零售超市的报表分析与绩效考核2021完整版课件.pptx

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1、2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1 1报表分析与绩效考核报表分析与绩效考核对单品的考核对单品的考核什么是什么是A类商品？类商品？信息化给管理决策带来充分的依据信息化给管理决策带来充分的依据对门店店长的考核指标对门店店长的考核指标2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2 2一、单品考核一、单品考核什么是什么是A类商品类商品？A A类商品在哪里？类商品在哪里？类商品在哪里？类商品在哪里？单品考核的标准单品考核的标准单品考核的标准单品考核的标准交叉比率交叉比率交叉比率交叉比率单品考核的标准单品考核的标准单品考核的标准单品考核的

2、标准库存天数库存天数库存天数库存天数单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法A A类计划表类计划表类计划表类计划表单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法新品与旧品新品与旧品新品与旧品新品与旧品单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法商品大类角色定位商品大类角色定位商品大类角色定位商品大类角色定位单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法单品考核的方法综合收益定位综合收益定位综合收益定位综合收益定位单品绩效考核与调整单品绩效考核与调整单品绩效考核与调整单品绩效考核与调整结论及注意事项结论及注意事项结论及注意事项结论及注意事项ABCABC2023/

3、6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3 31.1商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管商品管理，理，A类商品应重点扶持。问题是类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、4 4畅销的商品毛利普遍低！畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛利高的商品周转普遍较慢！毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品凤毛凤毛麟角麟角毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品A类类

4、商商品品在在哪哪里里？2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、5 5 错！错！按销售额按销售额量排行量排行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为为A类品项类品项.卖场营销资源扶持卖场营销资源扶持资金付款支持资金付款支持排面定位扶持排面定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！按毛利排行按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列

5、额商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额率率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、6 6销售额销售额利润额利润额周转率周转率国内超市的不同发展阶段对超市的经营国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转成熟阶段的追求周转2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、7 7周周转转周转：即是商品周转次数、库存天数的控制周转：即是商品周转次数、库存天数的控

6、制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、8 81.2商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标商品绩效考核指标交叉比率交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率商品周转率*毛利率毛利率=（平均销售成本金额（平均销售成本金额平均库存成本金额）平均库存成本金额）*毛利率毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存

7、额与毛商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、9 9示范示范：1 1、单品之间的比较：、单品之间的比较：、单品之间的比较：、单品之间的比较：可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐355355ML10ML10月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为2020万元，万元，万元，万元，平均库存成本金额为平均库存成本金额为平均库存成本金额为平均库存成本金额为1010万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万

8、元，毛利率为5%5%；红豆牌内衣；红豆牌内衣；红豆牌内衣；红豆牌内衣1010月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为8 8万元，平均库存成本金额万元，平均库存成本金额万元，平均库存成本金额万元，平均库存成本金额为为为为1212万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为22%22%；请比较可口可乐与红豆内衣；请比较可口可乐与红豆内衣；请比较可口可乐与红豆内衣；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。对超市的贡献度。对超市的贡献度。对超市的贡献度。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1010示

9、范：示范：2 2、商品部门之间的比较：、商品部门之间的比较：、商品部门之间的比较：、商品部门之间的比较：烟酒饮料部烟酒饮料部烟酒饮料部烟酒饮料部9 9月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为200200万元，平均万元，平均万元，平均万元，平均库存成本金额为库存成本金额为库存成本金额为库存成本金额为150150万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为8%8%；家居用品的部；家居用品的部；家居用品的部；家居用品的部9 9月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为月份的平均销售成本金额为120120

10、万元，平均库存成本金万元，平均库存成本金万元，平均库存成本金万元，平均库存成本金额为额为额为额为210210万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为19.5%19.5%；请比较这两个部门对；请比较这两个部门对；请比较这两个部门对；请比较这两个部门对超市的贡献度。超市的贡献度。超市的贡献度。超市的贡献度。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1111示范示范：3 3、门店之间的比较、门店之间的比较、门店之间的比较、门店之间的比较：1 1号门店第三季度的平均销售成本金额为号门店第三季度的平均销售成本金额为号门店第三季度的平均销售成本金额为号门店第三

11、季度的平均销售成本金额为15001500万元，平均万元，平均万元，平均万元，平均库存成本金额为库存成本金额为库存成本金额为库存成本金额为20002000万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为12.5%12.5%；2 2号门店号门店号门店号门店第三季度的平均销售成本金额为第三季度的平均销售成本金额为第三季度的平均销售成本金额为第三季度的平均销售成本金额为12001200万元，平均库存成万元，平均库存成万元，平均库存成万元，平均库存成本金额为本金额为本金额为本金额为10001000万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为10.5%10.5%；请比较这两个门；请比较

12、这两个门；请比较这两个门；请比较这两个门店对公司的贡献度。店对公司的贡献度。店对公司的贡献度。店对公司的贡献度。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1212练习：练习：1 1、乐百氏纯净水乐百氏纯净水乐百氏纯净水乐百氏纯净水550550MLML上月的销售成本金额为上月的销售成本金额为上月的销售成本金额为上月的销售成本金额为8.58.5万元，平均库存万元，平均库存万元，平均库存万元，平均库存成本金额为成本金额为成本金额为成本金额为4 4万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为6%6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售；苏泊尔佳节三件套上月的销售；苏泊

13、尔佳节三件套上月的销售；苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为成本为成本为成本为1.21.2万元，平均库存成本为万元，平均库存成本为万元，平均库存成本为万元，平均库存成本为2 2万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为25%25%；请运；请运；请运；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1313练习：练习：2 2、蔬果课、蔬果课、蔬果课、蔬果课6 6月份的销售成本金额为月份

14、的销售成本金额为月份的销售成本金额为月份的销售成本金额为105105万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为2020万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为4%4%；休闲食品课；休闲食品课；休闲食品课；休闲食品课6 6月份的销售成本金额为月份的销售成本金额为月份的销售成本金额为月份的销售成本金额为280280万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为万元，平均库存成本金额为250250万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为万元，毛利率为13%13%；请运；请运；请运；请运用交叉比率技术比较

15、这个部门对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1414商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核（交叉比率）（交叉比率）A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级三个等级A类为主力商品（类为主力商品（5%）B类为辅助商品（类为辅助商品（20%）C类为附属商品（类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等

16、级变动情况，如设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变变B变变A则该商则该商品需大力支持反之需及时淘汰。品需大力支持反之需及时淘汰。1.2商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1515商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核（交叉比率）（交叉比率）交叉比率贡献度交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：考核体系适用范围：单品考核单品考核小分类考核小分类考核中分类考核中分类考核大分类考核大分类考核商品群、部门组别考核商品群、部门组别考核门店考核门店考核促销商品考核促销商品考核1.2商品单品管理与绩效考核

17、商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、16161.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数库存天数库存天数库存控制库存控制卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存应是什么水平？各部门存应是什么水平？各部门组组大中小分类的合理大中小分类的合理库存标准是多少呢？库存标准是多少呢？设定卖场库存整体平均天数指标（一般为设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左天左右，并分解到各部门右，并分解到各部门组组大中小分类。经常对照大中小分类。经常对照本部门的库存天数是否

18、合理，本部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数对照平均付款天数是否合适是否合适，并根据企业阶段，并根据企业阶段资金情况资金情况发展战略发展战略作适当调整，与布局。作适当调整，与布局。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1717库存天数库存天数=平均库存成本平均库存成本月销售成本月销售成本年库存周转次数年库存周转次数=年销售成本金额年销售成本金额年平均库存成本金额年平均库存成本金额*30天天12店店部门部门大组大组类类单品单品161.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有

19、限公司、18181.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数库存天数库存天数畅滞销商品畅滞销商品现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。品的主要特征。例：康师傅方便面一个月卖例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，箱显然是滞销，34寸松下彩电一个月卖了寸松下彩电一个

20、月卖了10台显然是畅销。应对各台显然是畅销。应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、1919库存天数库存天数畅滞销商品畅滞销商品采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。采购经理采购经理主管主管卖场主管卖场主管供应商应随时检核，而供应商应随时检核，而不是月不是月季度才发觉季度才发觉例：洗发水小分类的周转天数为例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润天，如果百

21、年润发发450ml滋润洗发水周转天数是滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商天，则是滞销商品应考虑如何提升销售品应考虑如何提升销售,否则清除。否则清除。1.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2020库存天数库存天数目的与工具的关系目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心指标库存天数指标是超市管理的核心指标库存管理的核心：库存管理的核心：提高销售是目的提高销售是目的库存管理是工具库存管理是工具库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数指标并不是越低越好

22、，销售提库存天数指标并不是越低越好，销售提升，毛利增加，我们需要考虑的是价值升，毛利增加，我们需要考虑的是价值最大化。最大化。1.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数帐期天数库存天数帐期天数库存天数2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2121库存天数库存天数ABC商品考核范围商品考核范围单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类部门部门门店门店资金链（付款天数）资金链（付款天数）考考核核1.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2222

23、1.4商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核A类计划表类计划表月度月度A类商品类商品A类分类总计划表类分类总计划表许多超市采购总部在月底做出许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划预告式月度划预告式月度A类商品分类表类商品分类表主要内容：主要内容：参照上年参照上年今年上月今年上月下月下月A类商品考虑客层类商品考虑客层市场市场竞争变化。作用竞争变化。作用经营资源对经营资源对A类的倾斜以达类的倾斜以达到最大效

24、率。下月采购到最大效率。下月采购门店门店财务财务配送中心倾配送中心倾斜支持的主要内容。斜支持的主要内容。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2323A类商品类商品分类各部门怎样支持与政策倾斜？分类各部门怎样支持与政策倾斜？采购的倾斜与支持采购的倾斜与支持付款资金及时性付款资金及时性为为A类商品供应商开设绿色通类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用道其它在通道费用促销活动促销活动人员追踪上的支持。人员追踪上的支持。采购上采购上ABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制A类类总监监控总监监控B类类经理经理主管监控主管监控运营的倾斜与支持运营的倾斜与支

25、持A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员运营上运营上ABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制A类类店长监控店长监控B类类经理经理主管监控主管监控1.4商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核A类计划表类计划表2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、24241.5商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核新品与旧品新品与旧品新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循后，遵循要求进价要求进价=预定售价预定售价-预定

26、毛利法则预定毛利法则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。验场。主动根据市场需求调整商品构成。旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。体系，并建立定时定期清除制度。一进一出一进一出2023/6/102023

27、/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2525新品引进的五种方法新品引进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择2 2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3 3、根据价格带选择法进行新品选择、根据价格带选择法进行新品选择、根据价格带选择法进行新品选择、根据价格带选择法进行新品选择4 4、根据高周转的超市特点进行新品选择、根据高周转的超市特点

28、进行新品选择、根据高周转的超市特点进行新品选择、根据高周转的超市特点进行新品选择5 5、根据产品的市场表现进行新品选择、根据产品的市场表现进行新品选择、根据产品的市场表现进行新品选择、根据产品的市场表现进行新品选择复习复习2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、26261.6商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核商品大类的角色定位商品大类的角色定位商品大类收益定位分析商品大类收益定位分析生鲜熟食及大卖厂家电类生鲜熟食及大卖厂家电类集客效应集客效应提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的忠诚度客的忠诚度快速消费品快速消费品食品

29、食品+洗涤用品洗涤用品+冷冻冷藏品冷冻冷藏品快速周转受益定位快速周转受益定位供应商通路费用供应商通路费用销售折扣销售折扣退佣退佣百货服饰等非食品类百货服饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心商品毛利、销售利润为核心生鲜做人气生鲜做人气食品走销量食品走销量百货做毛利百货做毛利2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、27271.7商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核综合收益定位综合收益定位超市综合收益定位超市综合收益定位客流量收益定位客流量收益定位广告广告租赁租赁联营等营业外联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源收入已成为低毛利超市的主要纯利来源量化销

30、售定位量化销售定位累计订货折扣累计订货折扣年终返佣年终返佣供应商通道费用的商品范围供应商通道费用的商品范围销量商品（按标准收）销量商品（按标准收）效益商品（加倍收）效益商品（加倍收）营业外收入占到营业额的6.5%2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2828周转次数周转次数 2020 高销售区域高销售区域 16 16 12 12 中销售区域中销售区域 8 8 低销售区域低销售区域 4 4 0 100 150 170 190 220 250 0 100 150 170 190 220 250 300300毛利选择的商品种类必须陈列选择的商品种类必须陈列在货架上呈

31、给顾客在货架上呈给顾客如果销售低于预期，如果销售低于预期，可根据大分类单品销售排行可根据大分类单品销售排行来调整商品的组合来调整商品的组合1.8商品绩效考核与调整商品绩效考核与调整（图表分析）（图表分析）根据毛利的高低决定层数的高低根据毛利的高低决定层数的高低根据销售的大小决定排面的大小根据销售的大小决定排面的大小2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、2929检查排面是否足够检查排面是否足够订单、库存、收货订单、库存、收货高销售高销售高销售品高销售品周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 22

32、0 250 300毛利1.8商品绩效考核与调整商品绩效考核与调整（图表分析）（图表分析）2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3030中销售中销售促销提高销售促销提高销售检查毛利做市调检查毛利做市调必要时调整售价必要时调整售价与厂商协商较低进价与厂商协商较低进价以上方法无法改善以上方法无法改善有无便宜商品代替有无便宜商品代替将较差品项取消将较差品项取消中销售中销售1.8商品绩效考核与调商品绩效考核与调整整（图表分析）（图表分析）周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利

33、2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3131检查以下问题：检查以下问题：不符合市场需求不符合市场需求品质较差品质较差零售价太高零售价太高商品陈列在错误的商品陈列在错误的分类分类商品陈列排面不长商品陈列排面不长位置差位置差改进以上各点改进以上各点如无起色如无起色取消此项商品取消此项商品1.8商品绩效考核与调商品绩效考核与调整整（图表分析）（图表分析）周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3232

34、1.9 结论及注意事项结论及注意事项采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购需随时注意商品市场流行走向采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循新旧商品交替必须遵循一进一出原则一进一出原则商品与价格是超市生存的根本商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础是零售商生意成功并兴旺的基础商价商价品格

35、品格是是是是灵生灵生魂命魂命!线线2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3333调整依据：调整依据：调整依据：调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市委托调查公司，了解市委托调查公司，了解市委托调查公司，了解市场占有率；场占有率；场占有率；场占有率；厂商销售数据；厂商销售数据；厂商销售数据；厂商销售数据；采购员经验；采购员经验；采购员经验；采购员经验；商品周转情况。商品周转情况。商品周转情况。商品周转情况。调整商品：调整

36、商品：调整商品：调整商品：增新品：增新品：增新品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数新增品类；替补删除品；改变结构数新增品类；替补删除品；改变结构数新增品类；替补删除品；改变结构数 增减分类：增减分类：增减分类：增减分类：重新定义，转移分类重新定义，转移分类重新定义，转移分类重新定义，转移分类/单品单品单品单品 删旧品：删旧品：删旧品：删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不 符，供货无保证；排名后符，供货无保证；排名后符，供货无保证；排名后符，

37、供货无保证；排名后2-5%2-5%；毛利过低（；毛利过低（；毛利过低（；毛利过低（2%2%）不可删除商品：不可删除商品：不可删除商品：不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌高单价顾客购买品，知名品牌高单价顾客购买品，知名品牌高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架新品（上架新品（上架新品（上架3 3个月表现期）个月表现期）个月表现期）个月表现期）结构中必备品（通厕剂）结构中必备品（通厕剂）结构中必备品（通厕剂）结构中必备品（通厕剂）1.9、商、商品品调调整整华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、34342023/6/102023/6/10二、信息化给管理决策二、信息化给管理决策 带来充分的依据带

38、来充分的依据库存周转率库存周转率空间面积空间面积/员工人数员工人数商品贡献度商品贡献度库存库存/负库存负库存/缺货比率缺货比率/损耗比损耗比率率员工贡献效益（人均劳效）员工贡献效益（人均劳效）进货量进货量/销售额销售额/毛利毛利/退货比率退货比率空间效益空间效益(平均米平均米效）效）市场占有率市场占有率毛利率毛利率来客数来客数/平均客单价平均客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/Z品品/帐期品帐期品买手买手时时时时 间间间间供应商供应商大中小类大中小类/柜组柜组/专柜专柜/楼面楼面/区域区域品牌品牌/自有品牌自有品牌区域分部区域分部会员会员/顾客顾客门店门店每

39、天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期 分分分分析析析析指指指指标标标标分析项目分析项目分析项目分析项目分析方法分析方法分析方法分析方法1.1.表达方式表达方式:-直方图直方图/圆饼图圆饼图/曲线图曲线图 -排行榜排行榜 -ABCABC预警预警2.2.所有的指标均可按所有的指标均可按ABC,28ABC,28进行分析进行分析3.3.所有的指标均可进行标杆分析所有的指标均可进行标杆分析营业员营业员/柜组长柜组长总部总部三维数学模型三维数学模型三维数学模型三维数学模型2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3636与与商品考核相关的各类报表

40、商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的进行报表分析的目的进行报表分析的目的进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单品进销存核算。对超市电脑管理系统品进销存核算。对超市电脑管理系统品进销存核算。对超市电脑管理系统品进销存核算。对超市电脑管理系统MISMIS相关数据的相关数据的相关数据的相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的有效分析，成为超市管

41、理决策的核心，是采购工作的重要环节。重要环节。重要环节。重要环节。超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3737每日电脑报表包括每日电脑报表包括门店昨天销售状况门店昨天销售状况门店历史销售状况门店历史销售状况门店当前销售状况门店当前销售状况本门店在各门店中的销售排行本门店在各门店中的销售排行各商品部门各商品部门/大类大类/中类中类/小类的销售排行小类的销售排行

42、门店商品门店商品ABC分析分析门店销售前门店销售前50名名门店销售后门店销售后50名名门店连续门店连续4周无销售商品周无销售商品二二、与与商品考核相关的各类报表商品考核相关的各类报表重点分析门店重点分析门店A类、类、C类商品、类商品、销售前销售前50名后名后50名名及连续及连续4周无销售周无销售的商品，的商品，并采取相应措施。并采取相应措施。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3838二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表变价报表变价报表门店变价商品表门店变价商品表门店应一一对应变价商品，检查是否已更换标签和门店应一一对应变价商品，检查是否

43、已更换标签和POP收货收货/退货退货/调拨报表调拨报表门店每日进货汇总门店每日进货汇总门店每日退货汇总门店每日退货汇总门店每日调出（入）商品汇总门店每日调出（入）商品汇总2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、3939二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表每周报表每周报表A.销售报表销售报表门店每周销售前门店每周销售前50名名门店每周销售后门店每周销售后50名名门店连续一周无销售商品门店连续一周无销售商品B.库存报表库存报表门店分部门门店分部门/大类大类/中类中类/小类库存报表小类库存报表库存金额前库存金额前50名商品名商品库存金额后库存金额后

44、50名商品名商品一周脱销商品报表一周脱销商品报表负库存商品报表负库存商品报表2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、4040二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表每月报表每月报表进销存报表进销存报表门店每月进销存情况报表门店每月进销存情况报表门店当月进货单汇总门店当月进货单汇总门店当月退货单汇总门店当月退货单汇总门店当月调拨单汇总门店当月调拨单汇总其他报表其他报表本月门店变价汇总本月门店变价汇总本月收银异常情况汇总报表本月收银异常情况汇总报表2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、4141二、其他相关报表：二、其

45、他相关报表：1、变动报告：新增、终止交易的供应商。、变动报告：新增、终止交易的供应商。新增、终止交易的单品新增、终止交易的单品促销单品促销单品单品的售价变动单品的售价变动2、商品调整建议表、商品调整建议表3、市调报告、市调报告4、促销报表、促销报表5、库库存存积积压压商商品品清清单单未未销销售售报报表表暂暂终终状状态态报报表应退未退商品报表即将删除商品明细表表应退未退商品报表即将删除商品明细表6、缺货周报表即将缺货报表、缺货周报表即将缺货报表二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、4242门店每日应在充分分

46、析报表的基础上订货门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店每日应在充分分析报表的基础上订货门门门门店店店店应应应应重重重重点点点点分分分分析析析析销销销销售售售售前前前前5050名名名名、销销销销售售售售后后后后5050名名名名商商商商品品品品，及及及及商商商商品品品品ABCABC分分分分析析析析中中中中的的的的A A类类类类商商商商品品品品和和和和C C类类类类商商商商品品品品，加加加加大大大大畅畅畅畅销销销销商商商商品品品品的的的的订订订订单单单单，增增增增大大大大陈陈陈陈列列列列位位位位置置置置和和和和促促促促销销销销力力力力度度度度；减减减减少少少少

47、滞滞滞滞销销销销商商商商品品品品的的的的订订订订单单单单，缩缩缩缩小小小小排排排排面，减少促销力度；面，减少促销力度；面，减少促销力度；面，减少促销力度；门店应关注库存金额前门店应关注库存金额前门店应关注库存金额前门店应关注库存金额前5050名和后名和后名和后名和后5050名的商品，注意调整名的商品，注意调整名的商品，注意调整名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表华辰商贸有限公司、华辰

48、商贸有限公司、43432023/6/102023/6/10三、对门店店长的考核三、对门店店长的考核2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、4444每一个指标都与每个员工每一个指标都与每个员工相连，应开放数据管理相连，应开放数据管理增加销售利润增加销售利润加快周转加快周转降低损耗费用降低损耗费用3.1店长的基本素质与技能店长的基本素质与技能店面管理目标和考核体系店面管理目标和考核体系销售额销售额人均销售人均销售客单价客单价来客数来客数盈亏点盈亏点毛利率毛利率毛利额毛利额损耗率损耗率现金流现金流收益收益库存周转库存周转商品周转商品周转人均利润人均利润单米绩效单米绩效

49、净利润净利润2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、45453.1店长的基本素质与技能店长的基本素质与技能店面管理目标和考核体系店面管理目标和考核体系经营指标考核分为费用指标和收入指标经营指标考核分为费用指标和收入指标经营指标考核主要指与经营有关的门店费用控制经营指标考核主要指与经营有关的门店费用控制销售毛利等有关的指标销售毛利等有关的指标是硬性的数字指标，也是衡量门店经营状况的是硬性的数字指标，也是衡量门店经营状况的重要数据。重要数据。2023/6/102023/6/10华辰商贸有限公司、华辰商贸有限公司、46463.1店长的基本素质与技能店长的基本素质与技能

50、店面管理目标和考核体系店面管理目标和考核体系费用指标：费用指标：是指总部对门店费用开支的定性指标是指总部对门店费用开支的定性指标包包括括1.门店费用率，费用占销售额的比例；（门店费用率，费用占销售额的比例；（12%）2.人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；（2.83%）3.水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%)4.客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)5.办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。