建立领导力.pdf

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1、 主讲：蔡哲惟讲师 1.训练 我们怎样学习 训练的具体内容 如何诊断团队的错误 2.辅导 如何引导新进业务员 如何提高业务员效率 透过良好工作习惯提高业务员留存率 3.激励 激励的观念 激励的时机、方法 4.育成通关 建立领导力 建立领导力 业务主管的基本条件 增员的能力 训练及主持业务会议的能力 辅导及领导业务人员的能力 鼓舞或激励他人的能力 计划和组织的能力 完成业绩目标的能力 实现公司政策的能力 应付市场变化的能力 自我成长的意愿 面对挑战的能力 训练 何谓训练 训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。我们怎样学习 训练的目标 让业务员自立 符合其收入需求 符合公司

2、的业绩及成长需求 训练的内容 Knowledge(知识）Attitude(态度）Skill(技巧）Habits(习惯)人寿保险十大真相 1.不论您是否购买保单,实际上您已经投保了关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2.我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3.买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论

3、是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7.人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。开场白：一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；2.我想占用您3-5分

4、钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答）请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得

5、我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。业务活动的种类 训练

6、的三个原则（3R）Realism:逼真 Repetition:重复 Reward:回报 学习过程中的三个关键 诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（Records）观察（Observations）面谈（Conversation）业务员每周业务追踪卡 如何准备训练 Prepare 准备 Explain 讲解 Show 示范 Observer 观察 Supervise 辅导 辅导 何谓辅导 辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。辅导的目标 短期产生业绩 长期独立和发展 对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧 为其设定

7、目标 实地业务活动 告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 透过良好工作习惯提高业务员留存率 不要把太多时间花在不愿工作的人身上 提高业务员的每月件数 督导业务活动而非督导业绩 纪律变成习惯 激励 激励的定义 满足需求 奖罚分明 锲而不舍 贯穿始末 双赢分享 激励的观念 激励的时机 新进业务员 业绩不彰 经常缺席业务活动 情绪低落 随时随地 激励的方式 目标激励 业绩激励 竞赛激励 奖励激励 典型激励 育成通关 第一关：寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些？如何克服？第二关：请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间 第三关：您辅导业务员成功的方案是什么？如何实现？希望效果怎样？辅导的时机有哪些？个别的效果是什么？为什么？第四关：请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮？为什么？解决方案？激励的个别方案有哪些？哪种成效好？为什么？