关于企业营销团队构建若干问题的探讨.docx

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1、关于企业营销团队构建若干问题的探讨关于企业营销团队构建若干问题的探讨 本文关键词：若干问题，构建，探讨，团队，营销关于企业营销团队构建若干问题的探讨 本文简介：关于企业营销团队构建若干问题的探讨摘要企业营销团队建设是一项困难的系统工程，它不仅须要以领袖型的销售主管作为团队的核心，而且须要健全科学的选拔培训制度作为保障，配备一批高素养营销人员，同时更须要通过有效的激励机制对团队成员予以必要的激励。在此基础上，通过营造学习型团队文化，构建学习型营销团队。关于企业营销团队构建若干问题的探讨 本文内容：关于企业营销团队构建若干问题的探讨摘要企业营销团队建设是一项困难的系统工程，它不仅须要以领袖型的销售

2、主管作为团队的核心，而且须要健全科学的选拔培训制度作为保障，配备一批高素养营销人员，同时更须要通过有效的激励机制对团队成员予以必要的激励。在此基础上，通过营造学习型团队文化，构建学习型营销团队。关键词营销团队团队激励团队文化学习型团队企业界有这样一个比方，探讨开发实力和市场营销实力是学问经济时代企业的两只翅膀，只有这两只翅膀不断强大，企业之鹰才能展翅高飞，不断创建新的业绩。而打造一个优秀高效的营销团队是提升企业市场营销实力的基本条件，所谓“工欲善其事，必先利其器”。笔者认为，构建一个优秀的营销团队必需留意以下四个方面的问题：一、突出营销经理的核心地位一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，

3、必需要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作，营销经理便是其所负责营销团队的核心，即精神领袖。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销经理是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销经理是否有战斗力，一个令团队成员敬重且信任的营销经理睬得到绝大部分下属的认同，同时营销团队的凝合力也随之大大增加。也就是说，营销经理的领袖实力干脆确定了营销团队整体的绩效。因此，营销经理应始终不断反省自己，科学设计规划自己的管理风格和管理方式，以促进营销团队的凝合力和战斗力的提升。在这一过程中，营销经理应留意从以下几个方面来实现职责与角色的精确定位。思想汇报1.打造一支高效协作、充溢

4、激情与斗志的专业化营销团队。在营销经理述职、竞聘和汇报工作的过程中，常常会谈到营销团队建设，而且将团队建设作为工作的重中之重。假如没有一支充溢激情、斗志的营销团队，纵使营销经理实力很强，也不行能创建辉煌的销售业绩。因此，营销经理应当将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种同等、和谐、进取的团队工作氛围。2制订并追踪营销目标与营销策略的执行。一个市场是否运作胜利，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量营销经理有没有水平，主要看他能否制订科学合理的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应当包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源

5、策略、激励策略。营销经理制订市场规划后，应当督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。3通过抓重点问题，实现营销管理工作的整体推动。一个营销团队必定面临许多须要解决的问题，如产品质量问题、市场串货问题、客户不稳定问题、客户引进竞争厂商的产品等。这时便要求营销经理保持醒悟的头脑，确定哪些问题是重点的、根本的、须要立刻解决的问题，然后将主要精力放在解决重点问题上。4.通过绩效考评，对下属的销售贡献赐予充分评价和激励。销售激励政策好像一根无形的指挥棒，营销经理应依据市场及公司产品的实际状况，遵循综合绩效考评、全方位激励的原则，结合销售目标与销售安排，制定操作性强且富有吸引力的销售绩效考评

6、与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，真正做到能者多劳、多劳多得。二、选拔、培训合格的营销团队成员企业人力资源是一个企业最珍贵、最有价值的财宝。企业营销团队的高效运转须要销售实力强、阅历丰富的营销人员，根据标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标愿景。可以说，营销人员的选拔与培训是构建优秀营销团队的重要基础。在营销团队成员的选拔与培训过程中，必需留意以下几个问题：首先，企业应依据营销产品的特点，制定科学的聘请方案，一方面拓宽营销人员的聘请渠道，在面对社会聘请、选择有阅历的优秀营销人员的同时，须要特殊留意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区分不同岗位

7、，对营销人员的品质、销售技能、产品学问做出明确详细的要求，根据聘请安排及程序开展聘请工作，确保聘任工作在公开、公允的原则下顺当进行。其次，在人员选拔时，应特殊注意营销人员的基本素养考核:第一，个人品质方面，具有团队意识和合作精神，品德高尚，同时具有坚韧不拔的意志和较强的进取心；其次，智力和学问技能方面，具有较强的领悟力和创建力，能够主动思索，并提出独创性看法；第三，面对外界改变的困难状况具有较强的适应实力,以及人际沟通实力。此外，营销人员还须驾驭物流、信息技术、品牌、定价、和客户服务等诸多方面的学问技能。经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，主要从意识、技能、学问三方面人手。意识

8、的培训主要是培育营销人员对企业的责任感，坚韧不拔的品质，竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何运用客户签单”、“如何促进与客户的关系”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等方面的技能的培训。学问的培训主要集中在新产品的学问，本企业产品的学问，竞争对手产品的学问等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习，也有日常工作中的引导，还有各片区、办事处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，依据评估的结果随时改进培训的内容和形式。通过技能培训与实践熬炼，使他们逐步熟识产品的基本持点、营销方式和营销对象，从而由新兵变为高素养专业销售代表，成为营销团队的中坚力气。三

9、、建立有效的营销团队激励机制有效地、科学地运用激励，可以达到事半功倍的效用，大幅度地提高团队战斗力。建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，可以从以下几个方面入手：1.目标激励。所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，使团体员工在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系。目标激励包括：目标设置、实施和检查三个阶段。在制定目标时须留意，要依据团队的实际业务状况来制定可行的目标。一个激昂人心、切实可行的目标，可以起到鼓舞士气、激励成员的作用。相反，那些可望不行及或既不行望又不行及的目标，会产生适得其反的作用。营销团队主管可以对团队或个人制定并下达切合年度、半年、季度、月、日的业务目

10、标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。2数据激励。运用数据显示成果，借助其可比性和劝服力激励成员的进取心。对能够定量显示的各种指标，要进行定量考核，制定并公布考核结果，这样可以使成员明确差距，有紧迫感，迎头赶上。营销团队主管可以在每月、每季、每半年的考核期中和结束后或业务竞赛活动进行当中和结束后，公布团队或个人业绩进展状况，并让绩优者畅谈展业体会，共享心得，以鼓舞团队成员的士气。3嘉奖激励。嘉奖就是对人们的某种行为赐予确定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。嘉奖分为物质和精神嘉奖。相关探讨表明，人在无嘉奖状态下，只能发挥自身实力的10%30%；在物质嘉奖状态下，能发挥自身实力50

11、%80%；在适当精神嘉奖的状态下，能发挥80%101%，甚至超过101%。当物质嘉奖到肯定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的嘉奖激励作用则更长久，更强大。同时，新奇的刺激和改变的刺激，作用大；反复多次的刺激，作用就会渐渐衰减；嘉奖过频，刺激作用也会削减。所以，在制定嘉奖方法时，要本着物质和精神嘉奖相结合的原则，同时不断创新嘉奖方式，调动团队全体成员的主动性。4.典型激励。树立团队中的典型人物和事例，经表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使团队全体成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么思想、行为，激励团队成员学先进、帮后进，主动进取、团结向上。作为主管要刚好发觉典型，总结典

12、型，并用好、用足、用活典型。比如，设龙虎榜；成立精英俱乐部；借用优秀员工的姓名，为一项长期的嘉奖安排命名；给成果优秀者特殊假期等等。5.关怀激励。了解是关怀的前提，作为团队主管对成员要作到“九个了解”，即了解属员的姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经验、特长、特性、表现；“九个有数”即对属员的工作状况、住房条件、身体状况、学习状况、思想品德、经济状况、家庭成员、爱好爱好、社会交往心里?有数。常常与团队成员打成一片，沟通思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一位成员。简历大全6.集体荣誉激励。主管通过赐予集体荣誉，培育集体意识，使团队成员以为团队为荣，从而形成一种自觉维护集体荣誉的力气。四、构

13、建学习型营销团队学习型营销团队是指通过培育充满于整个营销团队的学习气氛而充分发挥员工的创建性思维实力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的营销团队组织。它强调团队成员的自身学习、团队成员的相互学习，并不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满意顾客对商品(或服务)的需求，同时实现企业营销目标。学习型营销团队的构建可以有效解决重销售轻营销的现代营销近视症，可以变更现代企业营销人员学历低、素养差的现状，可以变销售个人英雄主义为营销团队致胜。构建学习型营销团队至少须要留意以下几个主要问题：1.营造学习型团队文化是构建学习型营销团队的“灵魂”。构建学习型营销团队的第一步也是

14、最重要的一步就是全体成员达成学习的共识并树立成为学习型组织的坚决信念。在建立学习型营销团队的过程中没有正确的观念就不行能在团队中建立恰当的团队学习机制和团队学习促进与保障机制，就不行能实行正确的行动而达不到学习型团队的境地。2.进行五项修炼是构建学习型营销团队的“主体”。五项修炼即彼得圣吉所论述的“自我超越”、“改善心智模式”、“树立共同愿景”、“团队学习”以及“系统思索”。它是个体学习的全部内容，更是团队学习与整个组织学习的基础，贯穿学习型营销团队创建及其运营之始终。企业营销团队的成员个人和团队整体要根据五项修炼的要求进行个人素养和团队素养塑造，把五项修炼作为学习的主体内容，以实现打造卓越团

15、队的目标。3学习机构、制度与管理方法是构建学习型营销团队的“工具”。学习型团队机构的特点之一是扁平化的核心思想，是提高组织效率。决策层的很多好的经营理念决策意图很简单传达到操作层，基层员工的许多好的想法可以很快传到决策层以更好地实现团队学习，这是构建学习型营销团队的基本操作平台。学习型营销团队的制度支配是学习型组织的有效保证，是构建学习型营销团队的基本操作依据。管理发展到现在，有很多好的管理方法其中不乏有适合学习型营销团队创建的，诸如目标管理法、标杆管理法等可以作为学习型营销团队构建的基本操作方法。4.制定具体的推动规划是构建学习型营销团队的“关键”。一切思想和方法都必需落实到详细行动中。学习

16、型营销团队的构建是一个系统工程，必需有一个具有科学性和操作性的推动规划，然后根据推动规划的时辰表和阶段支配一步一步进行详细落实。推动规划应包括学习型营销团队构建的指导思想、学习目标、实施举措、时间段支配等详细事项。参考文献：安宇:销售人员五项基本技能训练M.北京高校出版社，2004林泽炎.转型中国企业人力资源管理Ml中国劳动社会保障出版社，2004.4(美)威廉姆J.斯坦顿罗珊斯潘茹:销售队伍管理M.北京高校出版社，2002(美)G大卫休斯戴瑞麦基，查尔斯H“辛格著.销售人员职业规划：从销售人员到销售总监M电子工业出版社，2002第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页