做到成功的销售有什么技巧.docx

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1、做到成功的销售有什么技巧导读：我根据大家的需要整理了一份关于做到成功的销售有什么技巧 的内容，具体内容：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求 的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一 种艺术了。所以，销售可以说是一种双赢的艺.销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各 取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以， 销售可以说是一种双赢的艺术。那么如何呢?下面，就随我一起去看 看吧，希望您能满意，谢谢。做到成功销售的技巧第一招：销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和 空间限制的。个人的修养、

2、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对 客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。做到成功销售的技巧第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一 个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见 到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪 费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该 立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信 心十足，好像一切都不在话下

3、，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成 功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状 态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在 比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢？1、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别 人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就 是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后 找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就0K。2、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有

4、客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情 绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太 好。那为什么不能让自己快乐起来呢？3、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实 大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。做到成功销售的技巧第三招：建立信赖感1、共鸣如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信 赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问， 是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说 自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的

5、情况， 那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是 很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从 与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长，消费 者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不 容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在 他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您 的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答，有些问题是必 须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：您的皮肤真好， 您是怎么保养的啊，他肯定要回答呀（因为这是她感兴

6、趣的话题，也是她 非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说以前用的是 XXX化妆品，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美， 从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了 你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感 觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、 一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易 建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对 方的信赖感就建立起来了。2、节奏作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏

7、和语速越接近信赖感就越好建 立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费 者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方 是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎 么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专 业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以 大声的对自己说我是最棒的给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情 是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个

8、调 整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读些这方面的书籍。做到成功销售的技巧第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题： 是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还 是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在 要改善生活条件;还是小区是XXX空调，自家用着不太方便，现在要装分 体的;还是孩子结婚用.等等只有把问题找准了才能真正的替客户着 想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问

9、题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。做到成功销售的技巧第五招：提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决 方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方 案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业 文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之 地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。做到成功销售的技巧第六招：做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对

10、手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对 立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又 为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望 你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对 方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方 面他购买商品之后肯定要四处炫耀：我买的太好了，你买的怎么样?， 我 们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。做到成功

11、销售的技巧第七招：解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人 家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定 是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了 -他说，回去跟我爱人商 量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱. 看到对方这 个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：还有什么需要考虑的吗?，他说：我回去跟我爱人商量 商量。，你就继续问：那您爱人会关心哪些问题。，他就会说，我爱 人关心

12、什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除 的方法自然就有了。做到成功销售的技巧第八招：成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的 一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是 不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促 性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天 什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如您是下午3点有时间，还是5点有时间，在提问的时候已经给客户限定了一个范

13、围。学营销的人，大都学过这么一个案例一-馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位 置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一 天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放 式提问：您要不要鸡蛋?鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问 你要一个鸡蛋还是要两个呀? 他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户你是今天买还是 过两天买呀? 这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题， 应该问：你是要这件红色的还是黄色的？这叫催促性的限制性提问。要 让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完 问题之后，你就千万不要再说话了

14、，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。做到成功销售的技巧第九招：作好售后服务人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后 服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之 后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供 的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立 一个真正的稳定客户。做到成功销售的技巧第十招：要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分 享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说帮我介绍几户吧，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?没 有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我 买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很 好, 他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成 功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都 只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人 格魅力，永远都是德为上、方法次之。