销售陌拜基础技能培训课件.pptx

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1、活动名称（字体：微软雅黑）陌拜基础技能培训陌拜基础技能培训 培训大纲一一 、陌拜前的准备、陌拜前的准备二、二、开场白开场白三、新电三、新电/陌拜约访理由及话术陌拜约访理由及话术四、如何进行陌拜回访四、如何进行陌拜回访 一.陌拜前的准备1、心态的准备 正确看待陌拜电话：主动资源不可控，陌拜为自创资源。量的积累定有质的飞越。数据：2016暑假，年新电量下降49%天河咨询部陌拜产出业绩77.8万，占比66%；荔湾咨询部产出74.6万，占比54%2、资料的准备 陌拜过程做到三不：不离开工位、不讨论、不发短信（45分钟）1）基本资料：陌拜数据、记录本、笔、计算器（便于计算差价）、价格表2）教育资讯：分数

2、线、学校情况、升学率等学考政策 3、沟通技巧：勇往直前的热情：保持愉悦的心情，对方可以听到我们的笑容。想象客户就坐在我们的对面，我们的注意力也要放在家长身上，正在倾听家长的谈话（不管电话营销水平如何，微笑是一定的）持之以恒的毅力：不是所有客户都会成为我们的客户。当遇到阻碍时，不要气馁，要坚持。清晰的表达能力：精炼语言，忌用口头禅“哦”“啊”“好吧”“这样的话”“那么呢”，干脆利索。良好的沟通技巧：情绪随客户起伏，保持同步。急之所急，喜之所喜。电话中最好多次提及对方的称呼，某某爸爸或者妈妈，拉近关系、提高专业度。合理安排时间，不要浪费在不必要的沟通上，记住：我们的时间是宝贵的，客户的也一样。要表

3、现的自然一些，以与朋友交谈一样的语速和家长交谈，不要太快也不要太慢（要去迎合家长）不要在电话中主动提起竞争对手，对竞争对手的评价应客观、公正在电话里判断家长类型和意向：A类：正好要找辅导、或者已经上的有但效果不明显的。B类：需要养的。比如现在上有一对一，比如新东方或者大山陈中学大一对一，家长很有一对一意识，建立感情、保持联系，对比京翰的优势吸引家长。等期中末考关心孩子成绩情况顺势邀约。或者现在没有上但家长有意向考虑，只是时间时机未到、有教育期望家庭承受能力的。案例王。C类：家长明确说不需要，敷衍开车开会忙。1、学校调研活动 孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。孩子是在*学校上六年级是吧，前段时

4、间到咱们学校做过关于小升初的学习调研活动，想和您沟通一下现在孩子学习成绩情况怎么样？打算让孩子就近划片入学还是择校呢？2、教学进度+科目老师 孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。初二这学期的理科跨度很大，我是负责中考数学的老师，孩子近来学到二次函数，还顺利吗？3、近段时间考试的情况 孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。孩子是在*学校上初二对吧，据教研老师/这门这边*学校学生的反馈，这次期中考的数据比较难，咱家孩子考得如何？二、开场白二、开场白 4、学校升学数据 孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。孩子是在*学校上初三对吧，按照*学校去年的升学数据，大概*人上前12所高中，孩子目前的位置如何？有

5、目标的高中吗？5、学考+中心的成功案例 孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。这段时间*中学外出补习的学生比较多，年级前50名的*和*也在我们这儿提升，想问问您孩子有提升的打算吗？孩子妈妈您好！我是京翰教育的黄老师。距离中考剩下10周的时间，不少学生都出来找老师梳理只是板块和应试技巧，您家孩子有这方面的规划吗？6、家长会 to be continue u测评（建议不要说免费测试，以免降低我们的档次）针对没有做过机构测评的家长：xx妈妈，今天只是我们在电话里的简单沟通，如果您希望对我们有更进一步的了解的话，妈妈，今天只是我们在电话里的简单沟通，如果您希望对我们有更进一步的了解的话，建议您带孩子过来

6、做个专业的评估，我们是专业的个性化教育，会根据每个孩子的性建议您带孩子过来做个专业的评估，我们是专业的个性化教育，会根据每个孩子的性格特点及基础、接受能力给到您合适的建议，然后您再决定报那种方式或者哪个机构。格特点及基础、接受能力给到您合适的建议，然后您再决定报那种方式或者哪个机构。这个周六下午两点的时间我先给您预约做测评，您看可以吗？这个周六下午两点的时间我先给您预约做测评，您看可以吗？针对了解过或者辅导过一对一的家长：您之前的测试大部分都是考试或者了解学科为主，但是通过今天跟您沟通，我觉得孩您之前的测试大部分都是考试或者了解学科为主，但是通过今天跟您沟通，我觉得孩子的学习态度及习惯才是影响

7、孩子学习的真正原因，态度决定一切，京翰的理念就是子的学习态度及习惯才是影响孩子学习的真正原因，态度决定一切，京翰的理念就是帮助孩子找到影响学习的非智力因素，掌握方法轻松学习！我希望能有机会跟孩子面帮助孩子找到影响学习的非智力因素，掌握方法轻松学习！我希望能有机会跟孩子面对面的交流一次，因为父母眼中的孩子和老师眼中的孩子是不一样的，我们老师的建对面的交流一次，因为父母眼中的孩子和老师眼中的孩子是不一样的，我们老师的建议孩子或许更容易接受，如果孩子觉得可以，你们也可以尝试一下，如果孩子议孩子或许更容易接受，如果孩子觉得可以，你们也可以尝试一下，如果孩子I不愿意，不愿意，我也会尊重他，但是这次见面一

8、定会让他大有收获，不会白跑一趟，您觉得呢？（侧我也会尊重他，但是这次见面一定会让他大有收获，不会白跑一趟，您觉得呢？（侧重于资深心理老师的角色）重于资深心理老师的角色）三、新电三、新电/陌拜约访理由及话术陌拜约访理由及话术u试卷分析（针对中段考或者重要的考试之后可以邀约）针对没有分析习惯的孩子：孩子这次考了孩子这次考了70分，但是具体的丢分知识点在哪里孩子并不清楚，我刚好是负责分，但是具体的丢分知识点在哪里孩子并不清楚，我刚好是负责数学科目的分析老师，建议您周末带孩子把这次的试卷带数学科目的分析老师，建议您周末带孩子把这次的试卷带 过来，我帮他做个详尽的分过来，我帮他做个详尽的分析，找出丢分的

9、真正原因，同时会给到孩子如何避免考试丢分的一些方法和建议，您析，找出丢分的真正原因，同时会给到孩子如何避免考试丢分的一些方法和建议，您看周六早上十点的时间方便吗？看周六早上十点的时间方便吗？针对有分析习惯，但是粗心丢分的孩子：通过刚才跟您的沟通，我发现孩子的考试习惯不是很好，没有很好的应试技巧，所通过刚才跟您的沟通，我发现孩子的考试习惯不是很好，没有很好的应试技巧，所以经常导致非智力十分很严重，这影响了孩子学习的积极性。其实考试还是很讲究方以经常导致非智力十分很严重，这影响了孩子学习的积极性。其实考试还是很讲究方法和策略的，我们都是经验丰富的中考老师，建议您可以带孩子过来我们跟孩子探讨法和策略

10、的，我们都是经验丰富的中考老师，建议您可以带孩子过来我们跟孩子探讨一下如何在考试中拿高分的一些技巧，让孩子每次考试都能发挥正常的水平。您看周一下如何在考试中拿高分的一些技巧，让孩子每次考试都能发挥正常的水平。您看周末哪个时间比较方便呢？末哪个时间比较方便呢？u体验课（针对有点贪小便宜的家长）我们本周会专门针对中考的孩子举行各个科目的试听课，建议您可以带孩子过来我们本周会专门针对中考的孩子举行各个科目的试听课，建议您可以带孩子过来听一堂课，我们的老师会根据孩子的上课情况给到相应的学习建议，对于接下来中考听一堂课，我们的老师会根据孩子的上课情况给到相应的学习建议，对于接下来中考的应对孩子就会比较有

11、把握，我这边帮您提前预约一下这周试听课的老师时间吧？您的应对孩子就会比较有把握，我这边帮您提前预约一下这周试听课的老师时间吧？您看周六下午两点半的时间可以吗？看周六下午两点半的时间可以吗？u针对要比较，犹豫不决的家长 既然您了解过那么多机构，也不差多了解多一家，俗话说得好，货比三家嘛，现在既然您了解过那么多机构，也不差多了解多一家，俗话说得好，货比三家嘛，现在机构那么多，看起来都差不多，但是真正不一样的是机构的师资及后续服务细节，比机构那么多，看起来都差不多，但是真正不一样的是机构的师资及后续服务细节，比较完之后相信您会有更明智的决定！您看这周我们约个时间见面做个实地考察？较完之后相信您会有更

12、明智的决定！您看这周我们约个时间见面做个实地考察？u给孩子做心理疏导（主要针对学习态度不端正，对辅导和学习都很排斥，家长很无奈的情况）您更希望孩子在学习态度上面有较大的转变，把更多的心思放在学习上是吗？但是您更希望孩子在学习态度上面有较大的转变，把更多的心思放在学习上是吗？但是根据我多年的教学经验，孩子已经有厌学的倾向了，虽然是要改变他的学习态度，但根据我多年的教学经验，孩子已经有厌学的倾向了，虽然是要改变他的学习态度，但是学习上同样要给到他帮助，让他不觉得学习都是困难，每次考试都是打击，甚至每是学习上同样要给到他帮助，让他不觉得学习都是困难，每次考试都是打击，甚至每次考完都要面对你们的责骂。

13、我自己也是老师，这种情况碰到不少，您找个时间带她次考完都要面对你们的责骂。我自己也是老师，这种情况碰到不少，您找个时间带她过来我跟他好好聊聊，了解她内心的想法是怎样的？然后我们做进一步沟通，您看这过来我跟他好好聊聊，了解她内心的想法是怎样的？然后我们做进一步沟通，您看这周六早上的时间可以吗？周六早上的时间可以吗？5、讲座6、领学习资料（一定要告诉家长学习资料不是领了就走，至少有老师大概花半小时到一个小时的时间告诉孩子怎么用，所以一定要带孩子过来）7、考前冲刺或者考前复习8：抢占好老师时间段（6月黄金期）9：有课时优惠活动（118368）10：最新政策解读u为什么要打陌拜回访Whyu 为什么不想

14、打陌拜-Why not u 电话那边是谁-Who u 什么时间打合适-When u 怎么打陌拜回访-How u 跟客户说什么-What 四、如何进行陌拜回访四、如何进行陌拜回访1、为什么要回访？1)增加上门量 2)与客户保持密切联系 3)增加有效资源 4)提升沟通技能 1)怕被家长拒绝（心理关没过）2)担心邀约不上来，完不成任务（工作压力）3)不够 自信，担心不能很好应答家长 4)不知道说什么（回访思路很混乱）5)怕打扰家长 6)本身就不想打（惰性）7)怕家长态度恶劣 解决办法：行动+良好的心态（帮助家长）2、为什么不想打回访？3、电话那边是谁？、电话那边是谁？全职太太：对方比较容易啰嗦，要注

15、意控场，避免一早上直达一个电话全职太太：对方比较容易啰嗦，要注意控场，避免一早上直达一个电话 个体户个体户 ：一般都在忙，沟通尽量通俗简短，或者找晚上时间沟通一般都在忙，沟通尽量通俗简短，或者找晚上时间沟通 公司领导：文化水平较高，有自己的主见和原则，比较注重细节，沟公司领导：文化水平较高，有自己的主见和原则，比较注重细节，沟 通要注意通要注意条理条理 性和快速找到家长的兴趣点性和快速找到家长的兴趣点 老板：时间宝贵，说话尽量简短有力，也可能碰到强势的或者爽快的老板：时间宝贵，说话尽量简短有力，也可能碰到强势的或者爽快的公务员：一般比较官腔，喜欢说一些客套话，不要太相信第一次就答应上门的家长公

16、务员：一般比较官腔，喜欢说一些客套话，不要太相信第一次就答应上门的家长 普通职员或者工人普通职员或者工人 -态度一般都比较好，愿意聊态度一般都比较好，愿意聊,可能理念会一般可能理念会一般4、打回访的思路及方向 1)利用时间节点（如中段考，月考，水平测，一模等）2)利用上次了解到家长的兴趣点（师资、孩子习惯，学习方法，态度及亲子关系）3)记住要在上一通电话给回访留个话题（针对孩子理科的问题我会找我们的数学老师去了解清楚，看看是否有一些好的解决方法给到孩子，周三下午三点左右我再给您电话详细聊您看如何 4)每次电话给到家长的东西都不一样而且是家长感兴趣的，不能每次都问家长什么时间方便过来？（举例初三

17、16中家长）5)针对陌拜资源进行分类，做好标记，乙方跟漏，建议可以用便签条或者日历提醒自己本周重点跟进客户 6)回访的时间要合适，尽量在上次电话沟通就了解到家长合适沟通的时间 7)每天定好当天回访的目标，控制好打电话时间。5、跟家长聊什么？、跟家长聊什么？1)贪玩,自制力差 2)有畏难心理 3)粗心马虎,非智力失分多 4)学习没兴趣、学习不主动 5)学习偏科 6)有逆反心理 7)不爱背东西 8）不爱动手练笔【特别提醒特别提醒】避免爽约四部曲：避免爽约四部曲：周三四中间尽量跟家长做一次沟通，让家长记得你和你的约定。周五下午或者晚上再次电话确认，提醒带试卷或其他。出门前打电话，提醒路线 到了时间还没到的，打电话给家长，了解家长能否找到中心，实在不行就要下去接家长 The end Thank you