最新企业如何成功开发渠道找到新代理商12.pdf

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1、 企 业 如 何 成 功 开 发 渠 道 找 到 新 代 理 商 1 2 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 企业如何成功开发渠道找到新代理商(四)字号显示：大 中 小 2008-12-12 09:36 来源：一大把网站 九：对经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高 1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格

2、方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与 XX 品种的价格差不多(公司产品相对XX 品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了

3、解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压 价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广 产品上来。（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不 出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法(列

4、举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知

5、不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对 手比价值，同

6、时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论 联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议公司的政策不够灵活 1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖 励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是 以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多 的更优惠的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一

7、下吧！”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及

8、我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 B、“你认为我们的 XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽

9、松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢？”E、“我们给你提供 XX 政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理

10、面子上才风光；担司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开 发多家后，相互冲突，市场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假 如我们公司产品让

11、你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，

12、可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联

13、系网站删除 1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景 气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。2、策略与方法（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我 们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期(从引进我们的产 品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进 入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

14、（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格

15、与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并 用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他 的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可 以做朋友吧。你说是吗？XX 老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以

16、后有业务往来。（五）当客户异议要“铺底资金”时：1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出

17、让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现 款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据 我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”（六）当客户异议“没有钱”时 1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。2、策略与方法（1）确实没有钱者，圆滑收

18、场。“XX 老板没有钱，真是开国际玩笑。”（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点 3 小点策略应对）（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时 1、原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。2、策略与方法（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；司产品价格太高的异议可能是公司产品价格

19、确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什精品好资料-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；（八）当客户异议“XX 以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经 营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。2、策略与方法

20、：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在 的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在 我们公司在 XX 方面做了很大的改善，等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”司产品价格太高的异议可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格客户一则担心用户没有办法接受产品卖 多客户是想通过心理战要求公司产品在价格方面作出让步策略与方法当调查知公司产品比其他公司或者品牌差不多甚 的品种是什么价格吗据我了解我们的价格与品种的价格差不多公司产品相对品种的优势及我们的运作方法你还担心什