家电行业-九阳营销培训-经销商的经营管理提升( 81页).ppt

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1、 此报告仅供内部交流使用经销商的经营管理提升迪智成咨询：程绍珊九阳营销培训-2-深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造-3-深度营销团队家电经销商面临的挑战v 对行业竞争和市场趋势的分析v 厂家渠道政策调整对经销商的要求v 经销商的误区与挑战-4-深度营销团队市场变化趋势v 局部接近成熟，但大局部需要引导v 从奢侈品转向一种时尚和生活品位v 满足了消费者对洁净、舒适、平安等优雅生活的追求v 新增市场需求较大v 07年销售额1000亿左右v 欧美户均拥有37件，而中国只有3、4件v 年均300万户的新迁居民、每年1000万对新婚家庭v 不光是产品竞争，

2、更要强化品牌竞争-5-深度营销团队市场变化趋势v 一二级市场相对成熟v 规模巨大，消费理性v 需求升级，门槛提高v 竞争集中，优势凸显v 次级市场方兴未艾v 加速开展，潜力巨大v 竞争无序，逐步标准v 价格冲击，渠道为王-6-深度营销团队行业竞争的变化v 集中度提高趋势 市场逐步成熟 实力雄厚的大家电品牌和国际品牌重视，加大投入 将进入专业化、体系化、品牌化的运作 渠道的集中和整合，进一步加速行业整合-7-深度营销团队行业竞争的变化v 整合营销趋势 v 价格和渠道竞争必不可少，但缺乏够v 品牌建设是关键v 效劳完善是保障v 技术提升和产品创新愈来愈成为前提-8-深度营销团队行业竞争的变化v 渠

3、道一体化趋势 优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势 渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体 深化渠道关系，一体化运作趋势明显 渠道管理与维护水平进一步提高 立体渠道运作，多终端联动-9-深度营销团队家电渠道现状v 一二级市场v 家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台v 百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势v 综合超市份额虽低，但总体上升 v 电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落v 建材超市近年在局部厨卫电器方面异军突起-10-深度营销团队家电渠道现状三四级市场类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型开

4、展全国性家电连锁正进入，但目前进展不利-11-深度营销团队家电渠道开展趋势渠道整合、战略转型是开展主旋律全国家电连锁：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型传统经销商：三四级市场崛起，企业化和平台化转型；超市：家电盈利模式转型地标商场/家电店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮地方五交化店/五金店/综合商店等：向专卖店转型-12-深度营销团队厂家渠道策略的调整v 多类型渠道和终端运作，稳固核心市场优势v 降低渠道运作重心，实现小区域精耕细作v 结盟优势经销商，整合渠道资源v 厂家适度调整渠道管理职能，聚焦核心环节v 专注研发、生产和品牌建设，提升企业的核心能力v 与渠道共同承担市场职能-13-深度营

5、销团队对传统经销商的冲击v 营销渠道面临整合，将更为集中v 新兴业态逐步壮大，渐成气候v 规模大、跨区域运作的经销商迅速崛起v 传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱v 品牌和份额集中化v 客户的要求提一步提高v 对渠道的专业性和效劳要求更高-14-深度营销团队同行竞争的加剧v 局部经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法生存；v 上游厂家，下游用户的要求提高，具有效劳意识和能力的经销商更为有利；v 利润进一步压缩，效率高的经销商将更有时机生存v 有厂家支持的经销商竞争越来越主动，出现“马太效应-15-深度营销团队一般经销商的误区 缺乏战略思考，盈利模式单一落后 无心“以我为主，“等、

6、靠、要思想严重 盲目多品多牌操作，投机心态 相关市场职能缺失，根本上看天吃饭 组织化程度低，运营效率低下 人才匮乏，团队松散-16-深度营销团队可能被淘汰的经销商1.渠道的“庸员，或“利润扒皮商；2.与厂家网络布局存在冲突的经销商；3.不能及时转型而升级的经销商；4.失去上下游支持的经销商。-17-深度营销团队经销商的优势1、地缘背景优势：2、区域市场推广潜力：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反响能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融资功能：8、多品种分销的规模经济性：-18-深度营销团队家电经销商的转型 传统经销商的战略转型1 234公司化运作改变个体户理念与运作

7、模式，实行标准的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化开展建设零售网络在开展二级网络的根底上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位盈利模式转型向“渠道批发商终端运营商，为上游厂家和下游终端提供增值效劳能力与职能发育 向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力-19-深度营销团队新型经销商的核心能力一、产品资源占有能力二、渠道网络掌控能力三、资金周转承受能力低价囤购、市场推广资源、高额通道费等四、专业客情管理能力。五、销售效劳提供能力六、物流配送及管理能力七、整合营销推广能力-20-深度营销团队经销商应有的六大职能1.市

8、场开发与运作职能2.订单方案与处理职能3.产品物流与配送职能4.品牌推广与传播职能5.客户沟通与效劳职能6.信息传递与反响职能-21-深度营销团队具体的转型策略建议 立足区域，精耕细作 合理定位，目标集聚 树立品牌，提升形象 协同上游，稳固地位增值效劳，稳定客源量利结合，灵活经营集聚人才，优化管理-22-深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造-23-深度营销团队经销商的开展历程v 市场空白阶段：“抓时机产品、速度;v 快消厚利、积累资金v 市场竞争阶段：“抢地盘客户、广度；v 跑马圈地、构建网络v 市场垄断阶段：“占资源结盟、深度。v 战略联盟、深化

9、关系-24-深度营销团队现实的出路与选择v 已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争v 经销商要争取做“链中人，乘势而为v 强势品牌厂家是稀缺的行业资源v 只有最强才能满足最强-25-深度营销团队开展新型厂商合作关系v 成熟经销商所注重的不仅是眼前利润，而是厂家的开展和市场潜力，及经销这产品对自身开展起到什么作用。v 厂家应重新认识经销商价值，合理嫁接其功能；v 集中在营销链核心环节开展优势，提高竞争力；v 积极指导和参与经销商的终端网络建设，提供相应资源。v 建立起健康的合作伙伴关系，共建管理型终端网络，谋求营销链的整体利益最大化，取得综合竞争优势-26-深度营销团队新型的厂商

10、合作方式v 稳定合作关系，长期共赢开展v 厂家渠道管理的角色逐步转型，成为参谋和管理者v 移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体v 扶持优势经销商，协助构建网络，延伸区域和职能v 输出理念、文化、人才和技能，提升经销商运营能力-27-深度营销团队厂商间合理的定位v 厂家定位：v 规划市场布局、制定销售政策v 维护市场秩序v 筹划和组织区域推广造势v 综合效劳与支持v 经销商定位:v 区域主体，承担物流、结算v 日常区域市场运作v 参与推广和效劳v 网络建设与维护-28-深度营销团队和上游厂商的关系v协同运作，提供效劳v信息效劳：v市场、竞争、顾客、渠道和销售等；v网络效劳：v建设并管理

11、平衡稳固的零售网络v推广效劳：v新品推广、公关、宣传、促销活动v物流效劳：v充当蓄水池，进行产品的仓储配送。-29-深度营销团队厂商共建终端效劳平台 1.合理定位，发挥各自优势2.加强终端商的团队建设，代理商要成为盟主3.三方联动运作，搅动区域市场4.综合的奖励和责罚，建立规那么5.定期终端商的会议与培训-30-深度营销团队向下游零售商提供效劳1、经营指导效劳：对终端经营提出建议，进行指导2、精益配送效劳：准时、快速、精确配送3、支持回应效劳：对终端的有关要求快速回应4、产品助销效劳：帮助终端促销-31-深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造-32-

12、深度营销团队管理提升与团队打造1.经销商管理中的难题2.实现老板的自我提升3.经营职能发育与管理提升4.营销团队的打造-33-深度营销团队一、经营管理常见的问题1 v 困难与误区一v 小商意识，全无人才成就事业的概念v 缺少人力资源的规划，往往急聘凑数v 仅仅依赖厂家的业务员，无心建立自己的团队v 弊端 v 武大郎开店；v 无法自主经营；v 难以满足优秀厂家和自身开展需要。-34-深度营销团队经营管理常见的问题2 v 困难与误区二v 招聘渠道窄，人才来源少v 个体经营位势低，人才号召低v 缺乏“三顾茅庐的境界和意识 v 弊端 v 造成人才近亲繁殖，内部关系复杂；v 难以聚集优秀人才，造成恶性循

13、环。-35-深度营销团队经营管理常见的问题3 v 困难与误区三v 缺少择人标准，鱼龙混杂v 选择人才手段落后，好苗少v 弊端 v 增大用人的风险和本钱v 与人才失之交臂，影响今后的用人v 导致组织人员素质底下-36-深度营销团队经营管理常见的问题4 v 困难与误区四v 任人唯亲，认为亲人比外人稳当；v 管理根底差，往往散兵流勇；v 缺乏考核与过程管理，渐成兵痞 v 弊端 v 人不对事，运作效率低下v 影响团队文化，松散凝聚力v 导致人力资源本钱虚高-37-深度营销团队经营管理常见的问题5 v 困难与误区五v 人员成长缓慢，还是“廖化领先锋v 只用不育，能力老化 v 弊端 v 人才成为开展的瓶颈

14、v 导致队伍板结，能人反而进不来，留不住v 该留的走了，该走的却留下来-38-深度营销团队经营管理常见的问题6 v 困难与误区六v 缺少稳定队伍的措施和手段，人员流失大；v 难有成就感和归属感，庙小难留高僧；v 骨干单飞，或投靠对手，企业损失大。v 弊端 v 影响团队建设和企业稳定开展v 导致用人信心缺乏，影响今后用人v 有时反目成仇，两败俱伤-39-深度营销团队二、实现老板自身的提升1.成为区域市场规划者2.成为有效的管理者3.成为有影响力的领导-40-深度营销团队成为区域市场规划者v 深入市场，保持质感v 提高决策水平、明确队伍方向 建立全新的营销观念 区域市场的全盘规划 策略精准与整合运

15、作 竞争格局掌控与应对 经营资源统筹与调配-41-深度营销团队成为有效的管理者v 学会通过他人的努力实现目标v 学会管理的方法与技巧v 明确目标与责任v 指导和分解方案v 促进团队协作v 学会开会和研讨v 把握管理的适度与平衡-42-深度营销团队如何有效管理下属v 让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；v 让下属有明确的利益预期和处分；v 让鼓励符合其需求；v 协助下属达成目标，排忧解难、效劳指导；v 信任和合理的授权；v 建立和维护团队，创造愉快的工作气氛-43-深度营销团队成为有影响力的领导v 领悟领导的真谛v 防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事v 开阔视野，不断学习v 掌握团队的成长

16、阶段，适时指导-44-深度营销团队有影响力的领导者 规那么一：要有一颗“公心 规那么二：成为业务的“领头羊 规那么三：言必行、行必果 规那么四：预见性 规那么五：煽动性 规那么六：坚持 规那么七：亲和力 规那么八：关心下属-45-深度营销团队个性化的领导风格员工开展层次 员工开展层次 对应的领导类型 对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿 阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和 指挥型：组织、监督和控制 控制阶段二：些许能力、低意愿 阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持 教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿 阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、支持型：赞扬、倾听、辅

17、助 辅助阶段四：高能力、高意愿 阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保存 授权型：授权、保存-46-深度营销团队营销团队的领导要点1.保持绝对的正直，提升人生境界；2.卓越的业务能力和绩效；3.明确目标，坚决信念；4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.保护和指导下属，营造学习成长的气氛；7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制-47-深度营销团队三、经营职能发育与管理提升v 构架根本的组织运作体系v 建立和完善相应的流程和标准v 抓好信息管理和库存管理等根底管理v 学会财务分析，进行精细化经营-48-深度营销团队学会组织化运作1.

18、根据分工确定组织架构2.界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等3.说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等4.确定核心流程，并编制标准5.有4个要素：环节、责任人、时间、操作标准-49-深度营销团队学会目标管理制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励-50-深度营销团队做好目标的沟通1.指明问题以及期望目标 2.设想各种各样的方法和策略 3.制定行动方案4.设定时间期限 5.建立任务完成标准6.给其提供必要的资源 7.强调目标的权威-51-深度营销团队有效的工作方案制定1.以正确的目标和策略为前提2.迫使自己按照方案行事3.有效管理自己的时间4.不断地检

19、查、纠正5.确保始终在做正确的事-52-深度营销团队v What要做什么v Why为什么要做v When何时做v Where何地做v Who谁来做v How如何做v How much需多大代价工作方案的7 要素5W2H-53-深度营销团队如何进行过程管理v 跟进检查，收集信息；v 衡量工作进度及其结果；v 评估结果，并与工作目标进行比较；v 及时向下属反响结果；v 对下属的工作进行辅导；v 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因；v 采取必要的纠正措施，或者变更方案。-54-深度营销团队科学的考核与评价v 对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准v 量化的和非量化的、结果和过程的v 事先明

20、确评价标准v 将结果与目标进行比照，评出优、良、中假设干等级v 评价结果与鼓励挂钩-55-深度营销团队简单高效的信息v 简单及时的业务信息v 设计实用的报表体系v 强调责任、落实到人v 加工整理、分析使用v 及时更新、坚持不懈-56-深度营销团队学会经营分析v 及时进行生意回忆，精细化经营：v 各类产品进销存量；v 现金流量进货、回款、应收；v 毛利单品、平均、整体；v 费用人员、配送、管理、市场；v 与前期的同比环比；v 活动的投入产出比；v 分销渠道效能分析。-57-深度营销团队学会管理分析v 费用分析v 各项费用结构比例、总额增长率和同比v 流程分析v 各项主要流程效率、主要问题解析和完

21、善v 人员分析v 人均效率、成长和流失情况等v 物流分析v 平均周转率、库龄、品项和损耗等v 财务分析v 投资回报、平安性分析、应收结构与周转率等-58-深度营销团队量本利分析 v 边际奉献(边利)=销售金额变动本钱总额。v 边际奉献0，说明销售只能维持变动本钱支出，无法实现盈利；v 边际奉献0，销售除了补偿变动本钱外，还能收回局部固定本钱v 边际奉献率边利率边际奉献 对外销售金额 v 保本销售额固定本钱边际奉献率边利率 v 目标利润销售额固定本钱目标利润边际奉献率-59-深度营销团队财务比率分析v 资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金 v 用来测算完成销售目标所需资金及单位资金所能奉

22、献的销售额 v 与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系v 投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金 v 通过与银行存款利率比照，为客户投资提供决策依据 v 通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系-60-深度营销团队信用本钱分析v 主要包括：v 风险本钱：简称损失本钱或清算本钱v 铺底或应收都有清算风险 v 时机本钱：v 耽误其他生意时机和收益 v 资金占用本钱：v 资金利息即为资金占用本钱-61-深度营销团队逐步建立标准的财务体系v 宏观环境越来越标准，健全财务体系是趋势v 建立标准意识，发育相关能力v 及时升级，管理运用好各类发票v 做好税务筹划，学会合理避税v 维护关系，经营好商

23、务环境-62-深度营销团队四、营销团队的打造1.如何招到适宜的人2.如何有效培训员工3.如何用好员工4.如何留住优秀的员工-63-深度营销团队1、如何招到适宜的人v 做好人员构成的分析v 确定招聘人员的标准v 拓宽相应的招聘渠道v 科学的评估与选拔过程-64-深度营销团队销售人员的获取渠道v内部调整、平时积累和储藏培养v内部人员推荐和亲朋介绍v定点大专院校v厂家输出和推荐v广告、网络、展会等公开招聘v同业挖人v委托中介猎头-65-深度营销团队初步确定对业务员的要求v 形象气质v 专业学历v 语言表达v 相关经验v 专业技能v 理解和反响力v 面对压力挫折v 对行业企业热情v 对自我的期望v 工

24、作习惯状态v 相关个性要求v 诚信度表达-66-深度营销团队一般遴选标准 v较强的语言表达和书面表达能力。v良好的个人形象和沟通能力。v一定的文化和专业知识。v强烈力求上进，善于学习，具有较大开展潜力。v良好的心理素质和承受能力。v对企业有足够的忠诚度。v具有团队意识。-67-深度营销团队2、经销商如何培训员工主要培训内容1、入职根底培训：让新员工了解公司的理念文化、开展历程、相关政策和制度。2、集中式的管理技能与商业知识培训：公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等3、专业技术的在职培训：老板和主管要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训-68-深度营销团队营销培训方式1、

25、理论强化 传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力2、深入市场 通过市场调查和日常业务，了解亲和市场，引导思考市场问题3、实战演练 不断的有方案和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力4、现场点评 结合案例，及时指导5、标准管理 带一方案出去，带一个报告回来-69-深度营销团队主要培训的手段v 老板亲自培训v 以老带新，师傅带徒弟v 借助厂家的培训职能和平台v 组织团队学习和总结v 参加社会各类培训班v 外请老师培训-70-深度营销团队实现营销人员的职业化v“以此为生、精于此道的职业精神v 培养良好的职业习惯和素养v 以“客户参谋为基准的职业生涯-71-深度营销团队营销人员的素质与能力v

26、 产品及技术专家v 洞察与分析的思维能力v 沟通与人际社交能力v 综合的客户效劳能力v 自我管理与鼓励能力-72-深度营销团队积极引导员工的职业开展1.为职业开展而跳槽，而非暂时的高收入2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5.要拿该拿的钱，明明白白做人6.心态平稳、立场中立7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规8.两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。-73-深度营销团队3、经销商如何用好人v 知人善任，人尽其才v 因人设岗与因岗设人相结合v 把握管理的平衡，合理授权与

27、过程指导v 容错纠偏，为人才成长买单-74-深度营销团队4、经销商如何留住人v 战略规划、开展共享事业留人v 文化建设、有效沟通感情留人v 短期与长期结合的鼓励机制利益留人v 合理的良性流动-75-深度营销团队文化建设与气氛营造v 文化与愿景：v“三一工程，描绘蓝图v 老板提升与修养v 气氛的营造：v 形成开放、民主、柔和的组织气氛v 增加凝聚力，增强员工的归属感v 以德服众优于以威压人-76-深度营销团队基于团队的鼓励v 运用多种手段鼓励员工，各得其所v 形成具有竞争力的收入水平v 合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距v 合理安排员工的稳定收入和非稳定收入v 合理安排团队与个人的收入平衡

28、-77-深度营销团队如何处理内部违规问题出现的根本原因：一、趋利性是人性的弱点之一。二、没有监督的权利必然产生腐败。三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。四、一线营销队伍业务工作性质影响五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。-78-深度营销团队如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的鼓励机制，注重效率与公平 四、重视员工的教育培训，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚清楚，把握尺度，严肃处理违规事件-79-深度营销团队长期的鼓励机制v 各种中长期的鼓励安排：v 基于效劳年限的福利保障v 基于职业生涯的培训方案v 适度开放股权，共享开展成果v 鼓励优秀员工的内部创业v 即使离开，也保持良好关系，流而不失-80-深度营销团队互动与研讨v 欢送大家参与-81-深度营销团队