学位论文-—商务英语礼仪在商务谈判中的作用.doc

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1、 毕业论文（实践）报告系 别 工商与金融学院 专 业 商务英语 年 级 三 学 制 三 年 学 号 201212120xxx 姓 名 xxx 2014年 12月 题目礼仪在商务谈判中的作用主要内容随着世界经济和全球化的发展，商务活动也日益增多。而商务礼仪是商务人员进行商务活动时的基本素质，是一项准则，也是进行商务活动的基本条件。更是商务谈判取得成功的基本保证。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。导师评语成 绩导 师 礼仪在商务谈判中的作用 江柳 合肥xxxx学院毕业论文2014年12月礼仪在商务谈判中的作用【

2、内容摘要】人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。商务谈判需要人与人之间的沟通，礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。本文主要谈论了商务谈判、商务礼仪的特征和基本原则、以及礼仪在商务谈判中发挥的重要作用。【关键词】 礼仪 商务谈判 作用一、 礼仪的定义 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人

3、内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。礼仪就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重。对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现，对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程序、道德风尚和生活习惯的反映。二、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协

4、商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。（二） 商务谈判的特征 1、普遍性 商务谈判必应理解为商业企业之间的谈判或者商业企业进行的谈判。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。反采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。 2、交易性 交易及买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何谈判和谈什么。凡为现实交易目标而相互协商的活动，即为

5、商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。 3、利益性 商务谈判的交易性，决定了图片各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。 4、价格性 商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义： 其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心； 其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格

6、以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判。三、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 （一）商务礼仪谈判的基本原则 1.知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方

7、等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势。非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2.互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3.平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高

8、人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4.人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理我方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得。 5.求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6.礼敬对手的原则 礼

9、敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7.预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。（二） 商务礼仪的重要性 在这个日益发展的社会中，人与人的交往日益频繁，随之产生的一些礼仪是日益重要，商务交往是众多交往中

10、最重要的一种交往，在商务交往中的礼仪比普通交往中的礼仪更为重要，商务礼仪的重要性随之体现，一名商务人员如何正确的认识和使用商务礼仪对今后的工作很重要。比如提升个人的素养，比尔盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”。进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展现素质。再到方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。最后有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。 1、商务礼仪是

11、商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2、有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而商务礼仪能展现企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企

12、业形象。良好的企业形象是企业的无形资产，无疑可以为企业带来直接的经济效益。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的市场竞争中处于不败之地。3 是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方

13、式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。四、 商务礼仪在谈判中的作用 （一）商务礼仪是员工在面对客户工作的必要手段 在谈判开始前，进行中，以及结束后，参与谈判的员工在整个谈判中所起到的是一个主要的作用。谈判人员承担的是接待工作，如果在礼仪上做到位，一开始就给对方一种受礼遇的感觉，那么就能够在谈判开始前起到一个协调气氛的作用，让谈判顺利开始。而在谈判中，谈判人员的一系列动作、言语，如果表现的恰到好处，会有助于营造一个轻松愉快的谈判环境，对谈判

14、的顺利完成起到一个奠定基础的作用。而在谈判结束后。谈判人员在相送是的一系列动作也会给对方留下及深的印象，也有可能间接地促成下一次谈判的进行。 （二）有助于提高谈判者的个人谈判能力 首先，良好的礼仪举止能使谈判者更容易被人接受。保持微笑，礼貌待客，整洁的着装，记住他人名字，善于倾听，能给对方留下好的第一印象；设法了解对方，了解他们的风俗习惯，对商品的喜好与禁忌，谈论对方感兴趣的话题，真诚地赞赏对方等，这些好的习惯能帮助谈判者建立起良好的人际关系，在谈判中提高对方对自己的认同感。其次，遵守礼仪能增加谈判的信服力。不管在何时何地，在何种条件下开始谈判，以友好的方式开始，让对方尽量多说话，从对方的角度

15、真诚地看待问题，尊重对方的建议，尽最大的努力满足对方的合理要求，让对方受到应有的款待和礼遇，让他感觉到自己受到重视，会使谈判者在交易中得到更多的信任。 （三）注重礼仪有助于在商务谈判中营造良好的交易氛围 良好的交易氛围是交易成功的重要条件。一个谈判团队，如果能够热情周到地对待对方，做到急对方之所急，想对方之所想，设身处地为对方排忧解难，尊重对方，就会使对方感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中，就比较容易找到一个双方均能接受，彼此都可以覆盖的结合点。另外，从谈判目标的确定，地点、时间的选择，议程和席次的安排及接待的规格等方面，都可以体现出对对方的尊重。总之，必要的礼仪形式，体

16、现着洽谈组织者对谈判的重视程度，创造宽松和谐的氛围，使双方容易达成互惠互利的协议。 （四）注重礼仪，能够体现商务人员的素养，有利于树立企业的良好形象 对于现代企业和商务从业人员来说，塑造企业形象和个人职业形象都是十分重要的。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，自然真诚，从容不迫，会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫，有利于商务活动的开拓，增加成功的保证系数。相反，如果谈判人员姿态不端，懒散拖沓，不拘小节，就会产生另外一种效果。一些不得体的举止甚至可能毁掉一宗大买卖。因为有些细节会自然地暴露出一

17、个人的素质弱点或是性格修养上的缺憾，如果这些又恰好是对方重视和计较的，就成了影响合作的障碍了。可见，注重礼仪重要之至。文雅大方的举止往往胜过优美的语言。它是一个人的气质、修养等内在素质的外部体现。商务人员的一言一行不仅代表着个人形象，还代表着企业甚至国家的道德风貌和文明程度。因此，商务人员要想受人尊敬、受人欢迎，一定要注重各个方面的礼仪。五、 结语在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不仅仅局限简单化的模式，更要大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。在国际社会飞速发展的今天，商业活动也在迅速发展，商务谈判桌上的人变得越来越国际化，商务礼仪也不再局限于中国。换言之，我们要学的不仅是和国内人员谈判的礼仪，还要学习国际礼仪，了解不同国家的风俗习惯。只有这样，才能真正做到在商场上游刃有余。参考文献:1刘园，国际商务谈判M.首都经济贸易大学出版社，20122郭芳芳，商务谈判教程M.上海财经大学出版社会 ，20123金丽娟，商务礼仪M.中国农业大学出版社，20114凌华倍.外经贸英语函电与谈判M.北京：对外经济贸易大学出版社，20125王平辉，商务谈判规范与技巧M.广西人民出版社，2013 7