餐饮招商的接待和回访邀约要素ppt课件.pptx

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1、中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识赛文餐饮招商部客户接待规范汇报人：郭鑫锋工作部门：招商部2018 Catering company of seven specification for customer reception in catering and Investment Promotion Department 中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识CONTENTS目 录来访前的铺垫以及筛选参观公司流程促单环节01030

2、405成交后与运营的对接ScreeningandforeshadowingbeforevisitingVisit company processPromote the signing of the contract Operation subsequent handover work 谈判技巧以及谈判准备Negotiation skills and negotiation preparation06邀约及话术技巧02Invitationandspeakingskills中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识来访前

3、的筛选与铺垫Screeningandforeshadowingbeforevisiting中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识01客户来访前的筛选与铺垫分析客户使用的工具之一-5W表格 分析客户所使用的一项重要工具为5W表格，首次沟通客户灵活使用5W表格，能够快速、准确的把握客户状态和心理，然后为下一步的回访和邀约拿到精准的客情资料。所谓5W，即何时(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、为什么做(Why)。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一

4、步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话沟通前的准备 客情分析招商招商经理理日期日期姓名姓名年年龄/性性别目前目前职业联系方式系方式信息来源信息来源经营地址地址 5w表头内容，也是比较重要的一项内容，通过表头内容的了解，对将要拨打电话沟通的客户就存在了一定的信息了解，比如客户的地区、性别、所要了解的项目等内容，大致可以整理出一套针对这个客户的开场沟通话术，对接下来的沟通交流会有很好的引导作用。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识第一通电话里主要沟通的内容（5W）做什么（what）谁来做（who）在哪做

5、（where）为什么做（why）什么时候做（when）做做什什么么目前在目前在上班做上班做生意生意 什么什么工作、工作、生意生意做什么做什么项目目对项目了目了解程解程度度费用、用、设备、产品、品、服服务做什做什么店么店型型谁来来做做 自己做自己做还是家是家人做人做考察考察谁来来合作合作还是自己是自己投投资合伙合伙人意人意见总投投资怎么怎么规划划 谁来来管理管理引出引出什么什么服服务在在哪哪儿儿做做哪个哪个城市城市是否是否有店有店面面有或有或没有没有如何如何铺垫店面店面大小大小店面店面周周围商圈商圈为什什么么做做看中看中项目目哪一哪一点点对产品有品有什么什么要求要求什什么么时候候做做预计什什么么

6、时候候做做是否近是否近期安排期安排学学习是否有是否有中意店中意店铺有或有或没有没有如何如何引引导近期运近期运作的障作的障碍碍中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识第一通电话结束给自己的作业当招商当招商经理一通理一通电话结束，束，对于意向客于意向客户就就要填写要填写5w5w表格，目的是做客表格，目的是做客户实际情况的了情况的了解，通解，通过填写表格，能填写表格，能够自己分析客自己分析客户，找，找出第二通出第二通电话的沟通切入点。的沟通切入点。能能够自自发式的深入客情，主式的深入客情，主动思考客思考客户的跟踪的跟踪方

7、案。方案。每一次独立的分析客每一次独立的分析客户，对我我们来来说都来都来说是是一种成一种成长，不停的丰富自己的，不停的丰富自己的见闻阅历，可以，可以在接下来的工作里在接下来的工作里积累更多累更多储备，让工作游刃工作游刃有余。有余。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识客客户的的纠结点点客客户的关注点的关注点客客户看看资料的料的时间回回访邀邀约时间第一通电话结束-给客户的作业中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识邀约及话术技巧Invi

8、tationandspeakingskillsInvitationandspeakingskills中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识客客户邀邀约正正筛选项目，考察目，考察为目目的主主动型客型客户已了解已了解项目，考察目，考察签约的的被被动型客型客户有意向品牌，有意向品牌，还在在纠结的的没有想法，不确定做什么，盲目了解的没有想法，不确定做什么，盲目了解的没有意向品牌，没有意向品牌，还在在筛选的的分析邀约对象，确定相应话术中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民

9、健康的危害，提高师生的控烟意识确定客户诉求，定义客户种类生存型客生存型客户分析客分析客户类型型 生存型生存型创业者大多者大多为下下岗工人，失去土地或者因工人，失去土地或者因为种种原因不愿困守种种原因不愿困守乡村的村的农民，以及民，以及刚刚毕业找不找不到工作的大学生。到工作的大学生。这是中国数量最大的是中国数量最大的创业人群。清人群。清华大学的大学的调查报告告说，这一一类型的型的创业者占中国者占中国创业者者总数的数的90.90.其中其中许多人是被逼上梁山，多人是被逼上梁山，为了了谋生混生混口口饭吃。吃。人群：下人群：下岗工人工人/大学生大学生/农民工民工/工厂上班的。工厂上班的。人群特点：没有信

10、心人群特点：没有信心/没有没有钱/没有没有经验/性格性格比比较软弱没有安全感弱没有安全感/做事比做事比较犹豫需要和家人商量。犹豫需要和家人商量。沟通技巧：要真沟通技巧：要真诚，有耐心。，有耐心。沟通内容：了解沟通内容：了解现状，鼓励状，鼓励创业，公司扶持帮，公司扶持帮助。助。了解了解倾向：年向：年龄，创业资金，家人是否支持，金，家人是否支持，项目和目和谁一起做。一起做。针对不同不同类型的客型的客户整理出不整理出不同的同的话术 财富富扩张型型创业者除了者除了赚钱，没有什么明确的目，没有什么明确的目标。他他们就是喜就是喜欢创业，喜，喜欢做老板的感做老板的感觉。他。他们不不计较自自己能做什么，会做什

11、么。可能今天在做着己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事，一件事，明天又在做着那明天又在做着那样一件事，他一件事，他们做的事情之做的事情之间可以完全可以完全不相干。甚至其中有一些人，不相干。甚至其中有一些人，连对赚钱都没有明都没有明显的的兴趣，也从来不考趣，也从来不考虑自己自己创业的成的成败得失。奇怪的是，得失。奇怪的是，这一一类创业者中者中赚钱的并不少，的并不少，创业失失败的概率也并不比的概率也并不比那些兢兢那些兢兢业业、勤勤、勤勤恳恳的的创业者高。而且，者高。而且，这一一类型型创业者大多者大多过的很快的很快乐。人群：成功人士人群：成功人士/商人商人/老板。老板。人群特点：睿智人群特

12、点：睿智/成熟成熟/经验丰富丰富/理性。理性。沟通技巧：要有耐心，沟通技巧：要有耐心，严谨不能不能给客客户留下破留下破绽，千万千万别说大了，大了，说话要留有余地。要留有余地。沟通内容：主要以沟通内容：主要以项目目为主，把主，把项目介目介绍透透彻，同行同行业之之间对比。比。财富富扩张型客型客户中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识 1、解疑对答如流；2、针对需要说话；3、内容点到为止；4、单刀直入法；5、千万不要废话太多如何使对方接受邀请如何使对方接受邀请中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和

13、灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的三项话术要素沟通中沟通中为客客户做增做增值服服务利益利益驱动吸引客吸引客户眼球眼球一一二数据化数据化说明，生明，生动形象形象三中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原则一、不原则一、不预先下定义预先下定义 在邀约客户的过程中，首先不能在脑海里过滤客户，带着有色眼睛去评价在邀约客户的过程中，首先不能在脑海里过滤客户，带着有色眼睛去评价客户，不能一开始就否决对方的能力：谁行谁不行，一个人永远都没有权力告客户，不能一开始就否决对方的

14、能力：谁行谁不行，一个人永远都没有权力告诉别人行和不行的理由，只能先进行邀约，邀约的目的是为了见面，见面的目诉别人行和不行的理由，只能先进行邀约，邀约的目的是为了见面，见面的目的才是确定双方是否有合作机会。的才是确定双方是否有合作机会。很多时候人们表现出来的往往只是他的某一个环节，某一个点，让你看到的很多时候人们表现出来的往往只是他的某一个环节，某一个点，让你看到的并不是整体。可是之所以有些原来被你认可的人，只是因为在沟通上面，你的并不是整体。可是之所以有些原来被你认可的人，只是因为在沟通上面，你的方式出了问题，由于一开始自己带着十足的把握，在沟能的时候不注重策略，方式出了问题，由于一开始自己

15、带着十足的把握，在沟能的时候不注重策略，忽略许多细节随口而谈，直到别人拒绝为止。忽略许多细节随口而谈，直到别人拒绝为止。不提前设立场，不提前给客户下定义不提前设立场，不提前给客户下定义,只有见面以后通过交流只有见面以后通过交流,才确认双方才确认双方是否能够合作是否能够合作,我相信任何一个优秀的销售人员都可以做到这一点。我相信任何一个优秀的销售人员都可以做到这一点。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原原原原则则二、二、二、二、三不三不三不三不谈谈 电话邀约的目的是为了见面，所以在电话里面，一不

16、谈政策，二不谈合作条电话邀约的目的是为了见面，所以在电话里面，一不谈政策，二不谈合作条款，三不谈利润。款，三不谈利润。没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易

17、产生题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。有人咨询误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。有人咨询我究竟应该在电话里选择怎样的话题，其实我认为假若非要选择话题，可以谈谈我究竟应该在电话里选择怎样的话题，其实我认为假若非要选择话题，可以谈谈改变和成长。改变和成长。但是有一点也须注意，即是用电话交流也不要过长，电话交流的时间往往不但是有一点也须注意，即是用电话交流也不要过长，电话交流的时间往往不是越长越好，因为打电话的目的只是为了邀约，不要浪费时间岔开主题。是越长越好，因为打电话的目

18、的只是为了邀约，不要浪费时间岔开主题。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原则三、四原则三、四不说不说 时机不对不说时机不对不说-状态不对，过早邀约或过晚邀状态不对，过早邀约或过晚邀约自己感觉不好的时候等约自己感觉不好的时候等时间不对不说时间不对不说-时间太早或太晚或者别人吃饭时间太早或太晚或者别人吃饭时间等对方不方便不合适的等时间等对方不方便不合适的等环境不对不说环境不对不说-别人在公交地铁开车等嘈杂或别人在公交地铁开车等嘈杂或不方便的环境不方便的环境氛围不对不说氛围不对不说-当觉得对方情绪

19、有问题，或者当觉得对方情绪有问题，或者特别激动等等时候特别激动等等时候中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原则四、高原则四、高姿态姿态 在邀约过程中一不能求人，二不能逼人，在邀约过程中一不能求人，二不能逼人，三不能争论。三不能争论。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原则五、以原则五、以问为主问为主 客户说：我去考察能看到什么啊？客户说：我去考察能看到什么啊？你说：您希你说：您希望看到什么呢？

20、望看到什么呢？客户说：能不能先说下你们的模式？客户说：能不能先说下你们的模式？你说：如你说：如果能在电话里说的很清楚也就不会约您见面了您果能在电话里说的很清楚也就不会约您见面了您说呢？所以才希望能见面详细聊。说呢？所以才希望能见面详细聊。无论在邀约过程中发生任何问题你都不要在电话无论在邀约过程中发生任何问题你都不要在电话里解说，不要回应，要多问以问为主。里解说，不要回应，要多问以问为主。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话邀约的六项原则原则六、给原则六、给对方好处对方好处每一次邀约要给对方好处。每一次邀约要

21、给对方好处。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识确定邀约时间的技巧 邀约成功，安排见面时间是一个很有技巧的事情。首先，一般安排见面时间不能由客户说了算，安排见面时间要有规范流程，可以先发送邀请函，约定见面时间，或者最后协商确定见面时间，如果随便由客户来定，很难体现出公司的规范性和正规性。其次，约定时间要有仪式性，让客户充分重视此次邀约，可随情况而定的设置关卡，比如竞品公司约见时要求带身份证复印件等环节。最后，邀约时间当天，可以适当延迟时间接待客户，从开始接触到最后见面，要一直给客户营造出忙碌的印象，体现出公司繁

22、荣发展的姿态，为谈判加分。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和 来访客户解决方案发函函录音听取反音听取反馈表表发函日期函日期到到访日期日期邀邀约人人客客户姓名姓名招商招商经理理签字字听听取取录音音情情况况内内容容分分析析优惠政策是否明了惠政策是否明了是否是否让客客户带钱是否第一次就是否第一次就发函函客客户互互动是否是否积极极是否告知客是否告知客户打印邀打印邀请函的重要性函的重要性是否告知来是否告知来访流程及流程及目的目的是否透是否透彻了解客情了解客情是否明确到是否明确到

23、访录音中的音中的优点点录音中的不足音中的不足解决方案解决方案中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和 来访客户解决方案 来来访客客户解决方案解决方案姓名姓名开店地址开店地址考察考察项目目来来访人数人数投投资能力能力开店开店时间是否有店是否有店来来访人人员关系关系客客户纠结点是什么点是什么解决方案解决方案其他其他问题及解及解决方案决方案接待接待预案案是否是否签约全款全款定金定金未未签约没有没有签约的的原因分析原因分析谈判中的判中的优点点是否可能二是否可能二次回次回访谈判中的缺

24、点判中的缺点二次回二次回访时间总体自体自评 优良良中中差差中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识电话录音复听需要核准的信息核实客户身份确定考察项目实名信息确认优惠政策解读核实到访时间人数电话信息复听本人接听非本人接听确认项目技术赠送路线清晰不确定的原因现金减免是否确定行业人员关系决策人、运作人、投资人设备赠送交通工具到访人数运营区域不确认项目姓名身份证号中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识客户参观公司流程Visit company

25、 process中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识公司参观流程步骤01020304到到访客客户登登记（申（申请函、确定来函、确定来访人人员关系）关系）会会议室室简单交流（公司构架、交流（公司构架、视频播放、播放、项目目ppt简介）介）公司各部公司各部门展示（一楼研展示（一楼研发设备间以及以及仓储物流基地二楼）物流基地二楼）4+1仓储物流模式介物流模式介绍以及以及郑州州仓储物流全方位展示物流全方位展示05备用步用步骤：实体店参体店参观农大直大直营店、万科城加盟店店、万科城加盟店中国历史上吸烟的历史和现状、所采取

26、的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识参观流程环节详情 到访来客登记 安排在厂区门口迎接客户，接引到访客户至公司仓储物流基地，二楼进门放置led荧光广告板，手写客户到访信息，表达对客户的重视和欢迎，引导客户填写店面合作申请表。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识参观流程环节详情 会议室初步交流沟通 客户填完信息表格，可以开始简单沟通情况，欢迎客户的到来，并且表示出对下一步合作的热情和诚意，让客户在陌生环境里放松身心，可以愉快交流。会 议室可以简单装扮成酷比乐文化展

27、览室，布置照片墙，（由于没有样板店展示，照片墙可以多放设计效果图纸以及实际门店形象图纸、还有开业、选址、签约等照片，烘托氛围）制作酷比乐文化条幅，播放视频和展览室讲解流程控制在十分钟左右。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识参观流程环节详情公司各部门展示 公司介绍可以从二楼开始，简单讲解各职能部门，比如餐品饮品的研发，设备部对设备的安装维护，设计部对开业策划后期新品宣传物料的设计等，让客户切实认识到后期合作后为其加盟开店保驾护航的雄厚实力。与此同时，在参观路线上需要适当布置悬挂一些酷比乐元素，烘托现场氛围。中国

28、历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识参观流程环节详情4+1仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示 从一楼开始从一楼开始进入入仓储基地，分基地，分别展示公司展示公司冻库、恒温分、恒温分拣站台以及干站台以及干仓情况，同情况，同时向客向客户讲解公司目前在配送上的具体解公司目前在配送上的具体4+1模式，即四地市分模式，即四地市分仓加加郑州州总仓库，全方位覆盖省内物流渠，全方位覆盖省内物流渠道，保道，保证客客户货物及物及时快速送达，解除客快速送达，解除客户关于物料供关于物料供应的后的后顾之之忧。同。同时可以捎可以捎带讲解

29、公司解公司为其他品牌的其他品牌的储运配送，运配送，侧面展示面展示实力。力。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识参观流程环节详情备用步骤加盟店、直营店的展示 店内引店内引导客客户观摩摩门店形象，店形象，讲解解门头、店内、店内风格、格、设备等等细节，制作，制作比比较经典的几款典的几款产品品请客客户试吃品吃品尝。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识谈判技巧及谈判准备Negotiation skills and negotiation

30、preparation中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识01商务谈判的意义business negotiation 商商务谈判的定判的定义：商：商务谈判是指不同的判是指不同的经济实体各方体各方为了自身的了自身的经济利益和利益和满足足对方的需要，通方的需要，通过沟通、沟通、协商、妥商、妥协、合作、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。程。商商务谈判的目的：达成双方合作并判的目的：达成双方合作并实现双双方合作共方合作共赢。商商务谈判的重要性：商判的重要性：商务谈判

31、能帮助企判能帮助企业增加利增加利润，扩大大发展空展空间。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识改改变相相互需求互需求强度度利益共利益共同点同点谈判筹判筹码替代性替代性方案方案策略路策略路线02商务谈判的五大重要因素中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识商务谈判的五大重要因素利益共同点（利他中利己）利益共同点双方达成合作能获取的共同利益，在实现对方利益的基础上实现我方的价值。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和

32、灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识商务谈判的五大重要因素谈判筹码（产品、服务、方案、投资 预算、可盈利性、保障）谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或策略，都叫做谈判筹码。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识商务谈判的五大重要因素策略路线（谈判预案、吸引点、抗拒点）策略路线根据谈判的目标，设定谈判推进的阶段和线路等引导性路线。策略路线需要强调：1、有备用方案；2、有纵深，设定好如何在重点问题上步步深入；3、有无转化，出现危机，有转化方案。需要做到各种假设，制定应对方案。中国历史上吸烟的历

33、史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识商务谈判的五大重要因素替代性方案（预设场景发生变化时该怎么做）替代性方案 达成谈判的次选方案或替代方案，可缓解谈判危机或僵局有利于促进谈判达成的方案。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识商务谈判的五大重要因素改变相互需求强度（意向不明的陌拜客户如何应对）改变相互需求强度设计出让客户对双方合作意向从无到有，从弱到强的应对方案。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人

34、民健康的危害，提高师生的控烟意识03招商经理的谈判流程明确共同价明确共同价值点点谈判思路和判思路和时间安排安排自身心自身心态项目知目知识熟悉熟悉个人个人仪表表市市场信信息搜集息搜集为自身准自身准备为客客户准准备谈判前准判前准备设计替代方案替代方案掌握改掌握改变互相需求互相需求强度的技巧度的技巧准准备谈判筹判筹码中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识谈判前的准备自身准备谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时候，要保持平常心，想办法突破。面对惊喜：如

35、果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正确的判断。个人形象：包含合理的着装、阳光的精神面貌、个人气场的营造以及说话语速的调节等等。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识综合信息 准备方案 1.了解客户当地的地理环境，风土人情，饮食习惯，我们公司项目的分布情况。2.了解当地地理，设定某个地点，某客户咨询项目，制定市场紧迫感。3.了解当地区域包含的乡镇名称，经济情况，推荐工具（百度地图，)市场信息搜集：1.来访客户人数较多时，一般不适合亲情路线，一定要严肃，专业，提升个人气场。2.来访人为夫妻关系时，两方面都要照

36、顾到，还要从字里行间了解到夫妻谁做主，主攻一方。3.如果主做人和朋友一起到访，一定要注意朋友意见对主做人的重要性，还要照顾到朋友的意见。4.谈判经理的搭配。一定要根据客户的性格找合适的项目经理洽谈。客户类型的判定：1.不缺定项目客户如何洽谈？了解客户想开店的位置，地理环境，饮食习惯，以及客户个人的兴趣点，推荐适合他们的项目。推荐理由：项目简单易操作，项目的可盈利性。明确不能当日达成合作的客户如何洽谈？真实性：客户可能会由于个人原因不想当日定项目，挖掘出原因，解决抗拒点问题，促合作。假象：有些客户考察的比较多了，在试探我们对其的态度重视程度以及我们的表现，不要被其话语影响。坚定自己的思路促合作。

37、1.适合当地的产品线搭建，产品定价，利润分析，消费群体定位，促销活动如何策划。2.客户咨询的同行业品牌的熟悉了解，分析同行品牌的优劣势，优化本公司品牌，制定提高核心竞争力，信服客户的谈判预案。3.制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？项目知识熟知：增加客户需求强度：中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识谈判前的准备为客户的准备 为客户准备为客户准备 固定型筹码 威逼型筹码 利诱型筹码 创造型筹码 明确价值共同点透过对方立场，找到双方合作的共同利点。诠释：假如达成合作，对双方能实现

38、什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等掌握改变互相需求强度的技巧 计好替代方案设计好替代方案能够缓解谈判僵局、并有利于促成谈判达成的方案。准备谈判筹码 中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识谈判前的准备为客户的准备 为客户准备为客户准备 固定型筹码 威逼型筹码 利诱型筹码 创造型筹码 明确价值共同点透过对方立场，找到双方合作的共同利点。诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等掌握改变互相需求强度的技巧 计好替代方案设计好替代方案能够缓解谈判僵局、并有利

39、于促成谈判达成的方案。准备谈判筹码 客户类型与促单方案中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识04客户类型与促单方案主动型客户。有很小一部分客户会直接提出来看合同，趁机会向客户索要身份证，复印，给其办手续，促单，合作。犹豫型客户。有些客户项目都看好了，不肯迈出第一步，需要经理帮其下决定，推客户一把。不敢下决定者。有些客户看好了要回家考虑（问题点没解决好，不敢抉择）再次解决抗拒点问题，促单。仍要回家考虑，推着谈，以退为进。“黑脸”和“白脸”的配合，有些客户促单不成功，经理会撵客户走，也就是所谓的谈崩盘，这时需要顾问再

40、次攻单，为难，为客户着想，再次促合作。中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识成交后与运营的对接Operation docking after transaction中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识04成交后的运营对接填写客户交接单，介绍客户基本情况，对接运营门店位置评估，设计师下店测量运营对接客户，定设备、菜单、培训日期，预估开店时间运营部下单企划品，确定开业时间，安排督导策划开业活动，下店指导开业中国历史上吸烟的历史和现状、所采取的措施以及由此带来的痛苦和灾难，可以进一步了解吸烟对人民健康的危害，提高师生的控烟意识谢谢THANK YOU