【谈判技巧】商务谈判方案范文3篇.docx

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1、商务谈判方案范文 3 篇一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于 XX 年，是一家玩耍网络运营集团，董事会主席兼 ceo 牛舒婷、以及其它 5 名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国 500 强企业之一。乙方：同方股份是由清华大学控股的高科技公司，于 1920xx 年 6 月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码 600100。XX 年清华同方位列“中国电子信息企业 500 强”第 23 位，是中国政府重点支持的电子百强

2、企业。清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教 育、数字传媒等行业供给全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调整等核心技术为基10 / 13础，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程

3、，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司选购 100 台电脑三、谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;决策人：张， 负责重大问题的决策; 技术参谋：王文芳，负责技术问题;法律参谋：付美，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱对方利益：用最高的价格销售，

4、增加利润我方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供给方，假设完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议报价：1000 元供给日期：一周内底线：以我方低线报价 XX 元尽快完成选购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。方

5、案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸关心协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。终极梦之队 一 、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈： ，公司谈判全权代表; 辅谈：决策人： ， 负责重大问题的决策; 技术参谋： ，负责技术问题;法律参谋： ，负责法律问题;筹划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早

6、交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内 NM 类布料市场 1/3 强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不行抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司 NM 类布料供给短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不行抗力的规定2、我方依据合同法，由不行抗力产

7、生的延迟交货不能使用惩罚条款四、 谈判目标1、 战略目标：风光、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方充清楚白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：20 万元交货期：5 月 20 日优待待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利 5%(趋于本钱价)底线：同意对方的赔款 300 万元，我方成认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局

8、策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方由于FD 型肺炎疫情导致 NM 布料延期交货，为“不行抗力”并有权不赔偿你开出的600 万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析对其进展反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸关心协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的

9、策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难， 步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最终让步

10、的幅度，在适宜的时机提出最终报价，预备最终通牒2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间六、预备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不行抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避开和不能抑制的客观状况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不能预见、不能避开并不能抑制的客观状况。七、 制定应急预案双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。1、

11、 我方成认违约，情愿支付赔偿金，但对 600 万元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、到达互利共赢。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 易于用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、假设对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出乐观回应。则我方先突出对方与我

12、方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。终极梦之队20xx 年 12 月 9 日关于与海南家佳建材公司保健品工程合资合作的谈判打算书一 、谈判主题海南家佳建材公司与我公司谈判保健品工程合资合作二、 谈判团队人员组成主谈： 决策人： 财务参谋： 法律参谋： 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于 50 万元 3、保证我公司控股。己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都格外不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。并

13、且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来进展前景宽阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。对方优势：经营建材生意多年，积存了肯定的资金。预备用闲置资金进展投资。对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的状况也只知甚少， 需我公司对其产品供给了相应资料。四、具体日程安排11 月 17 日上午 9：0012：00，下午 3：006：00 为第一阶段;11 月 18 日上午 9：0012：00 为其次阶段;11 月 19 日上午 7：00-9：00 为第三阶段。五、谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公

14、司 12 楼洽谈室。第三阶段的谈判安排海口 5#102 国际大厦 海口市南海大道东 95 号， ：六、 谈判目标1、 战略目标：风光、务实地谈判保健品工程合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价：品牌估算价值 100 万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为 80 万元人民币其它共 120 万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)3、利益目标：保证我方的利益最大化。利润安排问题：在对方投资在 150 万人民币的前提下，同意对方年收益率在 20%以上的要求，但必需保持

15、在 25%以内。各派一生产，宣传及销售参谋小组到对方公司供给生产，宣传及销售指导，并对其产品供给了相应资料。风险分担问题：用 50 万元人民币购置茶叶险(保险费用可计入本钱)。最终使双方达成保健品工程合资合 作，使双方实现共赢。4、谈判底线：要求对方出资额度为 50 万元人民币。保证我公司控股。由乙方负责进展生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。七、程序及具体策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于 50 万元人民币，保证控股，使我

16、方处于主动地位对方提出有关知名度缺乏、生产规模小的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破前景与事实相结合原则：提出将来我方产品的趋势依据，并对现实销售状况进展剖析，2、中期阶段：红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度缺乏的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：4、最终谈判阶段：1、 把握底线:2、 埋下契机：3、 达成协议： 八、预备谈判资料相关资料： 相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任： 九、 制定应急预案