消费者行为与营销策略课件.ppt

《消费者行为与营销策略课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者行为与营销策略课件.ppt（92页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国家文化产业示范基地高层经营管理研修班消费者行为与营销策略2015年7月18日北京主要工作n 中国传媒大学经济与管理学院院长n 中国传媒大学MBA学院院长 中传MBA是国内唯一以文化传媒为特色的MBA教育，培养两种人：q 懂传媒的管理者（传媒与企业运营）q 懂管理的传媒人（传媒经营与管理）主要工作n BBI商务品牌战略研究所所长q 专注品牌研究n IAI国际广告研究所副所长q 编辑出版IAI中国广告作品年鉴主要内容第一部分 什么是消费者行为第二部分 影响消费者行为的个人因素第三部分 影响消费者行为的社会因素第四部分 消费者决策过程第五部分 促进销售的品牌策略葡萄甜好还是酸好？顾客：“你的葡萄酸

2、不酸？”小贩：“我的葡萄一点都不酸，我的葡萄很甜！”n 结果：顾客转头就走，不再听小贩介绍自己的葡萄。n 为什么呢？一、什么是消费者行为（一）消费者1.消费者是人2.消费者有种种需要，要通过消费来得到满足3.消费包括购买和使用q 消费者与购买者、顾客是不同的概念。n 没有消费者就没有商业n 商业的唯一目的是产生消费者n 消费者总是对的，即使他们错了-他们仍然是消费者n 如果你无法提供，那么竞争对手就会提供给他们所需要的东西n 每个消费者都是不同的，但他们在某些方面是相似的（二）行为1.狭义的理解：外在的可以观测到的行动2.广义的理解：包括了能够影响这些行动进行的所有内部外部因素的综合。（三）消

3、费者行为n 人类进行生活中各方面的交换时表现出来的情感、认知、行为和环境因素等的动态相互作用的过程。n 个体、群体和组织为满足其需要而如何“选择、获取、使用、处置”“产品、服务、体验和想法”，以及由此对消费者和社会产生的影响。n 从本质上讲，是由于消费者在内外部各种因素的影响下形成自我形象和生活方式，导致与之一致的需要与欲望的产生，且大部分需要以消费的形式来得到满足。消费反过来又成为一种影响因素，改变消费者的自我形象和生活方式。（四）消费者行为的一般特征1.动态变化的过程2.受各种因素的影响和制约3.有意识地尽量逃避风险4.往往具有关联性q 对关联产品或服务产生需要q 产生新的需要5.包括许多

4、不同的参与者 购买中的六种角色给决策者理由6总是带着预期消费产品或服务q 现实预期 很满意，可能继续消费q 现实=预期 满 意，可能继续消费q 现实预期 不满意，可能拒绝继续消费7 理智的决策过程q 有自己的决策权：选择权在消费者手里q 有明确的目的性q 极大的自觉性q 以客观为依据的主观性q 唯一的判断标准：所得大于或等于付出（一）需要1.在一定条件下，个体对客观事物（其存在与发展的条件）的欲求。q 需要未被满足，导致个体处于不平衡状态，并产生强大的驱动力，驱使个体进行相应的行为以满足需要。2.需要的产生（均衡论）q 正常均衡缺乏不均衡紧张需要满足平衡 消费是个体恢复平衡的一种有效方法 市场

5、机会就在不断打破消费者平衡的过程中产生二、影响消费者行为的个人因素3.马克思的需要理论 生存需要 生活需要（社交、娱乐）发展需要4.马斯洛的需要层次理论 人类的需要通过先天遗传和社会交往而获得 需要是有层次的 只有基本需要得到最低限度或相对满足之后，其他需要才会被激发 有些需要被人认识，有些需要不会被人认识 并不是每一种需要必须先得到满足后，更高层次的需要才能得到满足5.需要理论对文化营销的启示 细分 定位 预测q 基本需要满足之后，高层次需要必然需要得到满足，预测市场趋势对企业来说非常重要q 营销的作用：提醒消费者注意某种需要的存在（二）需求 已经 被 消 费 者 意 识 到的用来满足需要的

6、方式，也就是购买/使用产品或服务的意愿。1.需求的种类 已实现的需求q 满意需求：强化q 不满意需求：寻求原因 未实现的需求q 已被明确认识的需求n 有支付能力的需求：实现n 无支付能力的需求：等待q 未被明确认识的需求n 有支付能力的需求：引导n 无支付能力的需求：放弃 2.对营销活动的启示 引发需求的线索q 提供一定的外界刺激，与消费者未被明确的需求联系起来，促使消费者产生该需求。引导消费者需求q 让消费者相信营销者所提供的是最好的选择，即满足需要的最好方法。（三）动机1、行为的原因q 引起并维持个体活动，使之朝一定目标进行的内在心理驱动力。2、显性动机与隐性动机 显性动机：对应产品功能性

7、需求q 消费者意识到并承认的动机，通常与社会占统治地位的价值观相一致，可以直接沟通 隐性动机：对应附加价值需求q 消费者没有意识到或不愿承认的动机，往往是消费者购买某种产品/品牌的真正原因，需要间接沟通。PS：愿或不愿去看演出的真正原因？（没时间？没有合适的？）3.动机冲突与解决 双趋q 必须在两种有利的行为中做出选择 趋避q 某种行为可能导致有利和不利的两种结果 双避q 必须在两种导致不利结果的行为中进行选择 4.对营销活动的启示n 提供精神上的支持，或提出解决办法 实际问题的解决q 找到一种能够解决消费者冲突的方法 精神上的支持q 为消费者的选择提供理由。（四）自我1.自我：消费者本人对自

8、己的看法、认识和评价。在生活中的表现：个体对自己的不自信改变自己q 强调或突出优点q 掩饰或隐藏缺点 消费行为就是改变自己的行为之一 看场文艺演出是否有助于美化相关角色的形象？2、自我的类型 实际自我 理想自我 他人实际自我（镜中自我）他人理想自我3.多重自我与角色 戈夫曼：生活是剧场 自我由不同角色组成q 不同角色的特征取决于环境特性和与之交往的人群：多数人最终会以其周围的人能接受的方式行事 角色扮演的道具与消费行为 自我意识q 在公众场合中对自己的认识及其控制 4.延伸自我 由个体认为已经构成自我部分的外部物体构成 自我+物=新的自我5.自我观念对消费行为的影响 保持和提高自自我观念是一种

9、消费者需要 产品/品牌传递社会意义q 个人要借助某种实物形成个人自我观念q 他人也经常透过消费行为促成对一个人身份的判断 产品/品牌使用也传递着社会意义 个体经常购买或者消费某些产品、服务或使用某些媒体以保持或提高他所追求的自我概念。营销者应该努力塑造产品形象并使之与目标消费者的自我概念相一致。（五）个性1.个体面临相似情况时做出的有特性反应的倾向2.个性对消费的影响q 消费者倾向于购买与他们自己具有相似“个性”的产品q 或者购买他们感到能使自己某些个性弱点得到弥补的产品3.个性与营销q 消费者总是赋予品牌某些“个性”特征q 品牌个性使消费者对品牌的关键特性、表现、功用和相关服务产生预期q 品

10、牌个性是消费者与该品牌建立长期关系的基础（六）生活方式1.由我们过去的经历、固有的个性特征和现在的情景所决定的，也就是我们如何生活。包括：活动、兴趣、态度、消费、期望、情感等2.生活方式对消费行为的影响 我们追求的生活方式影响了我们的需求与欲望，同时影响我们的购买和使用行为。生活方式决定了我们的许多消费决策，这些消费决策反过来强化或改变我们的生活方式。消费者往往较少意识到生活方式在购买决定中所起到的作用。（七）消费者人口统计特征1.年龄2.性别3.教育4.职业5.收入6.婚姻状况7.所在地三、影响消费者行为的社会因素（一）群体与相关群体1.含义q 群体：指由两个或两个以上具有一套共同规范、价值

11、观或信念的人组成 q 相关群体：指能够直接或间接影响他人的看法、态度和行为的群体 2.相关群体的类型q 成员资格q 接触类型q 吸引力相关群体直接相关群体间接相关群体首要群体次要群体向往群体厌恶群体3.对消费的影响类型 信息性影响q 体现为信息力量、专家力量q 影响的途径n 消费者有意寻找信息以减少决策风险n 消费者偶然获得n 相关群体成员热心传授信息 规范性影响q 体现为回报力量、强制力量和合法性力量q 影响的原因：为了获得奖赏或避免惩罚n 相信该群体控制着奖赏和惩罚n 群体的行为是可见的n 有获得奖赏或逃避惩罚的动机 价值表现影响q 体现为偶像的力量q 个人希望被社会或群体认同。通过确认或

12、加入表达这些期望意义的相关群体，消费者完成自我建构过程 4.对产品和品牌选择的影响 必需品或非必需品 公开场合用品或私人场合用品 个人对群体越忠诚，越会遵守群体规范 消费行为与群体的相关性 个人在购买中的自信程度 必需品 奢侈品公共场合使用产品购买：弱品牌选择：强产品购买：强品牌选择：强私人场合使用产品购买：弱品牌选择：弱产品购买：强品牌选择：弱相关群体对产品/品牌选择的不同影响5.营销应用 人员推销 广告策略q 将产品/品牌定位于某些群体活动 专家的销售 集体购物q 与他人在一起，计划外购买更多6.意见领袖 含义：在群体内为他人过滤、解释或提供信息的人 特征q 对某一类产品有更为长期和深入的

13、卷入q 较一般人更为合群和健谈q 具有公开的独特个性q 对相关媒体的接触水平比较高 识别q 媒体的使用水平（比如爱发微博、微信的人）q 某些产品类别的职业性意见领袖（二）家庭及对消费行为的影响1.含义q 指有血缘关系或法律关系又生活在一起的人q 通常分为核心家庭和扩展家庭q 当今社会家庭的形式非常多样化n 最基本最重要的相关群体n 最基本的消费单位单身阶段新婚阶段满巢阶段1丧偶独居阶段满巢阶段2空巢阶段2.家庭生命周期 传统家庭生命周期 现代家庭生命周期q 离婚、是否有孩子等 对消费的影响q 不同阶段消费内容不一样q 不同阶段消费目的不一样这代中国大妈淡淡的忧伤，你造吗？3.家庭购买决策 含义

14、：q 指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决策的过程q 天生地具有感情色彩，影响家庭成员之间的关系 家庭购买的角色q 发起者、信息收集者、影响者、决策者、购买者、使用者 家庭决策的类型q 妻子主导型、丈夫主导型、孩子主导型、联合型、个人型 家庭决策角色专门化：高效率的决策方式四、消费者决策过程（一）决策是消费者问题解决过程1.决策的含义q 消费者评价某一产品/服务的属性，并进行理性选择的过程q 用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品/服务的过程q 在不同的行为中作出选择四、消费者决策过程2.问题解决的基本过程q 问题认知q 寻找可供选择的解决方法q 评价可供选择的解决方法q 购买q

15、购后使用和重新评价 3.决策的特点q 实际的问题解决过程受多方面因素的相互影响q 大多数问题解决过程涉及多个问题和多种决策q 有些非购买行为决策会影响消费者的购买决策q 并非每次消费都要产生有意识的决策过程4.购买卷入q 消费者由于某一特定购买而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度q 购买卷入不同于产品/品牌卷入（二）问题认知 1.含义q 消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。2.理想状态与实际状态q 理想状态：消费者此时此刻希望的状况q 实际状态：消费者此时此刻觉察到自己所处的状况3.需要识别与机会识别4.问题的类型 主动性问题：消费者正常情况下会意识到的问题 被

16、动性问题：消费者尚未意识到的问题（文化旅游等文化消费通常属于此类问题）5.解决被认知问题的愿望 理想状态与实际状态差距的大小 被认知问题的相对重要性 解决问题的可能性6.问题认知与营销策略 识别消费者现有的问题 激发消费者的问题 采取适当营销组合帮助消费者解决问题 了解消费者问题认知的时机（三）信息收集1.类型 内部搜寻 外部搜寻 兴趣搜寻从AIDMA 到AISAS：消费者信息处理行为的变化2.信息的类型 解决问题的备选方案 备选方案的表现或特征某行业所有品牌已知品牌 未知品牌想起的品牌 未想起的品牌考虑购买的品牌有意寻找的品牌 偶然遇见的品牌唤起组考虑组 区别备选方案的评价标准q 含义n 消

17、费者针对某一特定类型问题而寻求的特性或利益。通常是消费者期望获得的利益或与必须付出的代价有关的产品特征或属性q 类型n 极端型：越越好n 限定型：不能超过；至少n 区间型：在 A 和 B 之间q 评价标准的数量根据产品、消费者和情景而有所不同q 意义n 根据评价标准确定合适的品牌特征，并传达给目标消费者n 根据品牌特征影响消费者的评价标准n 在决策环境中放置显著信息，以激活特定的评价标准3.信息的来源 内部信息q 过去积累、个人经验、无意识的收集（低卷入的学习）外部信息q 相关群体、大众来源、营销来源、体验来源（检查或试用）互联网的出现对信息来源的影响 4.信息收集的成本与效益 大多数时候信息

18、收集的数量非常有限（不必夸大网络传播效果）信息收集的效益q 有形的利益q 无形的利益 信息收集的成本q 货币成本q 非货币成本5.影响信息收集的因素 市场特征 产品特征 消费者特征q 之前的专业知识q 对知觉风险的感知 情景特征q 时间等因素（四）决策规则1.补偿性决策规则 含义q 组合所有关于选择项的结果的显著信念，以形成对每个行为选择项的总体评价或态度（A o）通常假定消费者会选择肯定评价最高的那一项 消费者在评价过程中并不需要整合大量的信念 简单补偿与复杂补偿2.非补偿性决策规则 含义q 关于选择项的肯定或否定结果的显著信念不会与其他结果互相平衡或补偿。消费者根据特定的标准进行选择 类型

19、q 联合规则q 非联合规则q 词典排列式q 逐项排除 品牌 价格 能耗 耗电量 售后服务海尔2500 2 8 10美的2200 1 9 10海信2300 3 7 9长虹2200 4 8 7松下3000 2 10 83.综合过程 通过非补偿性决策规则，迅速把选择项减少到易于控制的数量 通过补偿性决策规则，综合评价考虑组里剩下的品牌并选定一项4.体验学习 含义q 体验学习是连接事件和相应行动的“如果那么”提示 q 体验学习以“微型过程”的形式储存在记忆里，可以相当自动地组织起来对即时环境做出反应。类型q 寻找体验学习n 商店选择、信息来源及其信度等q 评价体验学习n 关键标准、否定标准、显著标准q

20、 选择体验学习n 如果满意的话，选择上一次购买的选项（五）决策类型1.习惯性决策 含义q 消费者的选择行为是习惯性的或周期性的，相当自动地发生，几乎不需要（或不明显的）认知处理过程q 只需要极少的认知能力或有意识控制q 以前的决策计划从记忆里被激发出来，并且相当自动地实现消费行为 营销启示q 有较大市场份额的品牌：保证品牌在唤起组中q 领导品牌：避免与营销有关联的环境中断q 新品牌：通过促销等策略中断消费者问题解决过程2.有限型决策 含义q 问题解决努力的程度从低到中等，通常只需要中等程度的认知和行为努力q 与多方面决策相比，它进行信息寻找的行为要少，只考虑更少的选择项，更少的整合过程 营销启

21、示q 适时适地为消费者提供信息。确保品牌进入唤起组（Top of mind）q 把品牌与消费者的关键性评价标准连接起来q 通过中断消费者问题解决过程，可以刺激冲动购买3.多方面决策/扩展型决策 含义q 涉及到多种选择决策和大量的认知和行为努力。可能需要比较长的时间进行决策。q 需要大量的调查行为以区别选择项，了解恰当的选择标准以对其进行评价。营销启示q 充分认识消费者对信息的特殊需要，使信息容易获得q 通过促销策略中断消费者问题解决过程，售点展示或销售人员的说明是有效的信息源q 帮助消费者获得关于特定品牌的知识（六）购中行为1、情境对消费行为的影响 环境q 指消费者外部世界中所有物质和社会要素

22、的总和，包括有形的物体、空间关系和其他人的社会行为 q 宏观环境与微观环境；物质环境与社会环境 情境q 由特定时间、地点的消费者及其周围的环境、情感、认知和行为组成 q 情境是环境的一部分，通常是微观的q 情境随时间的发生可能非常短，也可能非常长2.情境的主要内容 时间因素q 物理时间：一次性消耗资源，需要加以分配q 心理时间 物质因素q 颜色、气味、音乐、温度、气候等q 改变其中的一些条件，或只能去适应 社会因素 购物动机：使用或享乐？个体状态：情绪或生理状况3.情境对消费决策的影响 消费者使他们的购买与明确的场合相适应 不同情境消费的内容不一样；不同情境消费同一产品的目的不一样（巧克力的几

23、种消费情景）情境通过使进行中的问题解决过程中断或产生混乱来影响消费者决策。有四种类型：q 不可预期的信息q 显著环境刺激q 情绪状态q 决策过程中的矛盾 消费者倾向于补救中断的问题解决任务 中断事件改变问题解决过程的情况q 中断可能会激活新的目标，需要新的问题解决过程q 中断事件可能激活形成新的决策标准的知识结构q 选择体验会被中断激活q 特别强烈的中断事件可能会对当前的问题决策过程产生阻碍作用，而这种过程无法补救q 中断的影响结果依赖于其如何被消费者解释。（马航事件）5.零售通路 含义：消费者获得产品和服务的一切渠道q 商店、在家购物渠道、网上购物、非商店环境 总体策略q 使消费者愿意消费q

24、 使消费发生在自己的店里 发展趋势q 购物中心同时是大型的休闲娱乐中心q 无店铺零售发展迅猛q 渠道形式多样化（方便与高档）6.计划外购买 消费者在店内临时做出的购买决策，不在消费者进店之前计划购买之列 是消费者在店内获取了附加信息的结果7.店内策略 店内陈列 店内促销q 改变消费者选择的时间、地点、数量和品牌等q 购买本来不想购买的产品、从未试过的产品、不同的品牌q 更快地购买、更晚地购买 店内布局与气氛 销售人员的作用 专家型：专业人员 顾问型：提供知识 信任型：友好关系 推销型：交易关系 产品脱销的不利影响（七）购后行为1.购后使用 不同情境下使用行为的差别 功能性使用/象征性使用 产品

25、使用过程中发现的新用途 与其他产品的结合使用 消费者使用产品的困惑或不当使用 旅游时、看演出时消费者的问题点是什么？2.产品闲置 产品未被使用或仅被非常有限使用 提醒或促使消费者使用3.产品及包装处置 处置的方法 了解消费者处置产品及包装的困难 产品处置的难易程度或包装的回收性成为评价标准 产品处置形成的二手市场产品处置保存 永久性处理 暂时性处理服务初始用途服务于新用途储存出租借出回收扔掉赠送交换卖掉直接卖给消费者通过中间商出售卖给中间商被重新卖掉被重新使用4.购后评价 购后评价的质量标准 满意与否受购买之前预期的影响 满意及后续行为q 重复购买与品牌忠诚 不满意及后续行为q 不采取行动但形

26、成不利态度q 采取相应行动不满意的后续行动采取行动形成不利态度不采取行动向商店或企业投诉不再购买该品牌或不再光顾该商店告诫亲友不要购买向商业协会或政府部门投诉采取法律行动5.购后冲突 对购买的怀疑或焦虑 购后冲突产生的因素q 有长期影响的决策q 决定的易改变性q 决定的重要性q 选择的难度q 个体的特征（焦虑型性格）减少购后冲突的方法q 消费者倾向于减少购后冲突q 收集更多外部信息来证明其决策的正确性五、促进销售的品牌策略（一）提高品牌知名度，增加熟悉感1.熟悉可以确保消费者需要的时候能够想起你的品牌（进入唤起组）2.在品牌消费尚未成熟之前，熟悉=信赖 例：恒源祥的广告 广西金嗓子喉宝的广告注

27、意：名声并不总是越大越好（二）提升品牌认知度，提供购买理由1.告诉消费者你能解决他的什么问题？为他带来什么好处？不要喋喋不休自己的特色2.广告要考虑消费者已有的知识结构，用形象直观的东西表达出来 消费者没有时间和心情来理解广告的春秋大义例：严迪的广告 达克宁的广告（三）改善品牌联想，提高兴趣1.联想可以使对品牌理解和记忆更容易q 野火烧不尽，春风吹又生-什么品牌？q 赵本山-什么品牌？2.与消费者者日常生活联想起来，提高其使用产品的兴趣3.把不好表达的东西表达出来q 达克宁栓-蚂蚁与花（四）强化品牌忠诚，提供购买支持1.广告主要作用：加强已经存在的消费者与品牌的联系，并使他们变得更加忠诚q 研

28、究结论：70：30q 生活现象：品牌的使用者最容易被广告影响2.支持消费者购买：你的选择是明智的3.不要为短见伤害你的消费者q 很多人被商务通连笔王的广告伤害了谢 谢！邮箱：微博：张树庭电话：85795199 65783100 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然

29、忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中

30、。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说

31、出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以

32、放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24

33、 小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活

34、得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信

35、自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕

36、，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一

37、串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。