XX东风商用车公司营销报告.ppt
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1、学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来11 六月 2023XX东风商用车公司营销东风商用车公司营销报告报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来目录目录 n 2007-2011 2007-2011年业绩回顾年业绩回顾 n 成功要素成功要素 n 2012-2016 2012-2016年市场趋势分析年市场趋势分析 n 过去过去5 5年的差距和不足年的差距和不足n 模式和策略模式和策略n 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划 n 2012 2012年重点工作年
2、重点工作新高度新高度新高度新高度 新起点新起点新起点新起点 新跨越新跨越新跨越新跨越 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新高度新高度n 2007-2011 2007-2011年营销业绩回顾年营销业绩回顾n 成功要素成功要素 p 总体回顾总体回顾p 品系销售品系销售p 网络发展网络发展p 服务配件服务配件p 行业客户行业客户p 金融支持金融支持XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年
3、总体业绩回年总体业绩回顾顾 五年来,东风商用车本部国内市场营销强势增长五年来,东风商用车本部国内市场营销强势增长2007年 2008年 2009年 2010年 7.2 7.5 8.6 14.4 2011年F 15 单位:万辆单位:万辆 DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 11.2%9.9%10.1%9.6%13%XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来牵引牵引:超越计划超越计划坚持价值营销,创造结构优势坚持价值营销,创造结构优势 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾
4、 2007年 2008年 2009年 2010年 17318 19271 23934 2011年F 40000 18.2%11.9%12.5%13%15.1%标杆管理,稳步超越标杆管理,稳步超越45818 DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位:辆单位:辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来重载:重载:翱领神州翱领神州保持保持行业绝对领先行业绝对领先 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 v 精耕细做,持续领先2007年 2008年 2009年 15628
5、18230 18825 30951 31300 20.1%22.4%25.8%精耕细做,持续领先精耕细做,持续领先2010年 2011年F 30.8%35%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位:辆单位:辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来重工:重工:亮剑行动亮剑行动持续提高竞争优势持续提高竞争优势 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 夯实基础,锤炼内功夯实基础,锤炼内功 2007年 2008年 2009年 2010年 9384 10045 13255
6、23101 2011年F 8.4%10.1%7.7%27500 7.4%7.8%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位:辆单位:辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来中型:中型:王者归来王者归来树立中型车行业新标杆树立中型车行业新标杆 2007-2011 2007-2011年品系销售业绩回顾年品系销售业绩回顾 2007年 2008年 2009年 2010年 18495 16680 21116 35229 2011年F 46000 细分行业,各个突破细分行业,各个突破16%6.2%8.0%12.1
7、%4.4%DFCVDFCV本部国内本部国内 份额份额 单位:辆单位:辆 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年网络发展业绩回顾年网络发展业绩回顾 p 网络数量、结构、质量网络数量、结构、质量发生了显著的变化发生了显著的变化2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F 137131251经销网络数量 其中4S店数量 单店销售能力 574 262583 292147604 636 152334171383 669 服务网络数量 67%24%62%销售人员
8、本部专营比率 1563 1544 1833 2256 2613 262 223 240 378 380 XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 服务与配件保障服务与配件保障 2007-2011 2007-2011年服务配件业绩回顾年服务配件业绩回顾 分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决v 客户抱怨解决率客户抱怨解决率94%2007年 72%69%89%1 1日解决率日解决率3 3日解决率日解决率2008年 2009年 2010年 2011年F 配件
9、经营、配件满足率改善显著配件经营、配件满足率改善显著v 配件经营配件经营88%56%7.2 首日满足率首日满足率配件销售收入配件销售收入(亿亿)10.8 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F 紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况v 紧急调件紧急调件(平均:件平均:件/天天)21 43 调件数量(件)调件数量(件)2007年 2008年 2009年 2010年 2011年F XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来p 行业客户开发行业客户开发 200
10、7-2011 2007-2011年行业客户开发回顾年行业客户开发回顾 备受尊重备受尊重 低成本低成本 满足行业客户满足行业客户三个层面的核心需求三个层面的核心需求 同客户密切的关系能够同客户密切的关系能够满足客户获得尊重的需求满足客户获得尊重的需求 商品能够满足客户提商品能够满足客户提高收益的需求高收益的需求 满足客户低成本运营满足客户低成本运营的需求的需求 高收益高收益 通过持续探索与实践,组建了专业化团队,搭建了与行业协会的合作平台,通过持续探索与实践,组建了专业化团队,搭建了与行业协会的合作平台,初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式 XX东风商
11、用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2007-2011 2007-2011年金融支持回顾年金融支持回顾 p 金融支持金融支持 面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成 存货融资支持东风商用车有形市场建设数量存货融资支持东风商用车有形市场建设数量 2008年 2009年 支持率支持率 2007年 2010年 2011年F 11,75911,759辆辆3030亿亿8,6198,619辆辆8 8亿亿4,500冰冻冰冻 重建重建14,50714,507辆辆9,
12、6789,678辆辆2828亿亿3535亿亿8,0001,5003,700消贷销售量消贷销售量 融资出票额融资出票额恢复恢复 发展发展 创新创新 10%15%20%40亿亿20,900辆辆4,000XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 成功要素成功要素 东风优秀文化基因和现代商业文明相结合,持续打造营销核心竞争力东风优秀文化基因和现代商业文明相结合,持续打造营销核心竞争力中国的东风、世界的东风中国的东风、世界的东风全网络营销全网络营销竞争力提升竞争力提升商品商品竞争力提竞争力提升升以客户价值、客户满意为出发
13、点与落脚点的思维模式以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式“商道共赢商道共赢”的商业文明文化模式的商业文明文化模式XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新起点新起点n 2012-2016 2012-2016年市场趋势分析年市场趋势分析 n 过去过去5 5年的差距和不足年的差距和不足XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年市场判断年市场判断 p 中重卡总量未来中重卡总量未来5 5
14、年将持续在年将持续在110110120120万区间波动万区间波动 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 110 115.2 118.4 124.5 124.5单位:万辆单位:万辆 v行业法规更加严格行业法规更加严格v客户诉求逐步提升客户诉求逐步提升v客户组织化程度不断提高客户组织化程度不断提高v新能源、新技术普遍应用新能源、新技术普遍应用v行业竞争日益加剧行业竞争日益加剧 复杂多变复杂多变竞争加剧竞争加剧的外部环境的外部环境XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 完善自我追求卓越完善自我
15、追求卓越 客户方面客户方面服务方面服务方面网络方面网络方面营销体系营销体系水平事业水平事业v服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距v网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距v网络营销竞争力及营销要素投入,有较大提升空间网络营销竞争力及营销要素投入,有较大提升空间v战略经销商体系打造还刚刚起步战略经销商体系打造还刚刚起步v分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系v营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接v
16、水平事业还处于起步阶段,与市场和客户的期望还有差距水平事业还处于起步阶段,与市场和客户的期望还有差距 v对客户的认知和理解,还处在初级阶段,面向行业客户的系统开发体对客户的认知和理解,还处在初级阶段,面向行业客户的系统开发体系还未形成系还未形成v缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来新跨越新跨越n 未来五年总体目标未来五年总体目标n 模式与策略模式与策略n 未来五年营销战略规划未来五年营销战略规划n 2012
17、2012年营销重点工作年营销重点工作p 品系策略品系策略p 商务支持商务支持p 金融支持金融支持p 运营模式运营模式p 网络发展网络发展p 服务配件服务配件p 行业客户行业客户XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划-营销目标营销目标 2012-20162012-2016年总体目标:年总体目标:本部国内市场份额达到本部国内市场份额达到16%-18%16%-18%,销量规模达到销量规模达到2020万辆万辆左右左右 2012年 2013年 2014年 20
18、16年 15.5 17.3 18.9 21.2 2015年 22.4 单位:万辆单位:万辆 DFCV本部国内(按本部国内(按1%增长)增长)份额(按份额(按1%增长)增长)15.5 14%16%14.5%15%15.5%16.7 17.8 19.3 19.9 18%DFCV本部国内(按本部国内(按0.5%增长)增长)份额(按份额(按0.5%增长)增长)14%15%16%17%XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 全面深化以全面深化以“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额持续追求东风商用车客户满意
19、的、有价值的销量和份额”为使为使命的营销转型,践行东风商用车销售方式命的营销转型,践行东风商用车销售方式-DCSW-DCSW 模式与策略模式与策略 分品系分品系分区域分区域分行业分行业 东风品牌与文化传播者倡商东风品牌与文化传播者倡商 道共赢道共赢”的商业文明打造东的商业文明打造东 风商用车营销特种部队风商用车营销特种部队铁三角机制铁三角机制供应链支持供应链支持金融服务平台构建金融服务平台构建网员能力提升网员能力提升战略经销商体系打战略经销商体系打造造战略区域突破与巩战略区域突破与巩固固追求网络和谐共赢追求网络和谐共赢追求价值链协同追求价值链协同 追求客户价值提升和满意追求客户价值提升和满意追
20、求团队的卓越追求团队的卓越XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来 2012-2016 2012-2016年营销规划年营销规划-三维营销模式三维营销模式 p 分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式 分行业分行业 分区域分区域分品系分品系 v按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工程车、中型车四大品系程车、中型车四大品系v按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等行业行业v按照本部商
21、品在市场中的竞争态按照本部商品在市场中的竞争态势划分为:战略区域、重点区域、势划分为:战略区域、重点区域、一般区域一般区域XX东风商用车公司营销报告学习改变命运学习改变命运,知知识创造未来识创造未来学习成就理想知识创造未来学习成就理想知识创造未来2012-20162012-2016年营销规划年营销规划-追求网络和谐共赢追求网络和谐共赢 优化优化“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的网络生态体系,的网络生态体系,拓展、搭建三个平台拓展、搭建三个平台p 网络发展未来五年目标网络发展未来五年目标 价值拓展平台价值拓展平台 v网络加盟、代理区网络加盟、代理区
22、域、授权品系规则更域、授权品系规则更加明晰加明晰v水平事业的软产品水平事业的软产品拓展拓展分级管理平台分级管理平台v经销:战略经销商、经销:战略经销商、核心经销商的构建核心经销商的构建v服务:核心服务站、服务:核心服务站、重点服务站的构建重点服务站的构建能力提升平台能力提升平台 v营销要素:按照销量、营销要素:按照销量、份额匹配份额匹配“人车店网人车店网宣服宣服”营销要素营销要素v商业模式:构建客户商业模式:构建客户满意的厂商互赢商业满意的厂商互赢商业模式模式以网络结构调整为重点,全面提升营销网络与市场格局的匹配度以网络结构调整为重点,全面提升营销网络与市场格局的匹配度 XX东风商用车公司营销
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