销售意愿理念技巧话术培训课程讲座模板ppt课件演示文档幻灯片资料.ppt

《销售意愿理念技巧话术培训课程讲座模板ppt课件演示文档幻灯片资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售意愿理念技巧话术培训课程讲座模板ppt课件演示文档幻灯片资料.ppt（52页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、25252525岁岁岁岁60606060岁岁岁岁0 0 0 0岁岁岁岁88888888岁岁岁岁消费期消费期消费期消费期收入期收入期收入期收入期/消费期消费期 消费期 收入期 消费期 靠别人养 养自己 自己养自己 养别人 没有人能工作一辈子，但每个人却都要消费一辈子。没有人能工作一辈子，但每个人却都要消费一辈子。为什么要理财为什么要理财寻找您的理财空间：寻找您的理财空间：收入和支出的弹性收入和支出的弹性财富的源头：（收入支出）时间原始积累收入的弹性是相对较小的，支出是弹性巨大的，而时间是不需要支付成本的。财富面前人人平等！家庭开支分为：基础开支弹性开支在不影响生活品质的前提下：有效节约基础开支，

2、合理控制弹性开支理财到底是要解决什么问题？理财到底是要解决什么问题？简单地说，理财的最终目的首先是要满足人生各种支出的需要。请历数一下：人一生都有哪些开支？日常开支和大项开支可预见支出和不可预见支出一生理财的难点：一生理财的难点：吃不穷，穿不穷，算计不到就要穷。吃不穷，穿不穷，算计不到就要穷。请跟我一起思考请跟我一起思考您生活中会有哪些大项开支您生活中会有哪些大项开支/不可预见开支？不可预见开支？预计将来需要多少钱？预计将来需要多少钱？需要多长时间去准备？需要多长时间去准备？这中间您最担心的问题是什么？这中间您最担心的问题是什么？专家对大项开支如何准备的建议专家对大项开支如何准备的建议要有很强

3、的计划性要有很强的计划性 -持续储蓄，养成习惯，确保专款专用安全第一安全第一考虑收入中断的影响（病、故、残）考虑通货膨胀的影响考虑投资风险的影响到期容易变现到期容易变现（或能自动变现）规划到设计规划到设计反省到思考反省到思考存钱到盲目投资存钱到盲目投资藏钱到存钱藏钱到存钱建立正确理财观念建立正确理财观念建立正确理财观念建立正确理财观念思考、规划思考、规划思考、规划思考、规划跟风跟风跟风跟风无意识无意识无意识无意识正确的理财观念的形成有四个阶段：正确的理财观念的形成有四个阶段：风险意识的增强风险意识的增强考虑合理的人生规划考虑合理的人生规划在收益和风险之间寻找平衡点在收益和风险之间寻找平衡点投资

4、是机会投资是机会储蓄是习惯储蓄是习惯保障是意识保障是意识建立正确的综合理财观念建立正确的综合理财观念保险是一切理财的基础。如果财富是“1000000”的话，保险就前面那个“1”。没有保险，哪怕仅有的一次疾病和意外都可以让你所有的财富积累化为乌有。理财三步曲理财三步曲n先存再花，强制储蓄，积累财富先存再花，强制储蓄，积累财富n投保寿险，转嫁风险，保障财富投保寿险，转嫁风险，保障财富n积极投资，长期持有，倍增财富（复利）积极投资，长期持有，倍增财富（复利）支出支出支出支出财富财富积累积累收收收收入入入入保障保障储蓄储蓄投资投资不理财，没有财！不理财，没有财！想理财，怎么理？想理财，怎么理？目目 录

5、录n理念导入理念导入n大富翁产品分析大富翁产品分析n大富翁目标客户大富翁目标客户n案例分析案例分析n疑义处理疑义处理返还本金返还本金固定收益帐户固定收益帐户（生存保险金）（生存保险金）应急应急帐户帐户（保单贷款保单贷款）浮动收益帐户浮动收益帐户（分红）（分红）大大富富翁翁 60岁祝寿金岁祝寿金产品分析产品分析产品分析产品分析大富翁五大特色大富翁五大特色生存金生存金 每年领取保额的20；身故金身故金 不幸身故返还保费，本金安全无忧祝寿金祝寿金 60周岁领取保额的200%满期金满期金80周岁返还保费分红金分红金 坐享收益，享受保单分红，有效抵御通货膨胀产品分析产品分析 免税避债免税避债 安全稳定安

6、全稳定产品分析产品分析 配合财务规划，灵活选择交费配合财务规划，灵活选择交费 缴费灵活3年/5年/10交费方式 资金快速累积 同等保额情况下总保费水平低 避免未来交费能力不足的不利影响 产品分析产品分析 贷款及时雨，缓解财务困境贷款及时雨，缓解财务困境半年期保单贷款；手续简便；可贷额度逐年见长；短期资金周转润滑油！投保一年后，即可享受保单贷款权利，及时缓解短期内资金周转不灵投保一年后，即可享受保单贷款权利，及时缓解短期内资金周转不灵 目目 录录n理念导入理念导入n大富翁产品分析大富翁产品分析n大富翁目标客户大富翁目标客户n案例分析案例分析n疑义处理疑义处理目标客户目标客户 私营企业主私营企业主

7、 个人财富绑定企业收益 经营失败，资不抵债，生活怎么办？妻子、孩子怎么办？关注企业经营，无暇理财 辛苦赚来的钱被通货膨胀一点一点腐蚀，甘心么？收入来源单一，波动性大 今年收入20万，明年行情不好赚的少，急需用钱哪里找？缺乏财产安全转移渠道 打拼一辈子积累的财产想传承给子女，一旦开征遗产 税，财产缩水如何解决？目标客户目标客户 私营企业主私营企业主1、一张保单保终身 -保险单是不能被冻结或拍卖，被2 保险人领取保险金在法律的保护之下不计入资产抵债程序2 、每年都可享受保单分红 -有效抵御通货膨胀3 、提供永不间断的现金流 每年204 、财产保护神 指定受益人的人寿保单不计入遗产总额，不 征收遗产

8、税，保障财产安全转移不缩水需要大富翁的四个理由：需要大富翁的四个理由：目标客户目标客户 高级技术人群（管理高级技术人群（管理/教育教育/IT/工程）工程）职业地位高，失业风险大 一旦失业，短期内很难找到一份同等职位的工作，没有收入来源，高品质生活如何维持？日常工作繁忙，无暇理财 资产流动性过剩，盈利性缺失，同时还面临通货膨胀，怎么解决？收入水平高，防风险甚于投资获利 资本已经完成原始积累，进入资产保全阶段，如何有效防范损失风险？1、专家理财，每年分红 省时省心安享资产收益2、固定领取比例锁定未来5年/70年一辈子的风险3、每年20为高品质生活提供永不间断的资金来源目标客户目标客户 高级技术人群

9、（管理高级技术人群（管理/教育教育/IT/工程）工程）需要大富翁的三个理由需要大富翁的三个理由目标客户目标客户 拥有闲置资金家庭和人群拥有闲置资金家庭和人群 你不理财，财不理你 高收益有高风险，低风险收益低，如何选择？生活中难免突发事件（生病，意外）现在有钱，不代表未来同样有钱，怎么办？只要保本就好 通货膨胀居高不下，难保本！目标客户目标客户 拥有闲置资金家庭和人群拥有闲置资金家庭和人群1每年20，身故返保费安享收益，本金零风险2短期交费，迅速累积 不影响现有生活水平并可防3 范未来3 年年分红，保本无忧 抵抗通胀有效利器 需要大富翁的三个理由：需要大富翁的三个理由：-事业有成事业有成-资产保

10、全资产保全-拒绝风险拒绝风险-稳健收益稳健收益如果您如果您 目目 录录n理念导入理念导入n大富翁产品分析大富翁产品分析n大富翁目标客户大富翁目标客户n案例分析案例分析n疑义处理疑义处理“金娃娃金娃娃”保障计保障计划划宝宝，男，宝宝，男，0 0岁，出生在岁，出生在一个富裕的私营业主家庭，一个富裕的私营业主家庭，他爸爸妈妈想送给宝宝一他爸爸妈妈想送给宝宝一份礼物作为纪念，决定后份礼物作为纪念，决定后他们准备给孩子买保险他们准备给孩子买保险，即可以让自己的资产安全、即可以让自己的资产安全、完整地保留下去，也可以完整地保留下去，也可以转移给自己的子孙后代。转移给自己的子孙后代。案案例例分分享享客户资料

11、客户资料被保人：孩子被保人：孩子年年 龄龄：0 0周周岁岁保保 额额：5322053220元元投投资额资额：6 6万万元元投投资资期：期：1010年年一次一次认购认购1010年存完年存完 累计累计1010年，每年年，每年6000060000元，元，共共投资投资6060万万，相当于投资了一套，相当于投资了一套60006000元元/m/m2 2，共共100 m100 m2 2房子房子,而且首而且首付只有付只有10%10%。1.1.固定收益一年一返固定收益一年一返还还 收益见效高收益见效高0 0100100万万200200万万80801 1、收益保证、固定；、收益保证、固定；2 2、为孩子在人生不同

12、时期存在的问题做下基础准备、为孩子在人生不同时期存在的问题做下基础准备相当于每年获得一次房租相当于每年获得一次房租1064410644元（月净租金887元）而且而且2.2.浮动收益保单能分红浮动收益保单能分红 收益喜上喜收益喜上喜1 1、当分红帐户可分配赢余、当分红帐户可分配赢余70%70%以上归分以上归分 红保险客户红保险客户 2 2、如果您不把当年的红利拿出来，可以放、如果您不把当年的红利拿出来，可以放在红利帐户里利滚利、计复利在红利帐户里利滚利、计复利0100万500万元1000万元5060 5 10 15 20 3080376674元，元，即可以当作儿即可以当作儿子的创业、婚子的创业、

13、婚嫁金，也可以嫁金，也可以作为自己的养作为自己的养老金老金1205149元元2952159元元房子房子获得获得的升值收益的升值收益孩子 岁时房子升值 元孩子 岁时房子升值 元孩子 岁时房子升值 元1897136306030736031235753.3.祝寿金祝寿金10644010644060岁时岁时祝寿金祝寿金106440元元4.4.房子到期返本房子到期返本600000600000返本您不必担心您不必担心您不必担心您不必担心房子的地段好不好房子的地段好不好房子的质量好不好房子的质量好不好房子能不能租出去房子能不能租出去房价会不会跌房价会不会跌房子能否很快变现房子能否很快变现折旧折旧维护维护空置

14、空置相当于投资一套保值增值的“避税房”!房子大小自己定 按揭不计利息钱 既收房租又分红 需要可以办贷款 生存总利益：生存总利益：共 交 保 费 6060 万1 1套房子变成套房子变成1212套房子套房子!5.5.5.5.同时资金运用非常灵活同时资金运用非常灵活同时资金运用非常灵活同时资金运用非常灵活q当您任何时候需要资金周转时,您可以到 公司进行保单贷款q贷款期间,分红与返还不受丝毫影响 同时时间越长贷款额度越高,无需评估全球华人首富全球华人首富 李嘉诚李嘉诚 “3030岁以后，投资理财岁以后，投资理财的重要性逐渐提高，到中的重要性逐渐提高，到中年时赚多少钱已经不重要，年时赚多少钱已经不重要，

15、反而是如何反而是如何管钱管钱比较比较重要。重要。目目 录录n理念导入理念导入n大富翁产品分析大富翁产品分析n大富翁目标客户大富翁目标客户n案例分析案例分析n疑义处理疑义处理大富翁销售疑义处理：大富翁销售疑义处理：1、我怎么相信你们公司会有这样高的收益？、我怎么相信你们公司会有这样高的收益？（方式一）我们公司有专门的投资团队，聘请国内外经验丰富的专家，在资金规模和投资渠道上拥有个人理财无法比拟的优势，07、08、09年阳光保险集团投资收益分别是30.71%、7.34%、8.25%，到目前为止的投资收益让客户非常满意。（方式二）阳光保险集团是国内七大金融控股集团之一，五家股东都是累积资产过万亿的国

16、字头大型企业。阳光发展快速，不断刷新纪录，同时坚持规范经营，赢得了市场、行业和监管机构的充分信任和认可。2、要和家人商量商量？、要和家人商量商量？保险是一生的规划，是非常重要的资产安排，一定要尊重太太的意见。当您问太太时会有两个意见，要么认可，要么反对，那假如您问太太意见，她反对，您是会投保还是不投保呢？如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始了，最大的问题是她反对你就决定不投保，关键是您买这个保单是为太太好还是为您自己好？（当然是对太太好）当然也是为自己好。如果您太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个计划被人骗。2、要和家人商量商量？、要和家人商量商量？

17、那我先解决第二个问题，您对我今天讲的这个计划清楚了吗？应该没问题吧？那我们解决第一个问题，她怕您不吉利，但是您买这个保险是为她好，她也是想为您好才让您不买这个保险，所以您应该帮她解决这个问题，而且您还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，您给她说后，她真的很不开心，您有十天犹豫期，期间内您决定不投保，我可以帮您将保费全数退还给您，那就没有关系了。如果您觉得这个对您和你太太都是好的，我还是建议您先投保，您再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有十天犹豫期。但是您和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那您能不能将身份证给我，帮您登记。3、阳光是

18、一家新公司、阳光是一家新公司,以前没怎么听说过？以前没怎么听说过？确实是的,阳光是一家新公司,开业才两年多的时间,您没听说过是很正常的。但是,阳光保险凭借强大的股东实力、卓越的企业文化、以及传奇的领导团队,已经在行业内引起了极大的震撼,在市场上获得了良好的口碑。4、钱存在保险公司，不够灵活？、钱存在保险公司，不够灵活？每年领取可灵活运用，或累积领取教育金、婚嫁金、创业金、养老金分红，可灵活运用，或累积领取教育金、婚嫁金、创业金、养老金急于用钱可以保单贷款60周岁有祝寿金5 5、交费太高了？、交费太高了？大富翁交费看上去较高，但这正是该险种的一个优势，它会解决您长期交费的压力，试想一下您只需三、

19、五年或十年的交费就获得了一生的理财，您想想，在没有风险的前提下，拿一万元投资的收益与拿十万元投资的收益相比，哪一个赚得多呀？所以说，交费高，收益才会高。而且每年保险公司还会与您分享投资红利，未来在您有一定的需求时，此险种会给予一定的经济支持，您觉得这样的险种是不是让您购买得越来越轻松。6 6、我有钱还是去炒股票？、我有钱还是去炒股票？X先生，您这么懂得理财，真是令人敬佩啊。您说股市不会只涨不跌您说是吧，那投资股票和基金就有风险，炒股想赚钱，关键是眼光、信息都要准，况且股市中永远是10的人赚钱，20%的人保本,70的人亏本，谁能保证自己是10的那一拨。万一损失，您说孩子的教育金、自己的养老金怎么

20、办呢，而教育金、养老金恰恰是需要百分百安全的，而我们的大富翁即能保证资产的安全，又有稳定的收益。股市看涨那我公司的分红应该会更好，您不如将要投资股市的钱拿一部分出来放在我公司，让专家为您理财，既轻松又能赚钱，还无任何风险，稳赚不赔，何乐而不为呢？7、时间太长？、时间太长？我非常理解您的想法，我们的产品缴费期短，收益期长，一直到80岁。正是因为存期长，我公司的投资专家长期为您理财，您的投资回报才会更高。再说现在生活水平提高，医学发达，人的平均寿命也提高了，您购买了我们的大富翁产品，就像买房子一样，可以终身享受，到年老的时候，高额的返还让您养老无忧。8、小孩子今后靠自己，不需我操心？、小孩子今后靠

21、自己，不需我操心？我非常理解您的想法，您的想法非常超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的，但未来竞争十分激烈，做父母的谁都不愿让自己的子女输在起跑线上。按照一般规律，养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份大富翁，在孩子读高中或上大学时，可将红利和固定返还一起拿出来，作为他的教育金；或者在子女结婚时作为他（她）的婚嫁金，减轻您的负担。在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。我们每天存点钱：一是让自己养成储蓄的习惯，节省了一些无谓的开支；二是我们可以保证自己孩子接受良好的教育，将来比我们更出色；三是可为我们的家庭多一笔额外的收入；同时也体现了您的

22、家庭责任感和爱心。相信您的孩子会一辈子记住的。9 9、何时返还本金？、何时返还本金？您这个问题问得很好，事实上大富翁从第二年就开始返还生存金了，同时我公司还有红利派发给客户，以此类推，年年有分红，一年一返还，60周岁送上一大笔祝寿金，80岁返还保费。1010、不如存入银行？、不如存入银行？以前是应该存入银行，而现在将10万元存入银行是一个完全倒退的行为，理财的时代到了，应该将小钱变大钱，理财嘛，就绞尽脑汁让钱生钱，让钱为你挣更多的钱，而不是你每天打工去挣一点来糊口的生活费，你应当要更实在一些。11、我要和别家公司比较比较再决定？、我要和别家公司比较比较再决定？你要与别家公司比较什么呢？现在我们

23、公司在各方面都是一流的，报纸，电台每天都在表扬我们。你肯定不会不知道，因此根本不需要比较。关键并不是比较，而是要立即拥有它。而且，所有保险公司产品没有好坏之分。只有合适与否。（好，您的身份证号是）12、我可以自己存钱养老？、我可以自己存钱养老？我相信你有这个能力，请问你现在银行储蓄存足了足够的钱吗？你能预料自己的将来吗？如果不能，就让我公司为你来储备吧。我公司和你签一个合同，帮助你储备足够的养老金。你看这样好吗？今天签字，保单生效后明年的今天就领钱。13、建议书留下我研究一下再说？、建议书留下我研究一下再说？研究是必要的，可是一般人把计划书留下后，很多人会因为忙而把这件事给耽搁下来了。然后有一

24、天在收拾抽屉时才发现这份建议书，还没有仔细看过。今天你们夫妻都在，我也较内行，不明之处可以当场解释。你的研究是条款的内容还是每月的费用。不妨先做个客户资料登记：你目前身体如何？是否符合我们公司核保？你看好吗？14、中途退保有损失？、中途退保有损失？保险帮我们解决的是一生的资产规划，我相信，一般情况下，您不会轻易退保的。如果您实在有急用，完全可以使用公司的贷款功能解决燃眉之急。就像您种了一棵果树，当它开始结果时您会轻易把它砍掉吗？15、通货膨胀，身故时返还的钱已经不值钱了？、通货膨胀，身故时返还的钱已经不值钱了？您说得不错，确实是很长的一段时间，可能会因为通货膨胀的原因使货币贬值。但是，您的钱放在银行或其它的地方同样会遇到这个问题。而我们这个大富翁就是针对通货膨胀而设计的，每年的红利会随行就市的水涨船高。所以，这个保险是送您三个金元宝（返本金、生存金、祝寿金），投资理财金三角（分红、保单贷款、灵活领取）。您看是付现金还是开支票？我们为我们为成功成功而喝彩而喝彩我们为我们为荣誉荣誉而激动而激动我们为今天的我们为今天的付出付出自信自豪自信自豪更为明天的更为明天的收获收获而热血激荡而热血激荡