2023年房地产经纪有限公司经纪人心智模型构建方案.docx

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1、房地产经纪公司经纪人心智模型构建方案（草案）当今社会房地产中介行业遍地开花，但是从业人员的素质水品却是良莠不齐。我爱我家作为房产中介行业的领头羊，也为了能让我们的经纪人更好的去服务客户，为客户创造最大的价值，特此我们将为我们的经纪人进行系统的培训，这种系统培训不仅仅是行业知识的培训，更是完善经纪人心智模型的培训。我爱我家将开启房地产中介行业的先河。房产中介的特点：我国的房产中介行业相对国外的房产中介起步较晚，在国外房产中介公司发展已有近百年的历史， 现阶段我国房产中介行业和外国的房产中介行业有很大的区别，就从业人员的经纪人现状分析，国外的房产经纪人行业已经进入成熟阶段，有健全的法律法规。房产的

2、交易有85%以上都是通过房产中介达成交易的，可见民众对房产中介的信任度。并且想要成为一名合格的经纪人要经过严格的综合考评。就国内的地产中介行业而言属于初级阶段，相关的法律法规仍需进一步的健全。作为国内的房产经纪人特点是门槛相对较低，对学历没有太高的要求。经过一段时间的培训就可以上岗。一切以业绩来证明一个经纪人的价值。从短期利益的角度用业绩来衡量一个经纪人的价值无可厚非，但是就长远的发展，以及公司的战略规划方面着手分析，就会发现很大的问题。业绩第一，可能会出现公司内的，以及行业内的恶性竞争，扰乱房地产中介行业的秩序。不利于公司内部有一个统一协调的发展，会消弱员工间的信任，破坏人际关系等等，恶性竞

3、争更不利于中国的房地产中介行业向一个健康有序的方向去发展。另外一个重要的维度去分析，评价一名经纪人是否优秀，是否真正的是我们需要的人才，我们应该综合衡量。就是说不管一个经纪人的业绩做得如何出众，但如果是一个德行缺失的人、心智不健全的人。那我们就要重新审视并给予合理的定位。因为业绩的出众可能是暂时的，是短暂的。只有一个心智健全的人、德行良好的人才是我们最终需要的人。这样的人为公司创造的价值才是公司需要的价值，才是真正的价值。房地产中介的经纪人工作中时刻面临极大的挑站和巨大的工作压力。由于国内进入经纪人行业门槛低，对学历要求不高造成的从业人员的良莠不齐，在今后的工作中也将具体体现，经纪人学习专业知

4、识的时候难于理解其真正的含义，造成的基本功不扎实。经纪人在和客户沟通的过程中不能够正确会意。当遇到纠纷和矛盾的时候不能够很好的管理自己的情绪。当没有业绩的时候，还要面临淘汰，他们要承受巨大的工作压力，一年下来可能休息不了几天，还要承受巨大的心理压力。这样就造成一些人的心理健康出现问题。如一部分经纪人得了抑郁症和强迫症等。针对如上所述我们今后对经纪人的培养应该从两方面入手，一是专业的技能和知识，还有最重的要的是员工的心理素质。这就好像是佛家的功夫一样，一些厉害的武功招式，需要相应的佛法来支撑，否则将会走火入魔。这就要求我们的员工应该是各方面素质全面发展和整合。心智模型构建的必要性：那我们先来思考

5、这样一个问题，作为一名合格的职业经纪人，究竟需要什么样的能力来满足工作的需要，完成为客户服务的目标？企业员工的工作绩效取决于企业的管理与员工的个人综合能力，工作绩效目标的实现需要借助员工个人的工作能力并通过科学有效的管理得以完成。首先，他需要完备的相关知识，让一个机械修理工去完成财务工作显然是不切实际的。 其次，他需要支撑职业行为的相关技能，就像一个软件编程人员需要熟练使用计算机的技能要求。最后，影响一个人工作能力的重要因素心理素质起十分关键的作用。遇到工作中的难题时，坚信自己可以解决难题，能在每次失败后逐渐总结经验教训直至问题解决的员工将优于在屡次失败后就会放弃继续攻克难题，不愿意承受过多失

6、败挫折的员工。 由此可见，只有具备了良好的心理素质的员工，才能很好地整合自己的知识与技能，顺利完成工作目标，确保工作绩效。企业培养员工同样应从“培养员工担任职位所需的知识与工作技能”和“培育员工的心理素质，尤其是职业所要求的基本心理素质”两个方面共同着手。具体解决方案：明确症结所在，对症下药，从冰山素质模型的我们明确的看出知识和技能属于外显素质（外显行为），冰山以下的部分是内在素质（潜能）。现让我们对冰山素质模型有个初步的认识：1、知识，指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息 2、技能，指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力,即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 3、社会角色，指

7、一个人基于态度和价值观的行为方式与风格 4、自我概念，指一个人的态度、价值观和自我印象 5、特质（性格），指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。 6、动机，指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。对冰上素质模型的了解我们也可以确定我们心智模型的构建方向。个性特征：独立性、坚持性、求知性、自制性、自信心、责任心、理智性、创造性等。社会适应：学习适应、人际适应等认知能力：一般认知能力、元认知能力心理健康：身心协调、情绪适应、挫折耐受力等心理动力：抱负水平个性特征社会适

8、应认知能力心理健康心理动力服从负责勇敢自信果断乐群沉着稳定机智灵活热情开放自我保护独立自主自我控制抗挫折能力环境适应能力压力管理能力团队合作能力人际沟通能力应变能力协调能力控制能力注意能力观察能力记忆能力计算能力快速反应能力时间知觉能力方位知觉能力表象想象能力语言表达能力理解能力逻辑思维能力问题解决能力抑郁焦虑躁狂恐怖强迫攻击睡眠障碍创伤后应激障碍动机兴趣根据上述情况阐述及其分析，作为一名房产经纪人应该必备的心理素质为（有待进一步商榷）：服从、果断、坚忍不拔、自信、自尊、责任心、抗挫折、抗压能力、情绪控制、自我调试、人际沟通、团队合作、自我效能、思维敏捷、追求成就。心智模型构建的实现形式：心理

9、素质的养成一般有两种形式：一是自然习得、一是有针对行的培养。这两种形式各有利弊，自然习得的优点是可以再短时间内让你养成一种习惯，但是有盲目性和不确定性。针对行的培养优点是按需分配有针对性强，缺点是周期性比较长。从上边的三幅图我们可以了解到心理素质养成的方式，那么我们现在要寻求的是一种结合着两种素质养成的优点的培训方法具体如下培训实施应该掌握的原则：（1）实践性原则 心理素质的提高是在实践中实现的。没有实践行为活动就不可能暴露个体的心理弱点和不足，也不可能产生某一方面的主观体验和现实感受，更不可能有应对某些困难的经验积累。特别是武警战场的实践行为体验平时是很难感受到的，没有那种刺激，绝对不会产生

10、相应的应激反应和行为。 （2）自觉性原则 在平时的培训中，尽管使用一切高技术手段和设置近似实际的情景，但总与实战有一定的差距。这就要求参与者树立自觉参与的意识，即自觉知觉物理环境，充分体验心理场效应，设身处地、身临其境地认同自己的地位和角色，才能有所谓真正的现实感受和主观体验，达到训练目的。 （3）主动性原则 人对客观环境的认识和决定自己的行为是以需要和动机的参与来选择、取舍的。人没有主动性，就可能会以消极防御的反应方式来应对外来的困难，因而，也就与激活、调动潜在能量应对困难的目的背道而驰，所以，也就不会有心理潜能训练效应的存在。 （4）整合性原则 心智模型开发和个人的体魄、思想、品德、技能、

11、文化、遗传等素质密切相联。没有其他素质的支撑和发展，心理潜能的发掘和发展是不可能的。另外，经纪人无论平时或工作时，其群体性是突出的特征之一，心理相融、心理感染的效应特别明显，因而，在心理潜能训练中，要特别注意经纪人个体素质发展的整合性和群体发展的共生性，以及充分发挥交互影响的心理效用。 （5）差异性原则 心理潜能的差异是个体性的反映，差异是永远存在的。个体的潜能优势点不同，其潜在能量的水平也不同。因此，心理行为训练要区别对待，因人而异。培训实施可以借用的训练方法（1）极限训练法 指通过一定手段提升人的生理、心理极限的训练方法。人的心理潜能具有有限和无限的相对性和统一性。具体到每一个个体，从现有

12、水平看，它是有限的，但是用发展的眼光和它具备的潜在能力看，它又是无限的。这种有限性和无限性具有辩证的动态发展性，而这种动态发展性只有当个人的生理、心理极限升至最大阈值，并受到一定冲击时，功能才能得以延伸和增长。所以，极限训练法不失为开发心理潜能的最基本训练方法。同时，这也是经纪人在面临激烈的市场环境需要所决定的。 （2）认知训练法 指改变人的认知结构及其认知态度的训练方法。心理潜能的增长和释放，和人的心理状态、心向紧密相联，特别是以人的积极性、主动性为支撑。而人的心向的调整和积极主动性的发挥，又以人对客观事物的认知态度为前提。经纪人工作环境和面临要完成的任务不同于一般的社会环境和社会工作，因此

13、，改变经纪人的认知结构及其态度是极为重要的。也由此决定了心理潜能认知训练方法的科学性。 （3）情境训练法 指创设能引起人的某种主观体验的环境和情况，借以提高相应能力的训练方法。从根本上说，心理活动是由客观环境的刺激引起的，能力是在实践中形成和提高的。要提高人的某一方面的应对能力，就必须创设足以引起需要这方面能力的主观体验的相应情境，尤其是紧张和恐惧的情境。应该说，这是经纪人心智模型建立培训的重要途径。所以，情境训练法是必不可少的重要手段和方法。 （4）暗示训练法 暗示是指用含蓄、间接的方式对别人的心理和行为产生影响。自我暗示训练法是指自己学会对自己采取暗示的方式来调整心理和行为，以凝聚心理潜能

14、，增强应激力量。以上四种训练法是最基本的，也是不可或缺的，都有着各自的特别功用。但在实际心理行为训练中，往往是综合运用的，以借鉴它们相辅相成的效应。需要特别指出的是，以上方法并不能涵盖所有具体方法，一切能达成经纪人心智模型构建都应在提倡之列。课程开发体系:课程名称 培训目标 适应环境帮助个体迅速适应新环境，融入团队环境，适应团队工作模式 (适合新入职员工、工作岗位有所变动的公司职员。)自我效能 激发动机，提升自信，增强个体对于完成任务的信心和努力意愿 （使用公司全员）团队合作 与他人协作配合，完成团队目标，提高团队绩效 （公司全员、不同层级。）执行力 积极能动地理解上级意图，坚决贯彻执行上级指

15、令，使个人行动符合组织的战略规划 （公司全员，可以在细分为不同职级的执行力。）人际沟通 学会主动或被动与他人交流和共享信息，达成信息共享和认知一致，促进个人和团队的工作绩效（公司全员、跨部门间的沟通。）拓展思维 增强逻辑思维和创新思维，用更好的方法去解决问题，达成目标 （适合全员）压力管理 敢于和正确面对困难与挫折，提高对压力的承受和管理能力，激发克服困难与挫折的勇气 （适合全员）领导艺术 有效利用组织资源，带领他人完成组织目标，掌握领导行为及策略 （店长及以上职位）时效管理 提高工作效率，进行准确定位和时间管理，合理配置资源 （公司全员）特性认知 培养适合本行业特性要求的能力和素质 （业务训）