外拓营销方案(终极版)-PPT.pptx

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1、1外拓营销方案神神马马是神是神盘盘？何为中国第一大盘？神盘在哪里？大盘操作新方法？首置首改盘也怎么实现持续旺销？神盘外拓如何发挥？谁是花果园？年度销售超过60亿元，如何做到？花果园：花果园：业绩多多项全国第一楼全国第一楼盘，创造了很多造了很多纪录。花果园花果园1111年年单盘销售售额突破突破60亿元元1111年年单盘销售面售面积107万平米万平米1212年月度成交套数年月度成交套数1000套以上套以上1212年年3 3月开月开盘销售售2200套套全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一全国第一1212年五一年五一长假成假成交交677套套全国第一全国第一1212年年5 5月平月平

2、销成交成交2270套套全国第一全国第一1010年底开年底开盘，4 4天天销售售5000套套全国第一全国第一4年完成单个项目年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市亩的全线运营开发，年均占领市场份额场份额30%以上以上编制客户地图案例分享根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍

3、及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。碧桂园拓客案例4外拓方案的源起背景外拓方案的源起背景5源起背景媒体推广费用高昂线上推广效果锐减线下活动客户疲乏贵州花果园的销售记录市场竞争环境复杂外拓方案的利弊外拓方案的利弊6通过人海挤压销售，营造热销氛围利用人脉高效推广，迅速扩大市场知名度缩减线上媒体，增加人与人的点对点传播，实现高效营销运作，避免浪费高薪高奖高

4、考核激发销售潜能考核压力促进人才挖掘利人员成本要合理控制考验管理者的能力销售现场较为拥挤弊71通过高薪高奖高考核的人海营销战术，实现短期内项目高效的营销运作，达到资金快速流转，占领竞争多变的市场份额。2打破常规营销模式，抢占市场先机，利用俊发在云南现有的绝对优势（市场口碑和市场占有率），扩大云南地产龙头企业的现有优势项目营销经理案场内销售经理10名置业顾问外拓营销经理销售经理5名置业顾问销售经理5名置业顾问销售经理5名置业顾问（共10人）外拓人员架构外拓人员架构大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点

5、可以互相讨论下，但要小声点10外拓销售管理外拓目标项目：盛唐城、俊发城 （其他项目可根据客户需求推荐）外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓）销售人员总数：50名置业顾问 分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问，对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。销售经理直接对营销经理负责。11外拓销售奖励1.薪资待遇：置业顾问（外拓人员）2000元/月销售提点为：按公司原定销售提点执行。经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以

6、下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万199万，则奖励3000元；若房价在200万299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上限为 20万。外拓销售惩罚游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月个人目标：每人每月12套个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套三个月连续未完成任务者，直接淘汰。备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。案场与外拓销售收入明细案场与外拓销售收入明细类型类型

7、案场收入明细（税前）案场收入明细（税前）外拓收入明细（税前）外拓收入明细（税前）底薪底薪提成提成总计总计底薪底薪提成提成奖金奖金总计总计置业置业 顾问顾问售出售出1 1套套100100万的万的房房源房房源所得收所得收入入16001600元元22002200元元38003800元元20002000元元/月月22002200元元20002000元（其元（其中中400400元为销元为销售经理的提售经理的提点）点）58005800元元销售销售经理经理团队售团队售出出5 5套单套单套套100100万万的房源的房源50005000元元/月月15001500元元/5/5套套400*5=2000400*5=2

8、000元元85008500元元13完成目标：完成目标：完成目标：完成目标：1 1套套套套/人人人人 100 100万元万元万元万元/套套套套 5050名销售名销售名销售名销售销售业绩预判：5000万 （案场销售5000万 成本11万）外拓置业顾问预计支出：5800元/人*50人=30万外拓销售经理预计支出：8500元/人*10人=10万人员成本实际支出：40万-11万=29万14 外拓外拓：29万万 30天天 50套套 5000万万推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台拓客执行编制详细客户地图制定拓客计划执行要点人脉资源拓展拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用兼职及编外经纪人数据管理15客户拓展的核心战术方式前期调研：项目周边的所有单位都要一一拜访内部的所有关系一个个的进行拜访客户在哪里？医疗机构政府机构教育系统行会商会经济开发区企事业单位商业中心金融系统内部调研政府关系户、合作单位客户亲属关系、自由客户资源等项目部员工其他部门 采购供应商、银行、商业资源拓客执行16