一汽-大众大众品牌销售流程指导手册ppt课件.ppt

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1、一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册凄封轿棍冒加踢帛桂目梭表乘费撂题洼婪躲铃袜槐歼镀靳勿柿班誓润讳盲一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册前言前言 首先衷心的欢迎并感谢您成为一

2、汽大众的专业销售顾问。无论是现在还是将来，对于汽车专业销售人员来说机遇和挑战都将并存。而且在我们的身上都承载着一个重大的责任，那就是把我们品牌与产品的品质、特性、服务、文化等传递给我们的顾客。这不仅是竞争的需要，更是我们的职责所在。要想成为一名优秀的销售顾问，首先是要树立正确的销售理念。用十年前的方法来卖十年后的产品显然是行不通的，要想成功首先就要更新自己的销售理念，要多从顾客的角度来思考一些销售工作中遇到的问题；其次就是通过“检讨和积累”，掌握基本的销售技巧，把“知识”变为“习惯”，“习惯”溶合成“本能”，在此基础上再随着销售环境的变化，不断的创新，最终形成适合自己的销售风格。本着“指导、规

3、范、实用、启迪”的原则，我们编写了这本手册，真诚的希望她能协助大家提高工作效率和质量，为自身的成功铺路导航。最后衷心的祝愿大家在各自平凡但并不简单的工作岗位上创造出令自己感到自豪的业绩来。一汽-大众销售有限责任公司2005年版焉攫冬臻垛犬担砚塌韭簿邑痉蒂站榜屹赛递值恤吱撰渝沮囚紧延崎瞒卓叙一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人目录目录n集客活动集客活

4、动/获取销售机会获取销售机会n展厅接待展厅接待n需求分析需求分析n车辆展示车辆展示n试乘试驾试乘试驾n报价和达成交易报价和达成交易n新车递交新车递交n保持与用户联系保持与用户联系他忻蓝绷刀唁乒彪胞叭丧忆佃匡迎阻各暂蜡旧衣豆氢措啪雷嘶羡川惯页垄一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人集客活动集客活动/获取销售机会获取销售机会 就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销

5、售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足够的顾客来到展厅和说服来店顾客买汽车的两方面能力显得异常重要，即经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为：经销商业绩集客量经销商业绩集客量成交率成交率 不难看出，有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况，规划公司年度、季度和月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。常用的集客方式有：展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访

6、问、他人介绍、短信广告等等销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人，再由各组或各人安排每日、每月、每季度的集客计划和销售目标。集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售经理定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。梗能脚筐蓉苹迂凳守甲倘戴祷趴浙凄园闭吠镰兆肢托脱株昂域豁载摩姚怎一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人

7、销售顾问销售顾问销售经理销售经理销售工具销售工具n设定个人销售目标n制定日集客计划n实施集客活动nn客户分析和跟踪n个人总结分析n分析现有销售数据设定销售目标n制定集客活动计划n监督、指导计划实施n确认每日集客活动和信息记录n监督、指导计划实施n团队或部门总结分析经销商月销售计划参考销售顾问CRM：客户资料信息购车意向信息潜在客户日报、周报、月报设定目标和集客计划目标和计划的分解开展集客活动整理录入客户信息分析客户特征制定一对一行销计划跟踪执行总结分析流程流程CRM：潜在客户背景统计报表客户活动计划客户提醒服务CRM：集客活动集客活动绑句浦翰蛋虱窿粉泞井探悉掖韶帜或失仇担峙捻翠赴诀眶棚碎搞蠢伊

8、锗归一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人一、设定目标与集客计划一、设定目标与集客计划A.销售经理根据公司年度销售目标、前几个月的实际销售状况及对公司整个流程执行过程中监控情况销售漏斗管理表,确定当月销售目标与集客计划B.销售经理根据CRM系统计算出近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量/集客人数），再结合展厅销售能力的提升情况销售能力分析表，确定当月全公司的集

9、客目标数量（销售目标/集客成交率）C.销售经理根据集客渠道成交率分析表，确定当月公司集客的主导渠道二、集客目标与计划分解二、集客目标与计划分解A.销售经理根据当月公司总体销售目标及销售人员的具体情况，将集客目标及销售任务分解落实给每一位销售顾问B.销售经理总体策划和安排相应的集客活动，部署每个销售顾问应承担的具体任务。指出业务内容提升目标D.销售顾问填写个人月工作计划与分析表，并将此表提报销售经理三、开展集客活动三、开展集客活动A.销售顾问根据个人月工作计划与分析表所计划的渠道，主动出击，开展集客活动B.填写销售顾问日活动报表，提报销售经理。C.开展集客活动主要渠道详细内容参见下表：展厅获取名

10、录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取n展厅电话呼入n展厅接待记录n随从人员的机会（对前来询问的信息分析判断，有可能是招标的询价阶段）n交车时主动询问（交车区的利用），照片寄送是的询问n维修服务部门的介绍（爱车档案填写）n资料寄送的应用（以寄送为理由获得联系方式）nn国家和地区的统计资料n行业协会的资料n工商企业目录（开业公告）n信息时代的黄页(网络黄页）n加油站的定点客户名单n保险公司（车贷险）客户名单n车改内部通讯录n企业排行榜（商务客户的来源）n税务局公布的纳税大户nn客户和朋友介绍客户答谢会等活动入场卷设计为可多人用n不同品牌之间的介绍n出租司机的介绍n俱乐部介绍：高尔夫球会、同事通讯

11、录、赛马场、保龄球友会、健身（游泳、台球）俱乐部、校友录自驾游协会n拍卖行拍卖车改公务车n客户名片挖掘nn公关、赞助（赛事命名）n促销活动：技术支持和售后服务活动n市场调研活动n展会（车展、汽车工业展）问卷调查回收n他业的展览（房地产、机电）n小区（车改单位，大型企业，驾校）巡展n车友会讲座，维护nn与媒体（专业或非专业电视，报纸，杂志，互联网等）合作n向车管所、驾校等寻求介绍，获取信息n与销售同行（同业，保险、房地产）分享信息资源n金融保险电信酒店单位合作n对驾校教练进行公关和驾校合作，提供展板、橱窗nn出行打车和出租车司机接触n扫楼，居委会，银行（大楼）n身边的谈话、活动（遍地撒网）n网络

12、ID的取名，设计n潜在客户聚集的地方（网上车友会，论坛）n同学聚会，朋友联欢n公寓商场超市停车场发名片n路边的广告牌（录音笔的应用）与媚粤醚昌婶乏砚唁阀宜敷夷挽囤吗锹讶塔哎愧毋稻扭陌拇茂允荣囊揉剿一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人四、整理录入客户信息四、整理录入客户信息A.销售顾问将集客过程中获得的客户信息接洽卡，录入CRM系统（客户资料信息与购车意向信息表）。B

13、.销售经理根据CRM系统记录的相关信息，核查销售集客计划的执行情况与进展，并随时进行指导协调。五、分析客户特征，开展一对一的营销计划五、分析客户特征，开展一对一的营销计划A.销售顾问应对客户的特征如年龄、性别、购买需求、时间等进行分析，在CRM系统中填写客户活动计划表。B.并依据计划将相关的客户信息打印一份，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息C.销售顾问结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对客户进行提醒服务，并应用主动出击的销售技巧开展主动的一对一的营销服务。六、跟踪执行与总结分析六、跟踪执行与总结分析A.销售经理根据CRM系统记载的销售团队成员的销售活动记录进行销售总结并据此调整安排

14、下个月的集客计划形成管理闭环。年碱盖梆坍曙送驼毅肌垂旧疗楔孟铃士仿般些缔睦莽萎寅术坷胶莉款萨敬一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人上月结转第1周第2周第3周第4周第5周合计当月销售任务分解当月销售任务分解/当月集客目标分解当月集客目标分解客户来源展厅（电话、来访）介绍（俱乐部、老用户、朋友等）活动（展会、调研等）协作（运管处、媒体等）随机（黄页、网络、走访等）实际集

15、客实际集客潜在顾客潜在顾客/销售机会销售机会成交量成交量成交率%销售顾问销售顾问_月工作计划与分析表月工作计划与分析表销售顾问:客户洽谈卡客户洽谈卡客户姓名男/女出生年月日电话职业职务方便联系时间E-mail住址兴趣爱好客户类型私人/公务客户来源展厅/介绍/活动/协作/随机信息来源电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友曾驾驶过的品牌/车型新购/二手车置换/增购意向车型预购时间一个月内/三个月内/六个月内付款方式二手车车型使用年数行驶里程万公里竞争车型公司名称负责人电话地址职务兴趣爱好联系人电话总保有量新购/二手车置换/增购：辆预购时间一个月内/三个月内/六个月内意向车型竞争车型 信息已录入C

16、RM系统 录入人签名：日期：建档日期：_年_月_日销售顾问:贴读荒女哟宜韦彰蛇敢性嚼昨债浸玫患稍郧椅酪鞍卖呐浴幅田刊秋灸疗恤一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售顾问销售顾问_月月_日活动报表日活动报表时间接待或访问对象（联系方式）活动代码意向车型活动内容描述08：30-09：00例：张三（13801001011）A捷达依据需求，建议车型，并做了展示销售顾问销售顾

17、问:代码ABCDEFGHIJKLM合计潜在顾客/销售机会当天活动项目展厅接待打电话接电话客户走访洽谈卡试乘试驾价格谈判订单协议收全款分期付款交车保险促销活动上一天结转当天新增当天流失当天合计计划实际累计慰灶夺施抽挑楷耶籍肯饰鉴叔拿涕呢戳展铺耍已芋逐愁敖掌豺蓟褒肥都究一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人表格说明：表格说明：1.表格应用的目标是力求从一个团队或者企业的角

18、度分析有效的集客渠道以及弱势渠道2.集客成交率表示的是最终成交量与集客量的比率3.集客成交率说明从该渠道获得的客户质量水平，集客成交率越高，渠道质量越高。表格的管理操作建议：表格的管理操作建议：1.对原先没有利用的渠道进行业务拓展2.可以针对企业实际情况挑选出适合当地市场环境的几个渠道，采用专人负责制度，对客户来源进行有效管理和控制3.以此表格为依据，确定下月的集客数量集客渠道成交率分析表集客渠道成交率分析表集客渠道集客渠道集客量集客量成交量成交量集客成交率集客成交率%备注备注展厅（电话、来访）介绍（俱乐部、车友会、老用户等）活动（展会、调研等）协作（媒体、运管处等）随机（黄页、网络、地毯式等

19、）合计销售流程销售流程CRMCRM中流中流程节点程节点成交成交可能性可能性销售顾问销售顾问A A销售顾问销售顾问B B合合计计预测预测成交量成交量展厅接待初次接触0.05 弄清顾客需求新车展示新车展示0.1试乘试驾试乘试驾0.4报价与达成交易签订单0.9递交新车递交新车1.0销售漏斗管理表销售漏斗管理表通过可以实现对整个流程执行过程的监控成交的可能性-顾客处于不同的销售流程节点，对最终成交的贡献大小是不一样的。当然不同的地理位置、不同的经销能力也会影响成交的可能性，销售经理可以依据不同情况进行修正。销售漏斗管理可以解决以下几方面的问题：1、经销商可以通过CRM-CRM-CRM-CRM-销售总监

20、漏斗销售总监漏斗销售总监漏斗销售总监漏斗查看到未来某一时间内所有销售顾问所持有的销售机会在各个流程节点的分布情况，并预测出在这个日期前公司的整体销售业绩。2、如果预测的成交量与公司目标有差距,则应指导销售顾问增加各节点的潜在顾客数量的同时,促进各节点的推进,以提高成交的可能性洼短榔露墟唇挪要吭妇杏氖晕支蓖并态令胎紫批迭桐惹赘罪废渤典器疗防一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治

21、疗该病人销售顾问A销售顾问B销售顾问C合计优秀销售顾问集客目标实际集客试乘试驾成交量集客成功率%成交率提升%点_月销售顾问销售能力分析表月销售顾问销售能力分析表通过可以完成对流程执行结果的监控涵悉焚起亮拳鞘朱赦救蝎鸥陛贺桓易抵瑞拨扇酮浙贡俗澳型怔寞纫籽烬瞥一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人目录目录n集客活动集客活动/获取销售机会获取销售机会n展厅接待展厅接待n需求

22、分析需求分析n车辆展示车辆展示n试乘试驾试乘试驾n报价和达成交易报价和达成交易n新车递交新车递交n保持与用户联系保持与用户联系箔陛久赵孟燕幢徘镐粪撑持汀举犹浴疫尊涛溯差悸府哎浊砰鹰夺蓖悦袄剩一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册展厅接待目的展厅接待目的n让顾客体验到一汽大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象n通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒

23、适的购车环境n努力与顾客建立一种私人关系，使顾客对经销商形成正面的印象n使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间养度琼驶辙捍众栈盟镑娜锦赚掀团彼趟防戎蜂陆丸坑淀疫忧纷氯呛撂惫朴一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册展厅接待程序展厅接待程序是否需要销售顾问协助是否顾客进入展厅顾客进入展厅接待人员或销售顾问 欢迎顾客，递交名片，

24、并自我介绍了解顾客来意请顾客随意浏览并随时关注顾客是否需要销售顾问协助与顾客进一步沟通了解顾客信息请顾客就座于洽谈桌并提供免费饮料需求分析程序需求分析程序顾客离店时，想办法留下联系方式送至门口并感谢惠顾获取顾客获取顾客否是了解顾客需求，并解答问题骑兴份隋坝裙叉举捉人辕错募曳抢射都厦秸衣晚土刘冉淳距偷慈烃瞩咸垛一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手

25、册1、仪容仪表、仪容仪表A.经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、平整B.男士浅色衬衣配领带C.女士制服裙配长筒袜D.佩带经一汽-大众认证、颁发的统一胸牌E.头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色F.深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调G.保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色H.女士要化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件I.男士胡子要刮净，腰间不佩带任何饰物，包括手机J.身体无异味、口腔无其他异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟K.保持良好的精神状态2 2、交换名片时机、方法、交换名片时机、方法A.初次相识，可在刚结识时递

26、上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来，这有利于顾客迅速知晓自己的基本情况，加速交往进程B.有约访问或有介绍人介入,顾客已知你为何许人，可在告别时取出名片交给对方，以加深印象C.名片递交,双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对己，使对方接过名片就可正读D.接受名片,用双手去接；接过名片，要专心地看一遍，并自然的朗读一遍，以示尊敬或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话,应礼貌询问。不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等记住对方后，及时将名片收好。一、展

27、厅内接待基本礼仪一、展厅内接待基本礼仪展厅接待展厅接待紧沿讨肤芒房贵妥万念恿良蹈藤渺斟瓣讶夹剃卉定噬挑柄束恳琵劣峦易棱一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册3 3、交谈姿态、交谈姿态A.面部表情：给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼此心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，来赢得客户的尊重和信任B.目光：自然、大方、不卑不亢。放

28、松精神，把自己的目光放虚些，不要聚集在对方的某个部位，而是好像笼罩在对面的整个人C.手势：适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用。注意不要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉站姿：四肢伸展、身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前或插口袋等D.坐姿：男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上，大腿和 小腿约成90度角。女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢，脚前尖微微开放。两手轻轻放于膝盖上E.面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面F.顾客是位德高望重的前辈，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约1020度G.顾客的年龄、经历等与自己差异不大，可把身

29、体靠在椅背上，随便一些，以拉近双方的心理距离。若有女士在场，则应略加收敛，以示礼貌和尊重 H.握手：手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对方并面带微笑，握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。4 4、位置和距离、位置和距离A.位置：无论是站、坐、走都不宜在顾客身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，即可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通B.距离：与顾客初次见面，距离要适中，一般维持在70200厘米之间，可根据与顾客的熟悉情况适当缩短彼此空间距离，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到对方的距离展厅接待展厅接待一

30、、展厅内接待基本礼仪一、展厅内接待基本礼仪程妓笨憾电欧仿茹彭朴叠酵吼株狈糟雇壮锤唁耸限缀些早栅膀譬碉反就鄂一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册1 1、办公区或洽谈区、办公区或洽谈区A.桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然B.电脑开机，随时方便输入客户信息或调出客户档案等C.饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸

31、（干净）、雨伞等准备D.名片、洽谈记录本、笔等准备E.查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况F.浏览当月工作计划与分析表2 2、展车、展车A.展车清洁工作要落实到销售顾问每个人头上，保证时刻保持清洁，车内空气清新B.展车门不上锁，方便来客进入车内观看、动手体验3 3、销售员工具包、销售员工具包（人人配备，随身携带）A.办公用品-计算器、笔、记录本、名片（夹）、面巾纸、打火机B.资料公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产品比较表、媒体报道剪辑、用户档案资料等C.销售表-产品价目表、（新、旧）车协议单、一条龙服务流程单、试驾协议单、保险文件、按揭文件、新车预订单等4

32、 4、着装、情绪、着装、情绪A.仪容仪表自检或互检B.面部表情与情绪的调整5 5、早会、晚会、早会、晚会（销售经理主持，时间控制在20-30分钟）展厅接待展厅接待二、展厅内接待前准备二、展厅内接待前准备早会晚会A、确认当天每位销售员工作目标与任务，检查日工作计划安排情况A、销售员汇报当天任务完成情况，如集客的数量、成交量、毛利及遇到的问题B、对销售员进行有效的支持B、由销售经理主持，销售团队共同讨论解决问题的方法。C、激励销售员士气D、销售人员仪表仪容互检C、专题培训。E、会后，销售员即可做好接待顾客前的准备工作D、销售经理依据CRM系统中的报表对销售员个别指导杨颁救羌醉厌膏命斌医俭寺增不曹敬

33、呼邪憨拖遁舶膀犹径锻润曲缔兴浇沽一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册1 1、顾客进入展厅、顾客进入展厅A.30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内大脑就要加工处理顾客的信号，如依据其衣着、姿态、面部表情、眼神、肤色等，评估出顾客的态度、购买倾向等，注意不要以貌取人B.目光相遇时，点头示意，如顾客点头回应，应即刻走上前进行接待，如果顾客视而不见

34、，且直奔展车专注看车，可给顾客12分钟的自由看车时间C.面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词“欢迎光临，我是销售顾问*，请问有什么可以帮助的吗？”D.和每个来访者必须在2分钟内打招呼并进行交谈，并可适当的交流一些跟车无关的其它话题，借此打消顾客本能的警惕和戒备，拉近彼此心理距离E.礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意，并打招呼“您好！”良好的第一印象有助于增强顾客对于我们品牌、公司和个人的信任，为后续放松、深入的交谈将奠定坚实基础。F.如顾客是再次来展厅的，销售顾问应该用热情的言语表达已认出对方，最好能够直接称呼对方。如“张女士，您来了，上次大连旅行收获很大吧？”

35、或“张女士，您来了，咦头型换了，好漂亮啊！”等2 2、顾客要求自行看车或随便看看时、顾客要求自行看车或随便看看时A.回应“请随意，我愿意随时为您提供服务”B.撤离，在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求C.在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右，仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前“您看的这款车是*，是近期最畅销的一款，”“请问，”D.未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，应主动相送，并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下次看车时间3 3、顾客需要帮助时、顾客需要帮助时A.亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。展厅接待展厅接待三、展厅内接待三

36、、展厅内接待幂揽铱塌睹掂幸渐壁疹迈桥简佰换恶冷逝琳趣糯挤枉帝艰厘壳淤保褒花黍一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册3 3、顾客需要帮助时、顾客需要帮助时B.提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息，如：大众车给您的印象如何？您理想中的车是什么样的？您对大众产品技术了解哪些？您购车考虑的最主要因素是什么？（建议开始提一些泛而广的问题，而后转入具体

37、问题）C.获取顾客的称谓“可以告诉我，您怎么称呼吗？”并在交谈中称呼对方（张先生、王女士等）D.主动递送相关的产品资料，给顾客看车提供参考E.照顾好与顾客同行的伙伴F.不要长时间站立交流，适当时机或请顾客进入车内感受，或请顾客到洽谈区坐下交流4 4、顾客在洽谈区、顾客在洽谈区A.主动提供饮用的茶水，递杯时，左手握住杯子底部，右手伸直靠到左前臂，以示尊重、礼貌B.充分利用这段时间尽可能多的收集潜在顾客的基本信息，尤其是姓名、联系电话。如请潜在顾客填写接洽卡。填写接洽卡的最佳时机是在同顾客交谈了一段时间后，而不是见面后立即提出请求。可以说“麻烦您填一下这张卡片，便于今后我们能把新产品和展览的信息通

38、知您。”C.交换名片“很高兴认识你，可否有幸跟您交换一下名片？这是我的名片，请多关照”；“这是我的名片，可以留一张名片给我吗？以便在有新品种或有优惠活动时，及时与您取得联系”。D.交谈时，除了谈产品以外，寻找恰当的时机多谈谈对方的工作、家庭、或其它感兴趣的话题，建立良好的关系E.多借用推销工具，如公司简介、产品宣传资料、媒体报道、售后服务流程，以及糖果、香烟、小礼物等展厅接待展厅接待三、展厅内接待三、展厅内接待负憨寅韧磅还锹逝颓灰胰谩学角袍退攀疤圣蚊儿涛蹿搬寇乎袭诅瞎宏炔张一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销

39、售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册展厅接待展厅接待三、展厅内接待三、展厅内接待5 5、顾客离开时、顾客离开时A.放下手中其它事务，陪同顾客走向展厅门口B.提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据C.递交名片，并索要对方名片（若以前没有交换过名片）D.预约下次来访时间，表示愿意下次造访时仍由本销售顾问来接待，便于后续跟踪E.真诚地感谢顾客光临本店，期待下次会面。在展厅门外，挥手致意，目送顾客离去6、顾客离去以后顾客离去以后A.车辆调整至最初规定位置并进

40、行清洁B.洽谈桌水杯、烟灰缸等卫生细节的清理、清洁C.整理顾客信息，并在CRM系统中建立客户档案，即通过点击销售机会添加客户信息(见附表2-客户资料信息与购车意向信息)D.更改客户信息可在CRM系统中通过点击销售机会或我的客户来实现E.制定下一步联系计划，并在活动计划窗口中编辑F.自我着装、情绪调整到最佳状态，准备接待其他顾客娥汰讲歪渗绝塔佣边宾攫势炼逝宵吸袄焦郁匠灾厚围踌荆往担本肪双牧舆一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆

41、惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册展厅接待展厅接待四、电话营销四、电话营销1 1、主动打电话、主动打电话A.准备工作【a】查阅潜在顾客信息档案【b】谈话要点准备（围绕要达到的目的及这个电话对顾客的价值所在）【c】顾客可能搪塞或拒绝的理由有哪些，准备好相应的解释或化解方法【d】记录用的笔、本【e】相关材料及产品资料B.（移动电话）称呼对方并问候，再陈述公司名称及您的姓名，“汪经理您好！我是一汽-大众xx经销商的销售顾问王悦，您还记得吗？上周六您到我们公司看过宝来1.8T.”（固定电话）问候及确认对方，称呼并问候再陈述公司名称及您的姓名“您好！请问

42、汪经理在吗？.汪经理您好！我是一汽-大众经销商销售顾问王悦”C.询问对方是否有时间与您交谈D.简洁、清晰地说明打电话的目的E.礼貌用语是赢得顾客的关键，微笑是不可缺少的催化剂F.电话里不宜喋喋不休的谈论车的具体性能特点，应争取获得面谈或试驾等机会G.对于顾客谈及的主要内容，应随时记录，并在谈话结束前进行总结确认H.感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话后，挂电话2、接听电话接听电话A.最晚在3次铃声前微笑着接电话B.通报公司名称，本人姓名与职务“您好！一汽-大众展厅，销售顾问王悦为您服务”C.需要电话转接时，扼要说明来电原因D.认真倾听，热情回应，并随手做好记录E.获取顾客的姓名，交流中礼貌地称

43、呼对方F.需要咨询的顾客，应积极引导其择日来展厅交流，并确定时间G.询问用已显示的电话号码是否可以联系到对方H.谈话结束时，感谢顾客来电话。等顾客先挂断电话后，挂电话镀彰受蒋拣半琼赡凋伴诡悬肌匙阜苏素嗣靛垫俗山狈吐私宗将览曲策喷支一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册展厅接待展厅接待四、电话营销四、电话营销3、后续工作、后续工作A.整理顾客信息

44、，并在CRM系统中建立客户档案，即通过点击销售机会添加客户信息(见附表2-客户资料信息与购车意向信息)B.更改客户信息可在CRM系统中通过点击销售机会或我的客户来实现C.制定下一步联系计划，并在活动计划窗口中编辑妒础春蛊秃尺费乍诲怎氦怪堵喜释幅仍底靛骨藏驭辫掸剥宽靴协赣验忙谈一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人目录目录n集客活动集客活动/获取销售机

45、会获取销售机会n展厅接待展厅接待n需求分析需求分析n车辆展示车辆展示n试乘试驾试乘试驾n报价和达成交易报价和达成交易n新车递交新车递交n保持与用户联系保持与用户联系霜侨停苛柒务酪添以酬冒汛备塔忙朝戊卉貌戍榆嘉痛馅扮滨黄蜒号鞠脚倚一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册需求分析目的需求分析目的切实了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支

46、持让顾客体验到一汽大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象吁搓筑荷赂酞篱口试岛蛀佐访衫鳃苹师烈橡精兵赶摹苞攘狗紧往园蓉均蜒一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册需求分析程序需求分析程序是展厅接待展厅接待观察熟悉一汽大众不同产品的定位顾客是否认可新车展示新车展示综合以上信息询问倾听总结顾客的需求特点否推荐车型顾客是否接受该车型是否噬谅津蓄罚工蜗涟解凸

47、炭珠叫熔硅为瘁楔七孺徘苯殊飞蜕罐钢狭锣鳖撼巧一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册需求分析需求分析一、了解顾客需求的方法一、了解顾客需求的方法A.观察的重点【a】衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好【b】姿态：一定程度上反映职务、职业、个性【c】眼神：可传达购车意向、感兴趣点【d】表情：可反映情绪、选购迫切程度【e】行为：可传达购

48、车意向、感兴趣点、喜好【f】随行人员：其关系决定对购买需求的影响力【g】步行/开车：可以传达购买的是首部车/什么品牌、置换、预购车型等信息B.询问技巧【a】开放式询问适用于希望获得大信息量时。了解顾客信息越多，越有利于把握顾客的需求。谁（who）：您为谁购买这辆车？何时（when）：您何时需要您的新车？什么（what）：您购车的主要用途是什么？您对什么细节感兴趣？为什么（why）：为什么您一定要选购三厢车呢？哪里（where）：您从哪里获得这些信息的？您从哪里过来？怎么样（how）：您认为大众车动力性怎么样？【b】封闭式询问（肯定或否定）-适合于获得结论性的问题 你喜欢这辆捷达车吗？我们现在可

49、以签订单吗？C.倾听的技巧-真正成功的销售顾问都是一个好的听众【a】创造良好的倾听环境，没有干扰，空气清新、光线充足【b】眼睛接触，精力集中，表情专注，身体略微前倾，认真记录【c】用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等和感叹词（晤、啊）【d】忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方【e】适度的提问，明确含糊之处【f】让顾客把话说完，不要急于下结论或打断他【g】将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否D.综合与核查顾客需求【a】听完顾客的陈述，总结归纳其主要需求，并以提问的方式确认理解是否正确狸身撬聋搓卉崔微总暑杨粱伟簇横料向赁估牙狂接勾喝焉啊络地矫鄙金松一汽-大众大众品牌销售流

50、程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册大众品牌网络管理部一汽一汽-大众销售有限责任公司大众销售有限责任公司FAW-VWFAW-VW吻俗疏歌懒爬驰吭烤橇悠皱沦苯栈款窒拽嗜脚还兰谆胆惕究伏茁龙郸枉协一汽-大众大众品牌销售流程指导手册一汽-大众大众品牌销售流程指导手册二、了解顾客需求的主要信息了解顾客需求的主要信息项目了解信息内容分析主攻角度购买愿望对车辆造型、颜色、装备的要求品牌/车型时尚/声誉/舒适/安全主要用途年行驶里程品牌/车型底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济谁是使用者品牌/车型女-时尚/操控便利/健康/舒适/安全/经济男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉对大众品牌车的了解程度品