疯狂的鸭子（1）.docx

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1、疯狂的鸭子（1） 思想萌芽状态，变成真正的企业是在2022年以后。” 周鹏在2022年成立了周黑鸭食品有限公司，期盼向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加，周鹏在接受媒体采访时不止一次的表示“做大生意，我的脑袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，确定要请人”。40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关切的问题。“我听到过许多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏始终在找寻合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商议贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。 找对伙伴 朱於龙的到来不出意外的引起了家族的激烈反对。 “脑

2、子烧坏了？花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多牢靠？”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时，许多人不服气，几个管理层亲戚曾经拿着刀闯进办公室威逼朱，这批人的最终结局是被开除。为了得到大家的理解，周鹏还把孙武练兵中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家，任何人都必需听从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，很能做事，做基础工作还是很好的”，周鹏信任朱的管理实力，感觉心里很踏实。 周黑鸭在2022年再次起先组建新的核心团队，管理团队扩充为五人。之后，对周黑鸭来说，又一个成长中的关键人物出现了，那就是现在的合伙人杜

3、汉武。 第一次见到杜汉武递过来的名片时，“合伙人”的职衔让我们比较意外，因为这种职衔往往只会出现在投资类公司、询问类公司等，在食品企业中此前记者还从未遇到过。“不仅我的名片是合伙人，我们董事长的名片更有意思，印的头衔是总服务员。我们就是给客户和团队服务的嘛。”周黑鸭总裁杜汉武向新领军说明道。 杜汉武何许人也？2022年6月，经过对周黑鸭深化探讨后，杜汉武觉得这家企业大有可为，便向周黑鸭老板周鹏毛遂自荐。一天，杜汉武与周鹏在茶馆相见。当时，杜汉武向周鹏提出了许多有关企业发展状况的问题。 “你为什么要选择周黑鸭？你能给周黑鸭带来什么？”这是周鹏问到杜汉武最多的问题。 “我对企业的管理特别了解，完全

4、的生产、销售、财务管理等环节我都特别熟识。”曾在大型企业丝宝、猫人等公司积累丰富营销阅历的杜汉武一席话语，让周鹏的心里多少有了些底。 “你的目标是什么？”周鹏问杜汉武。 “3年我会给你赚10亿！”杜汉武语出惊人，这让周鹏很是惊异。 经过几番沟通，周鹏将杜汉武礼聘进周黑鸭。刚起先杜汉武是副总经理，只有建议权，没有决策权，而且周鹏没给他支配单独的办公室，就让他坐在自己对面。一年多后，周黑鸭业绩猛涨，此时的周鹏最终对杜汉武完全放心，“他来周黑鸭做了许多事情，的确带来了巨大的改变，特殊是在营销上，很有前瞻性和洞察力。”周鹏说。 2022年，杜汉武的加盟也成为了周黑鸭从区域领军到全国成长的转折点，当年公

5、司销售额不到2亿元。2022年，超过10亿元的销售成果使杜汉武完成了对老板周鹏的承诺，只用3年时间，便完成400家直营店。而在杜汉武进入周黑鸭前，公司只能算是初具规模，生产刚刚实现标准化，拥有约五六十家门店。 品牌的时尚起义 假如鸭脖类产品恒久只是作为食品来定义的话，要想成为有品牌溢价的公司，唯恐很难，甚至不行能实现。于是，周黑鸭选择了从食品领域中进行品牌起义。 目前，周黑鸭的顾客群体是15-35岁的年轻人，而在此中间有73%顾客为15-35岁年轻女性。杜汉武始终强调，周黑鸭生产的产品不是餐桌食品，而是休闲零食。 事实上，周黑鸭的品牌策略就是让消费者脱离基本食用的概念。不是为了满意其口腹之欲，

6、去填饱肚子。2022年时，周黑鸭经过市场调研及充分论证后，确定将品牌内涵定位于“会消遣、更欢乐”。 “我们就是贩卖欢乐的，我们的产品包装越来越时尚化，各种活动策划都是具有消遣的元素。”杜汉武坚持要让一个食品的品牌变成一种生活休闲方式。在杜汉武的名片后面，“会消遣、更欢乐”的口号显得特别惹眼，并在不遗余力的提示外界周黑鸭并不只是卖鸭脖的企业。 好的品牌内涵关键是落地，否则一切都是空中楼阁。曾有一段时间，许多消遣明星都比较喜爱吃周黑鸭。最初，周黑鸭的连锁店还没有走出武汉时，有一位特别知名的女演员每次到武汉都带两个大箱子，特地选购周黑鸭带回北京去吃。正所谓酒香不怕巷子深对比星巴克模式，其发展路径也是

7、从卖产品到做文化，逐步渐渐形成自己的品牌精神。“有了这个精神，去选址、找门店，做销售，基调就不一样了。” 2022年，周黑鸭重新设计Logo及CI系统，对全部门店进行大规模改造。改造后，门店的整体风格符合新的品牌定义，变得更为年轻时尚，而对新店的选址和面积更加挑剔。如今，周黑鸭的店面从几十平方到几一百零一平方米都有。 去年周黑鸭还在官方微博上推出一部时长15分钟的微电影，内容是讲解并描述王力宏歌迷们酷爱偶像追逐幻想的故事；此外还独家赞助了王力宏在北京、上海、武汉的世界巡回演唱会。 此外，杜汉武还找到钱柜和DQ店面开展合作，通过与各类时尚品牌的合作来提高消费者的认知度。杜汉武表示此效果特别好。这

8、样合作方式不须要成本，双方彼此相互宣扬。周黑鸭正不断把吃的东西变成一种需求，变成一种很欢乐很放松的感觉。 除有针对性进行模式引导外，杜汉武还将品牌造势完备应用在周黑鸭身上。此举的出现，马上爆发出不可思议的效应。武汉是周黑鸭的大本营，2022年周黑鸭的8亿销售额，有5亿都来自于武汉。江汉路是武汉最繁华的商业区，相当于上海的外滩或者北京的西单，2022年周黑鸭拍下六年一百零一万级别的地铁站冠名权。 此役之后，当周黑鸭的冠名出现在武汉地铁中时，社会上各种声音不绝于耳。后来，更不知是受到社会舆论压力还是其他缘由，原本已实施的冠名程序却突然被终止“这对我们来说只有收获，没有缺失。而这件事并没有结束，我们

9、跟地铁的合作会始终进行下去，只是换了一种方式而已。”杜汉武好像成竹在胸。地铁和消遣有何关系？杜汉武表示，地铁出行是城市里年轻人最常用的一种交通方式，将来是生活中无法离开的交通工具。“我们就是要围绕欢乐去做文章，这就是我们的商业模式。” 在杜汉武给周黑鸭的定义中，其可以给消费者供应除了吃鸭颈项以外更多的享受，使消费者能在这里消磨时间。与此同时，这样的店面越多越会增加周黑鸭商业谈判的话语权，会让更多的高档场所接受周黑鸭。“我觉得本质上要变更消费者对这件事的相识，这条路是对的。” 目前，周黑鸭每季度都会通过专业公司在每城市对消费者进行抽样调研，全部的数据都不是凭空想象出来的。随机抽样吗？“当然是随机

10、！”杜汉武的回答特别确定。通过调研会得出各种各样的数据，有周黑鸭的老消费者，还有15-35岁年龄段但还没有购买过周黑鸭产品的潜在消费者，还有去购买竞争对手产品的消费者。 在杜汉武看来，做好各种各样的问卷调查，询问出各种各样的缘由，就可以看出自身品牌的到达率，看出自身推广活动的到达率。“我们要做成一个数据模式，不断的评价、累积，来评估我们有没有取得进步。” 我的渠道我做主 当鸭脖类产品的企业主流采纳直营为辅、特许加盟为主的渠道模式时，周黑鸭选择了全部直营模式。 目前，卤制鸭类食品连锁业的两家领先者绝味和煌上煌，都是通过加盟方式占据渠道，从而拥有几千家店铺，但实际属于自己的店铺却少得可怜。其实在早

11、年，周黑鸭同样采纳过加盟的形式收取费用，达到了赚快钱的目的。而经验过一次打击后，周鹏确定放弃加盟赚钱的模式。2022年，当时周黑鸭在南昌短时间内开出11家加盟店，但不久就出现质量和管理问题，搞得一塌糊涂，周鹏不得不高价收回了授权。这次教训让周鹏印象深刻，从今之后，任凭山寨周黑鸭品牌遍地开花，周鹏咬定青山，再也没开过加盟店。 “毫不夸张的说，每天有上一百零一人打电话，要求做加盟店，就算开出上一百零一万的加盟费都有人情愿做。”杜汉武显得很得意。 对于品质的坚持，正是周黑鸭投资方天图创投所看重的。“严控品质是我们投资食品德业的首要缘由。加盟无法对管理与人力资源统一限制，无法确保扩张质量，在将来的某个

12、节点很简单出现风险。”天图资本合伙人、周黑鸭董事王岑对新领军表示，周黑鸭直营店与竞争对手加盟店的区分在于，单店销售盈利远远好于加盟店，品质特别稳定。 如今，周黑鸭已悄然走进北京。眼下，在北京包括商超在内的店铺已有近30家，且全部为直营。与此同时，首都机场2号航站楼店铺也已开业。去年，杜汉武给北京区域制定的2022年任务是完成80-101家直营店。时间转瞬即将进入4月，假如按安排还剩73家直营店未完成，8个月完成73家店铺，平均每月要完成8-9家。如此重务，杜汉武好像还有许多工作要做。“志向很丰满、现实很残酷”对于杜汉武的安排，业内专家给出如此评价。 在店铺选址方面周黑鸭特别讲究，当行业内的企业

13、大多选择在居民区等位置时，周黑鸭却选择了城市窗口地带和高档CBD区，“店铺的选址必需匹配品牌的定位”。以北京为例：北京站、北京南站、北京西站、首都机场、高端物业区、商业繁华区都是周黑鸭布点的重要地点。周黑鸭目前已起先与大型高端物业万达地产合作，如此一来会大幅提升开店成本。而在杜汉武看来，这已经不是单纯卖鸭脖的事情。杜汉武表示，“这些窗口地带特别重要，人流大、精英阶层来往多，就是要让这些人群看到我们的品牌。” 而最初，周黑鸭在北京却并没有如此好的成果。那时因品牌知名度不高，店铺选址不志向，加之北京属于北方区域，寒冷期比较长，诸多因素影响了周黑鸭的快速推动。但经过战略和布局调整后，新战略的效益马上

14、显现出来。 为印证杜汉武的观点，记者前往位于北京国贸商场地下一层的高端华润超市。走近冷冻区时，周黑鸭商标显得很惹眼，冷柜中码放着几类产品。10分钟内，有6人购买了周黑鸭的产品。与一位消费者攀谈时，她表示自己常常吃周黑鸭，而且认为口感很好，不像其他品牌的产品口感属于干辣，而周黑鸭的口感辣中有甜，口感比较柔。而对于氮气的包装，她说用氮气装的口感较好，而那种塑封包装的产品会感觉比较硬。无独有偶，在另一处商业地带的直营店，晚上下班时间段，10分钟内至少有10人以上光顾周黑鸭柜台。 眼下，周黑鸭行业内的竞争对手包括了绝味、煌上煌等。周黑鸭和绝味是以门店专卖连锁为主，而众多精武主攻的是商超礼品市场；周黑鸭

15、是一百零一分一百零一直营店，绝味的加盟店占比超过九成。“各个品牌都在相互渗透，只是主营方向不同。”业内人士指出，这一营销方向和渠道的区分，导致了各个卤鸭品牌的发展模式出现明显差别，甚至成为了左右这场争霸战的最大“潜规则”。 目前，各品牌之间还有一更重要的差别在于，商超里销售的多是真空包装类产品，因为保质期长，所以适合作为礼品和旅游商品销售；而门店销售的多是散装现卖类产品。“我们的销售主要来自门店，商超里的真空包装礼品类产品我们也有，但占比并不大。”杜汉武说。一位业内投资人向新领军指出，“周黑鸭的快速壮大，与坚持稳步推动直营店战略关系亲密，因为直营能够很好地保证单店的盈利实力，保证品质的稳定，对

16、于上市来说，也能够很好地实现财务收入的合并。在武汉市场上，绝味门店不如周黑鸭多，但在全国市场上，绝味的门店已超过5000家，10倍于周黑鸭。双方的模式是不同的，当然也不能行简洁的孰优孰劣的断定，关键就看谁能够持续的稳健成长。” “我们不怕竞争，这个行业太大了。我们现在一半以上的销售额来自于武汉，要把北京、上海都变成武汉，销售额立刻快速增加。做好这几座大城市，就已经可以完成50亿的规模。”杜汉武如此估计。 如此高成长企业势必会受到风险投资的追捧，煌上煌已胜利上市，如今周黑鸭也成为被追捧的幸运儿之一。2022年7月，周黑鸭完成B轮近1.5亿元融资，由IDG资本事投，天图资本追加投资。二轮共计融资两

17、个多亿。众多融资胜利后的同行，纷纷扩张企业全产业链，并纷纷加入上游养殖大军。而周黑鸭却丝毫不受外界诱惑影响，依旧按部就班地持续着从大型屠宰企业下订单选购（分割好的产品）、直营渠道建设、消遣品牌导向到全程冷链物流的稳健步伐 对于为何看好周黑鸭，王岑表示与看过的一部成龙的电影有关。“那时的成龙已经成名，他吃面包，应当配黄油，但他没有配黄油，而是中国的酱豆腐。我在国外读书、工作许多年，回过头来再回想起成龙的电影，有了更深的相识。当一个人、一个民族足够自信的时候，他的文化会回来，他会更多的敬重自己的文化，包括饮食习惯。这也是我投资周黑鸭的缘由之一。” 做事要叫卖，做人要醇厚 对于食品企业来说，产品的质

18、量是第一位，假如不能有品质的保障，跑得越快跌得越惨，在中国民营企业的成长中，比比皆是，比如红极一时的掉渣饼。 犹如餐饮企业一样，口味对于周黑鸭这一类的酱卤企业极为重要。就像四川泡菜讲究泡菜水越陈越香一样，对于卤鸭子来说，卤水很关键。在四川当地，甚至还有不少老卤店都是用的一百零一年卤水。 据记者了解，“周黑鸭”的卤水也颇有来历。二十年前，周鹏的大姐和姐夫跟一位重庆的卤菜老师傅学做香酥鸭，老师傅做的卤水很正宗，大姐自己开店后就干脆运用师傅给的卤水。当时，周鹏在大姐那里帮忙，自己学做酱板鸭时也用店里的卤水。但他又依据自己的需求，不断地添加一些新的配料调味，渐渐做出了自己的“独家卤水”。 如今，“周黑

19、鸭”运用的卤水就是在当年的基础上不断改良而来的，至少有20年以上的历史，所以卤出的鸭子特别香，而且刚出锅时是很美丽的巧克力色，接触空气氧化后才变成黑色。 而这陈年老卤水当然也是公司的“珍宝”，员工不能随意带回家，据说，哪怕一滴卤水出厂都要经过核心管理层的签字方能成行。 对于卤食制作来说，除了调料和卤水以外，食材、制作工艺是相辅相成的。换句话说，哪怕你有了“周黑鸭”的调料和卤水的配方，对于其他部分不得要领，还是难以做出同样的味道和口感。 早年，周鹏做酱板鸭时就遇到了这样的问题，明明觉得自己的调料味道很正，但卤出的鸭子却并不怎么好吃。他买来当时很出名的温州酱板鸭探讨，发觉鸭子的种类很重要，土鸭生长

20、周期长，肉质不厚简单入味，卤出来的口感好。 现在，“周黑鸭”对于鸭子原料的讲究更为精细。卤整鸭要下过蛋的3斤左右的老鸭，“这种鸭子耐煮、入味，肉也紧致。”而卤鸭附件，“周黑鸭”则选择生长期为3个月的山东鸭子，鸭颈项统一要1公斤6根的大小，鸭锁骨则要求骨上留五分厚的肉，鸭翅要选中号的，详细到从哪里切起都有讲究。这样选好鸭子后，就人工分拣，按肥瘦、大小程度的不同分组，然后再分别进行腌制、烤制、卤制，每组放多少料、腌多长时间、卤多长时间都不尽相同。同时，用蒸汽锅炉取代一般卤锅，使得鸭肉入味更匀称。 “一只鸭子从半成品到最终的成品，须要8个小时36道工序。”周鹏说，每个车间设有生产限制点，鸭子有批次和

21、记录，从生食处理走到熟食车间，再到品控和包装，每道工序都有责任人，成品鸭会留样封存两到七天。最终上柜台的任何一只鸭子假如有什么问题或者口味差异，都可以干脆追溯到详细工序和负责人。 调料和卤水的统一配制，卤制过程的分层标准化管理，这都保证了“周黑鸭”数年如一日稳定的口味，也就是说，无论你从“周黑鸭”哪一个分店买到的鸭子，其口味都是一模一样的。“不过说究竟，现在已经不完全是靠秘方打天下的时代了，公司要做长远，更关键的是品牌运作和标准化生产。”周鹏说。 目前周黑鸭坚持通过中心厨房加工，然后经过全密封、全程冷链物流配送至全国各家直营店，冷链物流可以辐射1010公里范围，北京全部周黑鸭店铺的产品都是从武

22、汉经长途运输而来的。“对于周黑鸭来说，只有等到一个区域的市场销量能够支撑其建立生产工厂的时候，再建立分厂才是性价比最好的，现在至少用冷链物流的形式是性价比最好的。”业内人士向记者分析为什么周黑鸭不像其他同行在一些区域设分厂。 此外，周黑鸭更是彻底颠覆许多同行依旧在运用的原始售卖方式现场分割，而是改用充溢氮气的密封盒来包装，氮气能使在肯定时间内使食物保鲜。“散装模式食品平安会出现问题，而全程冷链会使食品平安系数高。”业内人士表示，“周黑鸭现在只有20多个品类，虽然已经创建了销售的奇迹，单品的销量都很高，但是，扩张新的品类将是周黑鸭接下来必需要考虑的事情。” 因此对于周黑鸭来说，如何进行新品的研发

23、，包括增加店铺中的产品种类，将是其将来成长中须要解决的另一个问题。据记者拿到的一份资料表明，2022年时周黑鸭曾在武汉做过一次消费者调查，其中表明，近80%的消费者希望周黑鸭的产品种类有所增加，其中有42.7%的消费者希望周黑鸭增加素食类产品。周黑鸭目前的产品种类在同行中来说算是少的。假如新增产品的话，增加什么产品会吸引更多的消费者，这也是周黑鸭须要思索的问题。 周黑鸭在少部分门店供应的酸辣粉和担担面业务在消费者中反响很好，而目前的生产实力和销售条件对这个业务有所限制。那么是否能将粉面做成像便利面那样的速食半成品，能在很短的时间内供应给顾客，削减门店前台销售的压力。这样做虽然可以提高粉面的销售

24、，但是否可以做到在粉面销售与熟卤制品的销售上进行互补，而不是替代呢？ 就服务方面而言，消费者普遍希望周黑鸭门店可以供应多一些的桌椅区域，即改造成复合型门店。周黑鸭目前只有在特殊繁华的市中心地带才会设置这样的复合型门店，即门店的一部分是销售区，一部分是桌椅区域，在武汉也不多，假如扩大这样的门店范围，公司的租金成本无疑又会提升。 我愿做个周黑鸭 像平常一样，店员小刘（化名）被早晨的闹钟吵醒。离开单位宿舍，一大早就来到位于闹市区的周黑鸭店铺，起先了新一天的工作。上岗前，每天一杯牛奶已成为小刘的早餐必备品，而这杯看似不起眼的牛奶，却是周黑鸭公司为全部员工供应每天早餐必备的饮品。 虽然每天只有一杯牛奶，

25、但按全体员工全年计算下来，周黑鸭每年为员工供应牛奶供应上的费用就要几一百零一万“别看那么小的一件事，配到每位员工手里，并不是那么简洁的事情。”杜汉武告知新领军。 虽然不像餐饮企业对于服务人员的要求那么高，但休闲食品的终端店员大都是是有想法有思索的年轻人，他们干脆是公司的品牌名片，因此，如何能让员工欢乐主动的工作，始终是周黑鸭公司思索的问题。凡是在周黑鸭的店员，全部由公司供应环境优良的宿舍。小刘和同事的宿舍在一处一般居民楼内，三室一厅的条件足以让同行打工者艳羡不已，而且从这里到店铺只有十几分钟的距离。 目前，周黑鸭许多员工都是90后的年青人，他们远离家乡外出打工，由于工作劳碌或者压力等缘由，促使

26、许多年青人与父母联络沟通的次数渐渐削减，从而缺少对家庭和父母的关爱。为解员工后顾之忧，杜汉武想到一策。“我们要求每一位员工每月都要给自己的父母寄一、二一百零一元钱，我们叫做讲孝道”。 周黑鸭要求全部门店员工为父母办一张银行卡，然后由公司与家人进行核实，由公司从员工工资中扣除干脆打入其父母的账户中。除员工自身申请额度外，周黑鸭还会供应50%的配比赞助。如员工申请每月一一百零一零一元汇款，再配比50%的公司赞助，总款项将为150元。 良好的工作环境，完善的后勤保障，这些足以让员工全身心投入工作中。为完善员工的职业实力，周黑鸭还与武汉各大高校合作组建公司内部成立“周黑鸭商学院”，主要功能就是培训员工

27、与学生，输出人才。 在周黑鸭，凡是对公司有重要贡献的员工，公司都会赐予重奖。衡量的标准将依据工作年限、岗位、业绩等，综合呈现出来后，进行嘉奖安排。“这几年我们每年都会拿出相当一部分的利润，对当年度有重大贡献的员工进行嘉奖，嘉奖住房，嘉奖轿车。”杜汉武表示，嘉奖是有标准的，去年在嘉奖上就花费了一千多万。对员工自己购买的住房，符合标准的公司会给首付款的补贴。 对于快速成长的周黑鸭来说，一个有实力的和稳定的管理团队是很重要的，而一个稳定执行力强的基层团队同样重要。如何对高管们和中层进行激励也是周黑鸭正在考虑的问题。例如，如何发挥店长的主动性，激励现有的店长既做好本店的销售，又培育后备店长人才，这是公司快速扩张中要解决的问题。 第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页