促销员如何与顾客沟通.docx

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1、促销员如何与顾客沟通促销员如何与顾客沟通 本文关键词：促销员，顾客，沟通促销员如何与顾客沟通 本文简介：促销员如何与顾客沟通,满意客户需求与顾客保持良好的关系留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面沟通和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最终才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此促销员如何与顾客沟通 本文内容：促销员如何与顾客沟通,满意客户需求与顾客保持良好的关系留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面沟通和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所

2、拥有的固定顾客有多少。了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最终才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。对待不同类型的顾客，须要采纳不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的视察实力。自检针对不同的顾客须要采纳不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。（1）缄默型顾客少说、让顾客自己看、激励。（2）商议型顾客供应专业商品学问、欲擒故纵。（3）好争辩型顾客激励、建议、替顾客决断。（4）慎重型顾客亲切、有问必答、留意动作语言。（5）爽快型顾客供应参考、平和、有礼貌。在适当的时机接近顾客促销员要进行销售，首先要接

3、近顾客，尤其是在顾客表现迟疑不决或不能做确定时，接近顾客、劝服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了50%的胜利机率，可见接近顾客是特别重要的一个环节。1恰当的打招呼有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，假如过分热忱地迎上去，往往会让顾客厌烦，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。（1）上前打招呼的时机娴熟的促销员应从顾客的动作和神情中推断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发觉顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎

4、光临、这颜色很美丽吧！”等等。（2）打招呼的技巧要强调的是，打招呼时不能简洁的说一句“欢迎光临”，而应当为下一步的销售做好铺垫。2接近顾客的最佳时机有阅历的促销员应当懂得，当顾客抬头时，表示已经确定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。假如顾客做了否定的确定，促销员要争取了解顾客不中意的缘由，这对以后的销售会有帮助。找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本胜利。在顾客没有确定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由阅读，促销员只要做好应对打算即可。自检依据下面的事例，分析营业员的行为哪

5、些是对的，哪些是错的，为什么？应如何改正？。（1）小王热忱的和一位顾客打招呼：“张大妈，来了啊，您今日气色看起来很好！”张大妈：“今日有什么簇新的鱼吗？”小王：“有，您到这边瞧，我帮您挑。”（2）新来的促销员小李特别主动，顾客赵大爷一进来就抓紧迎上去，热忱地问：“您须要些什么？”赵大爷说：“我随意看看。”小李说：“那我帮您介绍吧。”赵大爷看他这种架势，说：“不用了”，说完连忙地走了。（3）小明渴望地看着柜台里的机器人模型，促销员小周亲切地问：“小挚友，喜爱吗？”小明说：“喜爱。”小周：“那让爸爸妈妈帮我们买一个，好不好？”小明：“好。”回头叫道：“爸爸，我要机器人！”确定顾客的需求所谓“知己知

6、彼，一百零一战一百零一胜”，促销员只有确定了顾客的真正需求，才能对症下药给顾客，举荐合适的产品，供应必要的服务，并促成销售。确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。1）望通过近距离的视察，促销员应当能确定顾客的类型，初步推断其消费实力和习惯。2）闻促销员要仔细地倾听顾客的谈话，不得打断，不能运用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。3）问有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清晰自己的真正需求，有的顾客又不喜爱主动地说话，因此，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。4）切依据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分

7、析、推断，确定顾客真正的需求。推动成交的完成1成交的信号顾客在确定或倾向于购买某样商品时，经常有一些表示的信号：促销员在视察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、便利的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？”2推断顾客最中意的商品假如顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要留意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做举荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作：（1）对该商品总是多看两眼；（2）用手一再地触摸该商品；（3）将该商品放在手边；（4）在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内（与、与的话，商品为其最中意的对象）。3仔细地举荐商品许多时候顾客都会请促销员帮忙作参考

8、，顾客之所以找促销员商议，是出于对店方的信任，因此促销员应当尽心尽责，不使顾客悲观。（1）首先促销员要有肃穆仔细的看法，应树立责任心，不能以随意的看法来敷衍顾客。（2）假如顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的，促销员不妨以专业的眼光为顾客举荐更好的相关商店。（3）促销员应避开为获得利润，极力地推销珍贵商品，而不管其是否适合顾客的须要。（4）要举荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。以免顾客买回家后，遭遇家人或挚友的指责，最终会怪罪到促销员的头上。4成交一旦顾客已明确表示了意愿，促销员就应当刚好地促进成交。例如热忱地说：“我可以帮您包起来吗？”接下来就是收取

9、货款与递交货品的阶段了。这里还要强调一点，对于没有购物的顾客，尽管他把商品都阅读了一遍，然后一言不发地离去，促销员也不能埋怨或在背后进行指责。顾客今日空手而归，谁能确定他明天不会来购物呢？案例赵先生走进一家专卖店，想买一条休闲裤，促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。促销员：“您看这条怎么样？”赵先生对着镜子前后左右照了照：“还行，穿上挺舒适的。”促销员又拿出另一条裤子：“这里还有刚到的一种款式，您试试。”赵先生换上裤子对着镜子：“这条也还行。”促销员又拿出另外一条：“这条面料是进口的，就是价钱稍贵了点。”赵先生又换上这条：“究竟哪一条好呢？或许应当叫上女挚友帮我参谋一下。”促销员打断赵先生的联

10、想：“我觉得这三条都挺适合您的，要不，您再看看这条。”赵先生：“是呀，都挺好的，但我没有许多机会去穿休闲装，也没有必要都买下来，哪天叫上我女挚友和我一起再来吧！”促销员：“等等，要不您再看看这一条怎么样，保证您穿上没得说。”赵先生：“感谢，不用了，改天我再来吧。”赵先生说完便离去了。自检分析上面案例，促销员小刘在接待中犯了哪些错误，假如换作你是促销员的话，你会怎么做呢？小结本讲介绍了促销员如何与顾客沟通。首先，提出针对不同类型的顾客，促销员要实行不同的对应方法，与顾客建立良的好关系；其次，讲解了促销员如何抓住适当的时机接近顾客，怎样与顾客打招呼；再次，分析了怎样通过中医检查病因所用的“望、闻、

11、问、切”的方法来确定顾客的需求；最终，强调了促销员如何推动成交的完成。同样要强调的是，这些学问学习必需与实际状况相结合，在实践中去亲身体会和运用。促销员要在工作中勤加训练，积累阅历，才能取得进步，提高销售实力。教你在餐饮业中如何与顾客很好的沟通做餐饮行业的人在沟通上也肯定是比寻常人懂得如何沟通的，如何与形形色色的顾客胜利的沟通是一门艺术，尤其是作为餐饮业的管理人员在此方面的技巧更是应当特别的卓越才可以！一、良好微笑及沟通意识先说微笑：动手不打笑脸人，笑容是人与人之间最好的桥梁，每个人都喜爱跟欢乐的人在一起，当笑容出现的时候冰山都会被它溶化，而笑容也正是接近顾客最好的方法，所以要训练自己，让微笑

12、每天挂在脸上成为习惯。想与顾客说话吗?先有微笑在上前吧!在说沟通意识：想与顾客沟通你要做到眼观六路耳听八方，在工作中你要意识到顾客的每个细小的动作，每个微小的眼神你都能推想出他在想什么并依据推想说相应的话，如端午节期间一顾客拿起粽子的资料，晨丞会找机会问道：X总，要不要小晨帮你介绍粽子的状况，在依据顾客的反应刚好调整说话的内容及方式。二、赞美及招呼先说赞美：每个人都喜爱赞美，对于那些发自内心的赞美会让顾客心花怒放。因此多说说赞美顾客的话会让顾客很兴奋的。如常客李姐穿了一件新衣，我们服务员都说好看，结果李姐兴奋的像个小孩子。在说打招呼：做为来店的顾客潜意识里希望员工和管理人员都相识他，因此当顾客

13、才进店内时，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。就算你不相识那位顾客你应问问其他的同事和管理人员，顾客叫什么名字，问到后称顾客的姓氏和职务为顾客服务。当然服务行业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。三、沟通中的三不要不要独白与顾客说话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。我们自己要说说的同时要引导顾客多说话，通过顾客的话，我们可以了解顾客对你所介绍东西是不是喜爱的。要知道双向沟通是了解顾客有效的工具，不要一人在那里滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、滔滔不绝的一吐为快，全然不顾顾客的反应。不要用吩咐在与顾客交谈时，微

14、笑再展露一点，看法要亲善一点，说话要轻声一点，语气要柔软一点，要实行征询、协商或者请教的口气与顾客沟通，切不行实行吩咐和批示的口吻与人交谈。要知道顾客是你的上级，你怎么能对上级下吩咐呢?但是你可以用不同的技巧去引导顾客来达到你的目地。不要与顾客争论在与顾客沟通时，要记往我们是与顾客说话的，不是来参与辩论会，因此与顾客争论解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。因此我们要理解顾客对我们有不同的相识和见解，让顾客发表不同的看法;假如您刻意地去与顾客发生激烈的争辩，就算你占了上风，赢得了成功，把顾客说得张口结舌、无地自容，你爽了、兴奋了，但你得到的是什么呢?什么都没有，说不定还会引起顾客的投拆。时刻不

15、要遗忘你是为顾客服务的。在工作中无论你实行何种方式接近顾客，我们肯定要多留意以下三点：一是多留意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，你必需知道，接近顾客并不是要展示你的口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的想法才对做出一些他中意的事情。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于困难的问题。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。如何才能在展示会上和客户进行良好的沟通金融海啸影响了全球经济，一线的销售人员更是亲身感受到客户因缩

16、减开支而赐予更多的拒绝，因此，变更销售模式，把客户带出办公室，实行会议营销、展示活动等销售模式更能适应当前销售环境。如何做好在展示会上的销售呢?在展示会上，常用搭讪的三把斧头也特别简洁，一是虚情假意的赞扬;二是询问须要不须要;三是邀请或要求。但效果特别不好，有的客户甚至留下假的电话。其实没有一个客户喜爱被推销，他们的心理是买东西要自己来买。我去过一家商场买洗发水，当时我是正在看某个品牌的产品，一个销售走过来说：买洗发水嘛?你看看这个品牌吧。说完就拿出另一个牌子的产品跟我介绍。我觉得特别反感，当场就拒绝了她。最终在那商场一样东西都没买就走了。那么如何才能在展示会上和客户进行良好的沟通，胜利取得客

17、户的信任，获得联系方式进一步销售，必需全面谛视自己的销售过程，不断从微小处改进，在此供应六个方面供大家参考。一、熟识环境从心理上看：人之所以恐惊，是因为不熟识而觉得担心全，心不落地，则惴惴担心。尤其是对新的销售人员，他们没有经验过完整的销售流程，对未发生的事情会觉得恐惊。所以，去到任何地方举办展示会，首先要熟识环境，这有助于销售稳定心态。第一时间就知道周边的环境，首先占据地利的因素，让自己融入环境，如客人从哪方一直，会去什么地方，站在哪里才是最醒目的，真正做到耳听八方，眼观六路。二、做好打算机会是给有打算的人。做展示会前要模拟对客沟通的情形，有助于沟通的顺当进行和增加自信念。肯定要在几个方面做

18、好足够的打算，练习自己的笑容，检查自己的服装是否与环境相符，是否整齐得体，针对环境打算好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题，针对客人的类型，都要做好相应打算，这样，我们就占住人和，能让客户接受自己，构造良好的沟通环境。三、建立同盟所谓“强龙不压地头蛇”，做展示会也要学会“拜码头”，在别人的地方，总是有一些他们的长期客户，那里的工作人员对他们的状况会了解更多一点，多和现场的工作人员沟通，充分了解场地的人文环境，能让自己少失误、少走弯路，最好是能和他们打好关系，让他们帮忙举荐客人，帮助销售，这将事半功倍。四、细心视察曾有一个销售跟我共享一个案例：在某次展示会上，她和一客户沟通，没有话题的时候特别惊

19、慌，低下头去望见客户的鞋子特别新颖，就问客户是否是定做的?客户这时候变得特别兴奋并和她聊起他的生活品位方面的话题。赞美从细微环节上着手，会让客户觉得更真诚，并乐意接受。这都须要通过细心的视察而来。把每个客户都当成别出心裁的，你就会发觉话题是如此的多。五、找寻机会在生活中，没有人不须要挚友，不须要帮助，假如有，那是因为他现在短暂处于顺境。在展示会上，遇到面有难色或须要帮助的客户，不要愁闷;看到不起眼的客户，不要忽视。每个人都须要关注。所以，5米外就要关注客户，3米外要打招呼，1米左右的距离送上你的问候，你会比别人拥有更多的机会。六、转换心态客户就是上帝，有的销售总这样认为：我们是去讨钱的，所以对

20、客户是带去损害的，他们是高高在上，须要我们去敬重的。其实不是，我更认为应当把客户当成挚友、兄弟、长辈甚至小孩一样对待，注入我们的感*彩，同等地沟通。这不仅有利于现场的沟通，也可以让客户深深地记住你的特点，从喜爱到忠诚，最终成为你的同盟。市场营销的十个技巧1)市场营销不是一个单一部门市场营销是各种元素的组合体，这些元素创建了一个环境使得满意顾客需求成为可能，(同时启动了背后的产品开发)。促销和销售仅仅只是市场营销的一部分。2)市场营销是沟通，但是大部分人都不对傻瓜讲话胜利的技术市场营销必需把默不作声的生产转变为非技术性的需求，吹嘘不是好的市场营销，明晰的双向沟通才是。3)简明并不能掩盖困难提倡单

21、一化观念的做减法市场营销并不意味着你能低价抛售你困难的产品，这样会降低你的市场进入门槛。只有到用户起先用上你的产品，你才能拥有购买力旺盛的用户。4)考虑“是什么”，而不是“怎么做”。更多地思索“产品”原委是什么东西，而不要考虑它是怎么做出了的。你或许更对后者感爱好，但是你的用户一般状况可不是这样想的。便携式计算机存储设备并不是一个很难阐述的概念，但是像“内存”和“U盘”这样的命名更多的考虑的是技术方面而不是实际功用。长的词语会引起混淆，不是吗?5)更多考虑目标，而不是能不能做到更多的思索“产品”是不是大多数人乐意接受，而不要考虑它是不是能供应尽可能多的功能。你或许认为运行速度和具有多种选择的设

22、置是很热销的，但是在试验室之外，这样的属性或许并不能达到最大化满意感、简约、和直觉性的界面等目标。6)只有你自己会去读那些愚蠢的手册通常状况，人们并不阅读用户手册，它是如此的长(参考第五条)，如此的困难和难以理解(参考第三条)。的确不是人们不情愿接受科学技术，而是他们不情愿被搞得感觉很无助。帮助人们简洁地理解科学的书籍畅销全世界，你的手册正在做营销。7)技术支持就是市场营销假如以上几条你都缺乏，那么你的用户不行避开的须要帮助。讲着非技术性的和具有人情味的话语的技术支持部门可以把用户的订单从金钱的奢侈转化为能够提高生活品质的实惠，这个就是你所拥有的最宏大的市场营销工具。8)你不是给那些厌烦市场营

23、销的人做营销不要让你对广告和万能油被误导的偏见影响了你的营销方法和损害了你的销售额。人们厌烦骗局、吹嘘和无法履行的承诺。可是人们并不厌烦他们的需求能够满意(参考第一条)9)你不是给那些厌恶技术产品的人做营销他们不是勒德分子(译者注：在1811年到1816年期间英国手工业发生骚乱，勒德分子捣毁节约劳动力的纺织机器的英国工人。他们认为这些机器会削减就业)，但也不是傻子他们是给你付钱买你东西的人，然而，的确有些人却时常会憎恨技术产品使得他们因为自己不懂的其中的科学而像是被胡编乱造搞得很懊丧那样感觉很糟糕。10)市场营销并不神奇随着双方沟通的开展，用户领悟到你的产品更好并且你更了解他们的需求。伴随着日渐增长的信任，他们越来越多的运用你的傻瓜式产品，并且随着日益深化的了解，你能够更好的适应他们的行为模式。用户觉得你的产品更好用，你也有机会请他们喝上一杯。那个听起来不错啊，不是吗?第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页