2023年公司销售人员制度9篇.docx

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1、2023年公司销售人员制度9篇 书目 第1篇房产公司销售人员管理制度（3） 第2篇g公司销售人员奖惩管理制度 第3篇g公司销售人员管理制度 第4篇公司销售人员管理制度 第5篇房地产公司销售部人员离职制度怎么写 第6篇某房地产公司销售人员管理制度 第7篇房地产公司销售部人员离职制度 第8篇房产经纪公司销售人员薪金管理制度 第9篇房地产公司销售人员薪金嘉奖制度 g公司销售人员奖惩管理制度 奖惩架构 (一)嘉奖: 1.小功 2.大功 (二)惩处: 1.小过 2.大过 3.解职 4.解雇 (三)1.全年度累计三小功=一大功 2.全年度累计三小过=一大过 3.功过相抵: 例:一小功抵一小过 一大功抵一大

2、过 4.全年度累计三大过者解雇 5.a.记小功一次加当月考核3分 b.记大功一次加当月考核9分 c.记小过一次扣当月考核3分 d.记大过一次扣当月考核9分 嘉奖方法 (一)1.供应公司“行销新构想”,而为公司采纳,即记小功一次。 2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬。 (二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采纳,即记小功一次。 2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次。年终表扬。 (三)供应竞争厂牌动态,被公司采纳为政策者,记小功一次。 (四)客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避开蒙受损失者(即:呆帐),记小功一次。 (

3、五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”,成效卓著者,记小功一次。 (六)1.达成上半年业绩目标者,记小功一次。 2.达成全年度业绩目标者,记小功一次。 3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。 (七)凡公司列为“滞销品”,业务员于规定期限内出清者,记小功一次。 (八)其他表现优异者,得视贡献程度予以嘉奖。 惩处方法 (一)挪用公款者,一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。 (二)与客主串通勾结者,一经查证属实,一律解雇。 (三)做私生意者,一经查证属实,一律解雇。直属主管若有呈报,免受连带惩处。若未呈报,不论是否知情,记小过二次。 (四)凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含

4、:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职理处(按日不发给薪资),并记大过一次。若是干部协同部属者,该干部解职。 (五)挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严峻者解雇。 (六)涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。 (七)1.上半年销售未达销售目标的70% 者,记小过一次。 2.全年度销售未达销售目标的80%者,记小过一次。 (八)未按规定建立客户资料经上司查获者,记小过一次。 (九)不听从上司指挥者: 1.言语顶撞上司者,记小过一次。 2.不遵照上司使命行事者,记大过一次。 (十)私自运用营业车辆者,记小过一次。 (十一)公司规定填写的报表,未缴交者每次记

5、小过一次。 某房地产公司销售人员管理制度 房地产公司销售人员管理制度 1、销售员职责 在销售主管的干脆领导下开展各项工作。 娴熟驾驭业务学问。 主动进行销售工作,按时完成销售指标。 负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务的一系列服务。 有疑问刚好向主管或经理反映。 每日仔细填写客户档案,工作日志,每周一交上周工作状况及客户分析,每月的最终一周递交下月工作安排。 进修学习销售理论和有关学问,接受公司的考核。 随时收集相应的信息,向公司供应有益的信息,以利于公司开拓新业务。 完成上级委派的其他业务。 销售员的业务记录要当天晚上或其次天早上9:00之前交于销售主管,过时不候,也不能补

6、交。 填写认购书、合同正附本,如销售人员出现错误,罚款20元/处,张力经理负连带责任,罚20元/处。 当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人员。 销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品,缺少时应刚好补充以便业务的开展。 2、销售人员行为准则 对外工作必需坚持心向本销售体利益,必需使客户满足的原则。 在业务交往中,不得泄露销售部内部机密。 一切按财务制度办事,客户交款应到公司办理,个人不得收取客户定金及房款。因业务须要用款时,需事先向经理请示。 在业务洽谈过程中,应敬重同事,接听电话和接待客户时,尽量不把冲突暴露给客户,有问题刚好、低声询问、协调。 在业务工作中,不得以任何形式

7、损害公司及销售部形象违者将处分。 诚恳守信,办事仔细,任何人不得从事其次职业或兼职工作。 不准在工作区闲聊,不准在工作时间做与工作无关的事。 销售人员不许拿答客问接待客户,更不许给客户看。 说话严谨,不确定及不清晰的不要向客户随意承诺。 注:以上行为制度要求全体工作人员仔细遵守,违反规定者处以20元/次罚款,销售主管50元/次,销售经理100元/次。给公司造成严峻后果者公司将从重惩罚或予以除名。 房地产公司销售部人员离职制度 房地产公司项目销售部人员离职制度 员工离职 辞职 1、员工在辞职前一个月要以书面形式通知部门负责人,并报主管经理批准; 2、辞职员工持主管经理批准后的离职移交清单到相关部

8、门办理手续; 3、辞职员工工资计算天数以考勤记录的工作日期为准; 解聘 1、公司解聘员工时,由部门负责人填写人事变动表,报主管经理审批; 2、被解聘员工按要求到相关部门办理签字手续,进行工作交接; 除名 员工有下列行为之一的,公司予以除名: 1、在职期间累计受到3次书面警告; 2、严峻违反公司的保密协议,泄露公司或客户隐私者,同时依据其泄密给企业或客户造成的损失状况,追讨经济损失或追究刑事责任; 3、无原则顶撞、羞辱上司; 4、在同事中造谣生事、挑拨离间,严峻扰乱正常工作秩序; 5、玩忽职守,使公司利益或财产蒙受损失; 6、有意供应虚假个人材料以及其他严峻不诚恳行为; 7、 渎职的员工; 8、

9、因个人不良行为有损公司名誉的。 房地产公司销售部人员离职制度怎么写 房地产公司项目销售部人员离职制度员工离职辞职 1、员工在辞职前一个月要以书面形式通知部门负责人,并报主管经理批准;2、辞职员工持主管经理批准后的离职移交清单到相关部门办理手续;3、辞职员工工资计算天数以考勤记录的工作日期为准; 解聘 1、公司解聘员工时,由部门负责人填写人事变动表,报主管经理审批;2、被解聘员工按要求到相关部门办理签字手续,进行工作交接; 除名员工有下列行为之一的,公司予以除名: 1、在职期间累计受到3次书面警告;2、严峻违反公司的保密协议,泄露公司或客户隐私者,同时依据其泄密给企业或客户造成的损失状况,追讨经

10、济损失或追究刑事责任;3、无原则顶撞、羞辱上司; 4、在同事中造谣生事、挑拨离间,严峻扰乱正常工作秩序; 5、玩忽职守,使公司利益或财产蒙受损失; 6、有意供应虚假个人材料以及其他严峻不诚恳行为; 7、 渎职的员工; 8、因个人不良行为有损公司名誉的。 房产公司销售人员管理制度（3） 房产公司销售人员管理制度(三) 壹、考勤方法 工作时间:早8:40-晚7:00,午间轮番休息。 销售人员每天上、下班必需签到,不得迟到、早退、无故缺勤和离岗,违者按规定惩罚。 病假、事假的请假手续 a病假: 销售人员因病须要休息、须有正规医院证明。 病假一天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批。 病假手续

11、必需当天申请。 病假每天扣人民币30元。 b事假: 事假手续必需至少提前一天书面申请。 事假二天以内(含二天)由部门主管审批,二天以上须由公司主管审批。 事假不足半天者按半天计。 事假每天扣人民币40元。 惩罚方法: 迟到或早退处分 迟到(早退)第一次扣2元/分钟。 迟到(早退)其次次扣4元/分钟。 迟到(早退)第三次扣8元/分钟。 以此类推,情节严峻者,公司有权解雇。 旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处。 销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者。 销售人员不自觉签到者。 代人签到者和要求别人签到者(以上状况任一者,按旷工半天论处)。 不按规定办理请假手续而将来上班者。 假期已满未按时返回

12、公司且未有正值理由者。 旷工按100元/天扣罚,另:旷工连续二天及每月累计三天以上(含三天)者,公司有权解雇。 贰、纪律管理制度 售楼人员仪表着装:要求全体售楼人员着制服上岗,制服要保持干净、平整。头发清洁整齐,鞋袜干净。女士化淡妆,男士打领带。佩带工作卡。 售楼人员当值时间不准在售楼处吃东西。 售楼人员不得占用公司电话打声讯台,一经发觉者按双倍话费扣罚。 售楼人员不得占用公司电话“煲电话粥”。 售楼人员当值时间不得随意串岗、吹牛谈天,打牌下棋、吵架、抽烟。 自觉维护售楼处环境卫生,售楼员上下班时须依据值日支配对售楼处进行清洁、整理工作。 下班前,组长需检查当天的客户记录并妥当保管,填写成交记

13、录、工作交接本,向发展商或主管经理汇报当天接待和成交状况。 售楼人员不得带心情上班,不得与顾客发生口角、以至争吵。 售楼人员不得做任何有损于公司形象和公司利益的事。 售楼人员须严格遵守公司各项制度和纪律,严守公司经营隐私。 如发觉销售人员违反上述(第3条除外)任一规定者,每人每次扣人民币20元并警告一次,被警告三次者,公司有权解雇。 以上规定由销售主管/副经理负责监督执行,若主管、副经理失职,公司有权削减直至扣除当月经理提成。 叁、客户接待制度 接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。

14、前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放,送客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。 与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。 售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。 售楼员接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。 每个售楼人员都有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,则此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。 对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。 假如接待过程中发觉接待的是他

15、人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。(详细见提成制度) 自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。 无意中接待了他人已作登记的客户,可由售楼员之间自行协调解决,也可按公司提成制度解决。 售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。 杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。 客户登记本是发放售楼员提成的第一证据,

16、由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。 肆、业务水平要求及考核 售楼人员要按时、定期参与公司业务培训。 售楼人员工作看法:热忱、礼貌、庄重、恳切、耐性。 售楼人员业务水平:1)要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等状况。2)要求了解周边配套设施收费状况(如学校、康乐设施)、所占面积。3)要求了解周边规划状况,规划或在建项目名称、动工时间、完工时间、用途。4)要求熟识周边已入伙和将入伙楼盘状况。 接听电话:仔细接听客户电话,声音热忱、愉悦,刚好回答客户提出的任何问题。 跟踪服务:售楼员要刚好跟踪客户,有疑难问题刚好向经理反应。 公司领导通过现场

17、视察、电话询问、客户反馈,发展商看法、业务例会和笔试等方法考核售楼人员的业务水平,不合格者公司有权指责和解雇。 房地产公司销售人员薪金嘉奖制度 房地产公司销售人员(售楼员)的薪金、嘉奖制度 一、工资、; 1、薪金的构成:由岗位工资、工龄工资构成。1)岗位工资的级别:经理1500元/月副经理1350元/月内管员1000元/月项目经理1000元/月售楼员 600元/月试用期:岗位工资的80%。 2.工资发放时间:付薪日期为每月的16日,按实际工作天数支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公众假日,则提前支付。 3工资的调整:随国家政策、公司规定的调整而调整。 发放上月提

18、成; 四、特殊嘉奖 1、冠军售楼员:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,经统计上一季度完成销售额最多的售楼员,将发放其销售额的1作为特殊嘉奖;年度金牌售楼员,年度内,发放其销售总额的万分之一作为特殊嘉奖。 2、冠军项目经理: 3、销售建议奖:供应有关销售管理、业务方面的书面建议(被接受的),将发放200-3000元/次的奖金。 4、特殊嘉奖:为公司提出合理化建议,致使成本下降、售价上升、品牌提升,由部门向公司申报公司嘉奖。 公司销售人员管理制度 (一) 推销用语 第一条 自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 1、问好时,看法要真诚,面带微笑,动作要规范

19、,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随意离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、留意察言观色,相机行事,千万不能阻碍对方工作。 9、精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 其次条 话题由闲聊起先推销过程,是一个相互沟通、相互信任的过程,所以不能开宗明义,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让

20、对方了解自己,是找寻洽谈契机的不行省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、留意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论,更能取得好感。 4、见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 7、在交

21、谈过程中,留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中,擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何,都要虚心听取,不能反对。 9、在交谈过程中,要留意自始至终赐予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。 第三条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感爱好的话题干脆转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方干脆洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的

22、确定行事,敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出详细数字,说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。 6、适时地拿出样品,协助推销。 7、不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术,进退相宜,攻防结合,勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不行攀。 10、在涉及其他企业及产品时,留意不能运用攻击性语言,不能出口伤人。 11、在推销新产品时,要明示或示

23、意本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提示对方要保证销售,必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是常常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚决的取胜信念。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必没精打采,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清缘由,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举详细数字说明)。 3、若对方回答负责人不

24、在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要推断这是对方有意推辞,还是的确没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出与对方仅谈_分钟(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时,应转问是否须要其

25、他商品,或者告知由于本产品畅销,应有足够的存货。 8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性。 10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼致歉,然后问明原由,做出说明。最终,恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不刚好,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最终保证改进工作,决不再发生类似问题。 12、若对方提出采纳易货交易方式

26、时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声,有问无答时,应干脆明白地提出自己的看法:这样不利于双方沟通,如对本人有什么看法,请明示。然后可实行以下对策:反复讲明来意。找寻新话题。询问对方最关切的问题。供应信息。赞扬对方稳健。采纳激将法,迫使对方开口。 第五条 不但善始还要善终当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从将来着眼,为下一次上门推销打下基础。 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事,须要自己帮忙

27、。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 (二) 销售访问客户的要点 第六条 销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以: 1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。 2、开拓新市场,争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如:运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5

28、、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户沟通经营管理阅历,互为参考。 9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条 访问客户时,应正确确定探望的人及探望依次。 1、客户若是小公司,探望人员级别与依次是: (1)店长(或经理,或主任)。 (2)选购负责人。 销售负责人。 2、客户是大公司,探望人员级别与依次是: (1)选购部长(重点访问对象)。 (2)总经理(礼节性探望)。 销售部长。 第九条 会面时礼节性问候与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括:

29、1、庆贺高升。 2、问候身体状况。 3、庆贺事业发达。 4、贸然打搅之歉意。 第十条 进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意,向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。 2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,缘由何在。 3、请对方介绍其经营状况。 4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。 6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议,共商解决方法。 7、听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8、在相宜场合,介绍本

30、企业的新产品。访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低(即职务或级别凹凸。) (三) 外销员业务技巧要点 第十一条 外销员的素养要求特别的工作性质,要求外销员不断提高自身素养,陶冶情操,加强修养。 1、留意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有安排性,条理性,适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽敞的学问面,而且对本专业还要做到精通。 5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的反应实力。 6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信

31、任,保持责任感,保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析实力,时刻留意搜集信息,推断信息,抓住机会,迎接挑战。 第十二条 勤务要求规范 1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。 3、外出时没有他人监督,必需严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。 4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。 5、外出访用本企业的商品或物品时,必需说明运用目的和运用理由,并办理借用或运用手续。 6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特别状况下,必需征得有关部门的同意。 7、在处理契约合同、收付款时

32、,必需恪遵守法律律和业务上的各项规定,避开出现失误。 8、外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应刚好向上级汇报业务进展状况,听取上级指示,遇到特别状况时,不能自作主见。外出归来后,要将业务状况具体向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。 第十三条 非外出时间的工作 1、日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的打算、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的打算、退货的处理等业务。 2、市况报告外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等刚好地向相关负责人

33、反映。 3、工作支配出差前应对下一段工作做出安排,包括: (1)对上段工作的总结与回顾。 (2)上级对下阶段工作的指示。 下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策。出差前的打算应包括如下内容: (1)外销资料、样品的打算。 (2)制定出差业务日程表。 各种票据、印章、介绍信的打算。 (4)车、船、飞机票的预定。 (5)差旅费打算。 (6)个人日常生活用品的打算。 g公司销售人员管理制度 (一) 推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 1、问好时,看法要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意

34、。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随意离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前 帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、留意察言观色,相机行事,千万不能阻碍对方工作。 9、精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 其次条 话题由闲聊起先 推销过程,是一个相互沟通、相互信任的过程,所以不能开宗明义,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是找寻洽谈契机的不行省略的过程。 1、闲聊的话题是多

35、种多样的,但原则有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、留意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论,更能取得好感。 4、见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中,留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的

36、困难。 8、在交谈过程中,擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何,都要虚心听取,不能反对。 9、在交谈过程中,要留意自始至终赐予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。 第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中,由双方共同感爱好的话题干脆转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方干脆洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的确定行事,敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、

37、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出详细数字,说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。 6、适时地拿出样品,协助推销。 7、不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术,进退相宜,攻防结合,勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不行攀。 10、在涉及其他企业及产品时,留意不能运用攻击性语言,不能出口伤人。 11、在推销新产品时,要明示或示意本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品

38、因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提示对方要保证销售,必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条 推销受阻应急技巧 推销受阻是常常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚决的取胜信念。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必没精打采,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清缘由,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举详细数字说明)。 3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联

39、系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要推断这是对方有意推辞,还是的确没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时,应转问是否须要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有足够的存货。 8、若对方提出

40、退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性。 10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼致歉,然后问明原由,做出说明。最终,恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不刚好,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最终保证改进工作,决不再发生类似问题。 12、若对方提出采纳易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方

41、放弃原来的建议。 13、若对方默不作声,有问无答时,应干脆明白地提出自己的看法:这样不利于双方沟通,如对本人有什么看法,请明示。然后可实行以下对策: 反复讲明来意。找寻新话题。询问对方最关切的问题。供应信息。赞扬对方稳健。采纳激将法,迫使对方开口。 第五条 不但善始还要善终 当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从将来着眼,为下一次上门推销打下基础。 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事,须要自己帮忙。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 (二) 销售访问客户的要点 第六条 销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以: 1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。 2、开拓新市场,争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如:运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。 4、向客户提出扩大订货量的要求。