第6章-服务的位置和渠道策略分析课件.ppt

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1、服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授学习目标学习目标熟悉服务产品的渠道类型和方法1了解服务产品位置选择的原则和策略2掌握服务产品的渠道拓展和创新形式3理解特许经营的含义、类型和适用条件4应用相关的服务位置和分销策略分析某服务企业的渠道和布局策略5服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第一节第一节 服务渠道的类型服务渠道的类型服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第一节第一节 服务渠道的类型服务渠道的类型一、直销渠道一、直销渠道直销是不通过中间商，而直接向最终顾客提供服务的过程。由于服务产品所具有的特性（

2、不可分割性、无形性、可变形、易消失性），它是最适合服务产品的分销方式。当服务企业选择直销渠道时，可使服务商获得某些特殊的营销优势，具体包括：1、可以对服务的供应与表现保持较好的控制。2、可以形成个人化、有特色的服务。能够在其他标准化、一致化以外的市场直接向顾客提供服务，提供有特色的服务产品。3、可以使服务企业的服务商与顾客保持不断的接触，以便直接反馈有关需求及其变化和对竞争对手产品的意见等信息。服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授二、二、经过中介机构的服务渠道经过中介机构的服务渠道服务企业最常使用的渠道是通过中间商。许多服务商需要通过一定的中介机构向最终顾客提供

3、服务。服务业市场的中介机构有很多，常见的有下列五种类型：1、代理代理形式一般是在观光旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业等服务业市场出现。使用代理的优势主要有以下几点：选择代理比直销方式降低销售和分销成本，减少风险。代理具备当地的市场知识，可以适应某一地区或某一细分市场的需求。服务商向代理支付佣金而不是工资，能够通过代理向更广泛的区域扩展服务供给，几乎没有风险或损失。在某些国家中，有些服务不允许外国生产者与本国消费者直接接触，因此必须通过授权委托的代理人进行销售，而这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。第一节第一节 服务渠道的类型服务渠道的类型服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新

4、教授中央财经大学安贺新教授实例实例6-1 校内校内“旅行代理旅行代理”受青睐受青睐随着大学生毕业游的流行，由在校生经营的“旅行代理”，因为其线路符合大学生口味，价格较低，更受到大学生们的欢迎。莆田学院的不少学生认为旅行社安排的线路太过大众和模式化，他们不想跟着旅行团走马观花看风景，但是自驾游成本又太贵，也没条件，所以大多数大学生在出游的时候往往会选择校内的“旅行代理”。莆田学院一位姓张的大学生告诉记者，校内的“旅行代理”都是本校的学生在经营，负责制定出游线路、车辆安排等，价格比旅行社便宜，最主要的是线路安排充分考虑到大学生的需求，户外活动多，游客自由分配的时间也多。他说，自己报名参加过两次这样

5、的旅行团，因为游客基本上都是同校的学生，大家年龄相仿，共同话题也多，所以都玩得比较愉快。莆田学院新闻系大三学生蔡剑光从大二就开始经营“旅行代理”，他介绍说，经营“旅行代理”一年来，他发现校内的学生都比较认同这种旅游模式，出外旅游大多选择校内的“旅行代理”。上周，他就组织几个毕业班的学生到周边的景点游玩。他说，校内“旅行代理”不像旅行社那样要考虑办公设施等众多成本，所以价格较便宜。不过，由于条件限制，目前他只做莆田周边旅游景点的代理，长线的旅游产品一般要和旅行社合作。第一节第一节 服务渠道的类型服务渠道的类型服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授2、经纪经纪是指在经

6、济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而开展的居间或者代理的活动，如股票市场和广告服务。3、代销代销是专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品的中介机构。4、批发商批发商主要是从事批发业务的服务中介结构。5、零售商零售商是那些面对广大顾客从事服务产品供应的企业，如照相馆，理发店，按摩店和干洗店等提供服务的商店。第一节第一节 服务渠道的类型服务渠道的类型服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择一、一、服务位置的分类服务位置的分类1、与服务位置几乎无关的服务对于有些服务，主要是专业服务，如律师、医生、会计师、装潢设

7、计师等，他们的服务位置选择是无关紧要的2、与服务位置有关的服务集中的服务业有些服务业是与服务位置有关的服务业，其经常是集中在一起的，如餐饮业、零售业和旅馆业等。分散的服务业这些服务主要包括如：地区中心医院、电力供应部门等。服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授二、服务位置的选择二、服务位置的选择1、服务位置的选择原则靠近目标市场良好的交通和道路条件未来可持续经营力与增值能力以竞争者为基础以良好的通信条件为基础 第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例实例6-2 6-2 家乐福选择原则：速度家乐

8、福选择原则：速度+规模规模自家乐福1995年进入中国市场至今，已拥有超过2万多名员工，所开店已遍布中国20多个城市，经营商品两万多种。家乐福在中国每开一家新店都严格按照其选址要求进行，其选址的科学化也备受称道。（1）地理位置要求：开在十字路口。十字路口成为家乐福选址的第一准则。同时还要交通方便，满足私家车、公交车、地铁、轻轨等各种交通要素的通达。这里人口密度要相对集中；附近要有两条马路的交叉口，其一为主干道。该区域还要具备相当面积的停车场，比如在北京至少要求600个以上的停车位，非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。（2）建筑要求：占地面积15000平方米以上，且最

9、多不超过两层，总建筑面积2万4万平方米。建筑物长宽比例10：7或10：6。（3）3-3公里商圈半径：这是家乐福在西方选址的标准。在国内一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（4）灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一二层或地下一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则，同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势。（5）租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同（通常是20年-30年）。（6）外聘公司进行市场调

10、查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。（7）转租租户由家乐福负责管理。这个从一个空降兵开始出发的事业，现在已经变成了20多个城市里的多家商场，转眼间将家乐福的旗帜插上中国各个消费中心城市的制高点。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授三、服务位置的布局策略三、服务位置的布局策略1、饱和营销策略饱和营销策略指的是服务业集中资源于某一特定的区域内的策略。饱和营销是公司为了发挥明显的形象效应来吸引顾客注意力的一种独特的市场定位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大

11、的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在该地区内能多次接触到该企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求首先想到的就是该企业。如，我们只要感到口渴便能找到可口可乐。可口可乐无时无刻不在我们的视野之中。这就是可口可乐的饱和营销策略。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例例6-3 沃沃尔玛的市的市场饱和策略和策略市场饱和策略也是沃尔玛战胜对手的经营策略之一。所谓市场饱和策略，就是在一定时间和一定地域内快速地布局，达到门店数量最大化，使市场迅速饱和，不给对手留任何机会。沃尔玛的做法就是每到一地，就以2

12、0英里左右为间隔，密密麻麻地开满沃尔玛店，使该地零售市场趋于饱和。这样既可避免外公司进入，又可充分发挥配货中心效率，降低配货成本。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授2、抢先占位策略即服务企业应该优先将服务网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域，这样一方面可以满足当地顾客的需求，另一方面又可以避免过度竞争。有时候将服务位置选择在偏远地区，不失为一个好的策略。如果企业抢先进入那些竞争阻力小的地方，很容易抢先建立优势，并且，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理

13、中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例例6-4 麦德麦德龙“孤独孤独”的的选址策略址策略麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。这样既避免了市中心及市区的交通拥挤,又因土地价格相对便宜,减少了投资风险。同时,它商圈的辐射半径通常为50公里，特定的消费群体使他与其他业态的商超都形成了错位竞争。这种既要有利于消费者前来购物，又要有利于货物运输和商品吞吐的选址策略基本遵循在国外的普遍做法。虽然近年来随着扩张步伐的加快，选址策略也有所调整，如在成都和武昌提前占据区位优势的城乡一体化选址策略。但麦德龙的多数的选址策略为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之

14、处在于可以降低经营成本，辐射面广，错位经营。弊端即对周边的交通条件要求较高。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授3、协同策略协同是指服务企业的各个网点之间互相支持、协助和加强交流，从而使整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员所单独产生的效应。一般服务企业可以从以下几个方面加强网点之间的协同效应：（1）网点分布所产生的协调效应。（2）建立网点之间的沟通系统。（3）加强网点成员之间的资源共享。第二节第二节服务位置的选择服务位置的选择服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授一、服务渠道的拓展一、服务渠道

15、的拓展1、独立型服务渠道独立渠道的兴起是为了满足特定需要，而无需与另外的产品或服务相关联。2、结合型服务渠道即是服务结合在一个销售某一产品的渠道之中。结合型服务渠道一般是由以前形式发展而来的。收购租用合同第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授二、服务分销渠道的创新二、服务分销渠道的创新1、租赁服务许多个人和企业从拥有产品转向产品的租用或租赁。采购活动也从制造业部门转向了服务业部门，这意味着许多销售产品的公司增加了租赁业务。同时，服务业也投入到租赁业务的服务供应中来。对于出租者，可以获得如下利益：（1）扣

16、除维持、修理成本和服务费之后的所得，可能高于卖断所得；（2）与出售相比，租赁有利于出租者打开市场，否则因其可能的产品成本因素，导致根本进不了市场；（3）设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）；（4）租用协定可以协助开发及分销新产品，并为客户提供购买、拥有产品而引发的各种补充性服务。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授对于承租者，可以获得如下利益：（1）减少资金积压，特别是对那些季节性的或暂时性需求的产品，租赁更加明智和经济；（2）资金不至于套牢在购买大件物品上，可以用来从

17、事更多方面的采购；（3）在产业市场上，租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益；（4）承租者可以获得新上市或新设计的产品，可以减少购置过时产品或遭受式样改变的风险；（5）在多数租赁条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等都是由别人负责。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授2、特许经营（1）特许经营的本质）特许经营的本质特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式

18、，受许者投资特许加盟店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。成功的特许经营是双赢模式，只有让受许者获得比单独经营更多的利益，其关系才能有效维持。受许者应支付权利金或为已获得的权利而付出某种补偿。特许经营必须有完善的运行机制。如果特许经营失败，就会给双方带来很多财务和非财务的损失。所以，特许经营有着一套非常严格的审查制度，以确保特许经营的成功。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（2）特许经营的类型）特许经营的类型按照特许双方构成划分，特许经营可以分为：制造商和批发商。制造商授权受许者在指定

19、地区内使用特许者所提供的许可。制造商和零售商。批发商与零售商。这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。零售商与零售商。这种类型属于典型的经营模式特许。其代表服务企业是快餐店。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（3）特许经营的优势和劣势）特许经营的优势和劣势特许经营的优势特许者可以获得的利益受许者可以获得的利益顾客同样也可以从中获得好处特许经营的劣势 第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教

20、授（4）特特许经营的适用条件的适用条件提供的产品或者服务已经被消费者所认可，这样受许者才有加盟的动因。产品或服务具有特色，且其品牌或商标在潜在特许权出售者的经营领域已经享有盛名，这样才会因其商业价值的存在而吸引加盟者。特许者传递给受许者的过程和系统必须是简单易懂易学的，而且在特定时间内可以投入运营，这样才能确保加盟者的网点进行成功复制和信箱的标准化。边际毛利必须令特许和受许双方都满意，才能确保特许经营持续发展。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例例6-5 麦当麦当劳重启另一扇金拱重启另一扇金拱门入

21、华二十周年之际，麦当劳重启特许经营模式。2010年5月5日，麦当劳亚太区事业部明确表示，特许经营将成为加速中国业务的主要动力，当前正在有计划的开放特许经营权。早在2010年4月底，麦当劳中文网站上就已增设特许经营频道。尽管截至目前多项内容显示“仍在建设中”，但频道中对特许经营的条件细则描述得非常清楚。麦当劳要求投资者拥有管理经验、愿意全部时间投入麦当劳的业务发展等等。20052008年曾任职麦当劳中国CEO、并且在麦当劳全球以精擅特许经营著称的施乐生（JeffreySchwartz），谈及在华发展特许经营时出言谨慎：“在一段时间内，特许经营不会是麦当劳的战略重点。”甚至可以说，麦当劳中国的特许

22、经营模式基本处于停滞状态。截至今年3月，其在中国大陆的特许经营餐厅只有3家；而在全球超过3万家的麦当劳餐厅中，有80%属于特许经营。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授事实上，麦当劳中国曾经计划到2006年10月开设10家左右的特许加盟店，2008年增加到200家。但真正达到这个数字的是劲敌肯德基，由此肯德基得以深入拓展二、三线城市，其门店规模远超麦当劳。肯德基在华已有2872家店面，而截止2009年底麦当劳只有1135家店。此外，中国本土的快餐公司也发展迅猛，以永和大王、真功夫等为代表的快餐连锁公司

23、的市场份额越来越大，对麦当劳形成巨大压力。麦当劳高管在不同场合均表过态：“希望我们的店多点、开快一点。”从2007年开始，麦当劳在华每年新开店数跃上了3位数台阶。根据2010年麦当劳第一季度财报，亚太中东非洲区对麦当劳全球业务的增长贡献突出，冲抵了美国市场增长的颓势。麦当劳亚太、中东及非洲区总裁TimFenton则表示，从赢利及公司的营业额来看，中国市场增长最快。麦当劳计划到2013年底在华门店数目增至2000家。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授3、连锁经营（1）连锁经营的的类型型按照生产资料的所

24、有权和经营权的集中程度，连锁经营可以分为：直营连锁自由连锁特许连锁第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例实例6-6 6-6 联邦软件联邦软件“赢在连锁赢在连锁”研究联邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有“直营连锁”又有“特许加盟连锁”。连锁经营中，正规连锁（也称直营连锁）需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市场，获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的五分

25、之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，如在一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店（有时也称授权专卖店或特许店），如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授连邦从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟

26、店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此，对于总部来说，必须要有一整套运作模式。首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作；其次是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范；第三是持续地协助引导加盟店：总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性地支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持；第四是监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的

27、经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供贷，限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（2）连锁经营的的优势连锁经营的优势主要表现在其把现代化工业生产中应用的规模效益原理应用到商业零售活动中，取得规模经济性。连锁店集中整批进货，其成本大大低于独立的零售商，效果显著，从而降低成本与价格。连锁总部集中指定经营战略，统一进行营销宣传，效果明显，各分店可以把精力集中在销售业务上，从而提高经营效果。由于连锁分店众多，可

28、发挥群体优势，扩大企业的市场占有率，降低各分店的经营风险。连锁店铺采用标准化的规范服务，提高了服务质量和各分店的经营管理水平。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例实例 6-7 同仁堂连锁管理系统同仁堂连锁管理系统北京同仁堂连锁药店是海内外著名老字号中国北京同仁堂（集团）有限责任公司旗下的二级独立法人药品零售经营企业，其连锁药店拥有门店46家，建有快捷、高效的现代化配送中心。现有库房面积4000m2，其中，阴凉库650m2，冷库20m3。经营近万种商品，经营范围包括：中成药、中药饮片、化学原料药、化

29、学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品。“同仁堂连锁管理系统”以E6平台信息技术为支撑，将药品传统的商流、物流、信息流和采购、运输、仓储代理、配送、结算等环节按照科学的方法及手段紧密联系起来，形成完整的供应链管理。本系统基于Internet，全面融入GSP管理思想，实现多品种、多渠道的物流配送，可于其他信息系统实现集成，对配送、渠道、线路、站（中心）等进行统一规划、合理布局，能实现对药品流通的实时、动态跟踪和站（中心）、线的动态查询统计。系统适应超大型连锁及物流管理。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授

30、系统开发包括四个子系统：企业总部管理系统、二级配送中心（管理中心系统）、门店管理系统、批发销售管理系统，几个系统互为独立，而有紧密关联，形成统一的药品物流管理系统。具体包括：采购管理、配送管理、系统管理、结算管理、价格管理、销售管理、零售管理、门店管理、GSP管理、会员管理、万能查询、报表中心、经营分析、远程通讯等功能模块。该系统通过辅助完成GSP的达标、强化首营审批的执行、细化合同管理、统一价格管理而使管理流程得到了规范；通过实现货位管理、优化存量控制、推进效期管理、规范饮片管理使运营成本迅速降低；通过实现统一销售控制、对客户和供应商设立信用评定制度帮助企业规避经营风险；通过增进信息沟通、强

31、化门店控制、提供决策支持而大大提高了管理效率。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授4、网络服务渠道根据有无中间环节，网络服务可以分为两种类型：一是通过互联网实现的从生产者到消费者的网上直接营销渠道（网上直销）。二是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，它只存在一个电子中间商来沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售商，因此也就不存在多级分销渠道。根据销售对象不同，网络营销可以分为B2B（businesstobusiness）、B2C（businesstocustomer）和C2C（cu

32、stomertocustomer）。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授实例例 6-8 淘宝网的网淘宝网的网络营销产品(product)：淘宝作为阿里巴巴旗下网站，在亚洲购物网站中现排名第三，正成为中国电子商务C2C模式的代表，客户可以申请免费开店、且承诺购物的诚信与安全保障。定价(pricing)：2003年淘宝成立并宣布免费.10月20日，淘宝网总经理孙彤宇宣布控股股东阿里巴巴网将给淘宝增资10亿元，并决定淘宝网继续免费三年。淘宝网上的所有商品都称做“宝贝”，商品的定价都是卖家自主定的。分销(pl

33、ace)：让更多网络用户知道淘宝网，点击淘宝网，在淘宝网上做生意，成为了淘宝网在营销推广上面临的首要挑战。淘宝网和Yahoo合作，采用Yahoo的搜索竞价。获得更大的流量。淘宝网和搜狐宣布成为战略联盟，两家联手后，搜狐的品牌和巨大流量，可以为淘宝的推广锦上添花，借助搜狐专业的网络营销平台，淘宝可以直接找出并吸引到更多成熟且具有相当消费能力的注册用户。促销(promotion)：由于被排除在三大门户网站的广告平台以外，淘宝以较低的成本，在成百上千个小网站上投放淘宝网的广告，而这些网站是强悍的eBay易趣无法顾及的。正是这些不起眼的小网站成就了淘宝网的“名声远扬”。除了在线上投放广告以外，在线下也

34、大做宣传，路牌、车身、以至于后面的电视广告都大做文章，从汽车站的灯箱广告到报纸的大幅广告，淘宝网的身影无处不在。第三节第三节 服务分销渠道的拓展和创新服务分销渠道的拓展和创新服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授案例讨论案例讨论深耕渠道深耕渠道 以服务引领分销以服务引领分销服务营销管理服务营销管理中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授思考题思考题1.服务分销可以分为哪几种类型？服务分销可以分为哪几种类型？2.服务位置的选址应该遵循什么原则？其布局策略服务位置的选址应该遵循什么原则？其布局策略又包括什么？又包括什么？3.租赁服务有哪些优势？租赁服务有哪些优势？4.特许经营的本质是什么？其适用于什么情况？特许经营的本质是什么？其适用于什么情况？5.网络服务渠道有哪几种类型？其有什么优势？网络服务渠道有哪几种类型？其有什么优势？