2023年地产销售管理办法5篇.docx

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1、2023年地产销售管理办法5篇 书目 第1篇房地产销售部行政管理方法范本 第2篇华创地产销售现场管理方法 第3篇房地产销售代表绩效考评体系考核管理方法 第4篇某地产销售安排管理方法 第5篇房地产销售部销售安排管理方法 华创地产销售现场管理方法 一、客户管理规定 1、接待:接待客户依次由各分行经理按现场详细状况自行支配,若出现盘源、客源的归属问题,则由分行经理或营销部经理确定。 2、登记:业务员必需在销售软件和客户登记本上记录所接的客户并做好跟踪记录,不得因跟进工作不足而造成客户流失。客户登记必需是以客户姓名、联系电话为确认依据,否则无效。有效客户登记之间如有冲突,以时间先后为准,若有特别状况,

2、由分行经理或营销部经理确定。 3、员工离开公司,客源登记本必需退回公司。 二、盘源管理规定 1、录盘:业务员接到盘源当天必需刚好将盘源资料真实、详尽的录入到系统中。 2、接盘:每人每周必需接到6个以上盘源(以录入系统为准),每周由分行经理检查一次,少一条扣rmb2元。 3、看盘:每人每天必需到现场看两个以上盘源,并在盘源跟踪中体现,每天由分行经理检查一次,少一条扣rmb2元。 4、跟盘:每人每天必需跟踪10条以上盘源,每天由分行经理检查一次,少一条扣rmb2元;无效盘源跟踪一条同样rmb2元;若发觉虚假盘源跟踪则每条扣rmb5元。 注:详细操作: a、若待租状态盘源中有已经出租的,肯定问清晰月

3、租金及租期以及是否有其他物业出租、售并做盘源跟踪后,:用业主自租的方式转到已租状态中;若有业主说不租了或其它缘由则做盘源跟踪后统一报到分行经理或分行负责人处以删除方式转到无效状态中; b、若待售状态盘源中有已经出售的,肯定问清具体状况(包括售价、代理中介以及是否有其他物业出租、售等)并做盘源跟踪后,用业主自售的方式转到已售状态中;若有业主说不卖了或其它缘由则跟踪后统一报到分行经理或分行负责人处以删除方式转到无效状态中。 5、洗盘:逢偶数月份的1至10日进行一次全面的洗盘工作,全部待租、待售的盘源由各盘源全部人自行负责逐一跟踪并逐一在系统中做好盘源跟踪记录,各分行经理每偶数月份11日进行洗盘结果

4、检查,若还有盘源没有该月1至10日的跟踪,每条罚款rmb2元。 三、折扣管理规定 1、我公司相关业务佣金(包括按揭手续费)一律按佣金收费标准进行收取,全部业务员不得私自答应或示意客户任何程度的佣金折扣。 2、若遇特别状况,并且折扣限制在8折以内的,必需先填写佣金折扣申请表,经分行经理签字批准。 3、若折扣超过8折,同样必需先填写佣金折扣申请表,并且须经分行经理及营销部经理签字确认。 4、若遇上类似有介绍费、合作单等其它佣金没有全额回收状况的,一律按上述第2、3条执行。 5、佣金折扣申请表必需附在相关合同后面由分行经理整理后转交财务部备案及精确核算业绩。 6、若业务员不按上述规定收取佣金,私自答

5、应客户任何程度的折扣,则由当事人补足差额。 四、下订管理规定 1、业务员确定客户有意向购买或承租我公司代理的物业时,必需事先知会分行经理,经同意后可收取客户的诚意金,诚意金最长保留该盘源24小时(特别状况由分行经理和营销部经理商讨确定)。 2、任何已下订的盘源要联系业主、看房、二次下订、谈价格等任何与业主接触的行为必需先知会营销部经理,由营销部经理统一协调。 3、若24小时内未转定的,则遵循按依次由后往前补的原则来确定购买客户(特别状况由分行经理和营销部经理商讨确定)。 4、24小时内若客户反悔,经分铺经理、营销部经理同意后全额退还诚意金;若收取客户定金后交易未能正常进行, 定金按相关协议书或

6、合同的相关条款进行处理。 五、广告制作规定 1、消息报广告盘源由各分行经理自行支配人员选择。 2、消息报上的私人广告电话号码登为制作该期广告的业务员电话。 3、在选定广告盘源之前必需逐个打电话给该盘源业主或上门探望,确认状况并尽量砍低售价并告知业主我公司为其物业做本期广告。 4、每周各分行负责选广告盘源的业务员必需在周四pm6:00之前将本周广告盘源用邮件发到小洪处统筹支配,:分行经理负责审核监督。 5、各分行若有特别广告盘源必需在周五前的例会通知到每位业务员并由广告制作人以邮件形式知会其它分行同事以便统一口径。 六、纪律及惩罚规定 1、上班、开会迟到、早退在非常钟以内者,扣除薪金10元;迟到

7、、早退超过非常钟者,扣除薪金20元;超过一小时者,扣除当日薪金。严禁不打卡、不签到或虚假签到、代打卡,一经发觉,均扣除当事人2日薪金。 2、员工在现场工作时必需佩带工作牌,违者每次罚款5元。 3、上班及开会时间不按规定着装,每次罚款10元。 4、各分行不按时(4、5、6、7、8、9月份pm19:00;10、11、12、1、2、3月份pm18:00)开关招牌灯、开关门,分行经理罚款20元。 5、分行经理不在每月5日前交考勤表,罚款20元。 6、严禁与客户争吵或当客户面争吵,违者罚款100元,情节严峻者,辞退。 7、客户投诉,经查实,视情节处以100-500元的罚款,情节严峻者,予以辞退。 8、公

8、司职员在am9:00 房地产销售部销售安排管理方法 房地产销售部销售安排管理 安排管理是公司正规化管理的有效手段,通过安排管理能使公司各个部门、各职员工作有序化、有效化。 详细安排管理通过以下实现: 1、销售代表日工作安排与总结:要求销售代表当天8:30之前依据销售经理或助理工作支配及安排填好本日安排内容,交于销售助理批阅,便于协调支配工作。 当天下午6:00之前交本日安排工作的执行结果。 成交或暂未成交缘由填写清晰,交于助理,由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。 2、销售代表周工作安排表与销售代表周工作总结表:要求销售代表每周五下午6:00之前依据本周工作的完成状况及下周的工作安排填写

9、销售代表周工作安排表与销售代表周工作总结表交于销售助理,由助理和销售代表在销售周会上对本周工作状况总结、分析。 3、销售经理日工作安排表:要求销售经理做好本日工作支配,于每天8:30之前填写并将本日工作支配安排到各销售代表。 4、销售经理周工作总结表 5、销售经理周工作安排表 房地产销售代表绩效考评体系考核管理方法 房地产销售代表绩效考评体系及考核管理方法 销售代表的考评为月考评方式,由项目经理按月为销售代表打分一次,考评结果干脆计为当月奖金系数: 一、每月的考评区间与公司考勤区间相同,即每月26日至次月25日,全部考评得分由项目经理于每月26日下班前报至销售管理部,延迟未报的,将视为月自动弃

10、权; 二、以项目经理的打分安排当月销售代表的团队奖金; 三、每位销售代表的基本分数为100分,销售代表有突出表现或出现失误时,项目经理将对其相应栏目加、减分数,否则分数不加不减,最终得到该销售代表的当月考评分数; 四、销售代表的调动时间原则上集中在每月23日至27日之间,如有特别缘由时调动时,由该销售代表当月25日所在楼盘的项目经理打分,之前所在楼盘的项目经理有责任提出自己的考核看法; 五、实际成交量的考评: 1、销售人员连续四周未能成交(以客户付清首期、签合同为准),项目经理将重点关注,并对其作工作进行辅导; 2、对于连续六周未能成交者,项目经理将对其提出书面警告; 3、连续八周仍不能成交者

11、,销售管理部将视详细状况作出相应下岗支配 4、每月销售业绩最终一名者在部门范围内报销售代表姓名及所在项目组、区域; 六、试用期间的新入职员工,不参加考评,试用期内有成交业绩时,按12%的比例提成。考评自转正之日起起先实施,该员工当月的考评分数按其实际转正天数等比例计算;提前转正员工的奖金计算方式依据提前转正员工的薪酬计算方法。 七、项目经理月打分报表包含两部分:销售代表考评分数汇总表、销售代表月考评表; 八、区域经理须对销售代表每月的考评结果进行审核; 九、销售代表的考核状况计入档案,作为个人评价、资格、升职、调盘、续聘等的依据; 十、员工即时辞退标准: 利用岗位之便获得未经公司许可的任何个人

12、收入; 在售楼处打架、在客户面前争吵,或在售楼处与客户争吵; 发展商或小业主投诉,对公司造成重大影响的,或其他投诉累计超过三次; 每半年各总监直属区域中销售业绩及考评综合结果的最终一名 销售代表月考评表 销售代表考评标准指引 在售项目考评管理方法 1、项目的考评由销售管理部或职能部门指定人员到现场巡盘后,依据现场实际状况照实打分; 2、项目考评周期区间为每月26日至次月25日中的随意时间; 3、考评人员在结束巡盘后,须刚好详实填写在售项目现场考评表,于其次日报至销售管理部; 4、各项目当月的考评成果将作为其团队本月获得奖金的计算参数; 5、各项目考评的基本分数为100分,考评人将依据现场整体运

13、作的状况赐予加分或减分; 6、其他整体因素,评价由考评人依据现场状况做适当加分或减分。 在售项目考评标准指引 o出勤:依据公司的考勤制度,考查有无迟到、早退、旷工或脱岗状况,临时换班的员工应刚好通知部门秘书; o轮序:当值员工按签到依次接待客户,记录内容应刚好、详实; o台面卫生:台面电话、登记本、销售资料的摆放,工作椅,其他事物的摆放是否到位规整; o洽谈区卫生:洽谈桌椅的摆放整齐及清洁状况,如桌面应清洁、干净,无任何杂物,烟灰缸应清洁,无烟蒂、烟灰; o看楼通道:看楼包装、导示照明系统的运行状况良好、卫生清洁,看楼用品(平安帽等)齐备,摆放整齐,并刚好运用; o示范单位:家私、家居饰物的摆

14、放应到位、整齐、照明、空调系统运行正常,卫生清洁; o管理区域:休息室、经理室内的办公用品整齐卫生,办公设施应平安运用且保养良好; o仪容仪表:参见销售代表工作手册中的要求; o专业仪态:运用文明礼貌用语,微笑服务,保持良好专业形象,耐性解答,服务客户; o在岗行为:不做与销售无关的事宜,参见销售代表工作手册 o专业技能:具备完善的专业学问,能做到娴熟解答200问的专业问题,反映、处理问题的看法及技能状况优良; o项目档案管理:参考项目经理工作手册中的有关要求; o来访客户登记本:参考销售代表工作手册中的有关要求 o进线电话登记本:参考销售代表工作手册中的有关要求; o成交文件管理:按规程完成

15、成交程序,成交记录、尾数纸、收据、认购书等文件的填写刚好、精确、清楚; o销售资料管理:楼书、海报、拆页等用品的打算充分,摆放整齐,促销礼品的摆放整齐、管理清晰; o例会组织:团队员工主动参加部门各类例会,项目组的晨会能按时召开及会议内容组织丰富,对员工起到沟通、传达、传授学问的作用; o例会记录:记录内容刚好与详实,且字迹工整。 房地产销售部行政管理方法范本 房地产销售部行政管理方法 员工守则:为维护公司利益和荣誉,保证销售工作的顺当进行特制定该守则。 1、销售人员必需遵守国家法规、法令,自觉维护公司利益,不谋求公司制度规定之外的个人利益。 2、销售人员必需敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取,按质

16、按量完成销售工作任务。 3、销售人员之间应团结协作、亲密协作、发扬集体主义精神,建立良好的合作关系。 4、待人接物热忱有礼,着装仪表整齐大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。 5、严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情。 6、销售人员应刚好做好客户登记、成交登记和值班记录工作,发生接待客户冲突,不得争抢,均按公司有关规章制度执行。 7、遇特别状况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得安排。 8、销售人员在整个销售过程中必需口径始终,凡有疑难问题应向销售经理请示,严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。 9、销售人员应时刻留意自身的素养修养,对项目的

17、业务学问娴熟驾驭,对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业学问及销售技巧,具备独立完成销售工作的实力及较强的应变实力。 以上员工守则销售部全部人员应严格执行,如有违反,视情节轻重以及给公司带来的损失大小,按公司奖惩条例的有关规定进行处理。 某地产销售安排管理方法 (一)、销售年度安排 1.在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门协作编制年度销售安排。 2.年度销售安排的内容: 1).年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼安排; 2).各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼安排; 3).各项目年度宣扬推广安排及年度营销费用安排; 3.编制年度销售安排的依据: 1).董事会批准的年度开发

18、安排 2).公司资金状况及市场状况 3).技术、工程部门供应的项目设计、施工进度安排 4.年度销售安排经董事会批准方可实施,若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更,一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5.年度末或项目售磬,做好统计总结工作,汇报公司董事会和股东大会。 (二)、销售月度安排 1.在每月初或上个月末由销售部向公司月度资金协调会提交销售月度安排,经公司批准后实施; 2.销售月度安排包含的内容: 月度售房安排; 月度资金回笼安排; 月度资金支出安排; 3.销售月度安排的编制依制: 销售年度安排; 宣扬推广安排; 上个月的销售状况及本月的销售推广调整方法; 已签合同及付款状况统

19、计; 附件1:年月度销售收入安排表 部门:销售部单位:万元 序号项目名称签约合同金额回笼资金按揭金额其他收入合计备注 注:此表每月2日前交财务部一份。 (三)、营销费用安排 1.营销费用安排按项目的不同时期可分人项目总营销费用安排、项目阶段性营销费用安排,也可依据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用安排及公司月度营销费用安排。 2.营销费用安排的编制依据: 宣扬推广安排; 上个月的销售状况及本月的销售推广调整方法; 3.营销费用安排的内容: 1)销售现场安排 a.售楼处企划、设计、施工、布置; b.小区内及工地围墙、看板、指标等p.o.p设计、制作; c.售楼处图表、模型、效果图、道

20、旗等装饰物的设计、制作; d. 多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作; e. 2) 广告安排 a. 报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出; b. 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出; c. 电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出; 3) 宣扬促销安排 a. 楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷; b. dm、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷; c. 促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等; 4) 其它项目 a. 销售人员名片、名牌、制服、培训等; b. 代理公司的酬金; c. 其它。 4. 销售月度费用安排需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。 附件2 : 年月月度销售费用资金需求安排表 部门:销售部 单位:万元 序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求金额备注 注:此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。