25-新人的辅导.ppt

《25-新人的辅导.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《25-新人的辅导.ppt（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、新人的辅导新人的辅导讲讲师师简简历历1994年年11月进入平安从事寿险营销工作月进入平安从事寿险营销工作1995年年10月晋升业务主任月晋升业务主任1997年年7月以个人业绩排名获参加上海精英会议资格月以个人业绩排名获参加上海精英会议资格1997年年9月月10月参加总公司第四期组训育英班月参加总公司第四期组训育英班1997年年11月月1998年年2月任西藏营业区组训月任西藏营业区组训1998年年2月月2002年年3月任联合营业区组训月任联合营业区组训2002年年4月被评为首届优秀辅导专员月被评为首届优秀辅导专员2002年年4月月至今任静安支公司训练室主任至今任静安支公司训练室主任白 飞新人的辅

2、导新人的辅导辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。新人的辅导新人的辅导寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现LimraLimra调查显示：调查显示：寿险营销最好

3、的训练是一对一的辅导，寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。是师徒式的传授。新人的辅导新人的辅导培训与辅导的不同培训与辅导的不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题新人的辅导新人的辅导辅导者的角色：辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、模范

4、、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事新人的辅导新人的辅导对保险行业、平安公司有高度的认同对保险行业、平安公司有高度的认同能真诚地帮助组员成长能真诚地帮助组员成长具有团队精神，有凝聚力具有团队精神，有凝聚力以身作则，树立榜样以身作则，树立榜样要有稳定的业绩要有稳定的业绩勤奋好学并且有创新意识勤奋好学并且有创新意识言行一致

5、，守时守信，有礼，有节，有修养言行一致，守时守信，有礼，有节，有修养心态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话心态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话有良好的沟通能力有良好的沟通能力善于发现问题，并能尽力解决问题。善于发现问题，并能尽力解决问题。有专业的形象有专业的形象自律性强自律性强优秀辅导者应具备的素质优秀辅导者应具备的素质新人的辅导新人的辅导将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人

6、3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类？新人的辅导新人的辅导不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例1个月个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素新人的辅导新人的辅导把握辅导的时机把握辅导的时机 岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人

7、第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时新人的辅导新人的辅导 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等新人的辅导新人的辅导明确辅导的内容明确辅导的内容KASH法则法则知识知识 态度态度技巧技巧 习惯习惯新人的辅导新人的辅导善用辅导工具：善用辅导工具：工作日志工作日志辅导材料辅导材料组员档案组员档案新人的辅导新人的辅导设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标赛或晋升指标长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者新人的辅导新人的辅导不会做增员选择，不会做增员选择，营业单位无从做大营业单位无从做大不会做辅导，不会做辅导，营业单位无从做好营业单位无从做好新人的辅导新人的辅导