2022销售行业工作总结.docx
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1、2022销售行业工作总结销售行业工作总结1时间依然遵循其亘古不变之规律,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然20xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动,真的是无限之感慨!一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)业绩回顾1、年度总现金回款100万左右,但距我自己
2、制定的150万的目标,相差甚远。2、成功开发了2个新分销客户。3、奠定了公司在寿县,以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。(二)业绩分析1、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于时寺,但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒,最终改变了我的初衷。其次看好了隐贤市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来月底了!2、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)。3、公司服务滞后,特别是政策,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心。新客户开放面,虽然落实了2个新客户,但离我本人制个的目标还差两个,且这2个客户中有2个都是小客户,销量也
3、很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。我公司在寿县市场已运作了整整四年,这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20xx月份决定以瓦东为核心运作,炎刘和双庙重点市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之
4、处。1、心态的自我调整能力增强了。2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强4、对整体市场认识的高度有待提升。5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、炎刘市场炎刘市场环境确实很好,在市场上也有一定的积极因素,并且市场反应很好。失误之处管控失衡,最终失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识差,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质
5、客户作补充。3、整个20xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!四、20xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致20xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,采劝一地一策“的方针,针对不同市场各个解决。根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,必须符合以下条件:1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差。2、经销商的质量一定要好,比如”实力、网络、配送、配合度“等。公司运作的具体事宜:1、产
6、品大众化,主要定位为中底档消费人群。2、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户。3、重点扶持一级商。五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性。3、集中优势资源聚焦样板市场。4、注重品牌形象的塑造。利润空间逐步缩水经销商无利可图5、市场投入严重不足。六、20xx年工作重点1、加大分销监控登记制度,加强个人的拜访频率。2、让老经销商逐步引进新品,提升利润空间。衔接好新老产品交替,巩固老客户的忠诚度。3、继续开发空白市场,加大空白市的新品开发。4、严格把控费用,降
7、低成本,投入与回款密切挂钩。总之20xx年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的20xx年,站在20xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!销售行业工作总结2时光如白驹过隙,历史的车轮飞驰而逝,xx年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结:一、工作回顾xx年是不平凡的一年,祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼,在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作,我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。1)加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的
8、关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌进行了深入的了解。2)通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势,但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛。3)对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作。二、工作计划“用心工作、踏实做人”,一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自
9、身存在的问题。1)加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈。2)对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策。3)设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破。4)自我解压,调整心态,创新求变。心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点。三、找好航标,定位人生“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自
10、己的价值,见到风雨之后的彩虹。我踏入建材销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的, 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以发掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑, 甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持。固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了, 逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什
11、么。岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!销售行业工作总结3转眼20xx年上半年已经结束,为了更好的开展下半年的工作,我就上半年的工作做一个全面而详实的总结,目的在于吸取教训、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下达的销售任务和各项工作。一、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,*市场完成销售额157万元,完成年计划300万元的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%;低档酒占总销售额的41%,比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%,比去年同期
12、增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超1家,酒店2家,终端13
13、家。新开发的1家商超是成县规模最大的*购物广场,所上产品为52系列的全部产品;2家酒店是分别是*大酒店和*大酒店,其中*大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年,*大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“*酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个。5、销售数据管理根据公司年初的统一
14、要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自
15、身业务能力,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗。1、努力学习,提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统
16、人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合,做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等
17、他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。销售行业工作总结4一、做为在一个it做,一定要非常地了解公司和公司做的产品,还有起码的行业背景,特别是做的,。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈,而且有时技术会成为一个项目的制高点,当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一,多说无益,多学有用;二、一定要勤奋,勤奋不是做给看,是让自己的更加快和更加充实更,收获更加多。一流的销售是混业绩
18、,二流的是混,三流的混饭吃,如果我自己定位是一个一流的sales就必须把工作当作是自己的事,认真做,努力做,主动做;其实在it圈里混,因为压力是比较大,除了要对工作外还要不断的产品知识和技术,就是要想怎么样去做把销售业绩做上来,怎么样去把利润提高,这都是要通过勤奋尽快来完成,其实我认为勤奋应该可以说是销售的一种品行,在我们是说没有疲软的,只有疲软的;三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司,和做事一定都要顾及同事的利益和看法,即使是在部门里也是一样,该说的说,该问的问,同事不是你的,更加不是你的这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌,如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的细节多留心多主动做
19、。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家,把工作当做是自己的事业,对于打造一个良好的积极销售心态就了一半,同时也能在这个公司混的不错,只是和耐心而已; 四、请为公司创造尽可能多的利润,如果你不行就吧!这是一种心态问题,一来你为公司创造的多你自己所得的也多;二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点,因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的,最可悲的是连利用的价值都没有,也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜,还挑什么挑呢,能找到个好公司混个好的领导带学习就已经不错了,很多兄弟姐妹在里郁闷了n年还遇不到一个伯乐,所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;五、
20、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品,因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的,这是一个各有所求的双赢,主管说这个非常重要,直接影响了你的工作心态,我也觉得非常有,如果你去求用户,他会越觉得你什么都不是,如果你能给用户价值和为他解决问题,用户也是觉得继续和或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上,谁厉害就把对方翘到天上去,弱势的只能跟着混饭池;六、做销售一定要自信,一个销售,没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有,那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了,自信主导着销售的内心,有了自信你可以随机应变地应对客户
21、和代理商的刁难和挑战困难,没有了自信,在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的下,还要唱着歌去上班,并且每天都是这样,我的老大就是这样的,每天进公司一定是哼着歌进来的,我佩服同事也佩服;七、做销售的项目,因为项目都有一定的运作周期,所以没必要太急,但是项目一定要跟紧,其实跟紧不是叫你天天追着客户问,这样的话客户和代理会反感的,但是一定要跟进,哪怕客户反感不给你做这个项目,因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单,但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的,有次一个客户住院,我在交谈中记下他说的要住
22、院的日子,在那天发了个信息过去,后来客户的不得了,去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气;八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作,发现新的不足并且去提高,这就说到了总结,很多人说销售就是思考,确实是这样的做销售一定要思考,特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你,但是你要根据自己的实际情况去调整,在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节,这和不要死是同一个道理,因为教的不一定就是最有用的。当销售在时最好是多想下自己的工作思路和计划,并且写成问,好的还可以贴出来做警示和提醒;九、做项目要懂得,很多不都是你看到的那样的,很多价格不是客户想要,很多话也是你不理解的,当你从交谈
23、中了解到信息后你首先要懂得去分析,分析了以后还要去验证,可以通过代理商也可以直接通过用户别的人那里去打听,我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋(当然不是在他面前),如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式,以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨,甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的,所有的沟通都是为信息收集准备,所有的信息收集都是为分析做准备,也许这就是所谓的项目把握吧:你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高;十、一定记住三个字:想 学 做 tkink study do。这三个字真的很重要,它也包括了很多的东西在内,主管和
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