2023年度医药代表二季度工作计划篇.docx

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1、 2023年度医药代表二季度工作计划3篇医药代表二季度工作规划1 以下是我对其次季度的工作规划： 一、目标治理 1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长时机 (1)医院产品掩盖率及新客户开发 (2)目标科室选择及进展 (3)处方医生选择及进展 (4)开发新的用药点 (5)学术推广活动带来的效应 (6)竞争对手状况 (7)政策和活动状况 2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长猜测 3、与主管争论 (1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略 (2)确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5、制定行动规划和相应的工作规划，并定期回忆 二、行程治理 1、

2、制定月/周访问行程规划 (1)依据医院级别的访问频率为根本标准 (2)按本月工作重点和重点客户访问需求安排月/周访问时间 (3)将大型学术会议、科内会纳入规划 2、按规划实施 三、日常访问 1、访问规划:按不同级别的客户设定访问频率，根据工作规划制定每月工作重点和每月、每周访问规划 2、访前预备 (1)回忆以往访问状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进展初步分析 (2)制定明确的可实现可衡量的访问目的 (3)依据目的预备访问资料及日常访问工具(名片、记事本等) (4)重要客户访问前预约 3、访问目标医院和目标医生 (1)按规划访问目标科室、目标医生，了解本公司产品

3、应用状况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品 (2)娴熟使用产品学问及相关医学背景学问，娴熟使用销售技巧 (3)了解医生对产品的疑义，准时正确解除疑义 (4)了解竞争产品信息 (5)按规划访问药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院治理部门(院长、医教科、社保科)相关人员 A、了解产品库存和进货状况 B、了解医院政策治理动向 C、了解竞争产品信息 D、与以上全部提及人员保持良好客情关系 4、访问分析及总结 (1)整理及填写访问记录 (2)访问目标、销量达成状况分析 (3)制定改良方案(SMART)和依据工作规划 四、客户治理 1、目标医院 (1)与目标医院的药剂科、选购、库管、药房

4、组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通 (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者 (3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持 (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用 2、目标医生 (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和规划 (2)依据规划开展科室和医生的增量活动 (3)依据规划拓展医院、科室和目标 五、市场及推广活动 1、准时仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等 2、进行科内会 (1)按科室、产品制定科内会掩盖规划 (2)按规划进行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问到达产品宣传目的

5、 (3)每月回忆科内会执行效果 3、执行大型学术会议 (1)按科室、产品制定学术活动掩盖规划 (2)根据掩盖规划邀请客户 (3)会前预备、规划、分工 (4)根据分工担当相应会议组织职责 (5)保证被邀请客户到会率90%以上 (6)会后总结、评估会议效果，提出改良建议和规划 (7)按大型会议主题，与目标医生进展会前预热和会后的相关科会 六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧 1、娴熟把握公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议 3、仔细学习，娴熟把握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料 4、仔细学习理解公司供应的Q

6、&A资料，准时与目标医生沟通 5、将目标医生的问题准时反应给公司，并追踪答复 七、档案治理 1、把握医院根本信息，建立医院档案，并定时更新(每月) 2、建立目标医生档案系统 3、准时(每月)把握和反应目标医院产品销售及库存状况 4、建立科室销量跟踪系统 5、建立科会和学术推广活动掩盖目标医生的规划和统计档案 6、准时反应竞争对手的根本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等) 八、销售会议 1、周会:递交周工作规划和总结，访问行程等，准时反应市场信息并积极参加争论 2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回忆和工作规划 (1)销售数据回忆 (2)业务活动总结回忆 (3)竞争产品信息 (4)阶段销售规划 (5)阅历共享