物品采购技能培训ppt课件.ppt
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1、第第6章章 物品采购物品采购本章内容本章内容o6.1 采购概述采购概述o6.2 需求调查与预测需求调查与预测o6.3 采购谈判采购谈判o6.4 采购计划采购计划o6.5 供应商管理供应商管理o6.6 采购业务实施与组织采购业务实施与组织6.1 采购概述采购概述o采购的内涵采购的内涵n采购是一种购买过程(传统)采购是一种购买过程(传统)n采购采购-使企业自身具有竞争力的同时,也使使企业自身具有竞争力的同时,也使供应商增加价值。供应商增加价值。强调供应链协作关系。强调供应链协作关系。o关注点关注点n持续供应持续供应n最小化库存投入最小化库存投入n提高质量提高质量n供应商的开发供应商的开发n所有权总
2、成本的最小化所有权总成本的最小化对抗性活动对抗性活动合作行为合作行为o分类分类n按照地域分类按照地域分类 国外采购;国内采购国外采购;国内采购n按照采购合同分类按照采购合同分类 长期采购;短期采购长期采购;短期采购n按照交易模式分类按照交易模式分类 议价采购;招标采购;比价采购议价采购;招标采购;比价采购o采购模式采购模式n订货点采购模式订货点采购模式nMRP采购模式采购模式nJIT采购模式采购模式nVMI采购模式采购模式本章内容本章内容o6.1 采购概述采购概述o6.2 需求调查与预测需求调查与预测o6.3 采购谈判采购谈判o6.4 采购计划采购计划o6.5 供应商管理供应商管理o6.6 采
3、购业务实施与组织采购业务实施与组织6.2 需求调查与预测需求调查与预测o6.2.1 采购市场调查采购市场调查o6.2.2 物流采购市场预测物流采购市场预测6.2.1 采购市场调查采购市场调查 o定义定义 企业企业运用科学的方法,有系统、有目的地收集市场信息,运用科学的方法,有系统、有目的地收集市场信息,记录、整理、分析市场情况,了解市场现况及其发展趋势,记录、整理、分析市场情况,了解市场现况及其发展趋势,为市场预测提供客观正确的资料。为市场预测提供客观正确的资料。o目的目的n摸清企业需用材料的摸清企业需用材料的供应来源供应来源和和市场供求情况市场供求情况,以利,以利于正确制定采购决策所进行的调
4、查于正确制定采购决策所进行的调查n内容通常包括一般经济动向的调查,企业所需采购的内容通常包括一般经济动向的调查,企业所需采购的各种材料的各种材料的市场供求动向市场供求动向和和价格动态变化价格动态变化的调查,的调查,新新产品、新工艺、新技术发展产品、新工艺、新技术发展的调查及的调查及供货企业供货企业的调查的调查n确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力o对象对象n在进行市场调查之前应确定到底对什么样的在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体群体进行进行调查。调查。n因为供应商太多,一般应对因为供应商太多,一般应对信誉度高、执行合同能力信誉度高、执行合
5、同能力强强的供应商进行的供应商进行重点调查重点调查。n如果调查中缺乏针对性,一则效果不会很明显,二则如果调查中缺乏针对性,一则效果不会很明显,二则精力和时间都不允许。精力和时间都不允许。o作用作用n是企业进行经营决策的基础是企业进行经营决策的基础 n是调整采购计划执行情况的重要的依据是调整采购计划执行情况的重要的依据 n是改善企业经营管理的重要工具是改善企业经营管理的重要工具竞争者竞争者批发市场批发市场产地产地工厂工厂专卖店专卖店特展会特展会国外直供厂国外直供厂商商网络网络o程序程序 n确定调查目标确定调查目标n确定调查项目确定调查项目n确定调查方案确定调查方案n设计调查表格设计调查表格n收集
6、调查资料收集调查资料n分析整理分析整理n编写调查报告编写调查报告调查方法调查方法调查时间调查时间调查地点调查地点调查次数等调查次数等调查表的设计调查表的设计 o方法方法 n询问法询问法 调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问,得到回调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问,得到回答,获得所需的资料答,获得所需的资料 分类:分类:问卷调查法问卷调查法;面谈调查法面谈调查法;电话调查法电话调查法n观察法观察法 调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录,取得调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录,取得第一手资料的调查方法第一手资料的调查方法n实验法实验法 把调查对象置于一定的条件下,了解其发展趋势的
7、一把调查对象置于一定的条件下,了解其发展趋势的一种调查方法种调查方法6.2.2 物流采购市场预测物流采购市场预测o预测:对预测:对尚未发生事件尚未发生事件或或已发生事件已发生事件的的未来前景未来前景所作的所作的推测或判断推测或判断o物流采购市场预测:指在采购市场调查所取得的各种信物流采购市场预测:指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上,经过分析研究,运用科学的方法和手段,息的基础上,经过分析研究,运用科学的方法和手段,对未来一定时期内采购市场的对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素变化趋势和影响因素所作所作的估计和推断的估计和推断o作用作用n是企业采购决策的前提是企业采购决策的前提n是
8、企业编制采购计划的依据是企业编制采购计划的依据n是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段 o程序程序 n确定预测目标确定预测目标n拟定预测计划拟定预测计划n收集分析数据资料收集分析数据资料n选择预测方法,建立预测模型选择预测方法,建立预测模型n估计预测误差估计预测误差n提出预测报告和策略性建议,追踪检查预测结提出预测报告和策略性建议,追踪检查预测结果果o方法方法o定性预测方法定性预测方法 n类推法:应用类推性原理,把预测目标同其他类似事物类推法:应用类推性原理,把预测目标同其他类似事物加以对比分析,推断预测目标未来发展变化趋势的一种加以对比分
9、析,推断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法预测方法n特尔斐法(专家意见法)特尔斐法(专家意见法)n用户调查法用户调查法 全面调查法;抽样调查法;典型调查法全面调查法;抽样调查法;典型调查法n经验判断法经验判断法o定量预测方法定量预测方法 n算术平均法算术平均法 以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量,以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量,用于用于企业采购量的预测企业采购量的预测n移动平均法移动平均法 一次移动平均法一次移动平均法 二次移动平均法二次移动平均法:只适用于:只适用于线性趋势预测线性趋势预测n加权移动平均法加权移动平均法 相邻若干期各期实际值赋权,权数之和为相邻
10、若干期各期实际值赋权,权数之和为1n指数平滑法指数平滑法 通过平滑系数的加权平均作用,消除随机波动通过平滑系数的加权平均作用,消除随机波动n回归预测法回归预测法 建立回归方程进行预测建立回归方程进行预测o某企业某种物料前某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示,用个周期的采购量见表所示,用二次移动平均法求第二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。周期的采购量预测值。ot=12,T=15-12=3oat=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9obt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23oY=at+btT=77.9+3.23*3=87.59本章内容
11、本章内容o6.1 采购概述采购概述o6.2 需求调查与预测需求调查与预测o6.3 采购谈判采购谈判o6.4 采购计划采购计划o6.5 供应商管理供应商管理o6.6 采购业务实施与组织采购业务实施与组织6.3 采购谈判采购谈判 o6.3.1 谈判的内容和程序谈判的内容和程序o6.3.2 采购谈判的原则和技巧采购谈判的原则和技巧6.3.1 谈判的内容和程序谈判的内容和程序o采购谈判:企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购采购谈判:企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品销业务有关事项,如商品品种、规格、技术标准、质量品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、
12、价格、交货日保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系达成协议,建立双方都满意的购销关系o内容内容n产品条件谈判产品条件谈判 产品品种、型号、规格、数量、商标、款式、包装等产品品种、型号、规格、数量、商标、款式、包装等n价格条件谈判价格条件谈判 价格及数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、保价格及数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、保险费用、售后服务费用、技术培训费用等险费用、售后服务费用、技术培训费用等n其他条件谈判其他条件谈判 交货时间、付款方式、违约责
13、任和仲裁等交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等o作用作用n可以争取可以争取降低采购成本降低采购成本;n可以争取可以争取保证产品质量保证产品质量;n可以争取可以争取采购物资及时送货采购物资及时送货;n可以争取可以争取获得比较优惠的服务项目;获得比较优惠的服务项目;n可以争取可以争取降低采购风险降低采购风险;n可以可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系,妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系,为以后的继续合作创造条件。为以后的继续合作创造条件。o程序程序n采购谈判的准备阶段采购谈判的准备阶段n正式谈判阶段正式谈判阶段n检查确认阶段检查确认阶段 确立谈判的具体目标确立谈判的具体目标 分析各方的优势和
14、劣势分析各方的优势和劣势 收集相关信息收集相关信息 认识对方的需要认识对方的需要 识别实际问题和情况识别实际问题和情况 为每一个问题设定一个成交位置为每一个问题设定一个成交位置 开发谈判战备与策略开发谈判战备与策略 向其他人员简要介绍谈判内容向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演谈判预演 涉及价格方面的事情的准备涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的准备谈判地点和时间的准备谈判人员的选择谈判人员的选择谈判方式的选择谈判方式的选择 双方互做介绍,商议谈判议程和程序规则双方互做介绍,商议谈判议程和程序规则 探讨谈判所涉及的范围,即双方希望在谈判中解决探讨谈判所涉及的范围,即双方希望在谈判中解决的事
15、宜的事宜 要谈判成功,双方需要达成一致意见的共同目标要谈判成功,双方需要达成一致意见的共同目标 在可能的情况下,双方需要确定并解决阻碍谈判达在可能的情况下,双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧成共同目标的分歧 达成协议,谈判结束达成协议,谈判结束 摸底阶段:各自的期望、彼此的观点、成交的眉目摸底阶段:各自的期望、彼此的观点、成交的眉目 询价阶段询价阶段:报价的先后、如何报价、如何还价:报价的先后、如何报价、如何还价 磋商阶段磋商阶段:讨价还价:讨价还价 成交阶段:尽快达成协议,尽量保证已得利益不丧失,成交阶段:尽快达成协议,尽量保证已得利益不丧失,争取最后的利益收获争取最后的利益收获
16、检查协议检查协议 签字认可签字认可 小额交易的处理小额交易的处理 礼貌道别礼貌道别6.3.2 采购谈判的原则和技巧采购谈判的原则和技巧o原则原则n合作原则合作原则 要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息实、相关的信息n礼貌原则礼貌原则 与合作原则互为补充与合作原则互为补充 得体准则得体准则:减少表达有损于他人的观点。:减少表达有损于他人的观点。慷慨准则慷慨准则:减少表达利已的观点;:减少表达利已的观点;赞誉准则赞誉准则:减少表达对他人的贬损;:减少表达对他人的贬损;谦逊准则谦逊准则:减少对自己的表扬;:减少对自己的表扬;一致准则一致准则:
17、减少自己与别人在观点上的不一致;:减少自己与别人在观点上的不一致;同情准则同情准则:减少自己与他人在感情上的对立。:减少自己与他人在感情上的对立。量的准则量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息,所说的话不应包含超出要求所说的话包括交谈所需要的信息,所说的话不应包含超出的信息的信息 质的准则质的准则要求不要说自知是虚假的话,不要说缺乏足够证据的话要求不要说自知是虚假的话,不要说缺乏足够证据的话 关系准则关系准则要求所说的话内容要关联并切题,不要漫无边际地胡说要求所说的话内容要关联并切题,不要漫无边际地胡说 方式准则方式准则要求清楚明白,避免晦涩,歧义,要简练,井井有条要求清楚明白,避免晦涩,歧
18、义,要简练,井井有条 o技巧技巧n化整为零化整为零 分别对组成最终产品的每种材料逐一报价,再对专业分别对组成最终产品的每种材料逐一报价,再对专业制造该产品的厂商进行询价,比较分析得出最佳方案制造该产品的厂商进行询价,比较分析得出最佳方案 适合由多个不同的材料组合而成的产品的议价适合由多个不同的材料组合而成的产品的议价n以退为进以退为进n先声夺人先声夺人 谈判前设法给对方以巨大的压力谈判前设法给对方以巨大的压力n直捣黄龙直捣黄龙 越过中间供应商,与总厂或原厂家直接接触,以达到越过中间供应商,与总厂或原厂家直接接触,以达到降低采购成本目的降低采购成本目的o首先,不要被老外的还价吓倒或者生气首先,不
19、要被老外的还价吓倒或者生气 他一上来,就把价钱杀一半,有些工厂的业务当时就蒙他一上来,就把价钱杀一半,有些工厂的业务当时就蒙了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一句句“sorry,the price is impossible for us”,搞得客人和,搞得客人和我们十分尴尬。我们十分尴尬。在谈判时,最忌讳的就是在谈判时,最忌讳的就是“I cant,impossible”之类的不之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。o其次,如何还价。其次,如何还价。杀一半的价钱对工厂来
20、说仍是有利的;根本没办法接受杀一半的价钱对工厂来说仍是有利的;根本没办法接受o第三,把握好客人的心理第三,把握好客人的心理 最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都是有理由的,符合逻辑的,摆事实,讲道理是谈判时的是有理由的,符合逻辑的,摆事实,讲道理是谈判时的不二法则。在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事不二法则。在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要空口说大话,谈下订单却又无法履行实做基础,不要空口说大话,谈下订单却又无法履行o第四,谈判前要有充分的准备第四,谈判前要有充分的准备 采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价
21、格、品类采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、所能接受的价格底线与上供需情况状况、本企业情况、所能接受的价格底线与上限,及其他谈判的目标,要把各种条件列出优先顺序,限,及其他谈判的目标,要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己o第五,只与有权决定的人谈判第五,只与有权决定的人谈判 谈判前,最好先了解和判断对方的权限。业务代表、业谈判前,最好先了解和判断对方的权限。业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的
22、大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费时间,员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费时间,同时避免事先将本企业的立场透露给对方同时避免事先将本企业的立场透露给对方o第六,对等原则第六,对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,对你极为不利。谈不要单独与一群供应商的人员谈判,对你极为不利。谈判时应注意判时应注意“对等原则对等原则”,即我方的人数与级别应与对,即我方的人数与级别应与对方大致相同。方大致相同。o第七,尽量在本企业办公室内谈判第七,尽量在本企业办公室内谈判 除了提高采购活动的透明度、杜绝个
23、人交易行为之外,除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的是帮助采购人员创造谈判的优势地位。除了最大的目的是帮助采购人员创造谈判的优势地位。除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间和旅行开支,提高采管的必要支援,同时还可节省时间和旅行开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。购员自己的时间利用率和工作效率。o第八,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣第八,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所
24、以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。过度表露内心的看法。o第九,谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定第九,谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。成协议。o第十,尽量成为一个好的倾听者第十,尽量成为一个好的倾听者 一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话
25、。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。点,也可以了解他们谈判的立场。o十一,尽量以肯定的语气与对方谈话十一,尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背
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