采购管理与采购谈判技巧课件.ppt

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1、采购管理与采购谈判技巧内容大纲l 1.供应链模式下的采购管理l 2.采购模式与流程设计l 3.供应商开发与管理l 4.采购成本与交期管理l 5.采购谈判技术l 6.采购管理的绩效评价 由于企业日益专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从“大而全、企业内部/集团内部自给自足向着外包、外购的方向”发展。这在客观上促进了采购组织的发展,同时对采购技术及采购人员提出了更高的要求。企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的供应链方向发展。INTERNET的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件.一、供应链模式下的采购管理供应链管理

2、的时代已经到来！观念突破：从采购管理到供应管理PURCHASING取得供应能力采购物品SUPPLYArms length relationship常规交易的关系Collaborative relationship合作的关系Vendors卖方Traditionalsuppliers传统的供应商Certified suppliers认可的供应商Partnershiptyperelationship伙伴关系Strategic alliances策略联盟较高 较低 供应商关系的附加价值供应商的附加价值簿记阶段(Clerical)机械作业阶段(Mechanical)事先准备阶段(Proactive)策略

3、供应管理阶段(StrategicSupplymanagement)采购功能的演变天渊诚信 采购功能的演变作用 职能 战略出定单 关注交易 流程，控制谈判降价 商务型采购 团队、区域谈判，集中采购，成本管理总拥有成本 协调综合采购 供应商及采购的早期参与、采购战略支持公司核心业务战略采购 集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理21世纪采购新观点l 从采购管理走向供应管理l 利润才是关键,并非购买价格l 发展与供货商的策略性伙伴关系l 议价(Negotiation)要从价值观点出发l 愈来愈重视第一线的采购专业能力 二、采购模式与流程设计 1、全球性采购组织 中国加入WTO后，给所有企业打开

4、了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购(Global Sourcing)不仅是国际贸易的一环，同时对我们整合供应链也是一个难得的机会。2、采购组织的中心化 采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源的，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。3、制造与外购的选择 Buymake decision:是财务决

5、策的重点。随着供应商队伍的专业化的发展，聪明的购买可以节省开支，取得市场上的采购优势（PPCA，GPCA）。近年来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买，如办公设备，IT设备等。4、战略分包与外包(STRATEGIC SOURCING&OUTSOURCING)对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去，这可以节省大量开支和人工。对于自身没有能力做或虽有但成本高于业界水平，可考虑外包。5、供应商的早期参与(ESI)针对公司和客户的需求，对自身业务关键性材料或服务的需求进行战略部署，与认证的供应商结成战略合作伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题，共同面对市

6、场的竞争与挑战。1、供应管理的目标 供应管理的目标是通过实施长期、总成本降低的策略形成竞争性优势，为客户、公司和供应商创造价值。2、供应管理的方针 1）只筛选达到技术和满足产品竞争需要的供应商。2）减少供应商的数量到最小程度，集中我们的资源和数量来优化总成本。3）请我们优选的供应商参与和集成到在产品的开发阶段以降低成本、实施标准化、实现高质量、较为先进的技术和减少提前期。4）改变采购的短期思路，向长期的、战略的供应管理思路发展。5）全球化，考虑大量和关键项目、物品，提高标准化的程度，与选定的供应商建立长期合作关系。6）提升供应商的服务品质，使供应商预先做好一些预装和测试工作，对产品的质量等负全

7、责。7）跨部门、跨地区的加强整个组织的能力，提高竞争性。8）战略外包和分包。做好MAKE/BUY 的决策。采购物资的分类与采购模式选择对策一：量大物资：“汇总/整合”竟标采购 探寻最低价 行业标准对策二：战略性物资：“结盟/伙伴”稳定和长期共存 互利互惠的合作关系对策三：重要（bottle-neck）：“重新定位”风险分析 供应保障 尽可能标准化 寻找替代品对策四：低值量小：减少行政/后勤成本上升，集成三、供应商开发与管理传统采购部门没有所谓的技术，比较重视价格的相对低廉，如货比三家。因此采购经理与采购员们比较重视谈判但效果甚微。跨国公司中有很多专业分工的采购员去做供应商的筛选、评估和认证工作，在与供应商的接触中，他们需要规范地获得信息和了解供应市场的竞争状况。好的采购技术是在了解市场和供应商的状况下，最大限度地加大供应商之间的有效竞争。供应商竞争性评估竞争性评估(多因素比较法)（1）实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力（2）合作/服务意识（10%）：响应速度（3）质量（15%）：效率、产品设计、MTBF、AQL（4）时间(10%）：交货周期、准时到货（5）成本/价格（50%）：设计费、制造费、维护费