银保销售人员的角色定位课件.pptx

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1、第 1 页银保销售人员的角色定位主讲人：XXXX第 2 页“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”第 3 页“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”第 4 页“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”第 5 页第 6 页作出准确的定位，在人生道路上正确判断和选择有利于自己发展的角色，才会生存得更有价值。佛语曰佛语曰“方便有多门，归元无二路。方便有多门，归元无二路。”第 7 页第一种角色第 8 页备以咨询给出方案专业知识解决担忧专业顾问第 9

2、页 客户 1.绝对相信 2.对产品的认同 3.忠诚购买专业顾问价值实现银保销售的专业顾问包括？1.挖掘客户保险需求 2.呈现符合客户需求的保险方案 3.专业化推销流程 4.提供售后服务第 10 页专业顾问应具备四要素专业顾问：四要素KISS知识KnowledgeK形象ImageI技能SkillS服务ServiceS第 11 页a.知识 Knowledge投保规则保全知识理赔知识保单整理商务礼仪知识点产品知识专业顾问应具备四要素第 12 页b.形象Image行业气质1.仪容仪表符合行业特性2.举止大方言谈得体品德修养1.职业道德自我约束2.行业准则集体约束专业顾问应具备四要素第 13 页沟通强化

3、意愿启发的能力讲解精准的产品讲解制作计划书准确制作及工具的使用（在讲义中备注一个金恒+财富安泰计划书制作的对比例子，一个是公司演示器自动生成，一个是设计金恒的生存金领取出来购买财富安泰，做全面保障的）c.技能Skill专业顾问应具备四要素第 14 页d.服务Service优质基础保单解释服务理赔工作服务保单整理服务保单续期服务生日问候及家庭日问候节假日关怀航空领域超五星蝉联者基础服务+优质服务=专业服务专业顾问应具备四要素第 15 页第二种角色第 16 页在成长的道路上，除了父母亲人，你印象最深帮助你的人？两类人群老师+朋友第 17 页不可或缺的角色第 18 页良师益友的核心价值增加黏性获得认

4、同1提升地位销售容易2完成自身素质修养3互助互助平衡平衡第 19 页有效分类 共学成长领域技能工作上的良师益友 生活上的良师益友旅游宠物烹饪用时间去学习第 20 页公众特定学习方向二大学习方向无论选择什么方向，在期间互助+成长才是此角色最清晰的定位同行者第 21 页第三种角色第 22 页什么是同体效应？同体效应 情感上的共鸣心灵层面的高度认同 灵魂上的伴侣第 23 页三大完全+一个充分完全尊重完全理解完全接受充分帮助灵魂伴侣，就是一个我们感到自身与之深深联系在一起的人第 24 页三步进阶法灵魂伴侣三步进阶法则达到共情换位思考深层倾听第 25 页灵魂伴侣三步进阶倾听深层倾听1.学会用理解的态度而非回答的态度倾听2.用无声的肢体语言呼应3.放弃“对付”的心态第 26 页换位思考魔音初现，全球火热来袭。灵感SOLO，丰富感官悦动。某魔音耳机做广告魔音耳机，戴上它，世界就都是你的.专属你耳朵的演奏大厅灵魂伴侣三步进阶换位第 27 页达到共情所谓“共情”，就是设身处地地去理解对方的情绪并参与到情感中灵魂伴侣三步进阶共情第 28 页1.职业生涯上的贵人2.利用一切资源帮助你3.转介绍的中心点灵魂伴侣的实际意义1 12 23 3第 29 页良师益友灵魂伴侣专业顾问灵魂伴侣良师益友专业顾问可以方便有多门，归元无二路。第 30 页THANKS感谢各位