2023年公司销售人员管理制度(9篇).docx

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1、2023年公司销售人员管理制度(9篇) 书目 第1篇某房地产公司销售人员管理制度 第2篇房产经纪公司销售人员薪金管理制度 第3篇某公司销售人员考勤管理规定 第4篇食品公司销售人员管理方法 第5篇公司销售人员工资管理方法 第6篇食品公司销售人员客户探望管理方法 第7篇房产公司销售人员管理制度（3） 第8篇g公司销售人员管理制度 第9篇g公司销售人员奖惩管理制度 某房地产公司销售人员管理制度 房地产公司销售人员管理制度 1、销售员职责 在销售主管的干脆领导下开展各项工作。 娴熟驾驭业务学问。 主动进行销售工作,按时完成销售指标。 负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务的一系列服务。

2、 有疑问刚好向主管或经理反映。 每日仔细填写客户档案,工作日志,每周一交上周工作状况及客户分析,每月的最终一周递交下月工作安排。 进修学习销售理论和有关学问,接受公司的考核。 随时收集相应的信息,向公司供应有益的信息,以利于公司开拓新业务。 完成上级委派的其他业务。 销售员的业务记录要当天晚上或其次天早上9:00之前交于销售主管,过时不候,也不能补交。 填写认购书、合同正附本,如销售人员出现错误,罚款20元/处,张力经理负连带责任,罚20元/处。 当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人员。 销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品,缺少时应刚好补充以便业务的开展。 2、销售人员

3、行为准则 对外工作必需坚持心向本销售体利益,必需使客户满足的原则。 在业务交往中,不得泄露销售部内部机密。 一切按财务制度办事,客户交款应到公司办理,个人不得收取客户定金及房款。因业务须要用款时,需事先向经理请示。 在业务洽谈过程中,应敬重同事,接听电话和接待客户时,尽量不把冲突暴露给客户,有问题刚好、低声询问、协调。 在业务工作中,不得以任何形式损害公司及销售部形象违者将处分。 诚恳守信,办事仔细,任何人不得从事其次职业或兼职工作。 不准在工作区闲聊,不准在工作时间做与工作无关的事。 销售人员不许拿答客问接待客户,更不许给客户看。 说话严谨,不确定及不清晰的不要向客户随意承诺。 注:以上行为

4、制度要求全体工作人员仔细遵守,违反规定者处以20元/次罚款,销售主管50元/次,销售经理100元/次。给公司造成严峻后果者公司将从重惩罚或予以除名。 房产经纪公司销售人员薪金管理制度 房产经纪公司项目销售人员薪金管理制度 一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。 二、新聘的销售人员必需参与公司支配的不低于5日至10日的业务培训,经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半,公司供应免费工作午餐。 三、销售人员试用期为1个月,公司将对其素养进行综合检验,并保留解聘该销售人员的权利。 四、试用期间,销售人员薪金为500元/月,公司供应免费工作午餐。 五、试用期过后,销售人员薪金制度为底薪加

5、佣金制。 1、公司依据实际状况每月对销售人员下达销售任务,分不同档次实行薪金制度。 2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。 3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元,按其当月销售额的1.5/千计提佣金。 4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元,按其当月销售额的2/千计提佣金。 5、客户交付20%首付款后提取20%佣金,在符合手续报送银行后,销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。 7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务,则公司有权解聘该销售员,其工作由副总监指定的销售人员接替。 8、严禁销售人员为获得更高比例的佣金而私下转让业

6、绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。一经发觉,将对当事人及其副总监赐予严厉查处直至解聘。 10、假如客户退房且销售员已提该套房佣金,则应于当月底扣除此笔已发佣金。 11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责,该套房计入销售人员业绩,但不计提佣金。 12、每月公司根据国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。 13、公司每月赐予销售冠军500元的个人嘉奖。 10、公司激励销售人员提出建设性的看法和建议,并对其中佼佼者予以嘉奖。 11、考核周期从当月1日至次月1日。 12、每月10日前发上月薪金。 某公司销售人员考勤管理规定 考勤管理是为加强和提升员工绩效和本公

7、司绩效,提高劳动生产率,以下供应一则公司销售人员考勤管理规定资料,望各位从中有所启发,加强员工考勤管理。 1、考勤是企业管理的基础工作,是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据,各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。 2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作,每月26日前(节假日顺延)将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售安排部,销售安排部每月27日将销售公司全部人员的考勤结果和缺勤人员状况填写考勤统计表汇总后(包括相关考勤凭证)报送公司人力资源部。 3、区域经理请假须经销售安排部部长审核,分管副总审批,报人力资源部备审; 4

8、、由于销售工作的流淌性及分散性,销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次,不得托付他人签到、代人签到或提前签到,否则双方均以旷工处理。 5、区域销售业务员出外联系业务必需经区域经理批准并汇报日程,销售安排部随机抽查。发觉私自外出做与工作无关的业务,未经请假或假满未续假而擅自不回者,视为旷工。 食品公司销售人员管理方法 食品股份公司销售人员管理方法 1.总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。 a)适用范围 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本方法所规范的体制管理

9、之。 b)权责单位 (1)营销总公司负责本方法制定、修改、废止之起草工作。 (2)副董事长负责本方法制定、修改、废止之核准工作。 2.一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司员工管理方法之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之须要,其出勤打卡按下列规定办理: 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外,应善尽下列之工作职责: 2.2.1部门主管 (1)负责推动完成所辖区域之销售目标。 (2)执行公司所交付之各种事项。 (3)督导、指挥销售人员执行任务。 (4)

10、限制存货及应收帐款。 (5)限制销售单位之经费预算。 (6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 (7)按时呈报下列表单: a、销货报告。 b、收款报告。 c、销售日报。 d、考勤日报。 (8)定期探望辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 (1)基本领项 a、应以谦恭和气的看法和客户接触,并留意服装仪容之整齐。 b、对于本公司各项销售安排、行销策略、产品开发等应严守商业隐私,不得泄漏予他人。 c、不得无故接受客户之款待。 d、不得于工作时间内凶酒。 e、不得有挪用所收货款之行为。 (2)销售事项 a、产品运用之说明,设计及生产之指导。 b、公司生产

11、及产品性能、规格、价格之说明。 c、客户埋怨之处理。 d、定期探望客户并汇合下列资料: a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者运用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 e、定期了解经销商库存。 f、收取货款及折让处理。 g、客户订货交运之督促。 h、退货之处理。 i、整理各项销售资料。 (3)货款处理 a、收到客户货款应当日缴回。 b、不得以任何理由挪用货款。 c、不得以其他支票抵缴收回之现金。 d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,削减坏帐损失。 f、货品变质可以交换,但不得退

12、货或以退货来抵缴货款。 g、不得向仓库借支货品。 h、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时,除依照离职工作移交方法办理外,并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管 (1)移交事项 a、财产清册。 b、公文档案。 c、销售帐务。 d、货品及赠品盘点。 e、客户送货单签收联清点。 f、已收未缴货款结余。 g、领用、借用之公物。 h、其他。 (2)留意事项 a、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。 b、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。 c、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销

13、售人员 (1)移交事项 a、负责的客户名单。 b、应收帐款单据。 c、领用之公物。 d、其他。 (2)留意事项 a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 b、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。 c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。 3.工作规定 3.1.工作安排 3.1.1.销售安排 销售人员每年应依据本公司年度销售安排表,制定个人之年度销售安排表,并填制月销售安排表,呈主管核定后,按安排执行。 3.1.2.作业安排 销售人员应依据月销售安排表,填制探望安排表,呈主管核准后实施。 3.2.客户管理 (1)销售人

14、员应填制客户资料管制卡,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 (2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制销售实绩统计表,作为制定销售安排及客户探望安排之参考。 3.3.工作报表 3.3.1.销售工作日报表 (1)销售人员依据作业安排执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于销售工作日报表。 (2)销售工作日报表应于次日外出工作前,呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表 (3)销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。 3.4.售价规定 (1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得随意变更售价。 (2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

15、 3.5.销售管理 (1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。 (2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 (3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。 3.6.收款管理 (1)有销售人员收款,必需于收款当日缴回公司财务。 (2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。 (3)所收货款如为支票,应刚好交财务办理银行托收。 公司销售人员工资管理方法 公司销售人员工资管理方法 第一章 一般规定 第一条 公司销售人员,包括营销总部、营销中心.销售中心、办事处全部员工的工资待遇,除有

16、特别规定外,均应依照本方法办理。 其次条 本方法由人力资源部制订,并呈报总经理核准实施,如有未尽事宜,由主管销售的副总及各销售部门经理提出,与人力资源部共同协商后修正再公布实施。 第三条 本方法于每年年底依据公司的经营状况重新修订一次。 其次章 工资制度 第四条 营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的工资收入实行年薪制。 (见第三章 年薪制) 第五条 一般销售人员的工资收入实行月薪(基础工资)加绩效奖金制。 (见 第四章基础工资和第五章绩效奖金) 第三章 年薪制 第六条 营销总部、营销中心、销售中心、办事处负责人的年薪标准由公司经理睬确定。共分为四个等级标准,如下表: 等级年薪标准(万元

17、) 营销总部 营销中心 营销中心 办事处 第七条 年薪由基薪和风险收入两个部分构成,其中:基薪占年薪的60%,按月度发放;风险收入占年薪的40%,按年度发放。 第八条 基薪月度发放标准按下列公式计算:基本月薪=(年薪60%)12;基本月薪一经确定,年度内不再变动。 第九条 风险收入按年度公司销售指标完成状况和个人负责区域销售指标完成状况考核浮动发放。如下表: 销售目标达成度与风险收入发放比例 销售目标 达成度60%65%70%75%80%85%90%100% 风险收入 发放比例60%65%70%75%80%85%90%100% 第十条 风险收入年度发放标准按下列公式计算:风险收入=年薪40%风

18、险收入发放比例。 第十一条 各销售部门负责人按规定领取应得年薪外,不再另外享受一般销售人员的基础工资和绩效奖金。 第四章 基础工资 第十二条 一般销售人员的月工资为基础工资,基础工资分为四个等级标准, 如下表: 等级一二三四 金额(元) 各等级内级差相同。 第十三条 公司依据各销售员的营业实力、工作实绩、劳动看法等要素,确定不同的基础工资标准。 第十四条 新进销售人员依据本人的技能、销售经验、销售年限确定基础工资标准。试用期两个月,试用期工资按基础工资的70%发放。 第五章 绩效奖金 第十五条 绩效奖金依据各销售员的综合业绩,每季度发放一次。考核等级与奖金标准如下表: 考核等级考核分数奖金(元

19、) a等86分以下 b等76-85分 c等60-75分 d等55-60分 食品公司销售人员客户探望管理方法 食品股份公司销售人员客户探望管理方法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户探望作业,以提升工作业绩及效率,特制定本方法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户探望,均依照本方法管理。 1.3.权责单位 (1)营销总公司负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)副董事长负责本方法制定、修改、废止之核准。 2.实施方法 2.1.探望目的 (1)市场调查、探讨市场。 (2)了解竞争对手。 (3)客户保养: a、强化感情联系,建立核心客户。 b、推动业务量。 c、结清货款。 (4)开

20、发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.探望对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.探望次数 依据各销售岗位制定相应的探望次数。 3.探望作业 3.1.探望安排 销售人员每月底提出次月探望安排书,呈部门主管审核。 3.2.客户探望的打算 (1)每月底应提出下月客户探望安排书。 (2)探望前应事先与探望单位取得联系。 (3)确定探望对象。 (4)探望时应携带物品的申请及打算。 (5)探望时相关费用的申请。 3.3.探望留意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立肯定程度的私谊,成为

21、核心客户。 (3)探望过程可以视须要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)探望时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.探望后续作业 (1)探望应于两天内提出客户探望报告,呈主管审核。 (2)探望过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)探望后续作业之结果列入员工考核项目,(4)详细依相关规定。 房产公司销售人员管理制度（3） 房产公司销售人员管理制度(三) 壹、考勤方法 工作时间:早8:40-晚7:00,午间轮番休息。 销售人员每天上、下班必需签到,不得迟到、早退、无故缺勤和离岗,违者按规定惩罚。 病假、事假的请假手续 a病假: 销售人员因病须要休息、须有正

22、规医院证明。 病假一天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批。 病假手续必需当天申请。 病假每天扣人民币30元。 b事假: 事假手续必需至少提前一天书面申请。 事假二天以内(含二天)由部门主管审批,二天以上须由公司主管审批。 事假不足半天者按半天计。 事假每天扣人民币40元。 惩罚方法: 迟到或早退处分 迟到(早退)第一次扣2元/分钟。 迟到(早退)其次次扣4元/分钟。 迟到(早退)第三次扣8元/分钟。 以此类推,情节严峻者,公司有权解雇。 旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处。 销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者。 销售人员不自觉签到者。 代人签到者和要求别人签到者(以上状况任一

23、者,按旷工半天论处)。 不按规定办理请假手续而将来上班者。 假期已满未按时返回公司且未有正值理由者。 旷工按100元/天扣罚,另:旷工连续二天及每月累计三天以上(含三天)者,公司有权解雇。 贰、纪律管理制度 售楼人员仪表着装:要求全体售楼人员着制服上岗,制服要保持干净、平整。头发清洁整齐,鞋袜干净。女士化淡妆,男士打领带。佩带工作卡。 售楼人员当值时间不准在售楼处吃东西。 售楼人员不得占用公司电话打声讯台,一经发觉者按双倍话费扣罚。 售楼人员不得占用公司电话“煲电话粥”。 售楼人员当值时间不得随意串岗、吹牛谈天,打牌下棋、吵架、抽烟。 自觉维护售楼处环境卫生,售楼员上下班时须依据值日支配对售楼

24、处进行清洁、整理工作。 下班前,组长需检查当天的客户记录并妥当保管,填写成交记录、工作交接本,向发展商或主管经理汇报当天接待和成交状况。 售楼人员不得带心情上班,不得与顾客发生口角、以至争吵。 售楼人员不得做任何有损于公司形象和公司利益的事。 售楼人员须严格遵守公司各项制度和纪律,严守公司经营隐私。 如发觉销售人员违反上述(第3条除外)任一规定者,每人每次扣人民币20元并警告一次,被警告三次者,公司有权解雇。 以上规定由销售主管/副经理负责监督执行,若主管、副经理失职,公司有权削减直至扣除当月经理提成。 叁、客户接待制度 接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前

25、讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。 前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放,送客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。 与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。 售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。 售楼员接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。 每个售楼人员都有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,则此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。 对经人介绍来访的客户,以

26、客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。 假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。(详细见提成制度) 自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。 无意中接待了他人已作登记的客户,可由售楼员之间自行协调解决,也可按公司提成制度解决。 售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。 杜绝

27、在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。 客户登记本是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。 肆、业务水平要求及考核 售楼人员要按时、定期参与公司业务培训。 售楼人员工作看法:热忱、礼貌、庄重、恳切、耐性。 售楼人员业务水平:1)要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等状况。2)要求了解周边配套设施收费状况(如学校、康乐设施)、所占面积。3)要求了解周边规划状况,规划或在建项目名称、动工时间、完工时间、用途。4)要求熟识周边已入伙和将入伙楼盘状况。 接听电话:仔细接听客户电话,声音热忱、愉悦,刚好回答客户提出的任何问题。

28、 跟踪服务:售楼员要刚好跟踪客户,有疑难问题刚好向经理反应。 公司领导通过现场视察、电话询问、客户反馈,发展商看法、业务例会和笔试等方法考核售楼人员的业务水平,不合格者公司有权指责和解雇。 g公司销售人员管理制度 (一) 推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 1、问好时,看法要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随意离去。

29、7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前 帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、留意察言观色,相机行事,千万不能阻碍对方工作。 9、精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 其次条 话题由闲聊起先 推销过程,是一个相互沟通、相互信任的过程,所以不能开宗明义,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是找寻洽谈契机的不行省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、留意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分

30、歧,破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论,更能取得好感。 4、见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中,留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中,擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何,都要虚心听取,不能反对。 9、在交谈过程中,要留意自始至终赐

31、予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。 第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中,由双方共同感爱好的话题干脆转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方干脆洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的确定行事,敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出详细数字,说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其

32、他产品,不要四面出击。 6、适时地拿出样品,协助推销。 7、不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术,进退相宜,攻防结合,勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不行攀。 10、在涉及其他企业及产品时,留意不能运用攻击性语言,不能出口伤人。 11、在推销新产品时,要明示或示意本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提示对方要保证销售,必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条 推销受阻应急技巧 推销受阻是常常遇到的,对推销员讲,

33、最重要的是乐观地对待失败,有坚决的取胜信念。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必没精打采,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清缘由,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举详细数字说明)。 3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要推断这是对方有意推辞,还是的确没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟

34、(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时,应转问是否须要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有足够的存货。 8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性。 10

35、、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼致歉,然后问明原由,做出说明。最终,恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不刚好,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最终保证改进工作,决不再发生类似问题。 12、若对方提出采纳易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声,有问无答时,应干脆明白地提出自己的看法:这样不利于双方沟通,如对本人有什么看法,请明示。然后可实行以下对策: 反复讲明来意。找寻新话题

36、。询问对方最关切的问题。供应信息。赞扬对方稳健。采纳激将法,迫使对方开口。 第五条 不但善始还要善终 当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从将来着眼,为下一次上门推销打下基础。 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事,须要自己帮忙。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 (二) 销售访问客户的要点 第六条 销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以: 1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。 2、开拓新市

37、场,争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如:运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户沟通经营管理阅历,互为参考。 9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条 访问客户时,应正确

38、确定探望的人及探望依次。 1、客户若是小公司,探望人员级别与依次是: (1)店长(或经理,或主任)。 (2)选购负责人。 (3)销售负责人。 2、客户是大公司,探望人员级别与依次是: (1)选购部长(重点访问对象)。 (2)总经理(礼节性探望)。 (3)销售部长。 第九条 会面时礼节性问候 与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括: 1、庆贺高升。 2、问候身体状况。 3、庆贺事业发达。 4、贸然打搅之歉意。 第十条 进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意,向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。 2、向对方请教本企业产品

39、在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,缘由何在。 3、请对方介绍其经营状况。 4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。 6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议,共商解决方法。 7、听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8、在相宜场合,介绍本企业的新产品。 访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低(即职务或级别凹凸。) (三) 外销员业务技巧要点 第十一条 外销员的素养要求 特别的工作性质,要求外销员不断提高自身素养,陶冶情操,加强修

40、养。 1、留意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有安排性,条理性,适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽敞的学问面,而且对本专业还要做到精通。 5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的反应实力。 6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信任,保持责任感,保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析实力,时刻留意搜集信息,推断信息,抓住机会,迎接挑战。 第十二条 勤务要求规范 1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。 3、外出时没有他人监督,必需严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。 4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。 5、外出访用本企业的商品或物品时,必需说明运用目的和运用理由,并办理借用或运用手续。 6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特别状况下,必需征得有关部门的同意。