房地产营销策划书格式.docx

《房地产营销策划书格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产营销策划书格式.docx（94页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 房地产营销策划书格式_房地产营销方案策划书 一、工程简介： 凤凰城工程位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，消失了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺当的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。 现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万

2、元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。 二期小户型总销售金额估计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证估计XX年5月底办下。 由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。 二、市场概况及根本竞争格局： a、 东南板块及郑汴路商圈。 郑州房地产市场的东南板块主要由三局部组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线

3、、航海东路与107国道沿线。 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获自然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。 东明路南段沿线目前竞争特别剧烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都

4、和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告) b、 小户型市场概况。 自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态快速进展起来。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地消失了小户型销售量的急剧下降局面。 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已胜利实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且熟悉

5、到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全全都。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比拟，我们没有优势。 (小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告) c、 商铺市场 商铺是一个比拟特别的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少打算的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，马上建成的大卖场的商业价值将会打算二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。 和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出

6、的局部商铺。 三、工程swot分析 一)优势 1) 郑汴路商圈自然的地段优势，这里是财宝的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。 市场细分如下： a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满意，这一局部客户大局部是其次次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。 b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满意，属过度消费和终极消费的结合。 c、复合市场。凤凰城一期是一个群众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型工程的目标群，估计业主身份简单，置业心理不尽一样，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。 本区

7、域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求缺乏。假如凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比拟严峻的局面 房地产营销筹划书范文 营销筹划书 楼市的逐步升温 地产营销随着不断完善、拓展和延长，在地产营销的新思路、新趋势中消失了营销筹划，它是在一般根底上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益剧烈，好的营销筹划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，筹划书是营销筹划的反映。在此谈一谈筹划书的编制问题。 一、营销筹划书编制的原则 为了提高筹划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则： （一）规律思维原则：筹划的饿目的在于解决企业营销中

8、的问题，根据规律性思维的构思来编制筹划书。首先是设定状况，交代筹划背景，分析房地产进展现状，再把筹划中心全盘托出，其次进展详细筹划内容具体阐述；三是明确提出解决问题的对策。 （二） 简洁朴实原则：要留意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。 （三可cao作性原则：编制的筹划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性特别重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必定要消耗大量人、财、物，治理简单显效低。 （四）创意新奇原则：要求筹划的“点子”（创

9、意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新奇的查是筹划书的核心内容。 二、营销筹划书的根本内容 筹划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在筹划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销筹划活动一般规律来看，其中有些要素是一样的。 因此，我们可以等同探讨营销筹划书的一些根本内容及编制格式， 封面： 筹划书的封面可供应以下信息：筹划书的名称；客户名称；筹划完成日期及本筹划适用时间段。由于营销筹划具有肯定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 筹划书正文局部主要包括： （一）筹划目的 要对本营销筹划所要到达的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本筹

10、划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量的完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 初步房地产业，缺乏实际cao作阅历。尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点、工程特点筹划出一套营销规划。 某地产工程转变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 进展商原营销实施方案严峻失误，不能再作为企业的行销规划。 房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。 进展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，依据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

11、 一般的房地产营销筹划书文案中，对筹划书的目的说的特别详细，都会消失类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，托付我们某某广告筹划公司参加某某城市广场的前期营销筹划。我们通过对该工程的市场分析和工程定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该工程进展了全面的市场调研，从而说明某某城市广场工程营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及工程小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一局部使得整个方案的目标方向特别明确、突出。 （二）、分析当前的营销环境状况 对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个糊涂的熟悉。它是为制定相应的营销策略，实行

12、正确的营销策略供应依据，“知己知彼方能百战百胜”，由于这一局部需要筹划者对市场比拟了解，这局部主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析 房地产市场总体概述； 区域竞争性楼盘分析； 楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况； 市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。 目标客户群体对楼盘的承受性，这一内容需要筹划者凭借已把握的资料分析产品市场进展的前景。 2、对楼市影响因素进展分析。 主要是对影响楼盘销售的不行控因素进展分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费构造的变化，消费心

13、理及文化层次等，对一些商业物业的营销筹划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等进展趋势。 （三）市场时机与问题分析。 所谓的营销实施方案，就是对市场时机的把握和策略的运用，因此分析市场时机，就成了营销筹划的关键，只要找准了市场时机，筹划就胜利了一半。 1、针对工程目前营销现状进展问题分析，一般营销中存在的详细问题，表现为多方面：进展商知名度不高，工程地段不佳，形象不佳影响产品销售。 工程整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落； 工程包装太差，提不起目标客户群体的购置兴趣； 楼盘价格定位不当； 目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅； 促销方式不佳，客户不了解楼盘；

14、广告投入太少，难以启动市场； 销售人员效劳质量不高，客户有不满心情； 售后效劳缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对工程特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克制，从优势中找时机，开掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进展市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场时机。 （四）营销目标 营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的详细目标，即营销筹划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售率为%，估计销售日期为XX天。 （五）营销战略 1、营销宗旨 一般进展商在企业筹划案中注意这样几方面： 以强

15、有力的广告宣传攻势顺当拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。 以楼盘主要目标客户群体为销售重点。 建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。 2、竞争策略 通过前面房地产市场时机点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4p组合，到达最正确效果。 1）工程定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使楼盘快速启动市场。 2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢送，是非常具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售供应了有力的保证。 3）楼盘品牌：要形成肯定知名度、美誉度，树立广阔置业者心目中

16、的知名品牌，必需有剧烈的制造意识。 4） 楼盘包装：楼盘作为不行移性的特别商品，其包装与其它市场销售的产品一样，非常重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满足的包装策略。 5）价格策略：这里强调几个一般性原则； 销售当时的市场环境； 周边楼盘的质量及销售状况； 楼盘自身的客观条件； 销售战略及销售进度安排； 进展商的本钱及营销目标； 以本钱为根底，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若进展商以楼盘价格为销售优势的则更应注意价格策略的制定。 3、销售渠道。工程目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何规划，实行一些实惠政策鼓舞销售代理商的销售积极性

17、或制定适当的嘉奖政策。 4、广告宣传规划。 （1）、原则 听从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。 强调工程品牌形象的共性化，要求在广告知求中统一广告风格，在肯定推广阶段应推出全都的广告宣传。 强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注意抓宣传效果好的方式。 不定期地协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进展。 （2）、广告目标 建立并树立工程品牌形象。 明确提出将工程包装成何种效果。 有力促进楼盘销售。 （3）、广告方式 全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。 （4）、广告风格 自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中； 重点突出工程的各

18、项优势； 注意积存进展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴； 强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。 （5）、卖点整合 工程适合炒作的概念。 楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业气氛、智能化物业治理等综合卖点。 （6）实施步骤可按以下方式进展： 筹划期内前期推出产品形象广告 各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开出售期、稳固期（入伙期）。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进展公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒体，擅长制造利用新闻时间提高楼盘知名度。 5、详细行动方案 依据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案

19、要细致、周密、cao作性强有不失敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。 六、筹划方案各项费用预算。这一局部记载的是整体营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、工程费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借阅历详细分析制定 房地产营销价格策略(2) 房地产的开发建立、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必需根据市场规律、经济原则实行等价交换。把握房地产产品的定价方法，敏捷运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主

20、要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价风格整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场承受，需要肯定的超前意识和科学猜测，可以说定价局部是艺术，局部是科学。影响价格的因素有许多，主要包括：本钱、楼盘素养、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变本钱是定价的下限，上限是顾客所情愿支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否认性的调整，否则会带来特别恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法： (1) 市场比拟法

21、。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比拟，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公正市场价。 (2) 本钱法。以开发或建筑估量对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为根底，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产将来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用销售费用销售税金及开发利润，依据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 固然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地猎取市场份额。在弄清方法之

22、后，详细执行有低价、高价、内部价、一口价、优待价等战略。开发商采纳低价战略时，入市会比拟轻松，简单进入，能较快地启动市场；而采纳高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在12高度，多层一般34层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8，标准层以下每层下调0.5。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30。 用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、公路等

23、亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为810左右，而临公路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为35之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差异，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘消失滞销状态。 商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50。 3、价风格整策略。 房地产价风格整策略可以分为直接的价风格整、优待折扣两方面内容。 直接的价风格整就是房屋价格的直接上升或下降，它给客户的信息是最直观明

24、白的。直接的价风格整主要有两种形式：（1）基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进展上调或下降。由于基价是制定全部单元的计算根底，所以，基价的调整便意味着全部单元的价格都一起参加调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是全都的，是产品对市场总体趋势的统一应对；（2）差价系数的调整。每套单元由于产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每套单元由于产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不始终是和我们原先的估量是全都的。差价系数的调整就要求我们依据实际销售的详细状况，对原先所设定差价体系进展修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的

25、差价系数再调低一点，以匀称各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商常常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次，以适应销售状况的不断变化。 优待折扣是指在限定的时间范围内，协作整体促销活动规划，通过赠送、折让等方式对客户的购置行为进展直接刺激的一种方法。优待折扣通常会活泼销售气氛，进展销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优待折扣和付款方式一样，有多种多样的形式，譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱，或者送书房、送贮存室，购房抽奖活动等等。优待折扣要做得好，首先要让客户的确感受到是在让利，而不是一种

26、花哨的促销噱头。同时，优待折扣所让的利应当切合客户的实际需要，是他们所能盼望的方式，只有这样才便于促进销售。再者，不要与其他竞争者的优待折扣相类似，优待折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异供应了可能。 （三）房地产营销渠道策略 (place) 目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销托付代理推销以及近几年兴起的网络营销房地产超市等。 企业直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮忙房地产开发企业节约一笔数量可观的托付代理推销的费用（相当于售价的1.5%3.0%），但推销阅历的缺乏和推销网络的缺

27、乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段，房地产市场的运行机制尚不健全，必需的人才与治理阅历还有待于积存开掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道，在房地产市场进展的将来，它依旧会占据重要位置。 托付代理推销，是指房地产开发企业托付房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商，是指承受房地产开发企业的托付，查找消费者，介绍房地产，供应询问，促成房地产成效的中间商。托付代理商可以分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。 网络营销是信息时代和的进展的产物，目前它也运用到了房地产市场营销上，目

28、前国内消失了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网中房网等，它们为房地产企业和消费者供应了全新的信息沟通渠道；同时，很多房地产商也利用internet网络资源，进展网络营销。2023年9月，上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书，标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站，为企业和产品进展宣传和推广。通过互联网双向式沟通，可以打破地域限制，进展远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展现房地产品的形状和内部构造，同时还可以进展室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者供应了诸多便利。随着电子商务的进一步进展，网络营销将成为房地产市

29、场上一种具有相当潜力和进展空间的营销策略。 房地产超市营销是最近在浙江上海等地消失的一种全新的营销渠道。它的消失说明我国房地产销售开头告辞传统的开发商自产自销的单一模式，进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为，房地产超市是我国楼市营销理念方式的一次改革和突破，为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。 （四）房地产营销促销策略 (promotion) 房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面对消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮忙消费者熟悉房地产产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进其购置行为，以到达扩大销售的目的。房地产营销促销略

30、主要可以分为广告促销、人员促销、营业推广。 1广告 广告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的一种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。 房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。 房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：（1）印刷广告。利用印刷品进展房地产广告宣传相当普遍，这也是房地产产品进展营销的主要手段之一。报刊杂志有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等，都是房地产广告的有效载体；（2）视听广告。利用电视电影霓虹灯广告牌以及电台播送等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告；（4

31、）现场广告。在施工现场直立的现场广告牌以及工地四四周墙上的宣传广告，用以介绍开发工程状况；（5）信函广告。包括商品房名目和说明书等。 依据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用，开发商应中选择适当的广告类型和广告策略，从而到达最大的宣传效果。 2、营业推广 营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而实行的鼓舞购置的各种措施。多用于肯定时期、肯定任务的短期的特殊推销。营业推广刺激需求的效果非常明显且费用较少。 开发商可以通过开展大规模的住房学问普及活动，向广阔消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修学问、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产学问的同时

32、，也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以进行开盘或认购仪式、工程研讨会、新闻公布会、查找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，从而使企业的销售业绩不断上升。目前在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展现自身实力的舞台，据统计，每次房交会上，各房地产开发商都会有一个非凡的成交量。 3、人员促销 房地产人员促销是指房地产促销人员依据把握到的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的状况，促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力气集中，成交率高；与客户面谈，有利于联络与亲密同客户的感情，有利于信息反应，有

33、利于了解同行业的开发建立和营销动向。 固然，人员促销方式对促销人员的素养要求比拟高。促销人员一般必需具备以下条件和素养：具有丰富的房地产学问和合理的学问构造；准时把握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素养。 促销人员在日常工作中，要留意对商圈内的全部顾客的具体资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。 4、公共关系 房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道，帮助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系，建立和保持良好的企业形象以及消退和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和大事。公共关系的内容主要可以包括： 制造噱头和危机公关 人为制造新闻点，引得

34、媒体争相报道，享受无偿广告。这其中也包括危机公关。针对当前屡屡发生的入住纠纷问题，如处理得当，或许可在众多消费者与媒体的关注下，以坦诚的态度重树工程良好形象，化不利为有利。 建立与各方面的良好关系 开发商应当重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长期的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。商品和品牌的价值是最难以替代的，这与消费者的认可程度严密相关。因此，开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略，充分讨论消费者需求，努力加强与消费者的沟通，留意关系营造。同时，开发商还要留意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作，更要留意开发商之间的合作，特殊是后者的合作尤为重要。

35、四完毕语 综上所述，房地产营销策略大致可以分为以上几个方面内容。房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，由于目前我国房地产业正步入一个崭新的进展阶段，房地产营销俨然成为房地产开发的一个重要组成局部，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。 房地产营销四大价风格整策略 中国房地产报 (李峰) 房地产工程定价与其调价策略从性质上讲，并不属于同一概念。精确、合理的价风格整策略，是优秀销售工作的根底和前提，调价策略来源于房地产工程市场定位，而最终效劳于销售策略。 房地产工程的价风格整策略，是指在房地产工程整体定价确定的前提下，在销售过程中，实行何

36、种策略，依据房地产工程及市场的进展状况，引导价格进展走势的价格方案。在不同的房地产工程中，由于房地产工程自身的各项素养差异很大，加之市场状况不同，每个房地产工程会依据自己的特点实行不同的价风格整策略，以引导房地产工程价格的正确进展。概括来说，房地产工程的调价策略分为以下四种：一、高开低走 在房地产工程综合素养高，而市场状况不好，竞争又较为剧烈的状况下，房地产工程往往实行突出房地产工程优秀品质，高报价树立房地产工程形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。固然，假如市场状况好，竞争不剧烈，而且工程自身规模又不大的状况下，工程完全可以实行突出房地产工程优秀品质，大规模

37、营造房地产工程形象和知名度，高价报盘，高价成交，在短期内快速获得市场认同的，与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。 二、低开高走 在房地产工程综合素养较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场进展趋向不明朗的状况下，为取得市场认同，房地产工程应实行低价入市，依据销售工作的开展，视详细状况适时调价的“低开高走”策略，依据销售进展的好坏，打算价格的提升。固然，假如工程确实综合素养较低，市场认同感差，且市场状况不好竞争较为剧烈的状况下，房地产工程一般只能实行低报价，低价成交，以价格取胜的“低开低走”策略。 三、平稳推动 在房地产工程素养一般，规模较大，各楼座素养差距较小，而市场状况很好的状况下，

38、有些工程也实行“平稳推动”的策略，报价符合房地产工程实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满意，最终追求较好的市场业绩。 四、波浪螺旋 “平稳推动”的调价策略是一种较为抱负的调价策略，在现实中很难维系。实践证明，许多工程其中的各楼座素养由于位置、景观、交通等因素的影响而差SS较大，而且市场状况的好与坏在许多的状况下也是很难推断的。所以在房地产工程素养一般，规模较大，而市场进展趋势不很明朗的状况下，多数工程实行的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、工程的销售速度和最终利润的回收作为推断标准；同时

39、，可依据工程进度及销售状况，对提价幅度及周期进展进一步细化调整；此外，应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避开“一刀切”的做法。并最终给整个工程营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。 诚然，房地产工程的调价策略方式并不是完全孤立的，会消失几种策略共用的状况。也不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变，应依据市场变化状况随时予以调整，以争取获得最正确的销售成果。 房地产行业营销筹划书 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也非

40、常火暴，因此筹划创新成为制胜之道。对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在制造一种新产品(如规划设计方面的独特性);供应一种效劳模式(如管家式的物业效劳);提倡一种生活方式(如运动、安康、休闲、品位等);营造一种文化等等。 一、将来进展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进展统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合

41、性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和共性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“共性化”，会更加考虑自己的心理需求，查找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开头回归，进展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视

42、。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其共性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的进展过程中，将进一步追求境地(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求干净(对光线、绿化、自然气配备等);追求安静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比拟关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何依据目标

43、消费群的理性购置需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何连续建立自己独特的品牌共性，突破强劲对手的包围，在市场上连续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。二、房地产全程营销筹划一是筹划为先。在整个工程开发过程中，从思维上应当筹划在先，包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程治理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口

44、径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购置力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个筹划过程中均应当进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业治理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者奇怪、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一

45、次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。三是塑造差异。差异化能够制造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新奇性和本钱方面权衡考虑，由于企业的目的是营利为本。四是整合营销。一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，依据消费形态和楼盘实际状况，查找相应的目标消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。固然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群