市场营销学价格策略ppt课件.ppt

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1、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人Chapter 8第八章 价格策略烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人本章目录第一节第一节 9 9种价格种价格-质量战略质量战略第二节第二节 价格的制定价格的制定第三节第三节 价格的修订策略价格的修订策略第四节第四节 产品的涨价与跌价产品的涨价与跌价烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第一节第

2、一节 9 9种价格种价格-质量战略质量战略烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第二节第二节 价格的制定价格的制定选择选择订价订价目标目标确定确定需求需求估计估计成本成本分析竞争分析竞争者的成本者的成本价格价格和产品和产品选择定选择定价方法价方法选定最选定最终价格终价格烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人一、一、选择订价目标选择订价目标生存生存当期利润最大化当期利润最大化最大当期收入最大当期收入最高销售增长最高销售增长

3、市场份额领先市场份额领先产品质量领先产品质量领先烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二、确定需求二、确定需求确定需求曲线确定需求曲线分析需求的价格弹性分析需求的价格弹性烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人确定需求曲线确定需求曲线统计分析过去统计分析过去的价格、销售量和的价格、销售量和其他因素的数据来其他因素的数据来估算。估算。价格实验法价格实验法询问购买者在询问购买者在不同的价格水平，不同的价格水平，他们会买多少产品

4、他们会买多少产品烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人分析需求的价格弹性分析需求的价格弹性独特价值效应独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏感。：产品越独特，顾客对价格越不敏感。替代品知名效应替代品知名效应：顾客对替代品知道得越少，：顾客对替代品知道得越少，难以比较效应难以比较效应：顾客难以对替代品的质量进行比较：顾客难以对替代品的质量进行比较总开支效应总开支效应：价格在顾客收入中所占比重越小，：价格在顾客收入中所占比重越小，最终利益效应最终利益效应：价格在总购买成本中所占的比重越低：价格在总购买成本中

5、所占的比重越低分摊成本效应分摊成本效应：如果一部分成本有另一方分摊，：如果一部分成本有另一方分摊，积累投资效应积累投资效应：如果产品与以前购买的产品一起使用，：如果产品与以前购买的产品一起使用，价格质量效应价格质量效应：顾客认为某种产品质量更优、声望更高，：顾客认为某种产品质量更优、声望更高，存货效应存货效应：顾客无法储存商品，他们对价格的敏感度就低。：顾客无法储存商品，他们对价格的敏感度就低。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人估计成本估计成本烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于

6、大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人学习曲线烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人分析竞争者的成本价格和产品分析竞争者的成本价格和产品在制定价格之前，除了了解市场的需求和企业在制定价格之前，除了了解市场的需求和企业的生产成本外，企业还必须了解竞争者的产品价格、的生产成本外，企业还必须了解竞争者的产品价格、竞争者可能的反应，还有竞争者的产品。关于这一竞争者可能的反应，还有竞争者的产品。关于这一点可以从几个不同的方面去做：点可以从几个不同的方面去做：企业要获得竞争者的价目表，购买竞

7、争者的产企业要获得竞争者的价目表，购买竞争者的产品并拆开加以分析，尽可能获取呈正对手的成本资品并拆开加以分析，尽可能获取呈正对手的成本资料。料。询问顾客，他们对竞争者产品价格作如何评价，询问顾客，他们对竞争者产品价格作如何评价，对竞争者所提供的产品有何感觉。对竞争者所提供的产品有何感觉。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人选择定价方法选择定价方法成本加成定价法成本加成定价法目标收益定价法目标收益定价法认知价值定价法认知价值定价法通行价格定价法通行价格定价法密封投标定价法密封投标定价法拍卖定价法拍卖定价法

8、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人成本加成定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：变动成本：10元元固定成本：固定成本：300 000元元预计年度销售量：预计年度销售量：50 000个个制造商的单位成本：制造商的单位成本：16元元假设制造商想在销售额中有假设制造商想在销售额中有20%的利润。的利润。成本价成定价法合乎逻辑吗成本价成定价法合乎逻辑吗?烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学

9、们想一想如何来治疗该病人成本价成定价法为什么常用？成成本本不不确确定定要要比比需需求求不不确确定定的的情情况况少少，价价格格盯盯住住成成本本，企企业业可可以以简简化化定定价价工工作作，也也不不必必经经常常依依据据需需求求情况而作调整。情况而作调整。只只要要全全行行业业都都这这么么做做，如如果果不不同同企企业业的的成成本本与与加加成成率率相相似似，价价格格就就会会比比较较接接近近，价价格格竞竞争争的的威威胁胁就就会会降低到最低限度。降低到最低限度。人人们们主主观观上上认认为为，这这样样做做对对买买卖卖双双方方都都更更为为公公平平，卖主不因为买主殷切求购而赚钱，只是以本求利。卖主不因为买主殷切求购

10、而赚钱，只是以本求利。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人目标收益定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：变动成本：10元元固定成本：固定成本：300 000元元预计年度销售量：预计年度销售量：50 000个个制造商的投资：制造商的投资：100万元万元制造商的单位成本：制造商的单位成本：16元元假设制造商想获得假设制造商想获得20%的投资回报率。的投资回报率。如果买不到如果买不到5000050000台怎么办台怎么办?烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健

11、康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销销售售额额或或成成本本固定成本固定成本总成本总成本销售额销售额30目标利润目标利润50烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客所理认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客所理解的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的主观感受，解的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的主观感受，而不是卖主的成本来定价。而不是卖主的成本来定价。通常，企业要先利用市场营销组

12、合中的一些因素影响顾客，通常，企业要先利用市场营销组合中的一些因素影响顾客，使他们在思想上形成一种对产品的使他们在思想上形成一种对产品的“认知价值认知价值”，然后据，然后据此制订价格。此制订价格。认知价值定价方法的关键在于，企业要对产品所能得到的认知价值定价方法的关键在于，企业要对产品所能得到的顾客承认的价值，有一个正确的估计和判断。顾客承认的价值，有一个正确的估计和判断。直接价格评比法。直接价格评比法。直接认知价值评比法。直接认知价值评比法。诊断法。诊断法。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人重要性权数

13、重要性权数产品属性产品属性产产 品品A AB BC C25%25%产品耐用性产品耐用性40404040202030%30%产品可靠性产品可靠性33333333333330%30%交货可靠性交货可靠性50502525252515%15%服务质量服务质量454535352020414165653232656524249 9烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第三节第三节 价格的修订策略价格的修订策略地区性价格地区性价格对于不同地区的买主，是索取相同对于不同地区的买主，是索取相同的价格，还是制定不同的价格？的价

14、格，还是制定不同的价格？价格的折扣与折让价格的折扣与折让产品组合定价产品组合定价心理定价心理定价差别定价差别定价烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人价格折扣与折让价格折扣与折让 价价格格折折扣扣与与折折让让，是是企企业业为为了了更更有有效效地地吸吸引引买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。现金折扣现金折扣2/10，1/20，N/30数量折扣数量折扣季节折扣季节折扣交易折扣交易折扣折让折让以以 旧旧 换换 新新 折折 让让。促销折让。促销折让。烧伤病人的治疗

15、通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人产品组合定价产品组合定价产品大类定价产品大类定价任选品定价任选品定价连带产品定价连带产品定价烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人心理定价心理定价尾数定价法尾数定价法整数定价法整数定价法招徕定价法招徕定价法声望定价法声望定价法习惯定价法习惯定价法心理折扣心理折扣3.99元元原价原价598元元,现价现价298元元烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤

16、很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人差别对待定价法差别对待定价法 不同不同顾客顾客不同价格不同价格不同不同款式款式不同价格不同价格不同不同地点地点不同价格不同价格不同不同时间时间不同价格不同价格不同不同用途用途不同价格不同价格烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第四节第四节 产品的涨价与跌价产品的涨价与跌价产品的涨价产品的涨价产品的跌价产品的跌价涨价的原因涨价的原因涨价的技巧涨价的技巧跌价的原因跌价的原因跌价的方式跌价的方式烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，

17、健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人涨价的原因涨价的原因应付成本上涨。应付成本上涨。产品供不应求。产品供不应求。通货膨涨。通货膨涨。改进产品。改进产品。维持竞争能力。维持竞争能力。策略的需要。策略的需要。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人涨价的技巧公开真实成本公开真实成本提高产品质量提高产品质量附送赠品或优待附送赠品或优待增加产品数量增加产品数量明降暗升明降暗升烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人跌价的原

18、因跌价的原因企业的生产能力过剩，因而企业需要扩大销售，企业的生产能力过剩，因而企业需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。扩大销售。在强大的竞争者压力之下企业的市场占有率下在强大的竞争者压力之下企业的市场占有率下降。迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。降。迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。企业的成本费用比竞争者低。企业的成本费用比竞争者低。考虑竞争对手的价格策略。考虑竞争对手的价格策略。需求曲线的弹性。需求曲线的弹性。经济形势。经济形势。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，

19、健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人跌价的方式跌价的方式增加额外费用支出。增加额外费用支出。馈赠物品。馈赠物品。改进产品的性能，提高产品的质量，增改进产品的性能，提高产品的质量，增加产品的功能。加产品的功能。增大各种折扣的比例。增大各种折扣的比例。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个

20、绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29

21、、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格

22、外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、

23、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会

24、得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才

25、去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没

26、有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机

27、会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，

28、被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。