市场管理与需求管理ppt课件.ppt

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1、市场管理与需求管理深圳市汉捷研发咨询有限公司2016.072 汉捷研发咨询自我介绍胡红卫p 资深顾问/资深讲师，汉捷总经理p 中国科技大学，复旦大学p 1989-1990年：电子工业部，家用录像机开发p 1991-1995年：华为公司，程控交换机开发及试制、产品规划p 1996-1999年：华为高级副总裁，负责管理体系建设，包括IPD、MM、ERP、IT系统等p 2000年-至今：先后创办世捷咨询、汉捷研发咨询p 咨询及培训：为90多家企业提供过咨询服务，为500 多家企业提供过培训服务p 著作:研发困局研发管理变革之路p 被誉为“国内IPD咨询及培训第一人”3 汉捷研发咨询市场管理（MM）与

2、需求管理（OR）的关系产品级业务计划扫描市场市场细分组合分析确定业务计划市场管理流程公司战略历史数据技术客户需求市场需求传递需求管理库市场需求管理路标任务书IPD产品开发流程概念计划开发验证发布生命周期传递其他事件触发的产品线级产品包需求新兴产品需求4 汉捷研发咨询缩略语 涵义IPD Integrated Product Development，集成产品开发MM Market Management，市场管理OR Offering Requirements，产品包需求IPMT Integrated Portfolio Management Team，集成组合管理团队ITMT Integrated

3、 Technology Management Team，集成技术管理团队PLBP Product Line Business Plan，产品线业务计划PDT Product Development Team，产品开发团队TDT Technology Development Team，技术开发团队PMT Portfolio Management Team，组合管理团队LMT Life-Cycle Management Team，生命周期管理团队B-H-W-S Buy-Hold-Watch-SellPDC Portfolio Decision Criteria，组合决策标准SPAN Strateg

4、ic Positioning Analysis，战略定位分析FAN Financial Analysis，财务分析PLMO Product Line Management Office，产品线管理办公室IO/SBP Initial Offering/Solution Business Plan，初始的产品包/解决方案业务计划DCP Decision Check Point，决策评审点TR Technology Review，技术评审TPM Transformation Progress Metrics，变革进展指标 主要缩略词表5 汉捷研发咨询内容提要一、市场管理与需求管理概述二、市场管理与需

5、求管理的组织保障三、理解市场（MM step1）四、细分市场、组合分析（MM step2-3）五、客户需求收集（OR step1）六、需求分析、分发（OR step2-3）七、制定细分市场的业务计划（MM step4）八、制定、管理产品线业务计划（MM step5-6）九、产品包需求的实现和验证（OR step4-5）十、如何实施市场管理与需求管理流程6 汉捷研发咨询分组讨论（10分钟）提示：将讨论结果写在海报纸上，选一名代表发表。1、选出一名组长、确定组名2、选贵公司的一个产品线（具有多个细分市场、多个产品族）3、贵公司在市场管理/产品规划、需求管理方面存在的问题产品线（PL，Product

6、 Line）：产品特征或市场特征相似的一系列产品。产品族（PF，Product Family）:产品线中按产品特征/市场特征划分的一类产品。7 汉捷研发咨询产品战略及规划的框架产品战略及规划是一张路线图，指引产品开发的方向。明确方向和竞争定位产品基本架构及共同的核心技术要素选择产品平台生命周期规划和产品平台设计产品线选择和产品线的业务模式产品线业务计划、项目组合和路标规划产品线战略及规划战略愿景产品平台战略产品平台规划技术/平台开发产品线规划产品开发产品线战略产品战略“金字塔”8 汉捷研发咨询产品战略层次与公司战略层次的关系产品战略/规划应该纳入公司战略/规划的框架中。产品线战略及规划产品战略

7、“金字塔”战略愿景产品平台战略产品平台规划技术/平台开发产品线规划产品开发产品线战略 功能战略/规划 业务战略/规划公司战略战略愿景、产品线组合战略、三层业务规划、核心技术战略PL业务模式、PL业务计划、PL项目组合、PL路标规划公司战略“金字塔”PL产品平台战略及规划公司战略规划流程PL战略规划流程平台/技术规划流程9 汉捷研发咨询高质量的战略及规划关键在于市场导向公司战略规划流程产品线战略规划流程平台/技术规划流程客户需求竞争对手市场管理活动注：产品线战略规划包括了产品规划（项目组合、产品路标规划等）10 汉捷研发咨询产品线与产品族、产品包、细分市场的关系细分市场A细分市场B细分市场C产品

8、族甲 产品族乙 产品族丙产品包1产品包2产品包3 产品包4产品线（大的细分）市场从市场角度看，产品线也代表一个细分市场。11 汉捷研发咨询MM是什么?p MM：Market Management（市场管理）p 市场管理是一套系统的方法，用于对广泛的机会进行选择收缩，制定出一套以市场为中心的、能够带来最佳业务成果的战略与计划。12 汉捷研发咨询MM是一套系统化的方法13 汉捷研发咨询MM流程的六大步骤Marketplace and Customer Wants and Needs制定细分市场业务计划市场及客户需求与需要整合及制定产品线规划管理业务计划并评估绩效理解市场进行市场细分进行组合分析ST

9、EP6：管理业务计划并评估绩效 确保业务计划的执行 评估业务和流程的绩效 需要时对业务计划进行修改STEP5：整合及制定产品线规划 在产品线内整合业务计划 跨产品线整合业务计划 制定产品线和整个公司的产品规划STEP1：理解市场 设定愿景、使命和目标 驱动对市场的分析 确定潜在的机会和目标STEP3：进行组合分析 直接竞争分析 审视战略定位 审视财务分析 选择投资机会并排序 审视差距分析 确定业务设计STEP2：进行市场细分 确定市场细分结构 确定初步的目标细分市场STEP4：制定细分市场的业务计划 确定细分市场的目标和策略 确定对客户及我方的价值 推动多个功能部门提供输入信息，制定业务战略和

10、计划14 汉捷研发咨询市场管理及产品规划的概念市场管理及产品规划是指通过市场管理（MM）流程制定产品线战略规划（含产品规划）的过程。市场信息客户反馈竞争对手信息技术趋势当前产品组合公司战略市场管理流程 产品开发流程Concept Plan Develop Qualify LaunchLifeCycleConcept Plan Develop Qualify LaunchLifeCycleConceptPlan Develop Qualify LaunchLifeCycle 概念 计划 开发 验证 发布生命周期了解市场市场细分组合分析制定业务策略和计划优化业务计划管理业务计划并管理绩效产品线战略

11、及规划 项目任务书？YESN0产品线业务计划产品线项目组合产品线路标15 汉捷研发咨询产品包需求分层：问题+产品特性+包需求要求08机晚上12点至早上7点自动切断电话不希望学生在夜晚休息时间打电话，影响同宿舍人员休息通过行政纪律固定分析问题 提出新方案需求=问题+解决方案什么是需求16 汉捷研发咨询产品包需求分层：问题+产品特性+包需求 什么是产品包17 汉捷研发咨询产品包需求分层：问题+产品特性+包需求 产品包需求要分层描述，必须包括客户问题、产品特性、包需求及其各层之间的跟踪关系产品包需求客户问题产品特性包需求客户问题描述市场机会，包括客户面对的挑战与机会特性阐述产品为解决客户的问题需要支

12、持什么能力系统需求是对特性进行分析加工之后形成的针对产品的黑盒交付需求超大吨位履带起重机运输问题非常麻烦运输单元可集中在与标准集装箱尺寸相同的动力箱内1.动力系统、控制系统、液压系统、司机室的尺寸要求2.各部分可拆装某种基站只能在站点升级，不能远程进行，耗时耗力，希望降低80%的人力与时间远程集中软件升级1.每站平均升级时间30分钟2.远程升级业务不中断3.升级失败自动回滚问题Problem特性Feature功能 非功能 需求 需求Requirements客户问题产品特性包要求18 汉捷研发咨询产品包需求分类：可以分为$APPEALS 8大类公司产品包竞争对手产品包$.价格（Price）A.可

13、获得性（Availability）P.包装（Packaging）P.性能（Performance）E.易用性（Ease-of-use）A.保证（Assurances）L.生命周期成本（Life cycle costs）S.社会接受程度（Social acceptance）价格wt:.172可获得性wt:.031包装wt:.094性能wt:.252易用wt:.079保证wt:.289生命周期成本wt:.030社会接受程度wt:.053客户$APPEALS*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。19 汉捷研发咨询$APPEALS的每个维度都包括了多个要素P包装P性能A保证L生命周期成本S社会

14、接受程度A可获得性E易用性价格购买过程分销销售分配渠道交货期广告订购等A可获得性视觉评估销售界面布局尺寸风格颜色结构等P包装规格比较速度功能规格容量精确度多功能性多产性等P性能感觉的比较安装可用性升级图形化显示人类工程学文档等E易用性价格比较技术原材料生产人力成本管理成本库存废料等价格其它方面的影响顾问团体环境的影响法律关系安全保密责任等S社会接受程度真实成本比较寿命正常运作停工时间磨损服务备件能源操作成本等L生命周期成本顾虑和响应可靠性可用性可（维）修性保证质量安全性稳定性完整性等A保证20 汉捷研发咨询某通信设备的客户$APPEALS要素$价格 A 可获得性 P 包装 P 性能设备购买价格

15、付款方式工程服务费外协分包商费用折扣及其他优惠运输费到货时间安装时间试运行情况发货齐套率当地销售点代理商机柜设计布线噪声外观运输包装处理能力互通性多业务容量接入方法融合可运营可管理组网能力E 易用性 A 保证 L 生命周期成本 S 社会影响力易于维护兼容性个性化解决方案可扩展性高集成度统一网管环境适应性安全性投资回报支持投资保护技术支持可靠性文档保修服务战略伙伴关系维护服务包费用单项服务费用运营成本升级费用二次开发成本产业政策市场环境增值运营商竞争以往供应商经历品牌效应权威报告促销活动21 汉捷研发咨询某机器人产品的客户$APPEALS要素22 汉捷研发咨询分组讨论（20分钟）提示：将讨论结果

16、写在海报纸上，选一名代表发表。根据选取的产品线，讨论$APPEALS的要素（客户购买标准）$appeals维度 产品包需求的要素价格可获得性包装性能易用性保障生命周期成本社会可接受性23 汉捷研发咨询验证需求需求跟踪需求变更控制需求纳入业务计划/路标规划产品开发项目任务书产品开发项目组的需求说明书开发需求新方案新产品/新版本变更正在开发的产品收集需求外部需求内部需求外部来源客户行业分析竞争对手展览杂志需求过滤解释过滤检视需求分析分类排序证实验证 实现 收集 分析 分发业务计划产品线路标规划项目任务书在研产品（变更）需求分发决策内部来源公司管理层PDTPMT售后服务预研营销研发其它部门OR流程的

17、5个步骤24 汉捷研发咨询需求是如何转化的？产品包需求（OR）管理流程 需求实现及验证子流程.概念阶段 计划阶段开发阶段IPD开发流程.客户needs&wants 理解市场/组合分析/业务计划MM流程 书面标准 事实标准 质量属性 DFX客户需要市场需求内部需求标准约束产品包需求设计需求系统构架产品概念设计规格模块设计 功能需求 非功能需求25 汉捷研发咨询需求工程过程（举例）n 儿子：“爸爸，在车里装一个扬声器吧，这样你就可以听到低沉的鼓声了”“客户需要”n 爸爸：“我购买的扬声器需要象低沉鼓声一样的低音”“市场需求”n 需求人员：“XX扬声器需要110dB低频声音输出”“产品包需求”n 系

18、统工程师：“将广播的输出在2050HZ的范围内放大到115W”“设计需求”/“设计规格”n 设计人员：“使用Zapco Z100S1VX功放和JLAudio12W1-8扬声器”“产品设计”26 汉捷研发咨询内容提要一、市场管理与需求管理概述二、市场管理与需求管理的组织保障三、理解市场（MM step1）四、细分市场、组合分析（MM step2-3）五、客户需求收集（OR step1）六、需求分析、分发（OR step2-3）七、制定细分市场的业务计划（MM step4）八、制定、管理产品线业务计划（MM step5-6）九、产品包需求的实现和验证（OR step4-5）十、如何实施市场管理与需

19、求管理流程27 汉捷研发咨询国内企业开展战略规划工作的四个阶段老板拍脑袋决策迅速 优点缺点公司创业时期适用情况随意，混乱集体拍脑袋成立规划部门跨部门团队运行体现集体意志，形成共识公司规模不大，产品较少方法不严谨，责任容易分散保障资源，提升专业化能力公司规模较大，产品较多存在局限性，影响规划执行提升规划质量和执行效果公司多产品线，众多产品对管理要求高，决策速度可能较慢28 汉捷研发咨询计划 概念制定市场 细分策略调整&优管理市场细分并评估绩效理解市场市场细分组合分析制定细分市场策略及计划整合和制定产品线战略及规划管理业务计划并评估绩效产品评审委员会集成组合管理团队（IPMT）开发验证 发布生命周

20、期市场信息客户反馈竞争信息技术趋势产品组合市场管理流程平台与技术的开发IPD流程一流的子流程项目管理 配置与变更 技术评审文档管理质量管理采购/外协管理软硬件设计管道管理考评平衡记分卡（Balanced Scorecard）IPD工具共用工具（业务，技术）CBB重用产品战略Dev MfgMktSvcFin SWFullProcDev MfgMktSvcFin SWFullProcPMTDev MfgMktSvcFin SWFullProcDev MfgMktSvcFin SWFullProcPDTDev MfgMktSvcFin SWFullProcDev MfgMktSvcFin SWFul

21、lProcTDT产品战略需求管理在IPD体系下，IPMT、PMT负责MM工作规划层执行层产品开发执行层平台和技术研发决策层29 汉捷研发咨询IPMT的构成及职责IPMT主席开发市场技术支持制造财务采购IPMT是管理层团队IPMT的职责：q 由公司总经理或事业部总经理领导，对整个产品或产品线负损益责任q 明确业务使命、愿景、目标、战略方向和投资组合优先顺序q 选择或取消细分市场q 建立产品投资标准并管理投资q 批准产品线业务计划、产品业务计划q 授权PDT执行决策评审的结果q 对PDT成员代表的功能领域提供指导q 承诺和提供资源和资金，以确保功能部门的产出q 在跨项目间安排资源管道的优先分配顺序

22、q 在公司内部处理从功能领域或外围团队上报的问题q 支持产品开发流程改进30 汉捷研发咨询举例：PMT的角色PMT是一个跨功能部门的团队，团体成员需要执行不同的角色竞争/竞争对手分析与市场情报角色向公司提供其他竞争对手的竞争分析提供具有竞争力的产品路标提供针对具体产品的竞争分析分析有关市场趋势的顾问报告 市场细分角色根据调研，以及营销团队不同成员提供的信息，进行客户市场细分市场需求角色对市场调研项目进行管理，理解客户的购买行为，产品特性需求，采购决策标准，包括谁，为什么，怎样和什么时间等。执行5步需求管理流程中的前3步（收集、分析与分发）开发与管理市场需求客户情报分析角色对客户数据库的开发进行

23、项目管理为市场管理所需的各种活动提供临时报告根据行业走向，购买行为，产品销售与特性组合等，分析客户销售数据，获得正在形成的趋势渠道/业务伙伴角色与渠道和业务伙伴进行接口，了解他们客户对解决方案的需求制定营销计划，协助渠道销售活动产品/解决方案开发角色与产品线和业务项目接口，了解他们的客户对解决方案的需求制定并执行计划，使产品成为业务项目解决方案的一部分制定营销计划，包括相关业务项目销售活动技术角色技术需求与新技术财务分析角色进行支持市场管理流程的财务分析提供战略与计划财务成本方面的信息，协助制定业务计划根据业务计划中的目标与目的，对绩效进行持续的分析与评估从技术的角度提出市场需求31 汉捷研发

24、咨询31PL:产品线/业务单位BUIPMT:集成组合管理团队RMT:需求管理团队PDTTMTIPMTPMTTRT/PRTTMT:技术管理团队PMT:组合管理团队PDT:产品开发团队TMG:技术管理组TDT:技术开发团队TRT/PRT:技术/产品预研团队TDT LMT备注：红色部分为技术团队单一业务企业的IPMT、PMT设置32 汉捷研发咨询C：公司/集团PL:产品线/业务单位BUIPMT:集成组合管理团队ITMTC-IPMTC-PMTPL-TMGPL-PMT TDT/TRT/PRT PDT C-TDT/TRT C-PRTITMI:集成技术管理团队PMT:组合管理团队PDT:产品开发团队TMG:

25、技术管理组TDT:技术开发团队PRT/TRT:产品/技术预研团队多元业务企业的IPMT、PMT设置PL-IPMT33 汉捷研发咨询举例：H公司PL-PMT团队的职责产品线组合管理团队，是支撑IPMT运作的跨部门团队，负责制定产品线的业务计划、产品组合及路标。1）制定和维护产品线业务计划a)执行市场管理流程，制定出产品线业务计划b)制定符合HW公司总体战略与执行模型的产品线战略与执行模型c)利用不同使能流程的输出（例如：需求，竞争分析，机会分析等）2)制定和维护产品组合与路标a)根据业务计划的输出，形成产品组合b)执行PDC模型，将所确定的项目排序c)利用不同使能流程的输出（例如：市场与竞争分析

26、，技术趋势发展等）3)制定项目任务书a)执行项目任务书（Charter）开发流程b)制定交付件（Charter及项目背景材料，IO/SBP）并提交PL-IPMT审批c)在PL-IPMT评审项目任务书之前，与产品线相关成员沟通d)参与PDT概念阶段的工作，保证从项目开工到概念阶段的平滑过渡 4）审核产品线的技术路标规划，提出修订意见，保证技术规划与产品规划的一致性；5）制定产品线的产品预研规划；6)对产品线业务计划的执行情况进行评估，向IPMT提出纠正措施建议；7)需要时成立专项小组：根据业务开展的需要，PL-PMT可确定相关工作组来处理本产品线的业务提升和机会捕捉，例如：对主要竞争对手/客户，

27、价格调整，降成本等的深入分析案例分析34 汉捷研发咨询举例：S公司PL-PMT的成员构成PL-PMT主任产品线产品规划主管国内营销代表供应链代表PL-PMT秘书市场推广 销售技术中心代表财务代表各产品族总监/经理国际营销代表产品线研发代表开发产品线使命、愿景、战略、目标和公司级业务计划管理和监控产品线级新机会制定和维护产品线业务计划制定和维护产品组合与路标制定项目任务书确保规划方法论和公司要求一致规划和管理产品线内部的产品预研35 汉捷研发咨询产品经理在企业运作中遇到的典型问题1.对产品经理的定位和职责不够准确和全面；2.尽管给产品经理赋予了产品管理全过程的统筹管理的职能，实际上的影响力很有限

28、，甚至名存实亡；3.没有合格的人员能够承担产品经理的职责；4.企业组织和流程不健全导致产品经理花了过多时间去应付随机性、临时性的事务，没有时间去考虑策略性和规划性的工作，导致产品管理举步维艰。36 汉捷研发咨询产品经理的典型职责q 提出产品的长期经营战略和竞争战略（3-5年）q 编制年度营销计划和进行销售预测（1年）q 与广告代理商和经销代理商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动q 激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品的支持q 不断收集有关该产品的性能、顾客及经销商对产品的看法、产品遇到的新问题及新销售机会的情报q 组织产品改进，以适应不断变化的市场需求来源：菲利浦.科特勒Ma

29、rketing Management37 汉捷研发咨询企业如何履行产品经理职责第一步，选择合格的人员。重视产品开发与市场工作的整合，培养深谙市场之道的产品和技术人员。第二步，建立组织架构和业务流程，实行产品线+资源线的管理模式。产品经理从纵向的组织结构来看，是一个横向的职位，所以也需要一个矩阵式的组织结构。第三步，建立相应的绩效考核和激励机制。另外，产品经理的职责中很多是专业性很强的工作，需要有相应的专业方法和工具来支持，如业务分析、竞争分析、客户需求定义、财务分析等方面的方法和工具，同时，还应该建立相应的信息系统，使数据得以有效的管理，并便于沟通和共享。特别重要的是：产品管理应该团队运作！3

30、8 汉捷研发咨询OR流程中涉及的角色（举例）按OR流程的基本步骤，涉及的角色有：收集 分析 分发 实现 验证PDT 需求收集者需求分析者实现者IRBIPMTPMTRMT/RATRMT/RATMarketing销售人员技术服务研发UCD专家OM专家法律法规专家标准化研究专家其余员工39 汉捷研发咨询需求管理的团队结构（举例）RMT与RATC-RMTPL-RMTPL-RAT PL-RATPL-RMTPL-RAT PL-RATPL-RMTPL-RAT PL-RAT40 汉捷研发咨询SamplePL-RMT是产品线任命的需求管理团队，负责产品线的产品包需求管理推行工作，以及产品线需求的分发和管理监控，

31、并代表本产品线负责跨产品线需求的协调：1.负责产品线级的需求管理；2.代表所属产品线，与相关产品线和公司相关部门，对跨产品线的需求进行协调；3.为MM流程提供相关输入材料。(产品包/定价等，细分市场$APPEALS分析)；4.每年初根据产品线发展战略及业务计划，确定年度需求关注重点，输出需求收集年度规划，并按照季度更新；5.组织开展主动需求收集活动；6.明确责任人，通过IT平台，及时完成本产品线需求信息的受理、预审工作。建立需求管理团队组织，明确RMT职责41 汉捷研发咨询Sample1.负责产品族的需求管理活动；2.召开月度例会，对需求批量进行专业分析，包括解释、过滤、分类、排序等，必要时进

32、行市场调研，最终给出关键要素评估意见，包括收益程度、风险程度、工作量、是否采纳等，并排列出公司优先级，形成市场需求包或待定的需求列表；3.根据月度例会的结论，将市场需求包传递到PDT/TDT等相关部门进行后续处理；4.根据月度例会的结论，将待定的需求列表形式提交RMT考虑；5.进行任务跟踪监控：在PDT的TR1对产品包需求进行内容验证，并作为技术专家参与TR2、TR3评审，以及在TR4A、TR5、TR6进行最终结果确认。6.负责监控客户需求早期确认工作。RAT的职责PL-RAT是产品线任命的需求分析团队，分领域/产品族成立多个，分别支撑对应领域的PL-RMT成员工作。在PL-RMT组织下，负责

33、本产品线需求的分析和评估，支持决策。42 汉捷研发咨询分组讨论（10分钟）提示：将讨论结果写在海报纸上，选一名代表发表。贵公司在市场管理、需求管理的组织保障方面存在什么问题？43 汉捷研发咨询内容提要一、市场管理与需求管理概述二、市场管理与需求管理的组织保障三、理解市场（MM step1）四、细分市场、组合分析（MM step2-3）五、客户需求收集（OR step1）六、需求分析、分发（OR step2-3）七、制定细分市场的业务计划（MM step4）八、制定、管理产品线业务计划（MM step5-6）九、产品包需求的实现和验证（OR step4-5）十、如何实施市场管理与需求管理流程44

34、 汉捷研发咨询“理解市场”概况目的：获得对市场的深入理解（Understand&Insight）活动：明确业务使命（我们介入哪些业务，不介入哪些业务？）定义我们进入的市场分析政治、经济、社会、技术对这个市场的影响对市场、公司和竞争动态进行评估进行全面的市场SWOT分析明确技术生命周期的定位现有的业务设计是什么？竞争对手的业务设计是什么？描绘“市场地图”，评估客户有什么样的购买行为，以及客户的购买选择如何影响他们的购买行为。评估现行业务设计的可行性，以及为了适应客户需求的变化，必须对业务设计作出怎么样的变更。输出：市场分析理解市场市场细分整合及制定产品规划管理业务计划和评价绩效组合分析制定细分市

35、场业务计划市场及客户需求45 汉捷研发咨询使命、愿景和目标：使命声明目标愿景使命使命/愿景：用于指导规划的统一愿景五个组成部分本业务的角色及对公司的贡献业务的描述（带来增值、满足客户需求或提供效益）与众不同的能力利润模型和战略控制预示未来的发展（优先级）使命应该能够振奋人心并具有挑战性，但又是切合实际的，要避免毫无特点的笼统的声明和模糊不清的愿望描述。46 汉捷研发咨询使命、愿景和目标：目标目前本业务已经达成共识的承诺、约束因素和期望有哪些？1和3年收入及其他财务指标市场产品/技术事业部的贡献市场细分模型组织合作伙伴关系等等 计划还存在哪些缺口？目标愿景使命47 汉捷研发咨询举例：使命、愿景和

36、目标视频会议系统：使命：为电信级和企业级客户提供更方便、更高效的面对面的沟通方式。愿景：5年内成为国内视频会议系统第一供应商，未来在全球市场做到数一、数二。目标：2006、2007、2008年的收入目标分别为1.4亿、2.0亿、2.8亿，税前利润分别为2600万、4000万、5600万；巩固并适度提升在军队市场的份额，提升应用水平；重点突破运营商市场和高清终端市场，成为未来的主要增长点；未来3年运营商市场的份额目标分别为8、15、25。2006年推出新的MCU产品平台，与芯片厂商合作开发相关芯片；加大核心专利技术开发和申请，加强知识产权保护；加快代理渠道建设，从2007年下半年开始除军队市场和

37、运营商市场外，全部实现代理销售。48 汉捷研发咨询市场评估的内容及输出优势与劣势分析对客户的重要性市场地图（价值网）机会、威胁与关键的驱动因素发生的可能性业务影响竞争分析 环境分析 市场分析 对公司自身的分析市场评估的输出市场评估业务设计评估49 汉捷研发咨询市场评估中收集的信息促进对市场了解环境分析 政治 经济 社会 技术 金融 法律 规章制度 宗教 全球性竞争分析 主要的竞争对手 他们的目标及目的 市场行为 市场份额 增长情况 服务质量 定位 业务运作和资源 营销组合及战略市场分析 市场总规模 增长及趋势 特征及趋势 特征及发展情况：产品、渠道、客户、沟通、行业 客户细分/需求 购买者的行

38、为 中间渠道 价值网对公司自身的分析 我们的目标和目的 市场份额 增长情况 服务质量 业务运作和资源 营销组合及战略50 汉捷研发咨询市场评估：环境分析关键环境的情况分析政治经济社会技术关键问题：在这个商业环境中，影响客户的购买行为的因素有哪些？有哪个因素过去曾经（对客户的购买行为）有过影响？未来有哪些环境因素可能会（对客户的购买行为）带来影响？产生这些影响的可能性有多大？对销售可能会造成多大的影响？在结论中记下本分析突出强调的关键机会和威胁环境分析政治经济社会技术金融法律规章制度宗教全球性51 汉捷研发咨询市场评估：竞争分析波特的5种力量模型塑造的一个行业供应商潜在的竞争参与者替代品购买者新

39、的竞争参与者带来的威胁 替代产品/服务带来的威胁供应商的讨价还价能力购买者的讨价还价能力现有公司之间的竞争同行业竞争者52 汉捷研发咨询市场评估：竞争分析用于竞争分析的关键问题：谁是主要的竞争对手/潜在的竞争参与者/替代者？他们的规模/资源/市场份额？他们提供的产品/定位是什么？他们如何为客户增值？他们未来的目标是什么？客户为什么从他们哪里购买/不购买？他们在哪些细分市场里有优势/劣势？他们的活动将如何影响我们的战略？我们如何能够从他们手中赢得市场份额？谁是最容易赢得的目标对手？他们对我们的战略有什么反应？他们将对未来的战略有什么反应？竞争分析主要的竞争对手他们的目标及目的市场行为市场份额增长

40、情况 服务质量定位业务运作和资源营销组合及战略53 汉捷研发咨询市场评估：市场分析市场分析 市场总规模增长及趋势 特征及发展情况：产品、渠道、客户、沟通、行业客户细分/需求 购买者的行为中间渠道价值网用于市场分析的关键问题:市场：市场正在/可能产生什么发展变化?哪些会影响到营销的选择?一个市场/细分吸引我们的因素是什么?（规模/增长/利润率/其它）?客户：需要和欲望-他们为什么要购买(他们购买什么)?为了赢得客户设计什么样的产品包?促使客户作出购买决定的关键成功因素是什么?他们为什么要向你购买?他们为什么不向你购买?渠道/合作伙伴/价值网：哪种形式的中间渠道（可能）对你来说很重要?为什么?哪些

41、渠道注定会成为或继续作为竞争对手?54 汉捷研发咨询客户分析的步骤客户需要分析决策单位分析客户需求分析购买行为分析客户价值分析1 2 3 4 5客户的决策链分析，如决策者、推荐者、使用者、影响者等即客户的需要及欲望（needs&wants)分析Requirements如特性（满足客户要求需要支持的能力）分析，含使用分析包括购买场所、购买方式、接触点、沟通方式、成功因素等方面的分析客户关注首要几项的核心利益，尤其需要关注客户的价值转移趋势55 汉捷研发咨询市场评估：对公司自身的分析1.基本情况：1a.本年度和未来3年的目标 1b.财务状况 1c.产品生命周期 1d.波士顿矩阵2.关键问题 2a.

42、我们有哪些业务细分(产品包)?2b.我们的市场地位和市场份额有多少?2c.客户为什么购买我们的产品?(优势)2d.客户为什么不购买我们的产品?(劣势)2e.我们为什么会失去客户?2f.我们过去做了什么帮助我们赢得客户?2g.限制我们的因素是什么?2h.我们预见未来要对什么产品和基础架构做出投资?2j.如何能够加强公司内部的业务运作模式?56 汉捷研发咨询市场评估：识别主要的优势与劣势优势：（一个组织的综合能力、资产、技能等等，该组织已经在这些方面达到了较高的水平）S1.S2.S3.S4.劣势：（一个组织的综合能力、资产、技能等等比竞争对手差，并最终给竞争对手的入侵创造了可乘之机）W1.W2.W

43、3.W4.57 汉捷研发咨询市场评估：识别主要的机会与威胁机会:(一种趋势或一个事件，如果对此作出战略响应，就会造成对竞争地位的积极影响）O1.O2.O3.T1.T2.T3.威胁：（一种趋势或一个事件，如果不对此作出战略响应，就会造成对竞争地位的消极影响）58 汉捷研发咨询进行SWOT综合分析 企业内部 条件企业外部环境优势（S）1.2.（列出优势）3.4.劣势（W）1.2.（列出弱点）3.4.机会（O）1.2.（列出机会）3.4.（SO战略）1.2.（利用优势，3.抓住机会）4.（WO战略）1.2.（利用机会，3.克服劣势）4.5.威胁（T）1.2.（列出威胁）3.4.（ST战略）1.2.（

44、利用优势，避免或3.减少威胁）（WT战略）1.2.（克服劣势，3.将威胁最小化）4.59 汉捷研发咨询举例：K公司视频会议产品线的SWOT分析 企业内部 因素企业外部环境优势（S）S1：研究能力强，反应快 S2：完善的销售和服务网S3：语音、数据、图像方面的 关键技术S4：稳健的资本结构劣势（W）W1：品牌影响力不足 W2：质量控制能力不强，产品稳 定性不高W3：成本控制能力不强W4:产品管理比较薄弱 机会（O）O1：企业级视频会议市场兴起 O2：新技术发展快O3：运营商需要新业务增加 收入 SO战略1、扩展企业级产品的宽度和深 度（S1-S4、O1、O2）2、开发适合运营商的解决方案（S1-

45、S4、O3）3、研发图像方面的核心技术（S1、S3、S4、O2）WO战略1、启动品牌战略（W1、O1、O3)2、启动质量控制、成本控制专题 改进计划（W2、W3、O1）3、建立产品管理体系（W4、O1、O3）威胁（T）T1：竞争更激烈，价格下滑 T2：软视频等替代技术T3：专利技术保护ST战略1、加强技术服务优势和快速反 应机制（S1、S3、T1）2、跟踪替代技术（S1、T2）3、加强自主研发，制定专利策 略和计划（S1、S3、T3）WT战略1、提升稳定性，通过设计和采购 降成本（W2-W3、T1）2、避开不擅长领域（W1-W4、T1、T2）60 汉捷研发咨询市场评估：市场地图Products

46、/Offerings of Major VendorsWhat do they buy?Via what path do they buy?各大供应商提供的产品包，即他们（客户）购买什么？A.B.C.D.E.F.G.H.他们通过什么途径购买？A.B.C.D.E.F.G.H.谁负责采购？（企业的规模和功能部门）A.B.C.D.E.F.G.H.制作市场地图时的要点：从目前的业务和市场情况出发。（只是出发点！）考虑未来发展，包括产品包、渠道、客户群。充分考虑不同于自己的竞争对手的渠道、渠道伙伴和关键客户。（三个对手，最好是标杆企业）市场地图用途:市场细分;业务设计(客户选择、利润模式、控制点、范围、

47、组织设计)。61 汉捷研发咨询市场评估：市场地图（示例）62 汉捷研发咨询市场评估：业务设计评估客户选择和价值：可以为哪些客户真正增加价值并获得利润？不愿服务于哪些客户？价值获取/利润模型：如何通过为客户创造价值，从而获取其中的一部分作为我的利润？采用哪种利润模型？差异化优势/战略控制：客户为什么购买我们的产品？与竞争对手为客户提供的价值有何不同？我方的战略控制点是什么？如何保护我方利润流？范围：我方欲售出什么样的产品、服务和方案？哪些活动自己做？哪些通过合作完成？63 汉捷研发咨询举例：戴尔公司的业务设计（大概在1994年）对价格敏感 的精明的客户低成本的个人电脑（PC），方便的交易和支持成

48、本定位客户关系品牌向最终用户的直销-低成本的业务设计多器件的销售，器件的大量销售灵活的设计我们自己生产灵活的组装电话销售内部提供/合作伙伴及呼叫中心管理拥有经验丰富的管理层的扁平的组织结构员工持股64 汉捷研发咨询业务设计评估工作表（举例）当前业务设计业界最强竞争对手的业务设计将来可能的业务设计客户选择及价值定位A、专网客户（军队、政府）：严格保密、安全稳定B、企业客户：价格低A、企业客户和专网客户：一线品牌、稳定性高B、电信运营商：功能强大（大容量、组网灵活、管理方便）、稳定性高A、专网客户（军队、政府）：严格保密、安全稳定B、电信运营商：性价比高、高清晰度C、企业客户：性能好赢利模型 低成

49、本模型、相对份额模型品牌模型、速度模型、新产品模型、金字塔模型低成本模型、解决方案模型、独特产品模型、相对份额模型差异化优势/战略控制A、民企背景（专网客户对外资品牌有严格限制）B、高保密设计C、成本定位A、品牌B、高品质C、高技术A、客户关系B、性价比C、品牌范围自主产品设计，电源外包设计，外包生产，外购配套设备集成，以直销为主自主产品设计，外包生产，外购配套设备集成，直销自主产品设计，电源自行设计，外包生产，外购配套设备集成，直销和代理相结合65 汉捷研发咨询分组讨论（10分钟）选定产品线的业务设计未来在哪些地方需要调整或优化？提示：将讨论结果写在海报纸上，选一名代表发表。66 汉捷研发咨

50、询内容提要一、市场管理与需求管理概述二、市场管理与需求管理的组织保障三、理解市场（MM step1）四、细分市场、组合分析（MM step2-3）五、客户需求收集（OR step1）六、需求分析、分发（OR step2-3）七、制定细分市场的业务计划（MM step4）八、制定、管理产品线业务计划（MM step5-6）九、产品包需求的实现和验证（OR step4-5）十、如何实施市场管理与需求管理流程67 汉捷研发咨询“细分市场”概况 针对“市场定义”中所描述的市场，为业务单元制定“市场细分”。活动：输出：制定“市场细分”，从三个维度明确 确定“细分”的定义 审视选定的市场细分在实施方面的可