办公文档范本如何设计外贸人员薪酬激励体系设计方案.docx

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1、外贸相关有关人员薪酬激励体系设计方案最经典的薪酬激励体系案例及分析文章描述：贸易公司的业务量是公司生存与发展的关键，公司的业务量又取决于外贸相关 有关人员的业务量。如何更好的激励外贸相关有关人员的工作积极性，如何为外贸相关有 关人员设计合理的薪酬激励体系就成为了企业管控管理管控相关有关人员关注的焦点。此 时，针对外贸相关有关人员的核心工作职能及工作特点，制定一个完善的薪酬激励体系， 就显得尤为重要。针对外贸相关有关人员制定一个完善的薪酬激励体系，可以有效提高外 贸相关有关人员的工作积极性，从而为企业带来更多的利益。由此可见，针对外贸相关有 关人员建立一个完善的薪酬激励体系对于企业是至关重要的。

2、引言：贸易公司主要以向国外出口质量本协议合同支付资金服务为主，是否可以获得业务 单子是公司生存与发展的关键，公司的业务量又取决于外贸相关有关人员的业务量。在 业务不多的时候，如何留住职员，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入，就成为 企业管控管理管控相关有关人员的烦心事，如何为外贸相关有关人员设计合理的薪酬激 励体系就成为他们关注的焦点。此时，针对外贸相关有关人员的核心工作职能及工作特 点，制定一个完善的薪酬激励体系，就显得尤为重要。针对外贸相关有关人员制定一个 完善的薪酬激励体系，可以有效提高外贸相关有关人员的工作积极性，从而为企业带 来更多的利益。由此可见，针对外贸相关有关人员建立一个

3、完善的薪酬激励体系对于 企业是至关重要的。本文是人力资源顾问专家一一华恒智信针对某贸易公司的外贸 相关有关人员（相关本次项目开发相关有关人员）建立薪酬激励体系的相关本次项 目纪实。【客户行业】机电行业【问题类型】外贸相关有关人员薪酬激励体系【客户背景】北京某国际贸易XXXX是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准成立的具有独立企 业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电质量本协议合同支付资金服务进出口贸易领 域某大型有关员工骨干企业有关员工企业的控股子公司。该贸易公司立足于机电行业，力 求进出口质量本协议合同支付资金服务多样化，主要质量本协议合同支付资金服务有工程 机械、农业机械、动力机械、相关

4、质量本协议合同支付资金服务机械、粮油棉加工机械、 轻工机械、五金机械、手工机械以及各种家用电器、电子质量本协议合同支付资金服务、 汽车零配件、化工制品、轻工业品、工业原料、农副土特质量本协议合同支付资金服务 等。公司出口多种成套设备和设计，参与国内外的国际招标和易货贸易、对口贸易等，并 不断派出技术服务专家和各种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技术服务。【客户现状问题】由于该贸易公司主要以向国外出口质量本协议合同支付资金服务为主，这样是否可以 获得业务单子就是公司生存与发展的关键，公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺 子。公司在获取业务的时候，通常是以相关本次项目模式体现，即相关本次项目开

5、发相关 有关人员所开发的相关本次项目越多，所获得的收入越高，提成也越高；但是业务往往有 波峰与波谷的区别，当公司业务单较多的时候，相关本次项目开发相关有关人员的收入往 往会很高，但是当公司业务单较少的时候，大家的收入自然也就降低下来，这种随着业务 的变更修改而变更修改的现象，导致相关有关人员的收入也是在不断地发生变更修改。此 时，业务量的多少所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留住企业有关员工，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入就成为该贸易公司管控管理管控相关有 关人员烦心的事情，如何设计合理的薪酬激励体系成为他们关注的焦点。.【华恒智信分析解读及解决方案薪体系 的三大出发点

6、根据该贸易公司的业务特点，其能够持久发展首先来源于业绩的不断提升，因此有效的业绩管控管理管控既是该公司发展的需 要，也是其倡导的一种现实文化特征，所以，业绩导向是薪酬激励体系设计的出发点之一；同时，作为一个快速发展的贸易企业，由于原有业务分配模式虽然鼓励了相关本次项 目开发，但是缺乏战略导向，缺乏风险与责任对等，长此以往，个人收益与组织收益会产 生严重不平衡，因此在现有资源基础上需要鼓励大相关本次项目，鼓励成套相关本次项 目，支持和实现组织的持久与稳定发展，这也是企业发展与个人发展的真正需要，所以,鼓励大相关本次项目，鼓励成套相关本次项目导向是薪酬激励体系设计的第二出发点；另外，合理拉开差距，

7、建立有序关键岗位晋升通道，即各类岗位收入因组织定位重新评估,确定相应价值，实现基本收入与个人能力风险责任挂钩，浮动收入与业绩大小挂钩，是薪酬激励体系设计的第三出发点。通过前期的专业诊断，在分析公司特点和所存在的问题后，华恒智信顾问团队提出了相应的薪酬激励体系设计方案，主要特色体现为以下儿个方面:付f不量 fast 国队力学林K 分不所包, 仟.or不一工 年金.*心加 m.Q e.it“金Aft鉴于公司是以业务为主，做业务的相关有关人员大多是以能力为导向的，结合该 公司业务特点及人才鼓励方向，对企业有关员工进行任职资格评价、设计人才发展通道， 将企业有关员工的能力等级与发展通道有机结合，实现合

8、理拉开企业有关员工差距，明确 工作方向的目的。变单一相关相关本次项目制为团队作业制，区分不同角色责任，确定不同工作侧 重点。根据任职资格评价的结果，将企业有关员工能力加以区分，从而确定每名企业有关 员工在相关本次项目过程中所承担的角色责任；由原来的单兵作战，转变为相关本次项目 小组形式，由相关本次项目主开发相关有关人员、相关本次项目支持相关有关人员和相关 本次项目参与相关有关人员构成，不同相关有关人员在相关本次项目中相关相关本次项目 重点不同，依照能辅分开的原则，实现团队绩效最大化。不同角色、不同能力的相关有关人员的分工分配模式不同；在相关本次项目团队 中，由于彼此的能力不同，所承担的角色责任

9、也就不同，所获得的收益自然有会有差别。 根据每个相关有关人员所发挥的作用，进行合理的分配。如：对可以收集到客户信息，但 是不具有较强的成单能力的相关有关人员，就采取对这类具有信息资源的相关有关人员进 行一次性奖励补偿的正式正式合约生效，将其信息获得，然后将信息交给成单能力强的相 关有关人员去谈单，从而保证相关本次项目成功率提高。不同情况下外贸相关有关人员的提成调整系数不同；对于不同的相关本次项目采 取不同的分配比例，因为质量本协议合同支付资金服务类型不同，分配正式正式合约生效 也不同；同质类质量本协议合同支付资金服务投入产出风险不同，分配正式正式合约生效 也不同。影响外贸相关有关人员提成的主要

10、因素包括：行业利润率、风险大小、市场饱和 度、相关本次项目周期长短等（如图一所示）：图一：影响外贸相关有关人员提成的主要因素根据这些因素以及该贸易公司的特点，其业务收益采取“六个分开”的原则，即成套 与单机分开、开发与执行分开、新老相关本次项目分开、资源使用大小分开、风险大小分 开、账期大小分开（如图二所示）。这样，在不同的情况下，就采取不同的提成系数，以体现差别。开发与执行分开新叁疗a分开业务板式不同二jr投入不，风陟r不图二：业务收益的“六分开”原则机构部门机构奖金采取内部量化分配，设立机构部门机构发展基金；设立机构部 门机构发展基金的目的主要是实现内部分配的公平性、鼓励核心人才向相关本次

11、项目（市 场开发转化、实现组织长久发展与局部短期利益的有机平衡。机构部门机构当月核算发放 的奖金主要分为：机构部门机构经理奖金、市场开发奖金、机构部门机构储备金和特殊奖 金几部分。其中，机构部门机构经理奖金，是经过上级副总相关领导人评估后发放，可调 奖金修正10%；市场开发奖金，是仅发送给市场相关有关人员，采取先期预发，待开发成 功后，在领取前扣除；机构部门机构储备金，是以丰补歉，仅作为机构部门机构存钱罐， 效益不好时使用。对于机构部门机构储备金，采取“自取自支、以丰补歉、自我管控管理 管控”的管控管理管控原则，由机构部门机构经理结合各阶段需要调剂使用。华恒智信顾问团队根据该外贸相关有关人员的核心工作职能和工作特点所制定设计的 薪酬激励体系，充分体现了外贸相关有关人员的能力与收入相挂钩的特点，将每个外贸相 关有关人员的优势发挥了出来，提升了公司整体的业务水平，为实现组织利益与个人利益 的双赢奠定了基础。由此可见，针对外贸相关有关人员建立一个完善的薪酬激励体系，对 于贸易公司更好更快的发展是至关重要的。