2023年销售管理细则篇.docx

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1、2023年销售管理细则篇 书目 石油销售公司合同管理细则 石油销售公司合同管理方法 第一章 总则 第一条为了加强石油销售公司(以下简称hb公司或公司)的合同管理工作,维护公司对外经济、技术交往中的合法权益,保证生产经营的正常运行,规范签约履约行为,避开经营风险,提高经济效益,依据中华人民共和国合同法和产品经销公司合同管理暂行方法及相关规定,结合公司实际,制定本方法。 其次条本方法适用于公司对外签订的有关设立、变更、终止民事权利义务关系的各类合同、协议。 第三条公司订立、履行合同必需遵守合同法、产品经销公司合同管理暂行方法及本方法的规定,符合国家政策,敬重社会公德,贯彻执行同等互利、协商一样、等

2、价有偿、诚恳信用的原则,确保合同预期经济目标的实现。任何单位和个人不得利用合同从事违法活动,扰乱社会经济秩序和公司生产经营管理秩序,损害国家利益、社会公共利益、公司利益。 第四条公司建立统一管理、分级授权、归口审查、各负其责的合同管理体制。 (一)统一管理,即公司制定统一的合同管理方法,所属企业制定相应的合同管理方法;合同审查审批和合同印章管理统一由各级合同主管部门负责。 (二)分级授权,即按合同的性质、种类和标的额大小划分公司与上级单位之间的合同管理权限,对合同实行分级负责、授权管理。 (三)归口审查,即对合同内容,由合同主管部门归口综合审查,相关专业部门联合会审。合同主管部门负责法律审查,

3、相关专业部门负责专业技术和经济商务审查。 (四)各负其责,即合同承办部门全面负责合同的订立、履行,对合同商务风险负责;合同主管部门对合同法律风险负责;相关专业部门对合同相关专业、技术风险负责。 第五条公司及公司各部门应协作产品经销公司建立和完善合同管理信息系统,推动合同的草拟、审核、订立、审批、履行、结算、统计、归档等全流程自动化管理,逐步实现合同网上信息处理,提高合同管理的效率和水平。 公司建立合同审查标准流程,推行合同示范文本制度。对在生产经营活动中大量发生的常见合同,公司应组织编制有关业务通行的规范合同文本。 其次章 组织机构及职责 第六条合同管理实行主管部门、专业部门和承办部门管理相结

4、合的原则。公司担当法律事务工作的职能部门为合同主管部门,规划、安排、财务、技术、审计及其他专业部门是合同管理的专业部门,合同的详细执行部门是承办部门。 第七条合同主管部门应当配备专(兼)职合同管理人员,并将管理人员名单及联系方式报产品经销公司企业管理部(法律事务部)登记,管理人员发生变更的,应于变更之日起五日内报产品经销公司企业管理部(法律事务部)变更登记。主要担当以下合同管理职责: (一)负责起草及组织实施合同管理实施方法; (二)参与重要合同项目的调研立项, 参加公司重要合同项目的谈判、法律论证、法律审查; (三)负责管理权限范围内合同的法律审查和合同争议纠纷的处理等事项; (四)负责办理

5、需呈报产品经销公司审批或授权签约的合同项目事宜; (五)负责编写常见合同规范文本,报产品经销公司合同主管部门核准后推广运用; (六)对管理权限范围内的合同履行状况进行定期检查; (七)负责建立合同管理台帐和合同文本档案,并负责本企业合同信息的汇总、编制、统计分析,并按规定向产品经销公司合同主管部门报送材料; (八)负责制定合同管理流程,协作建立合同管理信息系统,对公司各部门的合同管理工作进行指导、监督、检查、考核; (九)产品经销公司合同主管部门和公司要求履行的其它职责。 第八条合同承办部门职责: (一)调查合同相对方主体资格、权限、资信状况、签约实力、履约实力以及担保人的相关资信状况,对合同

6、相对方签约资格和履约实力负责; (二)详细负责所承办合同的文本起草、谈判、签订等相关事宜,保证起草的合同具有可行性、完整性、可操作性; (三)办理合同的申报及担保、公(鉴)证、批准登记等有关手续; (四)详细负责所签合同的全面履行,协调履行过程中的相关事宜,刚好督促合同相对方履行合同,保存合同履行过程中的有关文书,对履行中出现的问题,应刚好向公司领导及合同主管部门反映,并协调解决,遇有合同须要变更、解除等重大事项时,根据规定送审; (五)负责合同会签过程中的协调工作; (六)其他应由承办部门担当的职责。 第九条公司的合同专业部门根据业务分工,负责有关合同的商务审查和技术审查,帮助合同主管部门作

7、好相关工作。 第十条公司应协作产品经销公司建立和完善合同管理信息系统,推动合同的草拟、审核、订立、审批、履行、结算、统计、归档等全流程自动化管理,逐步实现合同网上信息处理,提高合同管理的效率和水平。 第十一条公司要加强合同管理的基础工作,对合同台帐、报表、谈判记录等统一归档,规范管理,明确专人负责。应建立合同动态统计分析制度,定期分析合同签订及履行状况,刚好发觉合同管理中存在的问题,提出改进的看法和建议。 公司应于每年7月5日前、次年1月5前向产品经销公司企业管理部(法律事务部)书面报告合同管理工作半年、全年综合状况,每月按统一格式向产品经销公司企业管理部(法律事务部)上报合同业务报表。 第三

8、章 管理权限 第十二条公司在产品经销公司授权营业登记的经营范围内,管理、签订产品经销公司合同管理暂行方法第十三条规定之外各类合同。 第十三条下列合同需经公司综合办公室审核后报集团公司、产品经销公司审查审批后签订: (一)经集团公司、产品经销公司立项的基本建设项目所涉及的合同,包括: 1.建设工程勘察、设计、监理合同以及涉及环境评价、平安评价、可行性探讨等项目前期工作的合同标的额在20万元人民币以上,土地征用合同标的额在50万元人民币以上的; 2.建设工程施工合同:土建工程施工合同标的额在50万元人民币以上;安装工程施工(含材料费)合同标的额在50万元人民币以上; 3.与工程建设项目相关的重要设

9、备、材料的选购合同,标的额在50万元人民币以上。 (二)经公司立项的科研项目所涉及的合同(包括技术开发合同、技术转让合同、技术询问合同、技术服务合同),合同标的额在100万元人民币以上; (三)期限在6个月以上或标的额在50万元人民币以上的化工产品销售合同; (四)由公司负责招标审批的物资选购项目所涉及的合同; (五)固定资产购置合同标的额在50万元人民币以上的; (六)其它需经集团公司、产品经销公司审查审批的合同。 第十四条公司不得签订对外担保合同。 第十五条公司内部职能部门不得以部门名义对外签订合同。 第十六条公司管理的合同由公司行政主要负责人签署。公司行政主要负责人可向各部门负责人颁发授

10、权托付证书,明确授权范围,在授权范围内由被授权人代为签署合同,不得转授权。 由公司综合办公室详细承办授权事宜。 第十七条公司对于依据本方法规定不须要报产品经销公司及集团公司审核批准的合同,需交公司合同主管部门备案登记。 第四章 合同的订立 第十八条订立合同必需有安排列项,做好洽谈的充分打算,并履行必要的审查审批程序。具备招标条件的合同项目,应当根据产品经销公司及公司招标管理制度的要求进行招标。 第十九条公司对外发生经济、技术往来,除即时清结者外,必需事先订立书面合同。应当订立书面合同而没有订立的,财务部不予结算。依法须要办理登记、公(鉴)证、审批等手续的,按法律规定执行。合同主管部门认为须要办

11、理公(鉴)证的合同,由合同承办部门依法办理相关手续。 其次十条以谈判方式订立合同一般程序:立项、资信调查、组织谈判、起草文本、审查审批、签字盖章及备案。 通过招标投标方式订立的合同,在确定中标单位后,由承办部门依据招标文件起草合同文本,办理审查审批手续后签订。 其次十一条合同订立前,合同承办部门应对合同相对方的主体资格、资质、资信状况和履约实力等进行了解和调查。主要包括: (一)具有经年检的营业执照及其他权利实力证明文件,且真实有效;涉及专营许可或平安生产许可等要求的,具备相应的许可证明文件;涉及资质要求的,具备相应的资质(等级)证书; (二)经营范围、注册资本等能够满意合同项目的须要; (三

12、)具有履约实力,必要时应索取其经审计的资产负债表、现金流量表,注册会计师签署的验资报告和审计报告等相关文件; (四)具有履约信用,过去三年重合同、守信用,无严峻违约事实;在签署本合同时,未涉及可能影响本合同履行的重大经济纠纷或重大经济犯罪案件;签约相对方信用调查可实行要求对方出具保证函的方式进行; (五)在签署本合同时,不存在任何司法机关、仲裁机构或行政机关做出的任何对履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或详细行政行为或其他法律程序; 签约相对方的涉诉状况,可实行由对方法律顾问或其托付的律师事务所出具涉诉状况调查函的方式进行; (六)对合同相对方合同承办人员、签约人资格进行审查,对于需

13、供应担保的合同还应对担保人担保资格及担保实力进行审查; (七)其他与合同签订、履行相关的事项; 对不符合前款规定的当事人,假如必需与其签订合同时,应由其供应合法、真实、有效的担保。 对于重大合同,承办部门可以托付中介机构进行尽职调查;必要时,可要求合同相对方出具银行保函。 合同承办部门应按要求调查相对方资信状况,并在合同报审表中逐项据实填写相关状况;按合同报审表要求,承办人签字确认,相关领导、部门负责人签署看法并加盖公司(部门)公章。 其次十二条合同承办部门在授权范围内与合同相对方进行谈判;重大合同项目谈判,应当由承办部门牵头,组成由商务、财务、技术、法律人员参与的谈判小组,按专业和职责分工归

14、口把关,提出并优化谈判方案。须要招标的,按招标程序进行。 对专业性强、技术内容困难的合同,应有相关技术专家参加谈判,专家看法纳入合同归档资料。 其次十三条合同承办部门与合同相对方洽谈后,依据双方达成的初步共识在7个工作日内完成合同文本起草工作,订立合同时应遵守以下规定: (一)订立合同,一般应由我方起草合同文本。 (二)订立合同应运用集团公司、产品经销公司或公司制定的规范合同文本,尚未制定规范合同文本的,可运用国家标准合同文本,若规范文本、标准文本均尚未制定时,所运用的合同文本应符合相关法律、法规的要求。 (三)合同文本应当用中文书写,涉及境外业务合同的外方要求运用包括中文在内的两种以上语言书

15、写时,一般应在合同中约定不同语言文本不一样时,以中文文本为准。 其次十四条合同项目须要招投标的,招投标文件应经合同主管部门和有关业务部门审核,方可发出。 其次十五条合同文本内容一般包括下列条款: (一)当事人的名称或者姓名和居处:应包括合同各方的法定名称、地址、邮政编码、电话、法定代表人(负责人)或代理人姓名、职务、联系方式,并在合同中约定双方承诺该联系方式为甲乙双方文件往来的有效方式,联系方式发生改变的需在变动之日起五个工作日内通知对方。 (二)标的:动产应标明名称、型号、规格、品种、等级、花色等;不易确定的无形财产、劳务、工作成果等描述要精确、完整;不动产应注明名称和坐落地点;货币应注明币

16、种; (三)数量:包括检测标准和方式,数量要精确,计量单位、计量方法和计量工具符合国家规定,国家有强制性标准的,应写明该标准的代号全称。如有多种标准的,应约定与合同标的相适用的标准; (四)质量:写明质量标准、质量检验的方法、责任期限和条件、质量异议期限和条件等; (五)价款或者酬劳及支付方式:合同中应明确规定价款或酬劳数额、计算标准、结算方式和程序。通常采纳分期付款方式,我方首期预付款一般不超过合同总价款的30%;尾留的质保金一般不低于合同总价款的5%; (六)履行期限、地点和方式:履约期限、地点和方式要详细明确,地点应冠以省、市、县(区)名称,交付标的物方式、劳务供应方式和结算方式应详细;

17、 (七)双方权利和义务:应明确、详细。对于涉及学问产权、商业隐私、质量健康平安环保(qhse)的合同条款必需明确产权归属和双方的责任; (八)违约责任: 合同中应明确规定违约责任或赔偿金的计算方法; (九)解决争议的方法: 约定通过诉讼解决的,应写明约定的有管辖权法院的名称,通常应约定由我方居处地法院管辖,约定由仲裁机构裁决的,应写明详细的仲裁机构的名称; (十)合同签订地:一般应在我方居处地或主要办事机构所在地,并在合同中写明。对于须要在我方居处地或主要办事机构所在地以外的地方签订合同的,应经合同主管部门书面同意。 (十一)双方约定的其它条款。 其次十六条公司签订的合同一般应按以下程序审查审

18、批: (一 )合同承办部门草拟或填写合同文本后,填写合同报审表(附件一)伴同合同文本及立项批文、招标文件、中标通知书、项目预算、谈判记录、谈判人员名单、价格依据等与订立合同有关的资料送合同主管部门和相关专业部门审查(相关专业部门由合同主管部门确定;合同主管部门认为必要时,可以召集有关专业部门进行会审); (二)合同主管部门和相关专业部门审查后,出具审查看法反馈合同承办部门; (三)合同承办部门根据审查看法对合同文本进行修改后送合同主管部门进行编号; (四)参加合同审查会签的相关专业部门按本方法规定的职责,在合同报审表上签署看法; (五)合同主管部门在合同报审表上签署部门审查看法。然后,由合同承

19、办部门按管理权限逐级呈公司分管领导、行政负责人审批签字。 (六)经审查通过的合同,合同承办部门送交有权签字人签字后,由合同主管部门加盖合同专用章。须经政府有关部门批准、登记方能生效的合同,由合同承办部门负责办理相关手续。 合同运用两种以上语言书写的,只对中文文本进行审查审批。 其次十七条各级领导、部门负责人应在审查或审批表中填写明确看法并署名,禁止运用原则同意、基本可行等模糊性语言,如只签字,则视为无效看法。各会签部门如有保留看法,应在合同审查审批表上(或附页)注明。 合同文本经会签后不得随意更改,如需更改,应经会签部门同意并由合同主管部门做相应记录。 其次十八条签订合同应严格履行本方法规定的

20、程序,不得先履行合同后拟定、补签合同文本。如遇特别状况,须经公司主管领导批准,并告知合同主管部门进行登记,且应根据本方法规定刚好补办相关手续。 其次十九条合同相对方有下列情形之一的,不得与之签订合同: (一)未依法登记、未经批准而成立的单位、组织; (二)非独立单位或者单位内设机构、部门,且未经法人授权,或超越授权权限的; (三)超越经营范围(包括超越经营方式)、超资质(未获行政许可,或者未达到相当级别、层次)经营的; (四)无履约实力,或者履约实力差又无牢靠担保的; (五)信用、信誉不佳的; (六)有巨额债务,存在潜在履约困难的; (七)详细签约人无法供应有效的授权托付书,或者无法证明其法定

21、代表人(负责人)身份的; (八)因其违反法律、法规或规章,不宜与之签约的其他情形。 第三十条公司之间或与集团公司所属企业之间订立关联交易合同,应依据集团公司的生产经营和投资安排及有关专项协议确定的定价原则、内容要求,根据有序竞争、比质比价、同等优先的原则,由双方协商签约。 第三十一条合同相对方由代理人(非法定代表人或行政主要负责人)承办、代签合同的,应索取其法定代表人身份证明书、授权托付书、代理人身份证明。 第三十二条公司对外签订合同必需运用合同专用章,不得运用行政印章或其它印章代替。关于合同印章的运用管理依照陕西*石油(集团)产品经销公司合同印章管理的规定执行。严禁在空白文本上盖章,严禁我方

22、签字后以传真、信函的形式交对方签字盖章。单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 合同文本需具备以下形式要件方可加盖公章: (一)有行政负责人或其授权的代理人(需有授权证书)签字; (二)经公司审核批准,并照实、完整填写合同报审表中各项内容。 第三十三条留存的生效合同文本不得少于四份,分别由合同审核部门、承办部门、财务部门、其它须要留存的部门保存。合同签订后,由合同主管部门负责在5日内将合同文本分发给相关单位或部门,并记载分发状况。 第三十四条合同主管部门应当于每年12月31日前将公司该年度签订的合同及相关资料送交公司档案管理部门归档。 第五章 合同履行 第三十五条合同正式生效前,不得实际履行合

23、同。 合同生效后,合同承办部门应当全面履行合同约定,落实质量、数量、进度、工程变更、工期(交货期限)、验收、工程交接、付款等内容,同时应接受合同主管部门对履约状况的监督检查。 第三十六条合同承办人发觉合同相对方不履行或不全面、不适当履行合同,或收到合同相对方对我方履行合同提出的异议时,应马上书面报告部门负责人和合同审核部门,并在法定或约定期限内,以法定或约定方式向合同相对方提出有针对性的异议或予以答复。发出的异议文函或答复材料需经合同审核部门审核、备案。 第三十七条合同履行期间,合同承办部门应妥当保管与合同相关的双方函电、文书、传真、往来凭证等相关证明资料。 第三十八条因合同履行状况发生改变需

24、变更合同条款,承办部门或承办人在征得公司行政主要负责人的同意并经合同审核部门审核、备案后,以书面形式向合同相对方提出变更合同的要求,并说明变更的缘由、要求合同相对方答复的期限。书面文件应以特快专递的方式邮寄合同相对方或亲自交合同相对方负责人或承办人签收,在未得到合同相对方书面答复前,除依法可以中止履行外,仍需按合同规定履行。 承办部门或承办人不得以合同相对方的口头(包括电话)答复作为合同变更的依据。特快专递详情单应当注明文件名称及文件简要内容,回执作为重要资料予以保存。 第三十九条合同相对方提出变更合同要求的,必需以书面形式提出,口头(包括电话)提出变更合同要求的,承办部门或承办人必需要求合同

25、相对方供应书面文件,否则仍按原合同规定履行。 第四十条因不行抗力致使合同无法履行或履行已无任何意义,必需在不行抗力发生时,刚好向合同审核部门书面报告,并以书面形式告知合同相对方,再以电话通知,同时收集不行抗力发生的证据。不行抗力消退之日起3日内,向合同审核部门提出处理看法。须要解除合同的,须马上向合同相对方提出书面解除要求,并供应有关证明文件。 第四十一条合同相对方因不行抗力致使合同无法履行或履行已无任何意义,提出书面解除合同要求时,应马上中止合同的履行,并要求合同相对方供应有关证明文件。 第四十二条合同承办部门在发觉合同相对方经营状况严峻恶化、转移财产、抽逃资金以躲避债务、丢失商业信誉以及有

26、丢失或可能丢失履行实力的情形时,并驾驭准确证据后,应刚好向合同审核部门报告,由合同审核部门提出是否中止合同的看法和操作方案,报公司主要行政领导审批后执行。 第四十三条合同相对方未能在合同规定的期限内履行义务,承办部门或承办人在发出书面文函督促履约后仍未能履行合同,则可以解除该合同,并追究合同相对方违约责任。 第四十四条变更或解除合同的通知或复函须在法定或约定期限内经合同审核部门审核、备案 后发出。 第四十五条合同变更或者解除的审核程序与合同签订审核程序相同。 第四十六条下列状况应当签订补充合同,补充合同的审查审批部门和程序与主合同相同。 (一)工程类合同价款变动超出原合同价款8%或超出原合同价

27、款50万元人民币以上的。 (二)其它类合同价款变动超出原合同价款3%的。 第四十七条合同结算工作由财务部门负责,应严格按合同约定条款执行。我方收取价款或酬劳的应刚好收取;合同相对方在完成阶段性工作或全部工作后,合同承办部门应按业务规定刚好进行验收,验收合格后填写结算通知单,附验收记录或报告,随合同提交财务部门支付合同价款或酬劳。 第四十八条合同履行过程中发生争议和纠纷,承办部门应刚好向合同审核部门申报。对纠纷的处理在保证企业利益的前提下应本着自愿合法的原则协商解决。协商不成的,应依据合同约定的争议解决方式妥当处理。 第六章 考核与奖惩 第四十九条合同管理实行逐级考核的原则,考核一般包括下列内容

28、: (一)是否建立健全公司合同管理规章制度; (二)有关合同法律法规、产品经销公司及公司合同管理制度落实和执行状况; (三)合同文本、台帐、档案、报表、专用印章管理运用等基础工作状况; (四)合同签订、履行和违约状况; (五)避开合同风险或挽回经济损失状况; (六)合同管理人员配备及业务培训状况。 第五十条公司对在合同谈判、签约、审查、履行过程中严格把关,节约资金或避开风险和损失以及在处理合同纠纷中依法挽回经济损失的合同决策人员、承办人员和管理人员,赐予表彰嘉奖。 第五十一条在合同订立、履行中,凡具有下列情形之一,并经合同主管部门会同有关部门认定,提出处理看法报公司批准后,对相关责任人视情节轻

29、重分别赐予相应的党纪、政纪处分;对公司造成损失的,视其程度分别赐予通报指责、责令赔偿损失、解除聘用合同的惩罚;触犯刑律的,移交司法部门处理: (一)应当签订书面合同而未签订的; (二)未经授权私自以公司名义对外签订合同或超越授权范围对外签订合同,公司未予追认的; (三)擅自以公司名义为他人订立合同供应担保的; (四)签订有重大缺陷或无效合同,给公司造成损失的; (五)以分拆合同或其他方式规避相关部门审查的; (六)事后合同,即不刚好签订合同或合同未生效而实际起先履行的,给公司造成经济损失的,或虽未给公司造成经济损失,但数量达到5份以上的; (七)未经合同主管部门同意,擅自同意或默许合同相对方转

30、包、分包合同项目的; (八)违反合同审查审批程序对外签订合同的; (九)违反合同履行程序进行合同结算付款的; (十)合同管理混乱、无章可循或有章不循、漏洞较多、隐患较大并已影响正常生产经营的; (十一)不执行或消极执行合同主管部门、会签部门依据实际状况和法律规定提出的订正看法或处理方案,给公司造成损失的; (十二)在合同履行中应当追究合同相对方违约责任而擅自放弃的; (十三)合同承办不力,造成货款不能回收或未能按期回收的; (十四)违反合同履行审查程序,擅自修改合同内容,或擅自变更、中止、解除、转让合同的; (十五)违反合同印章管理规定的; (十六)丢失、毁损合同资料或对合同文件资料未按期归档

31、的; (十七)对已建档合同因管理不善,造成遗失、被窃或损坏的; (十八)其他违反合同管理规定的。 第五十二条对不能胜任岗位职责的合同管理或业务人员,应当调离原岗或撤换。 第七章 附则 第五十三条本方法所述以上均包含本数,以下均不含本数额。 第五十四条本方法由公司综合办公室负责说明和修订。 第五十五条公司依据本方法制定或修订公司合同管理实施方法,应上报产品经销公司备案。 第五十六条本方法未尽事宜,按国家相关法律法规和集团公司相关规定执行。 第五十七条本方法自印发之日起施行。 房地产销售部基金管理细则 房地产公司销售部基金管理细则 1、销售部基金的来源 1)罚金 2)公司(或代理项目发展商)拨划,

32、安排剩余部分; 3)代理顾客销售费; 4)关联销售代理佣金; 5)部门自营利润; 2、销售部基金的管理: 1)销售部基金属销售部全体人员集体全部。 2)设立特地帐册,由副经理进行专人管理,每月5日前向公司财务部经理和分管销售部领导申报。 3)依据部门人员的流淌状况,以成为公司正式员工为界,将金额核定到个人。离开销售部时,可领取其在销售部期间所占的基金份额。 3、销售部基金的运用 1)支付特殊基金; 2)支付部门全体员工参与的行动; 3)支付部门员工的生日贺礼。标准:100元/年人; 4)部门建设须要、公司不能支付的销售费用; 5)支付经部门全体员工2/3以上表决的任何费用; 房地产销售事务管理

33、细则 房地产项目销售事务管理细则 制订销售安排 销售安排的内容包括销售总额安排、销售进度安排、销售费用安排、销售宣扬推广安排、销售收款安排; 销售总额安排以公司全年的经营目标为依据制订; 销售进度安排以销售总额安排为依据,依据房屋销售的季节性规律和前若干年销售实绩的分布状况,将整体销售目标合理安排到全年的每个月、每个季度; 销售费用安排包括销售人员的工资、提成、宣扬推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等; 销售人员的基本工资由财务部按有关制度确定。 销售人员的提成 销售员的提成比例一般在35。 销售人员每月有销售定额,未完成定额的,按销售金额的3提成;达到销售定额的,按销售金额的

34、4提成,销售达到嘉奖性额度时,超出部分按5提成,每笔提成中拿出25%作为销售部全体人员的公共提成,由销售经理限制发放; 根据惯例宣扬推广费用应占销售额的36% 销售部每月交通费用定额为(依据沈阳详细状况作出) 通讯费用人均每月为300元; 公关交际费用按实际销售金额的1计取; 办公费用由办公室按公司有关制度确定。 销售收款安排 销售收款安排以销售进度安排和实际销售状况为依据,一般状况下签订购房合同后完全履约的客户有一个通常的比例,参照这个履约率及购房合同中有关销售金额和付款方式的条款来制订收款安排。 销售宣扬推广安排 销售宣扬推广安排由销售部与企划部共同协商协作完成。 销售价格的制定 销售价格

35、体系(包括价格和付款方式)由销售经理负责制订,经公司批准后执行。 全部待售楼宇一律按公司统一制订的价格表明码实价销售,除公司规定的价格实惠外,任何客户不再享有其他价格实惠。销售人员不得向任何客户承诺超出公司规定以外的价格实惠。 假如的确因状况特别,需以较低价格出售楼宇,经办销售人员须填写特殊价格申请审批表。低于公司规定价格5%以内(含5%)报销售经理审核批准;低于公司规定价格8%以内(含8%)报分管销售副总经理审核批准;低于公司规定价格8%以上(不含8%)报总经理审核批准。特殊价格申请审批表经有关领导签署后,经办销售人员据此办理销售手续。特殊价格申请审批表附在销售合同后存入客户档案。凡以特殊价

36、格成交,按所成交合同金额的百分之八十计取销售提成。按上述特殊价格审批制度属公司高度机密,严禁向任何与销售工作无关人员泄露。 销售工作例会制度 全体销售人员于每周一上午实行例会。会议上每人汇报自己上周的工作,集体总结回顾上周的工作状况,汇总上周工作成果,提出和解决上周工作中存在的问题支配本周的工作。会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件予以保留; 全体销售人员于每月月底实行月度工作会议。会议主要议程是检查评定销售安排的完成状况和销售合同的执行状况,月度销售成果汇总并填制统计报表,支配下月的工作,销售人员的业绩评定(确定销售人员当月的销售提成)等。会议内容形成会议纪要,一式两份。一份送分管销售副

37、总经理,一份由资料员作为部门文件予以保留。 房地产市场调研 待开发项目地块环境中及周边配套设施的调研; 已开发项目(尚处于销售过程中)地块环境及周边配套设施的调研; 与已开发项目有竞争性同类楼盘的跟踪调研 本市具有肯定规模的商品楼盘资料的定期搜集 沈阳楼市现状分析和将来走势预料 全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市分析; 亲密关注国家的房地产业政策,新颁布的房地产法律法规,房地产专业报刊上发表的文章和公布的信息,努力把握中国房地产业的发展方向和趋势,为后继开发项目的选择定位供应参考和依据。 同业沟通 与同行和中介之间要进行充分的沟通,建立广泛的联系,互通信息,形成网络; 亲密关

38、注同行的最新动向 与政府行业主管部门、媒体单位和社会人士的沟通 开发办、国土局、统计局等相关政府行政管理机关和媒体单位是销售过程中必需常常与之有工作往来的。与这些部门保持亲密的联系,与其工作人员常常进行沟通和沟通并建立融洽的人际关系,对保障销售工件的顺当进行是非常必要的。 销售部作为公司对外的窗口,要耐性听取和搜集来自客户及社会各界的看法、建议或投拆,形成书面记录刚好反馈给公司领导,以便尽快形成处理看法。 销售广告的投入和监控 依据销售安排和销售进度安排来制订广告投放节奏和力度,包括投放的额度、媒体、时间、版面等; 对已投放的销售广告要进行监控,亲密留意广告所产生的效果,并对其做具体的记录,然

39、后对记录的状况进行归纳和分析。对户外广告要定期检查其完好和美观程度,如发觉破损或脏乱应马上督促广告发布公司对其进行修复或清理,以保证广告发布的效果。 办理预售商品房许可证(以深圳为例) 楼盘预售前须到深圳市国土局办理预售商品房许可证 办理预售商品房许可证要提交以下资料的复印件: 营业执照副本 土地批租合同和土地运用权证 建筑规划许可证 建筑施工许可证 经有关主管部门批准的规划方案和建筑平、立、剖面图 投资证明 销售面积的计算和测量(以深圳为例) 销售面积即为所售房屋的建筑面积,由专人负责安排,其计算成果作为签订销售合同时客户所买的面积。 销售面积的计算依据为:商品房销售面积测量与计算/房产测量

40、规范及深圳市国土局颁布的商品房销售面积计算规划实施细则; 可在办理预售商品房许可证后,凭报建本往国土局测算销售面积; 房屋竣工验收后,由国土局对房屋的建筑面积进行实际测量,销售面积以多退少补的原则按实测面积进行调整。 销售现场客户接待 销售人员在接待赴营销中心参观洽谈的客户时要热忱大方,不卑不亢,注意形象。用精辟、生动的语言向客户介绍项目。 销售人员对产品要高度熟识,客户提出的问题要能对答如流,在与客户交谈接触过程中要擅长揣摩和把握客户心理,主动调动和引导客户的心情,调控销售现场的气氛和节奏。 对每位到现场参观的客户,销售人员都要在接待工作完成后填 写现场客户接待记录表。 销售热线电话的接听与

41、记录 要求接听电话时要始终保持礼貌热忱的看法,谈吐清晰,不急不燥,并留意把握说话的节奏。要耐性倾听客户的讲话,理清思路,引导客户表达内心期望,并以吸引客户前往销售中心为主要任务。 对客户提出的问题,有把握的按已有思路谨慎回答,并留意引导,保持解答口径的一样性,避开随意性和不确定性;没有把握将问题解答清晰时,不要急于回答,以免引起客户的误会; 对接听的每一个销售电话都应具体记载在电话接听记录表上,作为原始销售资料保存; 原则设两种销售专线,其中一种作为工作电话(供销售人员对外联络及收发传真运用),另一种为客户专用(只供客户打进询问,不用作对外联络),可考虑安装集线电话。 客户回访 建立长期有效的

42、客户回访机制; 定期(每周)对登记在册的客户资料进行阅读和整理,依据与客户接触洽谈过程中对客户的把握和推断,将全部的客户根据不同的类型分类; 针对客户不同的心理实行敏捷的回访方式,如电话问候、新状况介绍、邮寄销售资料、上门探望、邀请参与促销活动等。通过对客户的回访,不断与客户接触,增进了解,形成客户网络。 拓展全新客户群 销售人员要主动主动拓展新的客户群,不能一昧守株待兔; 销售人员要对潜在客户进行充分挖掘和引导,主动出击,重点举荐; 把所销售项目的优势、卖点、文化价值、艺术品位等内容灌输给这些潜在客户。鼓动他们到销售现场来看楼,亲身感受现场经过细心营造的销售氛围,潜移默化的使之在心理上由不知

43、道、不以为然逐步发展到接受和认可,直至由衷的宠爱。逐步完成由旁观者到看客到准业主的角色转换。 销售成果的统计及报表的制作 销售成果统计报表可参照省、市统计部门通行的格式和文本; 指定专人按月、季、年对销售成果进行统计和分析,制作统计报表; 销售成果统计报表一式三份,一份送行业主管部门,一份送主管销售副总,一份由销售部资料员存档。 销售文书和资料的管理 销售资料包括销售台帐、销售成果统计报表、销控表、现场客户接待记录表等全部的销售原始资料; 建立销售资料库(包括纸张和计算机存储设备),全部销售资料入库,设专职资料员负责保管; 销售文书和资料属公司机密,除专职销售人员外其他人一律不得借阅、查看和复

44、印。公司其它工作人员确因工作所需,要查阅销售文书和资料,须持有分管销售工作副总经理的书面许可,并在资料员处登记后方可借阅,同时借阅人必需确保不将查阅到的内容向外透露。公检法机关工作人员因公务须要查阅法律文书和资料,必需要出示工作证和持有工作单位的介绍信。 销售合同管理 销售合同的签订 签订销售合同要慎重,尤其是涉及金额较大的销售合同应更加谨慎。销售合同宜应采纳地方行业主管部门颁布的统一标准文本。 签订销售合同的程序 客户选中某一款楼宇单位,经办销售人员在确认该单位未售出后与客户签订认购书。客户支付订金,签订认购书,销售主管及经理审核无误并加盖合同章后认购书生效: 在认购书约定的时间内向客户签发签约通知书。客户