘引流：财险产品需求旺盛，高频低价，触点多，

3、易获客产品属性 寿险产品 财险产品需求性 隐性 显性忠诚度 高 中等购买频率 较低 较高服务频率 较低 较高消费场景 较单一 较丰富寿险vs财险产品属性对比图满足客户多样需求，提供全面风险保障，通过高频事件链接，有效助力护盘引流。71.1 护盘引流：产寿联合搭建客户经营平台，助力构建客户流量池 产寿险公司通过联合搭建客户经营平台，构筑多类联合客户经营模式，同时不断优化合作模式，推动合作机制升级，挖掘发展新动能。客户经营模式主题类合作类生活类假日经营 女车主专属活动 健步走活动社区服务 才艺展示讲座（交通/防灾防损等）8案例1：*分公司产寿协同，创新客户经营模式*分公司产寿协同，借助总公司“星耀

4、互动”客户经营平台和模式，并创新形式，发动地市分公司在2020年二季度广泛开展联合客户经营活动。区分公司在活动组织中，紧密追踪和通报市/州公司活动开展情况，统计活动场次、主题、内容、成效等，整合了8家公司的活动案例，涉及生活娱乐服务、车险生态圈、联合拓展等模式。巴州：“强身健体 共同抗疫”运动客养活动 伊犁：“健康中国、公筷行动”产寿客户联谊会 阿克苏：春季烧烤客户联谊活动 阿勒泰：“插花品香，*风尚”车险客户答谢会 哈密：产寿融合“续保活动日”活动 喀什：“我劳动我快乐鲜花装扮生活”主题客养活动 石河子：“迎五一”车险客户联谊会 塔城：大型VIP客户五一联谊会9案例2：*举办线上车险客户V说

5、会*分公司与当地产险公司积极互动，持续合作。此次疫情期间，*公司采取以车促长策略，充分利用新、老车险客户资源，市公司统一部署，盘点资源、梳理清单，要求全辖各县支单位开展车险客户专场V说会。车险客户专场V说会要点：1.提前辅导：互动专员利用二早、晚间等向业务伙伴进行线上产险业务辅导，包括财险产品组合销售获客等内容，确保业务伙伴熟知产险知识，为客户提供高质量服务。2.客户邀约：针对车险客户，以服务延申、让爱延续为由，邀请参加线上V说会。3.主要流程：财险相关产品介绍（互动专员讲授）、寿险植入、寿险产品介绍，期间穿插多次红包互动。4.跟进促成：主管陪同业务员，采取2+1即2名销售伙伴1名客户的方式，

6、强势促成。5.激励政策：凡出单伙伴，公司给予一定实物奖励。p 成效：1.促客养：培养业务员将车险客户作为中高端客户重点经营的销售习惯，提升日常访量。2.促保费：2月份，*全市车险客户专场小说会遍地开花，共开展63场次，合计近800客户到会，目前已实现签单保费39万元，后续还有意向保费正在追踪中。同时，得益于互动专员提供的大力支持和公司的激励政策，*寿代产业务2020年放量发展，保费同比增幅达到24.53%，一季度指标达成率为80.19%，列全省第三位。10基本思路：护住基本盘，培育新动能，打造寿代产综金价值链111.2 价值创造：“三板斧”之增值服务 财险公司通过集中采购、集团内部资源整合等方

7、式，形成了覆盖车务（道路救援、代驾、安全检测、代办年检、代步车、安全停靠等）、旅行（酒店、泊车、贵宾厅、导游等）、健康（电话和线上问诊、预约挂号、贵宾通道等）、资讯（在线学习、政策查询、百科知识等）、娱乐（影音、购物优惠等）多领域的全国统一服务项目47项。其中，须财险公司投入成本的25项，无需投入成本的9项，财险公司提供通道客户付费使用项目13项。121.2 价值创造：“三板斧”之增值服务 2021年，总公司推出“全星权益 全鑫出发”寿代产客户经营方案，方案以保险产品为核心，以增值服务为手段，通过“保险+服务”的集成模式进行市场开拓，形成“吸引”-“粘性”-“成交”的客户经营体系，不断培育忠诚

8、客户，加大新客户引流，实现服务资源与客户多元化需求的有机结合。非车险钩子产品 一季度，寿、财险总公司特别推出“鑫享家（乐享版）”“鑫享家（尊享版）”两款寿代产渠道专属非车险家财险产品；投保客户可享受管道疏通、水管漏水急修、开锁服务、换锁服务、民事法律纠纷在线法律咨询等服务；两款产品已在*e店、云助理上线，同时配套宣传海报、产品宣导课件等多种销售支持工具；阶段性提高非车险手续费率，推动非车险产品销售。管道疏通、水管漏水急修、开锁服务、换锁服务四项常用便民服务（任选其一）两次民事法律纠纷在线法律咨询服务鑫享家（乐享版）鑫享家（尊享版）家财险131.2 价值创造：“三板斧”之客标工具 对客户：获得更

9、全面的保障 充分起到转嫁风险作用 对伙伴：体现专业性，为客户提供全面呵护 提升客均保费，增加收入 增强客户粘性，深度经营 彰显保险从业价值保全了没有？保够了没有？保足了没有？发现需求 创造需求 经营需求 满足需求 141.2 价值创造：“三板斧”之客标工具 人生的七张寿险保单1意外/医疗保单2重大疾病保单3家庭保障保单4子女教育保单5子女意外保单6养老保单7财富传承保单家庭的七张财险保单 1交强+商业车险 有车 2家庭财产 有房 3企业财产 有企业 4监护人责任保险 有孩子 5宠物责任险 有宠物 6家政责任险 有保姆 7银行卡盗刷险 有存款单 身 期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期151.2 价

10、值创造：“三板斧”之客标工具 以为客户提供全面风险保障方案为目的，以发现、创造、经营、满足客户需求为方向，以保单整理工具和客标工具为抓手，通过“整一整、探一探、聊一聊”三步销售逻辑，对客户进行专业的保单整理、探查和诊断，挖掘客户深层次需求，通过专业、生活化的沟通，实现保单成交。通过*大数据搜集评估，筛选出同质客户在风险保障方面的标杆选择，为客户价值深挖提供示范性的工具样板。客标工具整一整：以为客户做保单整理切入，对客户需求的探查探一探：将客户的保险保障情况与客标工具进行对标聊一聊：根据对标结果，以案例为引领，向客户提出补全保险保障的专业建议客标工具通过*大数据反映同质客户的选择标准，为客户价值

11、深挖提供示范性的工具样板。保单整理工具通过对客户已有保单和家庭基本情况的了解，分析客户的保障缺口。2+3161.2 价值创造：“三板斧”之组合计划 在护盘引流和价值深挖的基础上，为客户提供产品组合计划，打造铁三角“交强险+商业车险、车险+非车险、寿代产+寿险”组合销售的业务模式，以短促长，推动寿代产客户向寿险客户转化，实现寿代产客户价值创造。交强险+商业车险1车险+非车险2寿代产+寿险3车险车房无忧（纯产）餐饮业守护神“人生交强险”有你“财”有家（PLUS)版（纯寿）人生必备五百万171.2 价值创造：“三板斧”之组合计划“123”6弹每弹均有精准对 每弹均有精准对象 象/适用人群 适用人群对

12、应需求 对应需求针对解决针对解决针对解决针对解决针对解决针对解决解决需求 对应产品车的保障需求 交强险+商业险车+房的保障需求交强险+商业险+家财险商户保障需求 餐饮业守护神车（增强）保障需求+百万身价交强险+商业险+驾乘险+百万如意行房屋保障需求+百万重疾+百万医疗“居家无忧”家财险+*福+康悦C百万身价+百万重疾+百万医疗+百万养老+百万传承百万如意行+*福+康悦C+鑫耀至尊+盛世传家181.2 价值创造：“三板斧”之组合计划 财险产品专家和寿险讲师共同开发设计财险产品导入寿险销售的逻辑+职场训练模式：以意愿启动为入口的两套课程（2）以客户经营为入口的六套销售逻辑课程（6）客户经营获客、养

13、客我是你的小确幸赠送黏客有你“财”有家寿险产品 组合“非”得更远寿险产品 组合拓客放心当老板 风险我来担小企业主租金入袋 风险我来房东我是大管家退休一族意愿启动寿险 管理干部突“非”猛进 重 振 国 寿寿险 营销伙伴小财险 大助力“头雁行动”A类培训课程19基本思路：护住基本盘，培育新动能，打造寿代产综金价值链201.3 赋能主业：寿代产客户分类经营，助力三条生产线强化场景创造，提供促成机会（拟纳入黄金宝典进行商机推送）1、业务员在司2、业务员离司且有寿险长险保单3、业务员离司且无寿险长险保单寿代产客户与寿险孤儿保单一同分配（系统正在开发中，欢迎分公司积极申请参与试点）综拓资源客户系统进行再分

14、配（正在试点推广中）高质量发展客户生产线保费生产线队伍生产线（二）队伍建设222.以队伍为立足点，精兵强将，着力打造寿代产五支队伍五支队伍管理队伍销售队伍综金专员队伍互动专员队伍种子讲师队伍 培育一批善协同、懂专业、能支持、强服务的管理队伍，通过荣誉体系和业务激励，树立一批先进典型的标杆团队和人物 在新人方面：充分发挥综合金融育新人的作用，助力新人育成和留存 在星级人力方面：发挥销售精英的引领作用，深入总结萃取星级人力销售精英的实战经验，推广复制 在职场经理和高级主管方面：提升寿代产赋能主业的认知，强化经验技术在职场一线的复制和传承 探索专员“共建、共育、共管”模式 优化专员管理制度、培育体系

15、、荣誉体系、系统支持，强化经验萃取能力，打造组训式专员队伍 常态化推进综合金融进职场，加强综金专员人力配置及专业和服务支持能力提升 组建综金讲师团，通过传道、授业、解惑形式推动综合金融理念和销售技术的传播232.以队伍为立足点，精兵强将，着力打造寿代产五支队伍互动专员队伍“共建、共育、共管”建设思路15 24 3优化专员管理制度优化专员培训体系优化专员荣誉体系 优化专员系统建设强化专员经验萃取n 以提升专员“表达、萃取和专题制作”三大基础能力为重点，同时开展专员服务支持能力研修班，举办专员综拓技能大赛，并在个险渠道“*好声音”技能大赛中增设专项内容。n 强化荣誉激励，树立一批先进典型的标杆团队

16、和个人。n 产寿双方采用共建方式，对专员队伍管理系统进行优化升级，建立专员与销售人员映射关系。n 加强对标杆团队和销售精英的经验萃取，2021年实现批量经验萃取，构建寿代产经验库，实现批量复制和推广。n 互动专员基本管理办法（2019年版）n 财险专员驻寿险职场活动管理办法（三）基础管理3.0 固本强基，守正笃实，助力寿代产业务行稳致远25基础管理01目标管理09文化管理08合规管理07系统建设06产品管理05续保和飞单管理04荣誉激励03培训02制度管理3.1 目标管理：基础建设成效如何？数据会说话 26预算：保费预算完成情况结构：纯寿代产和互动收展、车险（交强和商车）和非车险质态：续保情况

17、、举绩情况效益：创费情况E化：寿险移动前端出单情况资源：客户拓展和转化情况队伍：财险互动专员配置情况12345673.1 目标管理：用全预算管理思路设计并推动目标达成27保费=举绩人力人均保单件数件均保费举绩人力=在册人力举绩率如何扩面？全国2020年1-10月 纯寿代产 其中：车险其中：非车险保单件数（单位：万件）1042 836 206客户数（单位：万人）644 552 91件/客户 1.62 1.51 2.26如何提升人均件数？车险综改后，整体件均保费下降 如何提升目标客户的件均保费？保费=客户数客均件数件均保费客户维度分析举绩维度分析如何广泛获客？如何深挖客户价值？3.2 制度管理：加

18、强制度经营，提升展业积极性28关于印发寿代产业务纳入寿险营销员基本法考核方案的通知（*人险发2015146号）2015年4月，寿代产业务首次纳入营销基本法FYC考核2016年10月，寿代产业务首次纳入收展基本法FYC考核2020年1月，寿代产业务增补纳入营销新版基本法件数考核，4月增补纳入收展新版基本法件数考核关于寿代产业务纳入收展基本法考核的通知2020年6月，寿代产业务中的交强险保费（非零手续费）纳入基本法考核3.2 制度管理：加强制度经营，提升展业积极性29维度*平安考核基数 寿代产实收保费的10%计入考核考核：2019年后调整为保费的10%：津贴计算：仍旧按照保费的5%折算考核覆盖面晋

19、升考核：所有职级维持考核：所有职级晋升考核：仅针对业务员、业务主任晋升；维持考核：所有职级考核上限晋升考核上限为10%，维持考核上限20%，各层级无差别新人转正考核上限30%，业务主任晋升组经理时，上限10%件数考核佣金达1000元计为1件，纳入业务系列维持考核、业务员晋升业务主任考核，最高纳入1件（业务主任晋升组经理不考核件数）佣金达300元计1件，纳入业务系列维持考核、业务主任晋升组经理，最高纳入1件基本法津贴对组经理、处经理、区经理按照直辖团队寿代产业务实收保费金额1%、0.3%、0.1%计提津贴；处和区经理还可以同时提取1%直辖组津贴对组经理、处经理级按照所辖团队业绩的0.6%、0.4

20、%-1.4%计提；处经理级与有效活动率和续保率挂钩，挂钩后最高可达2%我公司与平安寿代产基本法考核、待遇水平相当，各有侧重。寿代产业务培训体系线下新人育成星级人力职场培训线上易学堂其他线上平台E直播“签约班”：综合金融“启航班”：必修课销售面谈-车险销售及导入寿险逻辑、选修课非车险培训-小财险 大助力营销员意愿启动 拓客训练营课程：综金逻辑下的客户开拓场景化个人客户开拓打造企业批量拓客渠道 产寿联合开发课件，目前已上传42门课程85个课件，包括产品介绍、操作与话术指引、寿险导入与产寿组合类以及多个专题培训课程。以下两个路径均可进入专栏：“发现-多元学院-综合金融-保险协同-课程”“发现-销售学

21、院-专题课-综合金融-保险协同-课程”为财险公司各省、市开通E直播账号，直播师资团队367人 财险互动专员日常进职场培训、“头雁行动”非车险培训方案3.3 培训：寿代产已初步形成“线下+线上”培训体系30 腾讯会议、抖音、微信等线上平台312020.9.282020.10.26-10.302020.9.17-9.18综改背景下车险新产品培训：线上线下同步开展，种子讲师通关，将车险综改新政策及时传达到基层及职场一线。*大讲堂/综金王牌大讲堂：综合金融助力收金展翼销售精英寿代产营销技巧案例。易学堂全程直播，全系统员工和销售人员近25万人次在线学习。寿代产业务技能培训班：寿、财险精英讲师讲授车险、非

22、车险、寿财险总公司支持举措、销售精英案例、客户价值深挖及组合销售技能等内容。3.3 培训：密集培训，积蓄能量323.3 培训：未来建设方向强化基础技能培训开展种子讲师培训积极推进分阶培训 业绩Top人员 精英主管 绩优人员 沙龙培训重点人群 选拔寿代产种子讲师，倾斜导师和职场经理，开展培训、转授权，形成省、市、县各层级的种子讲师队伍 12月底前举办转授权种子培训班，培育骨干讲师 强化对于新人的培育 充分利用综合金融日和职训，开展碎片化学习训练 易学堂课程加强部署和推广 开通直播基础课程 融入到渠道的培训班中333.4 荣誉激励：各层级激励方案内容丰富，形式多样，渐成体系集团公司总公司省级分公司

23、地市分公司县支公司及职场34p 飞单12内部飞单外部飞单解决方案 飞到财险公司互动收展或其他渠道 飞到其他财产保险公司 飞到其他中介机构外部飞单 深入剖析飞单原因 优化利益机制：手续费和管理费，调动队伍积极性 设计企划方案，激发基层活力 加强服务支持：产品、理赔、增值服务 加强系统支持 加强培训组织 加强队伍管理3.5 续保和飞单管理：加强管控，护住业务基本盘353.6 系统建设：推进寿险移动端建设，加强业务支持财险客户查询财险佣金查询 财险续保查询 30-90天、10-30天、10天、超期，分4类 待续保车险保费、件数合计展示 待续保车险保单详情展示 一键续保（待实现）T+1日展示业务员全量

24、寿代产客户关键信息 保费、件数排序展示 客户单张保单详情查询 客户单张保单理赔信息查询 T+1日展示本月及上月寿代产佣金合计 佣金金额及发放状态展示 T+1日展示业务员个人月、季、年业绩 车险、非车险业绩分别展示 保费、件数分别展示 保费全国排名情况财险业绩查询财险专员绑定财险产品销售 在*e店和云助理建设，嵌套财险系统功能，实现寿代产业务的售前、售中、售后销售闭环 以财险专员绑定为前提，以财险产品销售为核心，支持财险业绩、客户、续保、佣金4类查询功能 绑定互动专员 后台默认匹配（待实现）车险综改后新车险“极速出单”功能 17款热销非车险产品在线投保及分享推荐363.7 产品管理：规范上下线流

25、程，聚焦资源投入，提升竞争力 为规范寿代产业务产品管理，厘清产品销售范围，建立规范的产品管理机制；分层建立寿代产热销产品集群，聚焦资源投入，加大寿、财险公司协同推广产品力度，促进寿代产业务发展；防范经营风险，确保寿代产业务稳健运行，总公司制定寿代产业务产品管理办法（试行）。责任冲突产品的审核分公司应先与个险企划、团体业务部进行沟通并达成一致意见后再进行申请产品上线寿险端口统一管控车险、定额非车险产品全部从寿险公司端口登录积极探索非定额产品在移动前端上线的事宜；线下录单做好打标如地市公司有关于非标准、非定额产品的上线建议，可随时沟通重点关注遵守互联网保险规定不允许分公司自行和财险公司对接产品挂网

26、操作互联网产品必须向总公司报批打通流程先试先行地市公司如有上线区域性产品的需求，可报分公司，由分公司审批同意后报总公司综合金融部3.8 合规管理：保障合规经营，坚守风险底线371、严格代理资格与证照管理2、严格信息披露与数据报送 经营信息变更披露 兼业代理数据和资料报送 监管信息系统管理3、严格员工与代理人培训 更新新人启航班课程，增加合规内容 寿代产及双养业务行为规范 从业人员培训档案4、强化信息系统建设 数据对接、业务单独查询统计、档案管理等 寿险端口财险产品e化出单5、强化档案管理 建立业务档案 相关资料存档6、强化产品管理 寿代产业务管理办法（试行）7、强化销售行为管理 客户告知书 销

27、售禁令8、账务账簿与账户 寿代产专门账簿和佣金收取账户9、承担主体责任n 银保监会近日印发保险代理人监管规定(银保监会令2020年第11号)，将从2021年1月1日起正式执行。“11号令”以规章形式对兼业代理业务管理进行了严格规范，将对公司兼业代理业务管理产生重大影响。课程回顾38一、寿代产业务价值定位寿代产业务发展历程寿代产业务对产寿险公司的价值寿代产业务发展思路二、寿代产业务发展解析业务发展队伍建设基础管理寿代产综金价值链路径图：护盘引流、价值创造、赋能主业五支队伍：管理队伍、销售队伍、互动专员队伍、种子讲师队伍、综金专员队伍八大方面：目标管理、制度管理、培训、荣誉激励、续保和飞单管理、系统建设、产品管理、合规管理结束语39寿产协同，大有可为价值引领，队伍先行上下齐心，协同发力赋能发展，共创辉煌！感谢聆听，敬请指正！