卓越的销售团队管理(ppt146).ppt

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1、2023/6/1 1卓越的销售团队管理(ppt146)为什么要参加这个管理培训？销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗 定编 定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访第一讲 销售经理的角色与职责 一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式

2、时代 1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段年代 主要市场竞争手段-1950 数量（T QM 有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970 质量（市场营销开始兴起）1970-1990 品牌新经济时代 信息3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人 人力管理财时间 业务管理2、销售经理的工作职责？工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导不同管理层所需要的相关管理技能3、管理结构决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工4、销售经理要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益5、销售经理的角色管

3、家领队教练销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力销售代表 销售经理首要任务 开发客户 开发销售团队工作关系 通过自身 通过员工角色 具体销售 教练、领队、管理工作范围 拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别2、企业的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者3、销售经理的压力压力上级下级客户竞争者第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 一、销售团队的定岗、定编、定员 1、组织构架1.区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）2.产品型销售组织（家用电器类产品）3.渠道型销售组织（消费品市场）2、定岗1.工作关系确定2.岗位描述3.工作内容描述4.战略小部门过程职责定岗销售经理(主管)销售代表 销售内勤 销售行政信用助理（应收帐款管理）3、定编1.前提：定岗-职位描述2.目的：人力资源成本合理配置3.方法4.经验预测法5.财务预算法6.标杆分析法7.人力利润法8.劳力定额法（市场较成熟时使用）9.经济模型法4、定员谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析1.岗位分析2.需求产生3.职位岗位描述4.招聘计划5.信息发布6.初次筛选7.面试、笔试8.结果通知2、实施面试1.提问（规范问题的程序；根据背景提问）2.陈述