保险营销第一人.docx

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1、保险营销第一人保险营销第一人 本文关键词：第一人，营销保险营销第一人 本文简介：蹇宏中国保险营销第一人蹇宏被业界人士称为“中国保险营销第一人”。第一次见到他时，丝毫看不出“奔4”的年龄在他脸上留下的沧桑，“精神”是他留给人的最深印象。蹇宏生于1963年。11017年，金融保险专业探讨生没读完，蹇宏奔赴海南闯天下。11012年，海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。蹇宏买保险营销第一人 本文内容：蹇宏中国保险营销第一人蹇宏被业界人士称为“中国保险营销第一人”。第一次见到他时，丝毫看不出“奔4”的年龄在他脸上留下的沧桑，“精神”是他留给人的最深印象。蹇宏生于1963年。11017年，金

2、融保险专业探讨生没读完，蹇宏奔赴海南闯天下。11012年，海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。蹇宏买了名车别墅，还有66.7公顷农场，有山有水。不过钱来得快去得也快，当国家对房地产要实行调控时，钱就像沙漏里的沙子般地流掉了。19101年，走投无路的蹇宏成了平安保险公司业务员。做保险推销，蹇宏挺动脑筋。下雨天在商场门口替人打伞、拎包，还试过一上午敲了86家的门去推销，但一天下来往往只收获了两个字：厌烦。努力徒劳无功，兜里的吃饭钱快没了，蹇宏就琢磨哪儿吃饭不要钱，后来还真发觉了这样的地方：证券公司的大户室。也正是在大户室“蹭饭”时，一位炒股大户向蹇宏买了第一份保险。聪慧的头脑与勤奋努

3、力的合力很快就显现出来，其次个月，蹇宏就拿到了公司的“新人奖”。也是从今，蹇宏起先了在保险行业一帆风顺的辉煌道路。背景链接：一百零一万圆桌协会(TheMillionDollarRoundTable，简称MDRT)是由优秀的人寿保险销售员组成的国际性独立协会。1927年，32位销售额超过101万美元的人寿保险营销家就幻想成立一个国际性的论坛会，来自世界各地的营销专家相互沟通阅历，以此来提高营销水平。在这样的理念下一百零一万圆桌协会于1927年在美国成立。依据各国的实际状况，MDRT制定了不同的佣金收入作为入会标准，2000年时中国的达标佣金收入为84万元。MDRT把全部会员分成三个等级，一般会员

4、入会标准为当年达标佣金收入；优秀会员是一般会员入会标准的3倍；而顶尖会员入会标准又是优秀会员的2倍。获得和持有MDRT的会员资格已成为全世界寿险营销人员的憧憬和追求，同时也是精彩的寿险销售和服务的象征。19101年，蹇宏获得参与101年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。11019年全平安系统个人寿险业务排名第一。2000年10月，蹇宏成为中国大陆第一位MDRT（美国一百零一万圆桌协会）顶尖会员，并连续四年获得这一资格。2001年和2002年，蹇宏被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席，2004年再度应邀出任这一职位。蹇宏获得的其他荣誉还包括：2002年被评为“十大保险明

5、星”之一；2003年度被评为“中国最具影响力50强培训师”。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，创建生命第一团队。蹇宏的辉煌胜利得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己更清晰。蹇宏认为，一流业务员之所以别出心裁，因为他推销的不是产品，而是理念和思想。当蹇宏为他的富有客户们谋划保险时，他又传播给了这些客户什么样的保险理念呢？规避财宝风险有钱，是目前拥有财宝，但是能否保证始终有钱呢？这些财宝能保值增值吗？财宝能传到下一代吗？这些都是不行预料的。不行预料的经济改变和不行预料的人身风险，都可能让财宝遭遇损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财宝面对不行预料的世界时，保险会让

6、你变得更加简单把握未知的将来。假如一个人有一大笔流淌资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对将来的财宝支配、现金流，或传给下一代的问题。蹇宏常常和许多富人讲一个观点，王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富有到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们不须要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出支配。一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，许多时候，其他财产的支配会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可

7、以成为一种行善的方式。另外一个很重要的方面，保险帮助人们规避了将来的不行预料风险。蹇宏对此是这样说明的:“会告知那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。我有一个大单，就是通过对一位家庭主妇的劝告后拿下来的。”支配将来财宝许多时候，人们经常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何支配赚到的钱，而投资则是解决如何

8、赚钱，现在许多时候就混为一谈了。“坦率讲，当我把保险举荐给客户时，假如把保险当成投资品来谈，通常富有的客户是无法接受的，保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富人，因为许多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能供应给他们的收益率，保险是不行能有很高的收益率的。”这是蹇宏始终信奉的保险观。赚更多钱，那是客户自己的事情。假如当作投资，蹇宏不建议富人买保险的。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财宝损失；而富人虽然可以用自己的钱来担当风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山平安地保留下来。富人买投资型保险意义不大，但养老险、定

9、期寿险这类保障险种以及有利于财宝支配的险种是必要的。保险本身不具备干脆投资的功能，只是风险管理和理财工具。对有钱人来说，保险更多的是面对财宝风险。保全家庭资产现在虽然很富有，但财宝只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财宝移植到将来。假如做一个10年期的保险安排，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业要考虑将来的资金周转，人生也一样。许多风险带来的最干脆损失就是财宝的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。保险，同时也是一种很好的资产保全工具。假如你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，

10、尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对将来的不行预料，就不会感到惶惑担心，心里就会踏实一些。蹇宏对他的一些富有的客户们经常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的全部人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相像的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的改变。这就是风险管理的重要性。对于不行预料的风险，人们可能很难去躲避；但通过保险，可以让大家更坦然地去面对将来。选择风险投资万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。在没

11、有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如蹇宏有两个客户购买了3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成收益。这是最实际的变被动为主动，化哀思为力气。“我自己本身从事了保险行业，过去也学的是这个专业，所以我对保险就比较偏爱，我把我几乎全部的精力都放在保险事业上。也是因为这种偏爱，我个人的保险支配就占到我资产比例的相当大一部分：我年缴保费接近20万元，我的保额将近1600万元。“我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么支配？还包括一些未了的事情，我必需有一大笔做支配。不出意外肯定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，

12、必需把风险变成收益。所以我事实上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”蹇宏常拿自己的例子向人们现身说法。通常讲的风险投资是人们主动地去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为了赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不情愿担当的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其次，不能让财宝损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。一个人有才智可以看到将来三五年，但未必能看到将来三五十年。所以保险是一种长远支配。买保险者应当知道生命是无价的，财宝的核心还是生命价值。健全保障体系蹇宏把富有客户的收入类型分成两种：一种有固定投资收益，还有一种是项目性质的。假

13、如收入属于项目性质的，可拿出利润的5%买保险，这只占资产的很小一部分，但可以形成适当的保障体系。假如是常常性收入的，建议用年收益10%左右的财产来投保。这种支配心理上可以接受，同时可以形成平安的风险管理体系。假如希望资金产生更多的效益，就不能让保险占用太多资金。另外，富人购买保险时一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多买，而一旦收入水平下降，很简单造成无力续缴高额保费。而一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前肯定要做通盘考虑，不但要依据自己现在的收入特点来设计保险安排，还要依据对将来的预料来调整安排。期缴要考虑到事业周期，一个人不行能事业始终都处于鼎盛。那么在有钱时一次付清全部保费是否可行呢？这种方式用来买寿险是可以的，但买医疗保险是不合适的。因为属于以小博大，用同样的保费换取同样的保额，这是没有意义的。另外买保险肯定不能形成财宝上或者心理上的压力，假如买了保险反而心里担心的话，就失去了买保险的意义。第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页