业务员口才培训技巧.docx

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1、业务员口才培训技巧篇一：业务员口才训练方法 业务员口才训练方法 社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，业务员口才训练方法一谈到销售人，总给人一种能言善辩、滔滔不绝的印象，事实上的确如此，越是精彩的业务员，业务员口才训练方法其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就精彩的口才终归以下四个阶段。 1.外事活动与口才艺术 外事活动是一个国家实现外交目的的重要手段。是指国与国之间派出代表进行的访问、接见、会见、会谈等等。外事活动大多是由外交官来实施的。作为国家的外交人员，不仅须要有坚决的政治立场，丰富的国际学问，娴熟的外交礼仪，更须要有超群的外交

2、口才。因为访问自然要“问”，会谈必定要“谈”，这都须要运用口语来表达。 建国初期，陈毅任外交部长时，有一次出访印度尼西亚，就陷入僵局的其次次亚非会议的会址问题再次与苏加诺总统磋商。苏加诺认为真正的力气在亚洲，全部会议不但要在亚洲开，而且要在印度尼西亚开，眼看谈不下去了，陈毅却态度温和地说：“阁下是总统，总统就是统帅，而我只不过是个元帅，元帅当然要听总统的啦!您总统下吩咐，我元帅当然要执行。但是，元帅嘛也有义务给统帅提看法、提建议。假如统帅老是不接受元帅的建议呢，元帅我就只好辞职不干了。” 这段不紧不慢、不温不火、含蓄宛转的外交辞令，真是话中有话、绵里藏针，充分显示了陈毅的语言艺术和外交才能。

3、苏加诺是个明白人，待与陈毅随行的冀朝铸绘声绘色地把这段话翻译给他听后，苏加诺竟慌了神，忽地一下子站了起来，脱掉帽子，在座位旁边转了两三圈，半仔细半开玩笑地说：“元帅阁下，你真厉害!”他停顿了一下，又无可奈何地说：“我接受你的看法，这次会议就在非洲开吧!” 一场外交风波烟消云散了，中国又获得一次外交成功。 一、不会说 不能说这种状况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能特别爱说话特别能侃，但是销售语言终归是带有肯定专业性的，并且要经过肯定的训练和学习才能驾驭，在这种状况下，有许多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达实力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言

4、却又不会用，准确的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种状况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也须要两个字：敢说！说错了不要胆怯，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！ 二、业务员口才训练方法会说 不能说 经过多次的碰壁和磨练，终于会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有许

5、多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来好像就是那几句话在反复，核心内容又特别露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信念的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应当和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！ 三、业务员口才训练方法能说 不会说终于融会贯穿了，终于能说了，并且客户沟通的胜利率也明显上升，却突然发觉自己沟通胜利的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展

6、，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，准确的讲是说不到点子上，尤其是从其次个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于其次阶段时经验的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是胜利！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：胜利了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危急的信号：很简单失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，准确的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的视察和学习，细致体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的

7、进行实践，只要沟通胜利第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。 当代企业家的素养，主要包括政治、学问、实力、身体四个方面。在这四种素养中，实力是重点。良好的口语表达实力，更是树立形象、开展工作、扩大交往、完成使命所必不行少的。组织指挥要口才，内部协调要口才，上下沟通要口才，交际应酬要口才，谈判交涉要口才，求助促销要口才。多数事实证明，良好的口才是企业家取得胜利的必备条件。在某些状况下，口才可以起到权力和金钱起不到的作用。谈话，从本质上说既是一种信息沟通，又是一种人际间的接触，因而它必定带有人所特有的情感色调。这种情感色调同信息内容交互作用，使谈话变得微妙而富有艺术性。那么，一个企业领导应如何同

8、他的部下谈话呢? 1.要擅长分清轻重抓住主要问题 谈话必需突出重点，扼要紧凑。一方面领导本人要以身作则，在一般的礼节性问候之后，便快速转入正题，阐明问题实质；另一方面，也要部下养成这样的谈话习惯。要知道，言多是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌；简练是最好的。 2.要擅长鼓动部下激发部下讲话的愿望 谈话是领导和部下的双边活动，部下若无讲话的愿望，谈话不免要陷入僵局。因此，领导首先应留意说话的看法、方式以至语音、语调，旨在激发部下讲话的愿望，使谈话在感情沟通的过程中完成信息沟通的任务。充分调动每一个部下的主动性，使其知无不言，言无不尽。 3.要擅长激发部下的真情，启发部下讲真情实话 谈话所

9、要沟通的是反映真实状况的信息。但是，有的部下出于某种动机，谈话时弄虚作假，见风使舵；有的则有所顾忌，言不由衷。这都使谈话失去意义。为此，领导肯定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、恳切、求实的看法，并且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感爱好的是真实状况，并不是奉承、文饰的话，消退对方的顾虑或各种迎合心理，让部下讲出自己的真实想法。 业务员口才训练方法:交际与口才全集 第一部分 企业形象，口才体现（2） 4.把握自己的心情，要擅长克制自己，避开冲动 部下在反映状况时，常会突然指责、埋怨起某些事情，而这在客观上又正是在指责领导自己。这时领导要头脑冷静、醒悟，不要一时激烈，自己也滔滔不绝地讲起

10、来，甚至为自己辩解。要知道，这些埋怨正是部下对自己信任的表现，否则，他不会随意说出来的。 5.尽量少打断部下的谈话，要擅长驾驭评论的分寸 在听取部下讲解并描述时，领导不应发表评论性看法。若要用评论，应放在谈话末尾，并且作为结论性的看法，措词要有分寸，表达要谨慎，要实行劝说和建议的形式，以易于部下接受接受。充分照看对方的感受，不要过分地刺激部下。 6.要擅长给部下主动的示意表达对谈话的情趣和热忱 正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲解并描述予以主动、适当的反馈，能使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深化。因此，领导者在听取部下讲解并描述时，应留意自己的看法，充分利用一切手段表情、姿态、插话

11、和感叹词等来表达出自己对部下讲的内容的爱好和对这次谈话的热忱。这种状况下，领导若微微一笑，或表示赞同，或充溢热忱地予以激励，都是对部下的鼓舞，让部下信念倍增，对你平添一份亲近之感。 7.留意谈话中短暂的间歇，要擅长利用谈话中的停顿 部下在讲解并描述中出现停顿，有两种状况，须分别对待。第一种停顿是有意的，它是部下为检查一下领导对他讲话的反应、印象，引起领导做出评论而做的。这时，领导有必要赐予一般性的插话，以激励他进一步讲解并描述。其次种停顿是思维突然中断引起的，这时，领导最好采纳“反响提问法”来接通原来的思路。其方法就是用提问的形式重复部下刚才讲的话。例如，部下刚讲到：“新机器停止运行了?”，出

12、现突然停顿，领导就应问：“那么，这意味着新的机器停止运行!”在这种状况下，说任何其他问题都会变更说话者原来的思路。而这样的引导，不会使部下顺畅地按原来思路讲下去。 8.有敏锐的直觉，要擅长克服社会知觉中的最初效应 所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”。有的人很会利用效应，初次见面给人的印象就颇佳。因此，领导在谈话中要持客观的、批判性的看法，时刻警觉，擅长把做给人看的东西，从真实情形中区分出来，也就是透过现象看本质。 9.不拘泥于形式，要擅长利用一切谈话机会 谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间内进行。作为领导，也不应放弃正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是片

13、言只语，有时也会有意外的信息，因为这对人的心理是完全开放的，往往会吐露真情。 业务员口才训练方法:交际与口才全集 第一部分 有效公关，当心说话 有一家中外合资企业的公关部，要聘请两名公关小姐。报名的有20多人，基本符合条件的有14人。人事部和公关部确定当面考试，择优聘用。 考试那天，这些应考的姑娘来到考场，每个人都神采奕奕，穿戴各异，款式新奇，色调缤纷，犹如一朵朵含苞待放的花儿，显示出落落大方的美妙气质。要是从体貌举止上取人，差不多个个都够条件。 考试起先了。 第一回合笔试。要求报考者在20分钟内填好自己的履历并回答为什么应聘的问题。考察她们的学历、资格、书写水平及应聘动机。 其次回合口试。姑

14、娘们轮番朗读一篇短文，考察她们的口齿、一般话和表情达意实力。 第三回合演试。让应聘者以公关人员身份接待“客人”，回答要求，考察她们的人际交往和应变实力。 前两个回合姑娘们都顺当地通过了，成果好像不前不后。 第三回合起先后，轮到陈小姐应考。 一位“客人”走进公关部。陈小姐：“先生，请问您找谁？” 客人:“我找你们经理。” 陈小姐:“对不起，请您登记一下。” 客人往前走，不予理睬。于是陈小姐挡住了他。客人不悦，说道:“我同你们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完接着往里走，陈小姐茫然无措。评委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。 轮到金小姐应试时，“客人”又进门了仍旧说要找唐总经理。金小姐把客人让

15、到沙发上坐下。金小姐：“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下好吗?” 客人回答了他。她用电话通报后，笑容可掬地对客人说:“对不起，让您久等了!总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满足地点头，评委们的脸上露出了笑容。 下面是李小姐应考，主考人给她来了个电话:“喂，你是公关部吗？我是康泰公司总经理。我们现在有急事要用车，请你们支持一下，立刻派一部小车来好吗？”李小姐：“好的，我们立刻就派去。” 评委们认为太轻率了。另一位考官从旁插话说:“这会儿公司没有小车在家。”李小姐无言以对。 业务员口才训练方法下一个轮到石小姐，她仍旧接到同样的要车电话。 石小姐:“康泰公司的挚友，很对不起，我们公司这

16、会儿没有车，请您向别的单位借吧。”直来直去的语言，评委们仍不满足。 接着吴小姐应试，她接到电话后说：“真对不起，我们公司的车都出去了。这样吧，我立刻帮你向别的单位联系，找到车了立即通知您，您看好吗?”这时考官和评委们都满足了。 从这个例子，我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望成为公关人员的青年都要有这样的思想打算当心说话。 公关人员学习口才是为了获得与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公众服务，为组织企业出力，所以，在工作中要留意以下三方面的口才原则： （1）要言之有礼。 公关人员与人交往时，举止要有礼貌，语言更要有礼貌。没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。 礼貌语言中“以诚为本

17、”，就是要看法真诚，讲出实情，开诚布公。也要“以信为本”，使公众感到可亲可信。 礼貌语言要“以谦为怀”，就是要看法谦逊，出言谨慎，做到虚怀若谷，绝不行不可一世。一个公司对待大小客户都要诚信有礼。礼貌语言要“以和为重”， 篇二：业务员培训技巧最好用版 业务员基本常识 第一章 基本常识 一个优秀的业务员特殊重视自身素养和实力的增长，因为，一旦忽视了这一点，不仅业务员的素养和实力得不到提高，同时他也失去了走向胜利的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充溢自己，只有这样，业务员才会在为企业创建利润的同时，也给自己走向胜利打下了坚实的基础。 每个人都希望自己的实力不断提高，业务员当然

18、也不例外。但是，业务员怎样才能让自己的实力得到提高呢？最重要的是从基本学问学起，诸如专业术语等，只有这样，才能取得胜利。 第一节成为业务高手应具备的素养 1.阅历是业务员提高自身实力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列阅历： 2用正值服务赢得生意 3让老顾客带来新顾客 4站在对方的立场去衡量 5推销商品要像嫁女儿 6多向老前辈请教 二、业务高手的八种性格 想要成为业务高手，必需具备以下八种性格： 1热忱2开朗3温柔4坚毅 5耐性6宽容7大方8幽默 三、成为业务高手 怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十三五格外界对你的认可与确定，加上二十五分的专业自信，就能缔造一百零一分之一百零一的胜利。

19、 1你必需具有对专业一百零一分一百零一的自信 专业自信，必需不断充溢。专业实力和自信源于你对工作内容的熟识和驾驭；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培育国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是胜利的关键。 2你必需具有对专业学问一百零一分一百零一的娴熟驾驭 这是自信的重要指标。 3你必需具有对业务活动的满腔热忱 恒久显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。 4你必需具有成熟老练的业务素养 第四节 业务员应遵循的礼仪 一、应熟知的基本礼仪 礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现业务员修养水平和业务素养的一种标记。礼

20、仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的基本条件之一。 1交际服饰礼节 这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和敬重的习惯形式。无论穿着何种服装，都应留意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对来宾或主子的礼貌与敬重。 2称呼礼节 这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和敬重的习惯形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有： （1）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。 （2）直称职务，如书记、厂长等。 3握手礼节 这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和敬重的形式

21、。握手要用右手，应双目注 视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的依次一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示敬重;与女子握手，一般只应握 其手指部分;与主子、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。 5交谈礼节 这是与别人谈话时应当讲求的表示礼貌和敬重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要精确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参与交谈的人较多时，应时常地与全部人攀谈几句。留意倾听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断别人

22、的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼迫对方回答其不愿回答的问题。 6 通话礼节 这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和敬重的形式。包括: （1）必需讲一般话 （2）拿起话筒后，先说“您好”再问答。 （3）要细致倾听对方的讲话，并时常地用“嗯”、“对”、“是”等给对方以积 极的反馈。 。 （4）说自己上司的名字时，不要用敬称。 （5）待对方切断电话后再放下话筒。 （6）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。 六、应特殊留意的礼仪 ， 1遵时守约 遵守时间，准时赴约，这是业务中极为重要的礼节和规则。 2谈话亲切得体 在与客人谈话时，看法要落落大方，让人有一种亲切感，情愿

23、与你交挚友，愿讲真话。切忌不可一世把自己的观点强加于人。对有些问题，要以共同探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人，让自己说话得体，有针对性。如有的问题客户一时不能理解，可以支配到公司参观，增加感性相识，让事实说话，或短暂回避，换个话题，以后有机会再说。 3讲究服饰仪容 要留意服装穿着和仪表仪容。朴实、大方、整齐、合乎时令的服装，不仅是精神面貌的体现，同时也是对客户的敬重。穿着入时整齐，容光焕发，更会给人留下一种生气勃勃、奋勉向上的美妙印象。要留意仪容整齐。男士要适时理发，胡须要刮净，指甲要修剪，内外衣要常常保持整齐。不要在室内戴帽子或墨镜。女性活动前要梳理装扮，保持外貌整齐美观。 4优秀业务员

24、的七大要素 心理状态是能够培育的。其中，优秀的业务员须要有明确的心理动机为基础。这些因素包括: （1）明确的目标。一个人知道自己所希望的是什么，是培育毅力的第一步，或许是最重要的一步。一种剧烈的动机可以促使人们克服很多困难。 （2）胜利的欲望。假如欲望剧烈，得到和保持毅力会比较简单。 （3）自励。信任自己有实力实现这个安排，并激励自己克服实现安排中的任何困难。 （4）明确的安排。有组织的安排可激发毅力，即使这些安排是有缺陷的、不完善 的。 （5）落实安排。要有细致的视察与分析，而不要以揣测来代替。 （6）合作精神。相互之间达成谅解与和谐的合作，可以培育毅力。 （7）习惯。毅力是习惯的结果。人类

25、的意识会汲取每天所获得的生产阅历，并使自 己成为这些阅历的一部分。比如对于恐惊，我们就可以凭借强制的英勇行为来克服。 其次章、素养 一个优秀的业务员必需具备以下素养： 1个人品质要正直 假如某位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，即使与他做生意会比与别人交易多花些钱，别人也是乐意的。可以说优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财宝。 2不要试图变更客户的习惯 每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经、处事方式和经商之道。我们在与他们打交道时，应当充分地理解和敬重这种传统，假如试图以我们的工作方式来影响或变更它，那将是徒劳，只会引起他们的反感。 3商业机密不行泄

26、 4分清客户的等级 常列出客户名单后，应对该名单进行等级划分，划分出潜在客户最有希望向现实客户转换，这是问题的关键。一般地说，可以将潜在客户分为以下三个等级：最近交易的可能性大的客户；有交易可能性，但还要假以时日的客户；依现状尚难以推断的客户。至于分析的依据则各有不同，一般来说，潜在客户等级的划分主要是依据以下几个方面来考虑；客户的经营业规模；客户的员工人数、员工素养；客户销售网络的覆盖范围(分销或干脆消费群)；客户的内部管理水平；客户销售实力；客户的经济实力。客户等级排定以后，销售员可以依据实际状况、推销策略、市场状况等项目集中时间、集中精力，将在不同的状况下最有可能转换的目标客户转换过来，

27、其余的潜在客户列入后结名单。 第三章找到与客户的共同话题 （1）从产品说起。一般来说，好玩或引人注目的产品可以为自己打开销路。这种手段就是将产品样本递给客户，同时评论道：“你以前见过这么好的东西吗?” （2）从恭维起先。“比如说您在这里做的最大 了等。 （3）用事实说话。这一方法是向客户陈述那些对他们来说重要的信息。“比如您知 道吗？某公司的货是在我们这里订的，都合作许多年了质量信誉您可以放心 （4）从利用新奇心起先。一个胜利的业务员这样起先他的陈述，他问道：“张先 生，你是否有爱好代理我们的产品，它既不须要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来更多的收入?”在激起了潜在客户的爱好之后，业务

28、员再具体解说个中的缘由，与客户共享由此而来的那部分利润。 （5）从引用同行或权威的话起先。例如“我最近去探望过某大公司公司的总经理， 她认为你或许对我们的服务感爱好。” （6）向客户征求看法，例如“王先生，你对我公司产品有何看法?”有哪些须要我 们变更的。这一方法可从客户那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参加。这都是接近客户的好方法。 第四章业务员必备的业务技巧 篇三：业务员训练精彩口才的必经四步 业务员训练精彩口才的必经四步 社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、滔滔不绝的印象，事实上的确如此，越是精彩的业务员，其口才往往越好，但是他们的

29、口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就精彩的口才终归以下四个阶段。 一、不会说不能说 这种状况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能特别爱说话特别能侃，但是销售语言终归是带有肯定专业性的，并且要经过肯定的训练和学习才能驾驭，在这种状况下，有许多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达实力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，准确的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。 其实这是很常见的一种状况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也须要两个字：敢说！

30、说错了不要胆怯，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！ 二、会说不能说 经过多次的碰壁和磨练，终于会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有许多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来好像就是那几句话在反复，核心内容又特别露骨：订货！ 此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信念的打击更大：我都会说了，怎么还不如以

31、前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应当和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！ 三、能说不会说 终于融会贯穿了，终于能说了，并且客户沟通的胜利率也明显上升，却突然发觉自己沟通胜利的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，准确的讲是说不到点子上，尤其是从其次个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于其次阶段时经验的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯

32、性心态：能订货就是胜利！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：胜利了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危急的信号：很简单失去目标和动力！ 突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，准确的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的视察和学习，细致体会大客户和 小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通胜利第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。 四、能说会说 进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。 优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程如同浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却如同与老友见面，又如与同行探讨

33、话题，显得亲切随意而又满意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必需要拓宽自己的学问面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教化方面、财经方面等等，并且要勤于思索，能有自己的看法和主见，做到虽不精但是还有点深度。 其次要擅长主动找寻客户感爱好的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要敬重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。 最终要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应当在你手里，因此要能放能收：今日聊得特别痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品

34、，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间限制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。 以上四个阶段是从一般到优秀必定要经验的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习实力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充溢挑战和艰辛，只有坚持到最终的人，才是真正的强者和胜利者 第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页