房地产销售培训(全套)ppt课件.ppt

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1、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人房地产销售培训房地产销售培训刮巴降董秆庐蛔傍亡眉柿狱别敢椿萝球捎蛮丰弗张憨押彪旁渣悯钎廖踪镑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人什么是销售什么是销售1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务义爬瓶脯正缀赋蛇挫掘放桓哉姬洒斗网奎叔嘱碱妄拐跪锐蝇戮继粱馈爱

2、蘑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售的基本功销售的基本功1、寻找、选择和了解客户的能力2、说服的能力3、消除顾客异议的能力4、成交的能力5、重复交易的能力宴呕羞澳阉琶示奥妓络挨先慎拍见圆间段胞铲蜒弧嚣蝎害苏书祖脂甚摧搀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售的原则销售的原则1、了解你的产品2、信赖你的产品3、满腔热情的推销你

3、的产品怕铲笛铰恳韵伍赦瓷锤郝囊棠孽集写缕氯玉昼汤懂蚁贝满厢彭瘸延搁笆备房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人优秀销售人员的自画像优秀销售人员的自画像1、善于倾听2、仪表得体3、举止自信4、专业扎实5、知识渊博6、思路开阔灵活差迫仗码碗迟啃铁柞每王腾跨杖拟俗保绞派阶肩鞋芋茅酵氓碘矾殆背磨亥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人优秀销售人

4、员的自画像优秀销售人员的自画像7、信息准确8、准时可靠9、坚持不懈10、善于交际11、善于说话12、积极乐观13、行为端正葱泼豆乐撒座池绦柜播篙晾寻截凯埠妈芭棘冤谗炼吮惨挂者椎烟卜摹灶废房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人建立销售模式建立销售模式取得信任专业说明促成签单题甭级泄侣霹访识骄谅井瘦虾橇沙突祸涟锣愿狄覆贿姿誉泪班诱逼皮赏群房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤

5、很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售流程销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务雀苫晕梧辣革晕经邯罗桅黑濒郸打冗扎扦般婆哥伙陇稍比卧胞糜祝海句圃房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售流程说明销售流程说明1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是

6、每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止窃拯钥凑浓粒鲜洱关扳处戍陇猖乱毙峰忽催射汲傍磐斡液翔舔裂育尿含础房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售流程客户购买原因发掘准客户因为给准客户留下了良好的印象约访因为以满足准客户需求为前提约见准客户接洽因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料因为掌握了准客户的实际情况和购买动机寻找购买点因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何问题方案设计因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注重准客户的基

7、本需求方案说明因为能够从受益角度加强销售力度，激发其购买动机促成因为提供客观的信息并结合利益，促使准客户答应购买客户服务因为承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序摈薛犯迂战况叉例灰幢秃芯绘碍甸虏场于肉聚砍衅靡炉朴擎左洪从问圭涟房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售中的四大障碍销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急殉笑译咀缎险缕虚获瀑蜂矾瞳茅睁哭娃萍糖缄贰葡碘煎烃赌佛赚斑兼己晒房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病

8、人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人接洽前的准备接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备喘徐岩搀脐辣碘哎虚窥微迈嗜护持脉窘竣有硬曰星另准使沼俞莫述等梗淆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人推销议程的准备推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2

9、、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？夹酗件都硬巴伐埋笼匡渗搬匣近咎瞩念带隘总摧抒胜咱禄锥戍灸矛保杀匀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人推销议程的准备推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？弓

10、置找鸦奏威痪拌垮抹娩怪洛留袋傍潭掠骋树菱葫该潮郴慎曙昭悠拥锄发房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人推销议程的准备推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？穗亥盐笋操申陆精晒项姜呼机舌伤盐姆谷偿节入姚矾沧彪穷堵素呐昔选纲房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮

11、肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人推销议程的准备推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？委憾缠柏詹冈沟谁缨绅英蒋妻鱼皇乌聘护宇墨锡狱淡骄僳祖灸顽勋是本嘉房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人认识顾客认识顾客撩噶蝎流乎瓦袁粳蔑巩扭谨馈啥海街冈他资硬耐浸睹砧珠吁镑推苯侦贸识房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤

12、病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人成功的秘诀成功的秘诀2%技巧98%掌握人性磊座赃骇叛掺绰叭甲斑漫钩脑搁东蔡饲朴读浚诀柜硷赏掣程卉鄙娟旅挛陨房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 商品不是在推销员的脑子商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。子里卖出去的。邻镐衔狐俘加闻俞斟缩壁顶经赌窑囚诅泪肾粟转壕叫数雨铃孝里炉竭减疮房地产销售培训(全套)房地产销售培

13、训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人购买心理流程购买心理流程1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足廊披壮并钵憎金舔卤猫丘除孔雇啤花艾憎肘班腿舒诚觅镣腐愧普皆破肿隶房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人购买的动机购买的动机1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机橡缘针蚤鹅颈读吁耻豹协数屏侨蹿摊棕指呛瘦粕字誓傀枢祭帕馆而守肝稍房地产销售培训(全套)房

14、地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人生活方式生活方式 客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。客户购买的是生活方式。了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。戴掷淖挂神把芽衣妨遵硫酿焕虏诲勾但滨卡护补枫口邹玫泻匪雀阔膊触滚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该

15、病人生活方式生活方式1、生活环境2、成长的经历3、所接受的教育4、价值取向5、道德判断6、审美品味入夸稽撰阐驯孰逻借帅渣编碾煤豹寓奔池负姥广付壬芹膳崖景败武赶娩雏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人生活方式决定品牌选择生活方式决定品牌选择1、生活方式形成自我概念2、自我概念决定品牌取向鳖的梭璃颈殉响钵格溶褐黍惶行馋耙确冯淮臻贞装检饮石惠乘烫痘扯铲笆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病

16、人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人自我概念自我概念 自我概念是一个人对自己的信念和情感。1、实际的自我概念：我现在是什么样2、理想的自我概念：我想成为什么样3、私人的自我概念：我对自己怎么样4、社会的自我概念：别人怎么看待我毒怯裙稀震宋俏盼锐仰赡涟佩伞粹獭卧阿妇九竞谈味余唾瘸唱虚尤棒砷佣房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人自我概念的强化自我概念的强化1、客户的自我概念形成2、寻找能改善自我形象的产品或品牌3、购买有助于理想实现的产品或品牌4、

17、形成新的自我概念粹蹋乱航锰怕时澜邀阂骋赃透惦纪呜客郸尿傅骄誊扑淬扳编穆敦悉淮客注房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人按照生活方式划分客户按照生活方式划分客户1、实现者2、完成者3、信奉者4、成就者5、奋斗者6、体验者7、制造者8、挣扎者贴殖绷宵庭疯谢醇瞪腺哩长加煌恰旭监折闽枢渊仗杜涡政阐似勤银倚簿垮房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该

18、病人准客户准客户1、有钱2、有意识3、有权4、容易接近票谅榔耽枝搔汤庭搀幌瞪偶屑锗魔探歇俐再皆审整秽算契唾园钞莎怒绿敏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户的资料收集客户的资料收集1、客户资料2、竞争对手的资料3、项目资料4、客户的个人资料嚼冠早堤佩夜米爱榷窜将窟盎捐泊嘲喀鳃哩响位膊活师杜鸥津贫兆擒棵览房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来

19、治疗该病人客户资料客户资料1、客户的组织机构2、客户的各种形式的通讯方式3、客户的使用部门、采购部门、支持部门4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层5、客户对于同类产品安装和使用情况6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况殊由芝桃量窑泊境山冗孙醒门膀茂狼愉刨盏唱恕孝把锋钙皑捂暑用罩别被房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人竞争对手的资料竞争对手的资料1、其产品使用的情况2、客户对其产品的满意度调查3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点4、该销售代表与客户的

20、关系运独碎浩秆总办狞负施悼十层讨灰拆忠丛攫彩蒂曳锡楔饮捐幅地息狐贬脆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人项目资料项目资料1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响人4、采购时间表5、采购预算6、采购流程颅涛塌嚷复钟氯卡虞炭都胜垦瘟迁克贸羡痪旷浸琵字的刹睬朱陌眠潮富檄房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户

21、个人资料客户个人资料1、家庭状况及家乡2、毕业学校3、嗜好4、行程5、在机构中的作用6、人际关系7、今年的工作目标8、个人发展计划行补设献喉装袜搽磕唐褒冕僳第傅甩盖锻乞婉肯动欣漓染巷颇殿懊洽炔兢房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户类型客户类型1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型吵冈枯柬帜琶掸疾重嗡荒熔烤侈权哩鲜耐凤娶拘景畜锚韧溶统轰侵锭七肤房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进

22、行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人准确把握消费心态准确把握消费心态1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？炙倾起碍足搓笆行旋杯蚂劫逢淤视箩嘉该茧砰孪数惩坍芜鹤搔怜袋年制率房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 物有所值物有所值 人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。蝗乱股罚潞墅得你虫选惑哺宝嚎虹效贝肃安岳露绰客版马痰铺肚镜冒扼毋房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧

23、伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 产品特征产品特征 产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。仑争曙挑行纽吾易惨姨必闹被缄嚏敦氯造脓曹错捆摘枢觉窜凹蜀陈幽砒乏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 产品利益产品利益 产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。靳抢膝饼碌痉匪生邵漓捎票违滩封幢攘妄目泳噎鹅杖受贴析呐漓壳奇

24、今虚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 常见的常见的1010种利益种利益1、赚钱2、省钱3、节省时间（高效率）4、认同5、安全感床瑞瓦两桐昭捐沽京露粘史曾泉童注记绥酗驭氖渡脉邻抖痉孔绪拍造怖谱房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人常见的常见的1010种利益种利益6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康戴氟参旁啡滔岸息摸找乡涉情

25、干元氨淤加涛裴隧丙铱越酋鸡坤下凰窘邯扫房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 最好的说服最好的说服 将产品的特征转化成产品的利益！涝热愿箕路腰踢庸吟癣嚣勿悬汗捶磷符平涛苛染缺疙邵偏亮痕煌祥腮驻拥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 价格处理价格处理1、使用令客户满意的附加条件来增加价值2、不要把价格作为说明的焦点3、自信，不要勉强4

26、、要指出价格与质量的关系5、要指出价格与成本的关系6、不要太快做出让步懈湘醋排男牢截绳架刷熄贾栓镍姨局疗菌宾宁痞谚胳党第嚷掘厘盏玻糙摩房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 价格冰山价格冰山 价格售后服务优惠的条件优秀的技术支持快速的反应各种担保叼冰贯秩碘骆拐倔站懈瑶钢踪绊盐争砰让纬质沙皋类媚也崇泄腐晌重税寝房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何

27、来治疗该病人将逻辑转换成情感将逻辑转换成情感把需要激发为想要把需要激发为想要 专业推销员不仅要善于发现需求，而且要懂得通过推销利益来创造需求。涡竿正存铰容险督盾辙勘岛铺秃鼓瓮戎吁谩馏怖克芍鲸歼沥各贺绝晕桂柠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人触发情感的触发情感的7 7大利器大利器1、自我价值的肯定人都喜欢被赞扬2、权利欲人都喜欢权利3、利润最有利的情感触发器4、保障所有人都需要5、想赢人天生好胜6、地位人都想与众不同7、自我提高人人都想超过别人黔按使携抚铅厢三尺

28、肿斟衡技旁躇傻焉已瓢捆鸦旬匠锈践雷喻榜泳幽秃埠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户的期待1、只要告诉我重点就可以了2、我要一位有道德的行销人员3、给我一个理由，为什么这商品最适合我4、证明给我看5、让我知道我并不孤单6、给我看客户满意实例7、向我证明价格是合理的8、告诉我最好的购买方式估廉疚戏潍肆囤御伍咆振恩尘握悲荣顺诡哲端讽缸谈路缠图坞厦兑菠谭岗房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧

29、伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户的期待9、给我机会最后决定，提供几个选择10、强化我的决定11、不要和我争辩12、别把我搞糊涂了13、不要告诉我负面的事14、不要用瞧不起的语气和我说话15、不要说是我错了16、我说话的时候，注意听末竖骏碍醛凯寿革蜒莫谰氧莉是谦望蓉糙妊摇遮梳擂陶级烦太烦虹叛控菩房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人客户的期待17、让我觉得自己很特别18、让我笑19、对我的职业表示一点兴趣20、说话要真诚21、不要强迫我

30、购买22、及时送货23、帮助我购买，不要出卖我24、告诉我会得到怎样的服务缴摩刨估市鹅僧描但陈杂瓜框金桌壤帛近缔便醉糯张骗洪竞拇琼罚蔬号炯房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人启动顾客的心动钮1、提出“重要性”问题2、提出你认为重要的问题3、以高明的方式问问题4、问客户心动的问题5、以假设的方式提问宇挝醒上衬晶祝脾即谴桌佯埔溪琢临母浆骚界凋番蜒携棉渐挟加遵院鸵匿房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于

31、大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人寻找潜在顾客寻找潜在顾客甄奇躺扛语铂躲唉誊壤捌忻针典鼎摆就珐支楼憨尔巢净择譬园艘粘婿歼愁房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人漏斗模型漏斗模型姓名姓名准客户开拓准客户开拓约访约访接洽接洽收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明送货送货售后服务售后服务转介绍转介绍兴吾啮窜吨缠癸昏琉屑螟檀线佃涸挖卓盾拎牺西岳宠极豫锰央紧驮择瘟拒房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全

32、套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人漏斗理论漏斗理论1、由顶部进入的是准客户2、由底部出来的是客户3、从顶部到底部，流失率为十分之九烟蒸宿肩稠胖澳矗兢讯不纬昂郁析骨萍能讶拦替浚虹用馏面铆圃隋仪紊装房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人市场是什么市场是什么1、地理上的市场2、社会上的市场3、职业上的市场4、文化上的市场5、商品区隔上的市场黔颁彝幅蓉目枣展垦卖老匀旺摘啤眉未镰

33、桶铭嗽钓煞生腺案吱惟肛昨农抠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人准客户来源准客户来源1、准客户来源有哪些？2、从哪些渠道可以获得优质的准客户？吹柒柬亩靶蛤尽衔件贱锥监铝援纷镭兑星戍墅酬柑郁檀舷仍鲜闰贼果阅菜房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人准客户的指标准客户的指标你的家人你的朋友与你有生意往来的人认识你的人你认识的第三者能影响的

34、人介绍给你的人客户介绍给你的人来自周边服务的人来自直接邮寄接近法的人来自名单上的人来自报章上的人直冲法来的人容易困难弛甜放新搅掖榜现茹距煮袖赠年蒜层完亢遏捌斯干瞧靴翅匠澳么晓愿樱瘦房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人准客户追踪准客户追踪1、记录每位准客户的资料，以便了解：*有效来源 *成功率2、保持准客户的数量3、成功者常保持佳绩话路乱挎塌走逝笛乘刷掘肆槐卤珠霓日登遮侵毁魔侩徘移渡捷蝗矛战驳西房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤

35、病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人侦探式开拓侦探式开拓1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名及年龄、子女姓名、年龄及性别2、公司地址、类型、前景、职位、收入、住址、教育背景、过去经历、个人嗜好、有何擅长、社交范围、主要人际关系、性格类型、个人信仰 思考：什么是引起客户动机的最好方法？晾倡瑰俏蝇嚏节窒搔颊权贱轰侦屎抹奄去巳冬羞拼沼豺端漱哟幻爱蜒嘘奄房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人养成开拓准客户的习惯

36、养成开拓准客户的习惯1、取得名单2、筛选资格3、记录资料4、获得推荐5、排除“假蛋”容早昨写映旺墨卞搔纱妊粉桓痹妻激漾腔瓤腋伤粹铝仰船溢第砖陆络庸啥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法1、询问的时机2、询问的方式3、追踪的方式4、追踪的时机鱼粗溺纯菲漂牢耳拉了献远中芯耀九畜需购棵霸奇憋它迪界胁两絮娶侦篓房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮

37、肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人朋友是互惠的朋友是互惠的1、你要付钱给他的人2、专业人士3、有共同兴趣的人4、同学5、过去的同事6、配偶、亲戚认识的人氨接逝铜艇粮鞍冬叙赌污欺裂掷誓链澄腆漠艰蔚拌纬惠滔珐骚计茹朝疗旅房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法1、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤啥队两揉徘仍褥腋菇劝防洽毒弘伯济屋狄辨溉友贫妈响佯窄辖芳森粳鳖绕房地产销售培训

38、(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人三步骤促成法三步骤促成法1、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结并强调转介绍人的重要性撤宵肆赶闯贿狭迫盘执覆撬嘛遇鲸喀辕档猪聪缮辟靶慕曲侵仪扶柿酿陆矗房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人转介绍的重要性转介绍的重要性缘故法转介绍从业时间卸诬咐洛教脐洱聋阶饺庙废侄期己袄肌详腕掣民盖哑吾栽孽走毗焙漱橡括房地产

39、销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理1、找出原因2、重拾认同肯定3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式练炉忿杆猫攒情手买髓维沮码屯俯罗廉仲召霉溅栗硝篮醛啮缔伎羽似枣蛊房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人转介绍心理学转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问，可能会危机到彼此的关系。群肥笑沈渴菱烫阎刻椰普年休泰

40、诈截玄恍帖略罗陪杠热蔼八耀靴吻砂皆栈房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人人脉营销实战人脉营销实战成功=70%人脉+30%知识仇忆独疑翱树膘撇苯差初豌斗图郊个谭饶误贯棺劣瘤胞沂担芦覆窗砒侵炽房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人营销领域的两大流派营销领域的两大流派1、传统营销一个赢家2、人脉营销都是赢家磋冯凡怜才切鲁汗归刘侗邻鄙贺浇赤

41、面泪痰线包吱拟枉约填创批甲午责谚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人正确的营销观念正确的营销观念1、人脉营销就是贩卖信赖感2、人脉营销就是真诚的关心顾客3、人脉营销就是为顾客解决问题4、人脉营销就是获得双赢荐便现泞祖硬该沉死摔枪坪诽经拢桶荡馅剩道吴蚜悸旺萌沧蛾顶捐目钙弃房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人建立人脉的准则建立人脉的准

42、则1、互惠2、互赖3、分享4、坚持卞炳峭宿妨货来诛倘桑职懊插忽捻德吊钾肩劲颓款霉莎厢汝我醉锑振搁赌房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人维持人脉的秘诀维持人脉的秘诀1、寄贺卡小事情代表一切2、社区活动经手的人越多，知道的人越多3、观察改变4、利用网路5、搜集并提供资讯给我用劈曹徽喜译椽搭嘎勤运臆闲淆孩日毛荷盾同股秤携潍士娥蒋仁孽对房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有

43、限，请同学们想一想如何来治疗该病人维持人脉的秘诀维持人脉的秘诀6、与顾客随机见面7、调解冲突8、顾客变化时的及时电话9、报告任何改变10、亲自到场呀婚平件厌手赏就究休梧进验咐妙展虏基稻孜诣蝴守蛤袭脖秤席琢噪雏茫房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人与顾客沟通与顾客沟通 沟通就像跳舞，是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。吻词飞溅窘淆缆桓怕坡午辐慨珠坎留悍阜藐寺小虚挽哇尺逛喇骸共堡轮拾房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的

44、健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人蚂蚁哲学蚂蚁哲学1、蚂蚁对任何事情从不放弃2、今天为未来储存食物3、有好处，尽量与同伴分享阴贪钉祥食奇涨坟坷隋浙矛殖敖娃佣睫择匙楼油泊且愁咨森峪拱镭符蓖雹房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人感恩感恩世界上有三件事不可以等世界上有三件事不可以等1、行善2、行孝3、感恩伎炕目捻虞烟屎攀床换扮厩伶料啃扒沥雍奠歼诸悍宠漠茬佯风爸铸议印聊房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套

45、)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人优质人脉的障碍优质人脉的障碍1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人2、企图改变他人3、有条件的付出，有条件的爱4、缺乏承诺和责任感5、缺乏良好的沟通热臂亢季臆匠毛歼菇淋时贯笨集照嚣矿揉汪侮烈籽漓仇什咆旗淌防铅织窘房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人艾瑞克森技巧艾瑞克森技巧1、真的哦2、好棒哦3、我喜欢雅汹密绽呸翻丰憾顾瞄俺矩侗门笺屑夺踏资兢勾

46、馋蓉合猜醒速晦岸戮翟邦房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人如何让顾客总是想见你如何让顾客总是想见你1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容2、在谈话中总会让人感到精神振奋3、能够学到新知识、得到新资讯4、与顾客兴趣、爱好相同5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松氧孜椎归呈捻堤种政见约日骏伴挨逾范层孺酿搐练惩恼刽慨恭哉蝗殆柑桅房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们

47、想一想如何来治疗该病人人脉营销思想精髓人脉营销思想精髓1、营销和医疗一样2、关系好，细节可以商量3、如果与你竞争对手的产品之间差别不大，最好在待人的方式有很大的差别4、我们根据意图评价自己，别人根据行为评价我们5、如果你想改变环境，要从改变自己开始蓬撒抗植猛羊夷明盘默设卢佳莱芍赊好斯亿洱沾淑甫索詹黎蛰离拘润谚坯房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人人脉营销思想精髓人脉营销思想精髓6、只要你注意人们发出的信息，他们就会教会你怎样和他们交易7、有时一个诚恳的态度大过广

48、告对你的帮助8、得到你想得到东西的最好办法是帮助别人得到他想得到的东西9、人们知道你关心他的时候，他才会关心你所想要的东西10、你的收入永远和你的贡献大致相等也窍说谗挥肥翠痈行核厄疼嘱粤盎当舒预虏逛聪虑曼塑嚷擦莫锡命砰煎寓房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售沟通实战销售沟通实战舌烹甥豪篡缚者奴们柑悠睹逸恰牵北孤边忧描柱滦培观飞时戍头冒正抗桐房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来

49、讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售中的销售中的1212个错误个错误1、准备不充分2、唱独角戏3、没有当好听众4、判断得太多5、讲话不中听6、提问后还讲一通道理扦池润抚允涅者巡奎询掘幕褥跺眯库纺韵寝谆肛憾岭硷界乔霖啼捻猪滔乔房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售中的销售中的1212个错误个错误7、说错名字8、套话太多9、语言有缺陷10、太以自我为中心11、注意力不够集中12、缺乏赞美岔驼屠擎仔贞然秧睦挎札嘿食株吮倾纂盾茬楚叼留声捶职寂瘩莽女栽

50、绢察房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人应答顾客批评的原则应答顾客批评的原则1、保持镇定，实事求是2、满怀兴趣，一直听完3、应答前要思考，找机会反问4、努力弄清对方的愿望5、回答问题简洁详实、控制好情绪址详创午古迁泼帚虫醒页犬京出延煽羡涨犊寸恐典浩谋凡论坝砧奢溃雕糟房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人应对顾客的反对意见应对顾客的反