2022酒店营销策划书通用15篇.docx

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1、2022酒店营销策划书通用15篇酒店营销策划书1一、重阳节活动主题菊品为尚，情浓重阳,礼敬老人送上温馨送上健康二、重阳节活动时间xxxx年10月16三、重阳节餐厅氛围1、为配合重阳节的气氛，在正门外摆放大型菊华华坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳XX餐厅赏菊会”的主题横幅。2、在正门入口处堆放九层的大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意。3、餐厅内张贴重阳节主题吊旗。4、在各楼层显着位置摆放不同品种的名贵菊华，供人赏闻。四、重阳节活动背景重阳节，也是中国的“老人节”。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，

2、渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合饥宥乐的角度进行活动策划的。五、重阳节活动内容活动一：“情暖金秋”老年点餐特卖活动期间，餐厅准备好适合老人的套餐，点套餐可进行折扣优惠。活动二：重阳节推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，老店推出了养生佳品，及各色重阳套餐。活动三：1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。2、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。活动四：举办“百叟宴”。凡年满60岁以上(凭有效证件)的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”(仅限100人)，额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。

3、活动五：“重阳节”特价酬宾保健酒类、保健品类、保健食品类其它老年用品等六、重阳节媒体计划1、硬广：、晚报周三10半彩，快报周四半版彩2、软广：特别企划活动邀请媒体参与，发布软文酒店营销策划书2一、酒店概况与任务东阳海天大酒店由浙江省百强企业之一的浙江海天建设集团投资兴建，杭州新香园酒店管理有限公司管理，集住宿、餐饮、娱乐、会议、商务为一体的豪华商务酒店，开业于20xx年1月。东阳海天大酒店位于浙江东阳市江北新区，毗邻市政府大楼，与东阳江咫尺之遥，往义乌国际商贸城横店影视城、世界贸易城只需短暂车程，尽得都市之便利与繁华。东阳海天大酒店占地面积15000平方米，总建筑面积40000平方米，楼高20

4、层，建筑雄伟，格调豪华，设施完备。酒店拥有各式客房180间(套)，温馨舒适，尊贵典雅，国际国内电话、卫星电视节目、电视点播系统、3G网络等功能齐全。餐饮方面拥有中餐厅、西餐厅、大堂酒吧，中餐厅设有各式包厢50个，大型多功能宴会厅，可同时容纳1000人就餐。酒店设备配套齐全，会议中心、KTV中心、桑拿中心、游泳馆、购物中心等一应俱全，生活、会议、购物、休闲娱乐享受尽在其中，是您商务、旅游的绝佳选择。酒店设施介绍餐饮设施：中餐厅、西餐厅会议设施：会议厅休闲设施：健身房、网球、洗浴桑拿中心、室内泳池、也是五花八门，竞争很激烈。要想在这种环境下站稳脚跟，在以质取胜的基础上还要注意广告的宣传，使自身在众

5、多的同行中脱颖而出。而此次春节促销活动的开展正可以扩大其知名度，为以后的发展打下基础。客房方面：东阳市虽然大小酒店宾馆众多价格也是参差不齐，海天大酒店客房价格优惠，装潢豪华，又干净整洁。在竞争中占有极大的优势四、酒店优劣分析、威胁分析优势：(1)东阳市五星标准酒店、，装潢豪华档次高设备齐全。 酒店知名度高、客房品种全，地理位置优越。 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比仍然有差距。(2)菜品以东阳土菜和杭帮菜为主，降低价格，质量高。其次还有粤菜川菜等品种多样根据顾客春节需求推出相应的团圆宴、长寿宴、年夜饭等。(3)客房面对东阳江环境优美，市内十分干净整洁劣势：(1)酒店开业不久

6、各项体制还在成长运转，各种服务质量在努力提升(2)广告宣传力度不够，知名度还在不断提高(3)东阳市各种小酒店、宾馆比较多价格便宜，价格竞争优势不明显五、市场营销目标1、散客市场(主要)散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。 此次策划主要针对各地回家过春假的经商者。2、旅行社市场(1) 把价格做杠杆，在春节期间追求利润最大化，在节前节后追求高的出租率，吸引各社团队。(2) 春节期间旅游人数有所增加，因此稳住市内的主要旅行社，力争为指定酒店。主要是市内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽视，必须对计调部人员进行公关。

7、(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。3、 政府行政办公人员(固定市场)：主要指东阳市各类行政教学、医疗、学者、科研人员，并且长期以来与酒店有合作。人员较熟悉有亲切感，预定客房和用餐比较方便因为是固定顾客所以要在活动期间稳住。20xx年海天大酒店客源统计表六、饭店营销因素组合1、产品策略餐饮在饭店经营中的的作业越来越重要。而在春节期间，餐饮的重要更是可想而知。但是，在春节期间，各个酒店对菜式的推销和处理上都大同小异。海天大酒店在春节期间便推出了一系列极具新意的菜式套餐。春节作为一个团圆的节日，菜品中除了传统的菜式外，推出中西结合的理念，将国外圣诞节中锁必备的菜肴也推上了中

8、国年夜饭的餐桌。如果希望过个纯正的新年，酒店还推出半自助模式。酒店提供一定条件，让顾客自己动手包饺子。让顾客体验一种浓烈的新年气氛。并且酒店还推出 大钱饺子 等特色菜系。2、价格策略对于酒店所推出的特色套餐，给予合理的价格定位至关重要。根据酒店提供服务所需成本，使用成本加成定价法 产品单价=单位产品总成*(1+加成率)，基于中国大众对8这个数字的喜爱，在海天大酒店吃年夜饭的，可享受8、8折优惠。另外，对与同时在酒店住宿的顾客，还可以提供免费的夜宵。3、销售渠道策略直接销售：饭店的销售人员直接与客户接触进行宣传。 一级销售：对以前有过合作的企事业单位进行宣传。 另外，建立网络系统，在网络上进行宣

9、传。接受网络预定。 4、广告策划1、在酒店的门口附近、义乌火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。3、可以尝试一下移动手机短消息广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要推荐酒店的最新活动。4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的解决必须要和营销的内容相符合。5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。七、销售预算宣传形式：报纸、电视、网络活动预算：媒体购买4万元，SP经费(奖品、奖金、S

10、P项目制作)1万元，媒介人员软性广告费用1万元，纪念品费用1万元，礼仪和场地布置、剪彩仪式项目费用4万元合共11万元。八、实施和控制实施：营销计划的需要海天大酒店的各个部门(生产、经营、销售、人事等)的协调和配合。为了鼓励前台接待人员和餐饮销售人员的主动促销，建议给予门市价8.8折的优惠权;各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。控制：1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠

11、道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。酒店营销策划书3一、市场定价策略：1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。二、举例1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭

12、店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有

13、效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货

14、币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价进价）售价100%=14、29%按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求

15、暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。4、各种折扣及授权A、礼节性折扣授予一线领班或主管B、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更

16、多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。C、长期住客折扣由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣。酒店营销策划书4一、代金券的赠送方案。（1）、开业前由公关销售部负责，针对酒店签约商务客户和有潜力的商务客源进行发 放。发放数量不超过300张。（其中50元面值200张，100元面值10

17、0张）（2）、总经办领用代金券数量不限。前厅部可经总经办批准，申领不超过50张的代金券，用做开业推广以及西餐酬宾使用。（其中50元面值30张，100元面值20张）。（3）、赠送期间：20xx年3月至4月15日。（4）、有效日期：自发出日起45天内有效。（5）、此券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。（6）、此券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；（7）、此券一位客人每次消费限用一张。二、设立抽券方案。酒店的高级、豪华、行政高级、行政豪华四种房型在酒店开业15天内，每日每种房型开设一间为幸运房。以抽券形式对来店客人实施，抽券细则由财务部制定。三、设立试住方案。由公关销售部及各部门经理

18、、业主提供客人名单，在开业的三周内实施请客试住的活动。主要邀请地域内知名公司和酒店消费大户及各商会官员前来，请其试住后多提意见，可提高酒店知名度，即可为运营提供实践经验。（建议活动期间不超过50间房量） 桑拿一、xx净桑拿券赠送方案：1、 净桑拿券赠送数量为400张赠送明细如下：（1）、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送具体方法，由公关销售部提案。（公关销售部领用限量：不超过200张）（2）、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。（3）、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠送给客户的不超过50张。2、 赠送时间：20xx年3月至4月15日前完成。3、 赠券有效日

19、期：赠出日起45日内有效。4、 赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。5、 使用规定：（1）、净桑拿券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；（2）、此券不设找赎、不可兑换现金；（3）、持净桑拿券的客人可享有桑拿标准房净桑拿及相应的免费服务和配套设施；（4）、此券一位客人每次限用一张；（5）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。二、xx现金消费券赠送方案：1、 xx开业后，向买单客人进行现金消费券的赠送，每张消费券的面值为人民币50 元，预计赠送数量为1000张；2、 赠送日期：从4月16日至5月15日；3、 赠券有效日期：赠出日起45日内有效；4、 赠送操作规程：赠

20、券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。5、 赠送部门、标准、规定（1）、房务部、前厅部凡入住酒店的男宾客人，按实际入住人数每人赠送两张现金券。（由前厅部负责发放）（2）、金凤凰夜总会凡在金凤凰夜总会消费，一次性结帐金额满￥1000元，赠送xx现金券二张，结帐金额每增加￥500元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推，5000元封顶（即无论消费多少，至多赠送10张现金券）。（3）、xx凡在xx消费的客人，一次性结帐金额满￥250元，赠送xx现金券一张，结帐金额每增加￥100元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推。6、 现金券的使用规定（1）、现金券消费只限在酒店xx桑拿使用，使用

21、时仍可享有原有折扣；（2）、每位贵宾房客人消费双钟可使用两张现金消费券，每多加一个钟可在原有的基础上多使用一张，以此类推；（3）、每位标准房的客人消费双钟可使用一张现金消费券，每加多一个钟，在原有的基础上可多使用一张，以此类推；（4）、现金消费券不设找赎、不可兑换现金、不可作代支小费；（5）、现金消费券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；（6）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。三、宣传与推广（1）、大堂、客用电梯口、摆放宣传水牌；（2）、各客用电梯内做宣传图片；（3）、酒店悬挂宣传横幅；（4）、在深圳晶报刊登有关的试业、优惠等宣传；（5）、在宝安综合频道新闻宣传有关的试业、优惠宣传。四、对外开业期

22、间一律九折。五、变净桑券方案。1、 双钟试钟券赠送数量为600张赠送明细如下：（1）、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送具体方法，由公关销售部提案。（公关销售部领用限量：不超过400张）（2）、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。（3）、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠送给客户的不超过50张。2、 赠送时间：20xx年3月至4月15日前完成。3、 赠券有效日期：赠出日起45日内有效。4、 赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部颁布。5、 使用规定：（1）、桑拿双钟试钟券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；（2）、此券不设找赎、

23、不可兑换现金；（3）、持桑拿双钟试钟券的客人可享有桑拿贵宾房或标准房按摩双钟及相应的免费服务和配套设施，但不包含代支小费；（4）、此券一位客人每次限用一张；（5）、本次活动成本由酒店桑拿部承担。 KTV（1）、建议在开业的715天内以全免最低消费的方式来操作，以达到在开业的最短时间内吸引最多的消费客人，在业界形成良好的生意口碑。（2）、在全免最低消费活动结束后推出5000元、8000元二种酒卡，使消费客人购买酒卡后成为酒店的固定消费群体，从而带支整体消费。（3）、开业一个月主场促销的啤酒买一送一，其它啤酒买三送二；红酒、白酒、洋酒全部买二送一。（4）、开业一个月全场消费9折。（5）、协助酒店桑

24、拿部、客房部的催销推广。（6）、KTV开业短信息群发广告。（建议区域内范围十万条短信）（7）、酒店内摆放、设置宣传海报。（8）、酒店外悬挂宣传横幅。推广方案*电视广告：以酒店实景拍摄，在宝安电视台覆盖的凤凰卫视、翡翠台、宝安二套等台做开业宣传广告，开业前两周开始，每周做五天，每天做两次；具体时间安排由总经办决定。*媒体广告：在日文杂志刊登酒店广告。*软性广告：邀请各种媒体人员参加开业庆典，派出礼品，搞好关系，请其为酒店刊登软性广告文章。*地图、电话局等的登记：在旅游地图、饮食文化等地图上刊登酒店名称。在114局登记酒店电话地址。*广告牌、指示牌广告：在107国道选择良好位置，做酒店名称指示广告

25、。在新桥立交、高速出入口等地做酒店地点的指示牌。在新桥立交两侧做酒店开业宣传横幅。*派专人参加旅游局举办的各种业界推广会。*周边客户拜访的销售推广。*酒店自身网络主页的建立和宣传推广。*邮局递送酒店资料。*邮局专样酒店介绍广告投递3000-5000份。*由公关销售部提供商务客户名单，经总经办审批后举办200-250人左右的客户联谊冷餐会。大约时间为开业后半个月左右举行，意在向外直观的介绍推广酒店。酒店营销策划书51、选择正确的目标市场酒店不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本酒店是接待B档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和

26、服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，酒店就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。 有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，

27、大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店，不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源

28、的冲突。如：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准， 提高顾客的满意度。顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述。如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级酒店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星级酒店必然可以得到优质

29、的服务，这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：酒店里有室内游泳池可以休闲晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，酒店营销应当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。2、对酒店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退， 因为招徕顾客越多，流失也越快。有研究表明：吸引一位新顾客比

30、保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：1）光临次数更多，对酒店忠诚度高；2）愿意购买酒店推荐的新产品；3）主动向周围的人说酒店的好话，帮助酒店介绍其他客人；4）忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感；5）像老朋友一样乐意给酒店一些好的建议；6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。顾客是最好的老师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意

31、见表；可以设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。顾客满意是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。3、加强协调，创造良好的营销氛围酒店产品是一个整体 ，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足；财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政

32、策等等。因此：1）首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；2）酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇佣合适的员工，员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100的满意。4、获取满意的盈利率营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满

33、意，而且要关注酒店的盈利率，兼顾平均房价和住房率，不能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前，一些酒店的营销部不做市场调研，没有公关策划，不进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职能，酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚，这是很危险的，因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。 只有酒店有了盈利，才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意，同时要兼顾酒店的满意（盈利），业主的满意（回报）。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。酒店营销策划书6酒店营销中，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增

34、进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。组织营销市场营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积

35、极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报销售报告规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，

36、酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。产品组合酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供

37、儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因

38、而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。策划宣传市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报

39、道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。酒店营销五忌一忌主观判定消费单

40、位的信誉程度在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定

41、他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。二忌老总很少登门拜访酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜

42、访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。三忌走马灯似拜访销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是

43、很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。四忌策划只是营销部的事某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。五忌各自为政搞促销曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、

44、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。酒店营销策划书7一、市场环境分析：我店经营中存在的问题1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好

45、，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰

46、动，市场知名度较小。4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。二、周围环境分析我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。三、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。而且在七月中旬有5家酒店相继开业。1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强