(最新)销售人员提升连带销售的六大绝招.pptx

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1、销售人员销售人员(rnyun)提升连带销售六大绝提升连带销售六大绝招招第一页，共44页。一个一个(y)故事就是一个故事就是一个(y)哲理哲理就有一种启示就有一种启示第二页，共44页。给我们给我们(wmen)什么样的启发什么样的启发l想一想第三页，共44页。课程课程(kchng)目录目录l一：什么是连带销售l二：连带销售的意义l三：如何提升(tshng)服装连带销售l四：连带销售过程中的注意要点第四页，共44页。一：什么是连带一：什么是连带(lindi)销售销售第五页，共44页。l连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置(wizhi)不变，面积不变，甚至同样的店铺本钱下创造出更好的销售佳绩，即

2、使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购置潜力，达成业绩指标。l二：连带(lindi)销售的意义是什么第六页，共44页。三：如何才能提升连带三：如何才能提升连带(lindi)销售销售呢呢?第七页，共44页。第一招货品结构要合理第一招货品结构要合理(hl)，货品组合成系，货品组合成系列列第八页，共44页。货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列(xli)要点要点l产品线是否(shfu)完整;l货品结构是否(shfu)合理;l货品类别比例是否(shfu)恰当;l货品之间的组合能力强不强;l是否(shfu)能系列化满足有效生动的陈列出样。第九页，共44页。第二招货品陈列有重点

3、第二招货品陈列有重点(zhngdin)、有系、有系列列l主推货品重点陈列l风格(fngg)组合合理，陈列系列化l店铺阳面应季陈列，色系清晰第十页，共44页。主推货品重点主推货品重点(zhngdin)陈列要点陈列要点l人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面l店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否(nnfu)吸引顾客入店的关键。l卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列l要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。第十一页，共44页。风格组合合理风格组合合理(hl)，陈列系列化要，陈列系列化要点点l店铺要围绕主推款形成层次清楚的风格化主题陈列、重点销售陈列l不同风格的货品

4、分区域(qy)陈列给店铺带来更多的变化和层次;l系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购置单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。第十二页，共44页。店铺店铺(dinp)阳面应季陈列，色系清晰阳面应季陈列，色系清晰l不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面(ynmin)陈列当季主推，并且色系清晰，到达引客入店的效果l过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰第十三页，共44页。第三招导购知识(zhshi)要配套l熟悉店铺货品l熟练掌握服装的搭配知识l关注时尚流行(lixng)趋

5、势，熟悉店铺货品之间的搭配组l自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品第十四页，共44页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟悉店铺货品l1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况l2.空场时间(shjin)相互考核、试穿评点l3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第十五页，共44页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)服装颜色分三类：服装颜色分三类：1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色红、黄、橙及相近的色彩为暖色(nuns)，给人以热的感觉；，给人以热的感觉；2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、

6、紫色是中间色。绿、紫色是中间色。3.选暖色选暖色(nuns)，夏选冷色是选择，夏选冷色是选择服装色彩的原那么。服装色彩的原那么。4.服装的色彩要用得调和，服装才会服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。显得大方端装。第十六页，共44页。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装(fzhung)的搭配知识选择服装色彩的小窍门:1.以一种色彩作主色调(sdio)，再配上深浅不同的接近颜色；2.在一种主色调(sdio)的根底上，加上少许比照色调(sdio)，也能给人以淡雅大方的感觉。3.比照强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太适宜。第十七页，共44页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭

7、配知识l色彩分析l红色系统l1.红色象征着温暖(wnnun)、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，那么适于夏季，深红色是秋天的理想色。l2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着第十八页，共44页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)l黄色系统l黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼，高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色那么为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，那么符合秋季(qij)的气氛。第十九页，共44页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识l肤质与色彩的搭配l白肤质者

8、：任何颜色都可以尝试l黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的缺乏。l宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色l忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等l因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去(shq)朝气第二十页，共44页。第三招导购知识要配套(pito)-熟练掌握服装的搭配知识l红肤质者：应与自己的肤色相适宜l宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色(bis)增加。l2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润l忌：绿色、黑色、第二十一页，共44页。第三招导购知识(zhshi)要配套-熟练掌握服装的搭配知识(zhshi)

9、l黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案(tn)及色彩搭配很考究的面料较好l宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色第二十二页，共44页。第三招导购知识要配套-关注时尚(shshng)流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组第二十三页，共44页。第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配(dpi)出符合顾客气质和需求的货品l1、准确判断顾客的肤质l2、自信大方的为客户进行搭配l3、准备好可以适合(shh)搭配的商品鼓励试穿第二十四页，共44页。第四招连带销售第四招连带销售(xioshu)有方法有方法l连带销售(xioshu)的三步曲l1.确定顾客的需求和

10、兴趣。l2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。l3.对顾客反映进行测试。第二十五页，共44页。第四招连带销售有方法第四招连带销售有方法-确定顾客的需求确定顾客的需求(xqi)和兴趣和兴趣l1、效劳用语：“小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点(yudin)相近但又有点(yudin)特别的产品第二十六页，共44页。第四招第四招连带连带(lindi)销售有方法销售有方法满足顾客需求满足顾客需求l建议能够满足那些(nxi)需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。第二十七页，共44页。第四招连带第四招连带(lindi)销售有方法销售有方法-对顾客反映进行测试。对顾客反映进行

11、测试。l效劳用语(yngy)：l“为什么不穿上它们试试呢?第二十八页，共44页。场景场景(chngjng)模拟讨论模拟讨论l场景：寒冷的冬季，店铺(dinp)新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺(dinp)中的几款衬衣。导购迎上前去。l导购：“小姐，您好!我们新到了几款大衣，您请这边看看。导购：“小姐，您好!您的气质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质。第二十九页，共44页。场景模拟场景模拟-正确正确(zhngqu)的做法：的做法：我们应该从顾客最关注(gunzh)的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要T恤，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件外

12、套，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款外套，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互照应的效果，您可以只要其中一件。第三十页，共44页。你想过这些你想过这些(zhxi)问题吗？问题吗？l顾客的需要(xyo)你是否都满足了呢?l是否还存在着销售时机呢?l你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?第三十一页，共44页。2.连带销售的几种连带销售的几种(jzhn)方法方法l方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配l方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机l方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零l方法四：新款、主推积极推方

13、法四：新款、主推积极推l方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略(hl)l方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选第三十二页，共44页。方法(fngf)一：寻找互搭互配l快速反响、快速找到适合搭配的三种产品l搭配物品：配搭的衣服(yfu)、背包、腰包、帽子、袜子等。l主动、热情、快速上前为客人进行搭配第三十三页，共44页。方法(fngf)二：利用促销，不失时机l利用店铺再做的促销活动l利用VIPl利用新品上市l利用季节交替(jiot)l利用节假日l利用顾客提供的信息第三十四页，共44页。方法(fngf)三：多为顾客去补零l当你为顾客找那些零钱时，顾客可能(knng)还嫌麻烦，为什么不试

14、着推出我们的小配件?第三十五页，共44页。方法(fngf)四：新款、主推积极推l新品、主推款，放在店铺的抢眼位l根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人(krn)l顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人(krn)要求的备选给客人(krn)第三十六页，共44页。方法五：朋友、同伴(tngbn)不忽略l货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏(znshng)其眼光l适时给同伴推荐适宜的产品，鼓励其试穿l利用活动，鼓励一起购置第三十七页，共44页。方法六：勤展示(zhnsh)多备选l“展示(zhnsh)三件，卖出两件的原那么第三十八页，共44页。第五招例会技术第五招例会技术(j

15、sh)要强化要强化l1.表达连单目标表达连单目标l例会要制订连带销售例会要制订连带销售(xioshu)的目标的目标(联单联单)，比方连单要到达，比方连单要到达2.0，并把目标落实到个人，并把目标落实到个人l2.货品知识定目标货品知识定目标l例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。款衣服，并在特定时间进行抽查。l3.分享时尚资讯分享时尚资讯l在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一那么时尚信息，相信一年在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一那么时尚

16、信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚参谋。后，店铺中各个都是时尚参谋。l4.例会搭配不能少例会搭配不能少l在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。享不同搭配的特点和售卖技巧。第三十九页，共44页。第六招奖励考核第六招奖励考核(koh)机制要配套机制要配套1.你会得到(ddo)更多的提成2.你会得到(ddo)更多的赏识3.你会得到(ddo)更多的晋升空间第四十页，共44页。四：连带销售过程四：连带销售过程(guchng)中的注中的注意要点意要点l1)在销售效劳过程中，开展连带销售是为了给客

17、人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。l2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的参谋，为顾客提供更多的选择、配搭(pid)建议和更多的实惠。l3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。第四十一页，共44页。四：连带销售过程四：连带销售过程(guchng)中的注中的注意要点意要点l4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法(shuf)。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。l5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售时机。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售时机。第四十二页，共44页。心有多大，舞台(wti)就有多大 第四十三页，共44页。结束结束(jish)谢谢(xixie)！MaketheChange第四十四页，共44页。