互联网+模式下药酒销售模式转变论文--学位论文.doc

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1、互联网+模式下药酒销售模式转变摘要网络营销作为数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，既使企业开辟了更加广阔的市场，又能引领和改造传统营销。网络营销相对于传统营销具有个性、交互、经济、高效等明显优势，我国的中小企业要想在大市场中立足，必须学会运用新的营销手段，整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文就健脾壮腰药酒如何实施网络营销展开探讨。第一节、营销渠道及方式现状分析 药酒的产品定位,一方面在概念上加大了产品的范畴,但另一方面也使产品的受众人群在缩小,因为这样的话,就要求消费者既要能喝酒,又要有保健或是治疗的欲望,才能成为药酒的潜在消费者. 由于药酒作为一个延伸产业,介入的企业并不

2、多,成为一个典型的鸡肋产业,因此关注的人自然也非常少,当然不利于行业的良性发展。药酒的价位和产品功能的针对性,决定了他在市场操作时不能和其他酒类走一样的路线。1.通路建设-实效型的扁平化。这两年大部分药酒产品都认准了酒店这一通路,为什么药酒能在酒店中得到良好的销售呢？我认为不是酒店顾客对药酒的认可度高,而是酒店通路可以进行更多一对一促销,使消费者能真正了解产品信息,而商超通路由于产品可选型多样化的影响,消费者对单一药酒的信息接受空间被其他产品所分散。药店和酒店的情况差不多,也是一个信息的传播效率问题。因此我的观点是在药酒通路建设时,要更多的关注实效性客户开发,变集中型产品市场操作体,为分散型效

3、率型操作团队。2广告传播效率问题。药酒的广告要避开大而化之的地毯式轰炸。我认为不是不能轰炸,而是应该分清传播信息的性质,可以对品牌理念进行大肆的宣扬,而对于产品促销性信息的传播一定要有针对性。3促销的目的。很多市场操作人员都把促销当作是一个产品的销售过程,其实不然,因为对药酒来说,现在市场的发展还处于萌芽期间,距离市场主流消费的时机还有一定的时间需要等待。黎明的等待期,任何市场操作人员都不应太过于操之过急,欲速则不达,品牌建设是促销最大目的。4.创新才能发展。药酒市场中现有品牌的操作思路,和500年以前的思路大相一致,不同的是他们增加了一点现代感觉(可能引起观点争议)。没有创新,就没有发展,我

4、所说以上这些都是站在传统观念的角度考虑的,假如以创新的眼光来分析,那就大不一样了.市场机会就在那里,谁强的先机,谁就是胜者。 随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。通过以上分析，药酒通过互联网进行销售势在必行。 第二节 健脾壮腰药酒类药品电商行业现状及内部竞争分析 2015年16月医药电商行业各类别销售额（亿元） 药品品类规模不大，占比不高 健脾壮腰药酒类药品线上零售市场现状

5、补益安神的线上销售贡献位于第一位，每月3100万的份额 1、补益安神类在整个医药电商平台里面是第一大品类，目前医药电商平台所有店铺药品销售的规模大概是6个多亿，大概平均1个月1个多亿，规模不是很大 2、在补益安神类目下，又分成三个三级类目，我们的产品处于健脾益肾类目下，大概销售额是1个多亿。3、这是1-6月份数据，那么药品这块的特点，我认为是：1、量不是特别大，1个月1个多亿；4、集中度特别高，大概691个品牌，前10%的品占整体销量的90%每一个品类大概都是这样的特点 第三节 行业整体与补益安神品类销售趋势（元）2015年1-6月，补益安神品类销售趋势与行业整体趋势吻合补益安神类品类的长尾效

6、应 73个品牌，TOP7的品牌贡献了81% 汇仁、同仁堂、东阿阿胶三强占据了61%，其中汇仁一家贡献32%安神补益品类销售TOP3产品分析（元）汇仁肾宝销量远远大于其他产品，东阿阿胶、同仁堂竞争激烈，相互挤占市场安神补益品类销售TOP3产品占比分析（元）汇仁、东阿阿胶、同仁堂销售额贡献依次占品类整体销售额的32%、16%、13%安神补益类爆品分析流量分析分析品类爆品汇仁肾宝，流量搜索占比大，占品类整体的25.1%安神补益类爆品分析主题活动精准的活动设计、大力度活动物料支持,以及品牌联动带来的流量是销量提升的关键第四节 产品定位及定价方案1药酒的营销首先解决的就是定位问题。第一必须明确它不是一般

7、意义上的保健品,而属于酒的范畴;第二它是能起到保健作用的酒,而不是只具有壮阳益寿的作用,而是在享受喝酒乐趣的同时,同时起到了普遍意义上的保健效果,另外也不至于在消费时产生心理忌讳；而十二红牌健脾壮腰药酒定位应该是“药品”中的保健品。根据产品组方及功能，与汇仁肾宝、阿胶类产品功能类似，属健脾益肾、补气补血品类产品用户肖像描绘健脾益肾类产品主要用户年龄集中在1835岁之间，且购买能力突出，主要集中在我国经济发达地区，该品类具有较好的人群消费基础；建议产品定位于中高端补益类产品鉴于产品规格、产品影响力、竞品因素、消费者人群等因素考虑，建议产品定价：198元药酒类产品现状安神补益类产品现状第五节线上分

8、销渠道选择策略线上分销渠道布局两个品类热销竞品，TOP10店铺重点布局，销量贡献大，带来的流量大。线上分销渠道布局线上运营框架寻找流量优化宝贝标题什么样的标题才能叫好标题呢？这要结合消费者的心理,只有了解消费者的喜好,才能诞生吸引阅读的标题。1.新鲜的词语和标题消费者永远是喜新厌旧的。不管是主张还是劝诱,你的标题和文字一定要新颖,第一个说女人是花的是天才,第二个说是人才,跟着后面说100次以后就没有味道了。在选择词语的时候要选择别人很少用或者没有用过的词语,譬如:野心这个词语,假如你有一个软文标题叫送礼要有野心,其阅读效果要比送礼就送某某强。这里强调一下:以下词语最好不要在药酒软文的标题中出现

9、,它们是:健康,美丽,年轻等这些词语每天出现几万次谁会花时间看一样的东西呢？2.跟消费者生活相关的标题消费者是个体,不是每个消费者都关心国家大事,他们更关心自己,家庭的利益,如果消费者在阅读的时候不是抱着好奇心,那么吸引他的方式最好靠近他的生活,譬如:男人晚上有三怕,一天8毛钱,解决肠胃老大难!.第一个标题男人晚上有三怕,这是一个补肾产品做的标题,男人晚上怕性生活,怕尿频,怕睡眠不好,肾虚直接导致男人夜生活质量下降,由这三怕引出产品功效,无形中使产品更容易走近消费者内心。第二个标题一天8毛钱,解决肠胃老大难!.这是一个改善肠道功能产品做的标题,消费者在购买产品的时候往往考虑价格,功效等因素,这

10、个标题把价格和功效说出来,就是考虑到绝大多数的消费者生活并不是那么的富裕,他们对价格和功效的关心远远大于对品牌的追求药酒中低端市场尤其如此。当然,一个药酒的软文仅仅靠一个标题是不够的,软文标题起的作用是吸引消费者阅读软文内容,好的软文标题会吸引更多的眼睛关注这篇软文,至于消费者是否对产品有兴趣,是否产生购买冲动,那绝对要看药酒软文里面的内容了。寻找流量提升产品曝光量适时调整单品策略提升转化优化宝贝详情页面提升转化会员管理打造爆品促销活动制定与执行提升用户体检、增加用户粘性通过以上措施的，晚上药店的健脾壮腰药酒销售在双十一当天实现销售额100万元，由此可见网络销售对于健脾壮腰药酒的销售来说是很好

11、的一种转型，完全可以和传统药品销售渠道并存。 结论当然，企业可用的网络营销手段还很多，比如在新闻组中发布信息，利用特定事件吸引访问者，开辟热点或专题论坛与消费者共同讨论，让消费者共同参与产品的设计，建立友情链接，提供免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视频点播等免费网上服务，从而容易引起顾客的认同，提高顾客忠诚度，这些顾客的好口碑将是网站最好的宣传。最大限度满足消费者的需求，是现代企业的经营核心。要满足网络时代消费者的需求，企业必须适时开展网络营销，提供让消费者满意的信息和服务，这已经成为中小企业的一种必然选择。所谓解铃还需系铃人，网络时代出现的消费心理，只有通过网络手段才能解决。网络营销是

12、互联网时代企业融入知识经济的基本管理工具和思维方法，传统企业只有充分利用网络营销，整合传统营销和网络营销，及时改变市场营销策略，找到最有利于企业成长发展的营销之路，并实现消消者为中心的战略性转变，才能免遭时代淘汰。参考文献1卢小雁.市场精灵网络传播与广告.复旦大学出版社 ，2007：32-34 2张建军.网络广告实务.东南大学出版社，2002：69-71 3屈云波,靳丽敏.网络营销.企业管理出版社，2006：19-21 4钱东人，尚晓春.网络营销.高等教育出版社,2000：41-43 5李丽.网络营销.经济管理出版社，2001：14-16 6翟彭志.网络营销.高等教育出版社，2004:11-13 7李玉清.网络营销.中国财政经济出版社，2005:42-44 8应至芳.网络营销的模式选择和运做条件.商业经济与管理，2003:48-50 9尚晓春.网络营销策划东南大学出版社，2002:11-13 10布恩库尔茨(美国)网络时代的市场营销机械工业出版社，2006:169-171 11李东网络营销战略分析.商场现代化，2001：78-80 12姜旭平.电子商务与网络营销.清华大学出版社，2007:11-13