网点经营的意义和目标角色基本流程含备注课件.pptx

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1、网点基础经营二月加油站 课程大纲Course Outline1网点经营的意义和目标23新人在网点经营中的角色新人网点经营基本流程3 为什么要做网点经营？4思考：5网点经营的重要性 有网点不一定有保费！没有网点就一定没有保费！6 网点是所有银行代理业务赖以生存的基础 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是银保客户经理决定性的业绩来源 网点经营提高竞争力，可以获取更多的资源网点经营的意义 网点经营的变革历程7 氛围V1.0网点经营时代产品：储蓄替代核心：提高活动量工作模式：关系维护2010年V2.0网点经营时代产品：简单期交核心：产品竞争工作模式：驻点销售2016年V3.0客户经营时代产品：大个

2、险核心：专业能力工作模式：活动营销2018年V4.0双体验时代产品：复杂高价值核心：服务和资源工作模式：体验式销售2007年网点经营三要素：银行、保险公司、客户专业执着体验传统目标：在银保业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动从而达到出单的目的。新形势下目标：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点自主销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。8网点经营的目标 对公司网点经营的目标新渠道的业务拓展队伍实动、网均产能的提升9 对渠道网点经营的目标提高中间业务收入提升网点销售人员技能10 对个人网点经营的目

3、标技能、收入、职级的提升，晋升机会队伍打造，领导力培养11 课程大纲Course Outline1网点经营的意义和目标网点经营的意义和目标23新人在网点经营中的角色新人网点经营基本流程12 经营者 培训者 服务者 销售者13正确的角色新人在网点经营中的角色 14你是否是一个合格的经营者？与同事闲聊、玩手机还在梦乡中与同事享受美食考虑晚上的娱乐活动享受一顿丰盛的晚餐看电视、上 网、睡觉早晨上午中午下午下班晚上八小时内，随叫随到，在解决问题的同时适时推介产品，并尝试面谈客户。参加银行早会，简短的话术培训产品，方案兑现与追踪，检查填单jing台单证是否齐全。与重点人员共进午餐了解行内目前动向。协助理

4、财经理对VIP客户进行精确营销。和重点人员展开八小时外关系经营。整理客户资料，撰写工作报告，反思工作的亮点与不足，规划第二天工作。1365=11.01365=37.81.02365=1377.4简单、坚持、习惯、成功新人在网点经营中的角色经营者 小贴士：1、向网点要培训、向培训要活动，终极目的是向活动要保费；2、专业的培训效果，可以非常有效地树立公司形象和打造良好口碑；3、辅导的内容一般都是“支离破碎”的细节或者“小”问题，所以需要“有心人”才能做到“精彩辅导”；4、了解网点可培训时间，根据不同的对象，设定不同的培训内容。15新人在网点经营中的角色培训者 培训=敲门砖pp全面认识银行员工的机会

5、全面认识银行员工的机会pp建立个人威信的机会建立个人威信的机会pp有效传达理念、知识、技能的方式有效传达理念、知识、技能的方式pp通过培训，挖掘网点的销售主力通过培训，挖掘网点的销售主力pp解决销售过程中存在的共性问题，统一思想，助力业绩达成解决销售过程中存在的共性问题，统一思想，助力业绩达成1、方案及时兑现2、与网点一起对有异议的客户做好服务3、提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解4、取送单、宣传品送达和更新5、帮助完成网点其他任务6、服务是做出来的，不是说出来的物质（Material）准确的投入与舍得精力（Energy）专注、专心、坚持时间（Time）八小时内八小时外感情（feeling

6、）抓机会落人情 真心换真心苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快乐新人在网点经营中的角色服务者16 突破一般产品销售思路，借助公司大医养战略和医养服务，分类经营，有效推进！网点销售人员的培训和训练（培训）辅导网点做好客户画像和分类（筛选）主动邀约客户（邀约）为客户进行资产配置、增加保障（面谈）举办沙龙或体验式参观（促成）新人在网点经营中的角色销售者银保产品的销售银保产品的销售银保产品的销售银保产品的销售17 一般产品的销售一般产品的销售一般产品的销售一般产品的销售课程大纲Course Outline1网点经营的意义和目标网点经营的意义和目标23新人在网点经营中的角色新人网点经营基本流程18 人脉搭建

7、培训辅导方案激励销售支持网点提升绩优复制准备 新人网点经营所需的基本技能是一套完整的循环体系，从准备到绩优复制，每一步紧密相关。19新人网点经营基本流程 1、形象准备：个人形象职业、得体；名片 2、资料准备：公司和产品简介、单证资料、展业夹等辅助销售工具是否齐全？3、基本技能：能否给网点做简单的公司介绍和产品讲解？4、心态准备：“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”目标：推销你的公司、推销你的个人、推销你的产品新人网点经营基本流程准备一、个人准备20你是否了解你的合作者？21 新人网点经营基本流程准备二、信息收集1、网点人员基本信息（主任、行长、保险销售能手、掌握客户情况、销售倾向）

8、2、网点业务发展状况（定期、活期、存款增量、国债、基金、层级客户数量）3、网点保险业务数据（同业、趸交、期交、件均、件数、推荐频率）4、网点周边环境信息（周边居民情况、对公对私占比、同业银行业务情况）1、网点进驻的保险公司有哪几家；2、同业的产品是什么，有什么优势、劣势；3、同业目前竞赛方案，网点参与热情如何；4、同业费用情况如何，如何分配的；5、同业客户经理在网点有什么支持力量。目的：知己目的：知彼22银 行同 业新人网点经营基本流程准备二、信息收集内容&二、信息收集途径23分管行长个金负责人支行行长零售经理大堂经理、理财经理及其他人员途 径外部内部总监/营业部经理前任客户经理督训/内勤人员

9、收集信息的方法：直接索取、侧面了解、数据分析、观察聆听新人网点经营基本流程准备目的：投其所好，像经营客户一样，经营你的网点合作人。银行行员往往会成为你的第一个客户24二、信息收集工具新人网点经营基本流程准备25新人网点经营基本流程准备二、信息收集工具人脉搭建有效沟通网点负责人柜面人员 保安、保洁等理财经理大堂经理26新人网点经营基本流程人脉搭建一、人脉搭建目的行长、主任、负责人影响力中心、副行长、理财经理热心的、易接近的、想赚钱的27新人网点经营基本流程人脉搭建二、关键人物网点的政治领袖网点的出单主力重点合作柜员获取支持保证收入锦上添花p 动之以情：工作关系朋友关系知己p 晓之以理：公司、产品

10、、服务优势p 诱之以利：强调收益，制作针对性方案28新人网点经营基本流程人脉搭建三、人脉搭建方法291、目标明确，对激励方案敏感；2、不服输，“好胜心”强；3、年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手；10、.1、复制理财经理2、复制网点最终目的？四、发掘销售主力新人网点经营基本流程人脉搭建30一、培训辅导的时机启动新网点时；公司新产品、活动推出时；网点业务持续低迷时；银行提出培训需求时；新的竞赛方案出台或

11、结束时；季度（月度）业务启动或总结时；大型培训（分行、支行的培训）结束后；银行内部有人事或政策变动时；同业有新动作时市场出现特殊变化或危机时。新人网点经营基本流程培训辅导31网点培育期：通过培训，让自己能够更好的融入网点。包括公司介绍，理念培训、产品沟通、投保规则、销售基本技能、话术培训网点成长期：营销技能的强化辅导网点成熟期：主管层级的沟通，各方面利益的协调，理财经理心态调整，强化品牌意识等业务低靡调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通，心态调整，文化展业，专属方案二、培训辅导的内容（根据网点发展）新人网点经营基本流程培训辅导32二、培训辅导的内容（根据时间进度）销售启动期：产品形态讲解+简单

12、话术；销售反馈期（周反馈）：产品回炉+疑问解答；销售推进期（周总结）：周激励+销售技巧+成功案例分享；月度、季度总结：表彰+绩优人员分享；形态多样的培训（有奖测试，头脑风暴等）。新人网点经营基本流程培训辅导33新人网点经营基本流程培训辅导2、培训邀约（具备独立邀约外训的能力）与银行负责人确定：培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排 1、培训发起与网点主要销售人员：统一思想，达成共识；确定培训内容，培训的大致时间三、培训辅导的流程34物品准备:产品资料、笔记本、小礼品、茶歇等场地布置：产品折页、海报、条幅、桌椅的摆放培训内容：公司介绍、观念引导、产品优势分析、销

13、售技能、出单流程3、培训准备4、培训实施新人网点经营基本流程培训辅导三、培训辅导的流程p随机沟通：午饭时间、银行不忙的时段；利用微信等互联网方式，及时有效沟通。p一对一辅导：随时解决，避免下次的重复出现。p集中培训：利用灯片、公司领导、讲师，解决共性问题，统一思想，达成共识，同时争取行长的支持。35新人网点经营基本流程培训辅导四、培训辅导的形式361、熟悉公司产品，同业产品要大概了解；2、准备培训资料；3、制作好银行人员联系表（姓名、岗位、网点、手机等）；4、夕会培训要准备茶歇训 前1、注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；2、简单高效的自我介绍（目的：加深对方的印象）。训 中1、网点展

14、业资料的落实；2、重点柜员和理财经理的一对一再次产品、理念沟通，加深印象。训 后新人网点经营基本流程培训辅导五、培训辅导的注意事项1、信息收集和反馈：首先了解同时期同业在行里的政策以及产品导向；其次了解银行人员希望得到的激励；得到信息汇总后反馈至公司，并提出自己的初步设想2、方案宣导：行内宣导法：争得行长同意后，利用早夕会、培训进行全行宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布3、方案的追踪督导：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；及时向行长返回活动、方案进展，进一步取得行长的支持和配合。37新人网点经营基本流程方案

15、激励38 单证、宣传品、海报等及时送达。提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解。帮助、辅导理财经理出单，制作视频出单流程，帮助行员实现独立出单。注重售后服务的时效性。（退保、保全等）随叫随到，手机24小时不能关机。销售完一份保单决不是销售的终点，而是服务的开始！新人网点经营基本流程销售支持39 优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点:保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险

16、销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手新人网点经营基本流程网点提升一、网点评估40q优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限q竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励方案的吸引力、复制销售高手q潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通二、网点策略新人网点经营基本流程网点提升41新人网点经营基本流程网点提升三、策略实施q优质网点 制定个性化的培训内容，可以适当拔高；制定荣誉奖励政策，激励理财经理争荣誉q竞争网点 加大产品及技能方面的培训，提升理财经理的销售能力；注重公司文化的宣导，认可公司q潜力网点 分层级拜访网点领导，表明合作态度。同时有意识培养销

17、售能手，取得突破点，以点带面。42pp 绩优网点负责人的支持绩优网点负责人的支持pp 绩优理财经理、大堂经理的销售技能绩优理财经理、大堂经理的销售技能pp 优秀并合适的经营方法优秀并合适的经营方法pp 公司绩优伙伴的成交案例公司绩优伙伴的成交案例新人网点经营基本流程绩优复制一、复制什么？43 让网点领导均认同我们、支持我们的工作 让每个重点销售人员都能学会销售和开口复制的能力是现在巡点经营的关键能力二、怎么复制？新人网点经营基本流程绩优复制pp 关注同支行网点的业绩情况关注同支行网点的业绩情况pp 鼓励出单理财经理分享鼓励出单理财经理分享pp 公司早夕会优秀案例及时转化公司早夕会优秀案例及时转化pp 充分争取督训、部经理、讲师的支持充分争取督训、部经理、讲师的支持网点的经营效果不是一蹴而就的管理方法也不是一成不变的关键是要有一套适合于自己的经营方法并且一定要持之以恒 专业+细心+耐心+服务44